大国重工

    胥文良诚恳地说道。他是一位老知识分子，节操是冯啸辰这种年轻人所无法比拟的。按冯啸辰的建议，胥文良应当在三立制钢所的人面前摆出架子来，等着对方放下身段来求自己，这样才能获得谈判的主动。而胥文良却觉得自己的技术本来就不成熟，只是投机取巧才占了上风，在这种情况下过于桀骜，有悖他的良知。

    对于胥文良的这种高尚情操，崔永峰冯啸辰等人也只能是仰望，然后再无奈地接受了。170127 07:51:39




第二百一十一章 一项换两项
    胥文良的表现，并没有出乎长谷佑都的预料。在他看来，中国人的迂腐是根深蒂固的，从唐朝，到明朝，再到现代，日本人已经一而再再而三地利用中国人的迂腐获得过无数的好处，而中国人却从未对此有过反思。

    这也难怪，中国是一个地大物博的国家，拿出点好处去送给别人，是无关大局的。相反，日本地小物贫，时刻都面临着地震海啸等自然灾害的威胁，生存问题永远都是悬在日本人头上的达摩克利斯之剑，这种特殊的国情培养了日本人独特的性格：唯利是图，不择手段，欺善怕恶，忍辱负重。

    刚才那会，长谷佑都摆足了谦恭的姿态，就是为了能够从中国人手里获得最大的利益。至于说面子尊严之类，能有钱更重要吗？哥伦布说过，黄金能够使人的灵魂进入天堂；中国人也有一句老话，叫作有钱的王八大三分；长谷佑都就是喝着这些心灵鸡汤长大的，他才不在乎什么做人的节操呢。

    胥先生提出的设计思想，的确与我们三立制钢所原来的技术颇有渊源，所以我们的技术部在看到胥先生发表的文章之后，非常感兴趣，有意与胥先生以及胥先生所在的秦州重机进行合作，开发新型的轧机。我这次来，就是代表公司来与胥先生探讨合作事宜的。长谷佑都说道。

    胥文良点点头，道：非常欢迎长谷先生的到来，我们在以往也曾经与三立制钢所有过合作关系，这一次有这样的机会，我们也是非常高兴的。不知三立制钢所希望以什么样的方式来与我方合作。

    我们的合作意向是非常有诚意的，只要贵方允许，我们愿意在未来的轧机设计中使用这些技术，并且向客户说明这些技术来自于贵方。长谷佑都说道，他的脸上写满了诚恳二字，当然，是用日语写的，看着横一条竖一条的，煞是好看。

    嗯嗯，没问题。胥文良礼节性地点头应允道，同时认真地看着长谷佑都，等着他继续往下说。没想到长谷佑都说完上述那些话之后，便停了下来，同样用认真地目光看着胥文良，似乎是在等胥文良开口。两个人大眼瞪小眼，气氛顿时就僵住了。

    呃长谷先生，你接着说啊。胥文良做了个手势，他以为是自己刚才插了句话，打断了对方，心里还颇有些自责。

    长谷佑都一脸茫然：这个我已经说完了，请贵方指正。

    说完了？

    中方这边的众人面面相觑，全都懵了。

    你这才刚说了开头好不好？你说你们愿意在未来的轧机设计中使用我们的思想，这很好啊，我们很欢迎啊，你来中国跟我们谈判，不就是为了这件事吗？可接下来你不是应该说说合作条件吗？专利授权费是多少，授权方式是买断，还是许可证，或者是别的什么方式，这才是我们最关心的内容。你啥都没说，说告诉我们说完了，你确信在日本上飞机之前把智商托运了吗？

    长谷先生，不知道贵方希望采用什么授权方式，你们对授权费是如何考虑的？

    外贸部派来主持谈判的一位名叫徐振波的处长轻轻地提示着。他坚信对方是忘记说这件事了，这也难怪，人家从日本赶过来，还没倒过时差，有点糊涂也是正常的嘛。

    长谷佑都像是刚刚想起来一般，说道：哦哦，的确是存在这个问题。我们的看法是，目前这几项专利技术的使用效果还不清楚，所以对其价值进行估计有一定的难度。我们希望采取一种合作的方式，通过专利互换来实施授权，你们看如何？

    专利互换？胥文良眼睛一亮，这恰恰是中方希望的方式啊，他记得谈判之前冯啸辰对他的叮嘱，没有把这种喜色溢于言表，只是平静地问道：你们打算如何进行专利互换呢？比如说，你们打算拿出哪些专利来和我们交换这些专利？

    贵方目前拥有的专利一共是15项，我方的考虑是，可以拿出30项专利来与贵方进行交换。贵方的1项专利，可以换到我方的2项专利。长谷佑都答道。

    1项换2项？胥文良心里有些不痛快。同样是专利，大专利和小专利的价值是完全不同的。有的专利值几千万，有的专利连20块钱都不值。秦重这次申请的15项专利，都是涉及到轧机总体设计思想的专利，能够影响到轧机技术的发展趋势，价值可想而知。三立的确也有一些这个层次的专利，但却不是中方想要的，中方想要的是一些基础材料基础工艺方面的专利，因为这才是中方最缺乏的东西。而这些基础专利，价值远比总体设计的专利要小得多，中方拿1项换20项都嫌吃亏，更别说是2项了。

    贵公司打算拿哪些专利来和我们进行交换？崔永峰在旁边发话了。

    长谷佑都道：这个取决于你们的兴趣所在。三立是国际顶尖的重型装备制造商，拥有数以万计的技术专利，你们可以自由选择。比如说，我知道贵国在氩弧焊方面的技术还比较薄弱，我们可以向你们提供双热丝钨极氩弧焊堆焊铝镁合金钨极氩弧焊小管径薄壁自动焊等专利，这都是目前全球最先进的技术。

    你刚才说的，算是1项，还是3项？崔永峰问道。

    长谷佑都一愣：当然是3项。

    这样的专利就算是3项？用来跟我们换1项半的专利？胥文良听明白了，一股无名的邪火涌上来，瞪着眼睛对长谷佑都质问道。

    这些技术的确是最先进的。长谷佑都的声音弱了几分。想偷鸡却被人发现的感觉是很不好的，也就是长谷佑都的脸皮厚，还能坐得住，换成一个正常人类，这会就该掩面而走了。

    怎么，胥总工，他们提出的条件不合理吗？徐振波不懂技术，只是从胥文良和崔永峰的反应中感觉出了不对，于是便向胥文良请教道。

    胥文良低声道：岂止是不合理，简直就是欺负傻子嘛！这几项氩弧焊工艺的确是非常先进的，我们也还没有掌握，但它们加起来的价值连我们一项专利的百分之一都抵不上。一个是万人敌的技术，一个人是一人敌的技术，二者根本就不是一个档次，他还想浑水摸鱼，骗我们说什么2项换1项，太欺负人了！

    这个，嗯，我来和他们说说吧，你和崔总工不要太激动，还是要注意一点国际影响嘛。徐振波说道。

    接着，他便转头向着长谷佑都，说道：长谷先生，双方既然是合作，就应当有一些平等的意识。刚才贵方所提出的条件，对于我方来说，是不够公平的，如果是这样的条件，双方就很难合作下去了。我认为，我们是不是应当把专利进行一个正确的估价，不是泛泛地用2项换1项这样的说法，而是在价值相当的情况下来实现交换。

    徐先生的意思，我非常明白。长谷佑都从善如流地应道，其实，我方是非常有诚意的，我刚才所说的那几项技术，都是贵方最缺乏的，这些技术也是三立制钢所的核心技术，美国西德的同行出过很高的价钱希望我们转让，我们都没有答应。当然了，可能是贵国在这些方面的需求还不是那么迫切，所以对于它们的价值有所低估，这也是难免的。

    你特喵这不是胡说八道吗！

    胥文良张了张嘴，想驳斥一句，但徐振波及时地向他投来了一个眼神，他也就不便再发作了。好吧，那就等你说完再说吧，胥文良咬了咬牙，不吭声了。

    长谷佑都可是个人精，中方谈判成员中间的这些表现，他是看在眼里的。他意识到胥文良和崔永峰都是有备而来，想靠瞒天过海的方法把专利骗到手，估计是不那么容易了，于是便话锋一转，说道：

    刚才徐先生说的进行正确估价，也是一个不错的建议。如果贵方对于专利互换这种方式不太能够接受，我方也可以考虑以支付专利费的方式来得到贵方的授权，这样是不是更符合贵方的意图。

    这种方式，也不是不可能。徐振波道，不知道你们对于这些专利的估价是如何，愿意支付多少专利费用。

    8亿日元。长谷佑都答道。

    8亿日元？徐振波接了一句，随即便换算成了美元，道：也就是350万美元？

    当然，可以再增加一些，比如说，370万左右。长谷佑都大方地提了提价格，显出一副不差钱的土豪模样。

    这个价格，是针对哪项专利的？崔永峰问道。秦重这次申请的15项专利，也是有大有小。小一点的专利，一次的授权可能连50万美元都不值。所谓一次，就是指对方制造一台轧机的时候需要支付的费用。如果对方再制造第二台，还得再付一次，这就相当于许可证的方式了。对方光说了一个8亿日元的报价，如果是针对每项专利的平均报价，那可算是非常厚道的价钱了。170128 08:03:33



第二百一十二章 我刚才那算是冲动吗
    这当然是指全部的专利。

    长谷佑都用理所应当的口吻回答道。

    全部的专利！崔永峰眼睛都瞪圆了。有没有搞错啊，全部的专利打包，才报30万美元，你知道我们从克林兹引进一些非核心部分的专利花了多少钱吗？还有过去与你们三立谈判的时候，你们光是图纸，就能额外增加上千万美元的报价，这还不是专利授权，授权是要另外计算费用的。现在我们提出了一整套的轧机设计思想，你才出30万，这还叫有诚意？

    贵方的这些专利，代表的是一个完整的设计思想，我们如果要获得授权，肯定是希望全部打包授权的。至于价格方面，当然还可以有一点余地，增加到0亿日元也是可以考虑的。长谷佑都说道。

    0亿日元相当于420万美元，这个价格依然在胥文良他们期望的水平之下。胥文良正想说点什么，崔永峰忽然脑子里一个念头一闪，盯着长谷佑都问道：长谷先，我再多问一句，你说的这个价格，是一份许可证的价格吗？

    当然不是！长谷佑都想都没想，直接就否认了，这是专利全部的价格。

    呵呵呵呵。胥文良哑然失笑了。他刚才还想和长谷佑都谈谈这些专利的价值，给他讲讲这些专利意味着什么，现在听长谷佑都说想用420万美元的价格买断所有这些专利，形成永久授权，他便怒极而笑了。

    长谷先，你对京城不是特别熟吧？胥文良说道。

    嗯长谷佑都下意识地应了一声，一下子没明白胥文良的意思。

    胥文良用手指了指外面，说道：你出饭店的门，向东走两个红绿灯，再向右转，那是崇文菜市场。你想买大白菜，去那比较合适。

    我长谷佑都傻眼了，我啥时候说想买大白菜了？这老头不是被我气疯了吧。

    啪！

    胥文良用手一拍桌子，指着长谷佑都便训开了：你给我听着，我们技术和你们日本有差距，这是事实，但这不是你们可以随意欺骗我们的理由！我们这些技术不是大白菜，你开出的这个价钱，只配去买大白菜。永峰，咱们走，不跟这些小鬼子谈了！

    胥文良这一拍桌子，把一屋子人都给吓着了。尤其是徐振波，哪见过这样的场面。这可是外交场合，外交官都是得温文尔雅的，说话都得十分委婉，那叫作外交辞令。你老胥可好，拍桌子不算，连小鬼子这样的蔑称都说出来了，好在对方不懂中文，外贸部派来的翻译也颇有一些政策头脑，不会把这话原样照翻过去，否则就得闹出外交纠纷来了。

    这也就是冯啸辰不在场，如果冯啸辰在场，对于胥文良的这番表现就不会觉得意外了。老胥那可是火爆脾气的人，与冯啸辰第一次见面的时候就拍过桌子，如果不是冯啸辰有几把刷子，能把他给镇住，俩人大打出手的可能性都有。

    这个长谷佑都觉得自己比别人聪明，开出一个白菜价来买老胥的心血，岂能不让老胥震怒。俗话是怎么说的，你可以侮辱我的节操，你不能侮辱我的智商，长谷佑都此举，分明就是把老胥当成个二傻子了嘛！

    胥总工，息怒，息怒！徐振波拼命地安抚着胥文良，好不容易让老爷子暂时坐定了，他这才转回头去，黑着脸对长谷佑都说道：长谷先，我方认为，贵方提出的条件是非常缺乏诚意的，如果贵方不能改变谈判的态度，我方认为没有进一步谈下去的必要了。要不，今天的谈判就先到这里，请长谷先回去请示完公司的意见，我们再确定是否需要继续谈判，你看如何？

    徐振波这样做，也是迫不得已。从他的本意来说，争议是可以用更温和的方式来解决的，没必要弄得剑拔张。可胥文良已经发作了，徐振波就不能再和稀泥了，他必须表现出与胥文良同仇敌忾的样子，否则就会被对方抓住破绽，从中挑唆。

    谈判谈到这个程度，最好的办法就是果断中止，让双方都冷静一下，然后再重启谈判。至于说长谷佑都会不会一气之下就跑了，徐振波是不太担心的。除非对方根本就不想谈，否则现场就算闹得再厉害，过两天大家再见面还能谈笑风，这就是做意的特点，有时候发脾气和吵架都是谈判技巧的一个部分。

    长谷佑都也知道现在已经谈不下去了，胥文良已经急眼了，再谈什么都是多余。要想让胥文良接受这样的价钱，只有等他自己冷静下来才行，而且长谷佑都还相信，如徐振波这样的官员，也会在会后对胥文良进行劝解的。此外，既然0亿日元这样的买断价不能让中方同意，下一次谈判的时候，他肯定要稍微加一点价钱。暂时休会，等上几天，也可以给他创造一个加价的台阶。届时他可以说自己花了九牛二虎之力说服了公司，把价钱加到了亿或者2亿，对方也就能够接受了。

    非常抱歉，让胥先心情不好了。长谷佑都站起身，向胥文良又鞠了个躬。

    这一回，胥文良可不会再被长谷佑都的虚情假意感动了，他冷冷地哼了一声，站起来，拎着公文包转身就走。崔永峰也站起身来，向长谷佑都冷笑了一声，便跟着胥文良离开了。

    徐振波倒是尽了地主之谊，他一直把长谷佑都一行送到电梯间，看他们坐上电梯返回下榻的楼层，这才走出饭店，与站在饭店门外抽烟的胥文良崔永峰一行会合，步行往外贸部走去。

    胥总工，刚才你太冲动了。

    走在路上，徐振波委婉地提醒道。

    冲动？胥文良冷笑道，徐处长，你问问永峰，我刚才那算是冲动吗？

    这徐振波愣了，怎么，刚才你不冲动吗？

    崔永峰道：徐处长，胥总工刚才已经非常克制了。如果不是顾虑外事政策，那两个小鬼子不可能站着离开会议室的。

    呃徐振波感到一阵恶寒，这就是重工业企业的文化吗？看着挺像个知识分子的老爷子，骨子里还有这样的暴戾之气呢？不让两个小鬼子站着离开会议室，这是打算闹出人命的节奏啊。不行不行，下次再谈判，一定得把司里那个退休的侦察兵带上，真要发暴力事件，自己这小身板不够应付啊。

    胥文良没在意徐振波在想什么小心思，他愤愤不平地说道：徐处长，你不了解技术，体会不出这两个小鬼子有多么可恶。我们提出的这些设计思想，都是能够改变整个轧机技术发展方向的，说是价值千金都不为过。

    我给你打个比方，这些技术就相当于一个鱼网，一网下去就能够捞到价值几千万美元的鱼。日本人想借我们的网用用，这是可以的，但一次起码得付上000万美元，这才合理。结果呢，他们准备拿420万美元，把我们的鱼网买走。你说说看，这不是欺负人吗？

    就这个姓长的小鬼子的心思，搁在抗日的时候，估计连这些钱都不想出，直接就上手抢了。你说说，像这样的强盗，我能不揍死他吗？

    这个呃呃，还不到这个程度，中日之间，现在还是友好关系嘛。徐振波听出了一脑门子汗水，不过，对于双方争议的焦点，他也算是弄明白了。他说道：胥总工，既然日方不能报出一个合理的价格，那下一次谈判，还是由我方来报价吧。重装办提出的方案，不是说要以专利换对方的技术吗，咱们干脆也别兜圈子了，直接就这样跟对方提出来，看看他们是如何回答的。

    我也觉得这样更好。胥文良道，就是那个小冯，还说什么欲擒故纵，纯粹是脱了裤子放屁，多此一举。

    你说的是重装办的冯处长吧？我记得胥总工对他不是挺欣赏的吗？徐振波有些丈二和尚摸不着头脑。为了这次谈判的事情，徐振波是和冯啸辰见过面的，对冯啸辰也有一些好感。在与胥文良接触的过程中，他不止一次听到胥文良夸奖冯啸辰，结果一次谈判下来，冯啸辰就成了脱裤子放屁的人，这画风转得也太快了。