大国重工

    没错，白天我们已经交流过这个问题了。长谷佑都说道，不过，我方开出的价格，没有被贵方接受，对此，我认为贵方是不够明智的。我让郭先生去请崔先生过来，也是希望在一个更轻松的场合里，把这件事情说开。

    其实，贵厂的这些专利，是很容易过时的，如果现在不转让出去，等上一两年，恐怕连5亿日元都卖出去，那时候你们就很吃亏了。我知道这一点你们那位的胥先生理解不了，但崔先生是肯定能够理解的，所以希望崔先生在未来的谈判中，能够发表自己的意见。

    这些话，长谷佑都并不指望崔永峰相信，其实他说的都是在给崔永峰找理由。崔永峰如果愿意接受他开出来的条件，帮他们把价钱压下去，那么就需要一些理由来说服胥文良徐振波他们。说专利有可能过时，这是能够吓唬住一干外行的。崔永峰作为中方代表中对西方技术进展最为熟悉的人，如果发出这样的预言，中方的其他人员是会认真考虑的。

    可惜的是，崔永峰似乎并不懂长谷佑都的暗示，他摇摇头，说道：长谷先生，你说得不对。我们提出的这些15项专利，覆盖了轧机发展的各个方面，我们预测，在10年之间，很难有其他的技术能够替代它们。而10年之后，新的技术也会在很大程度上继承这些专利。说它们会迅速过时，这是非常不客观的。

    这

    长谷佑都快哭了，你到底是真傻还是假傻呀，怎么连真话假话都听不出来呢！




第二百一十五章 一分钱都不用花
    长谷先生，关于这个问题，我倒是有一些想法，不过，现在这里的人未免太多了一些吧？崔永峰向长谷佑都说道，同时向郭培元那个方向瞟了一眼。

    长谷佑都明白了崔永峰的意思，他向吉冈麻也和郭培元挥了挥手，说道：你们都暂时离开一下吧，我和崔先生有一些机密的事情要谈。

    吉冈麻也和郭培元应声出去了，临走还把长谷佑都的房门也严严实实地关上了。看到他们离开，长谷佑都说道：崔先生，现在这里没有别人了，有什么话你就说吧，如果有什么额外的条件，你也可以提出来，我们对于朋友是从来不会吝啬的。

    崔永峰微微一笑，说道：长谷先生，谢谢你的慷慨。不过，既然是要谈生意，大家就不要遮掩了，有些话，还是说开了比较好吧？

    长谷佑都道：我想听听崔先生有什么高见。

    崔永峰道：你刚才说，我们提出的那些专利技术都是即将过时的，三立对我们的技术并不感兴趣，这话就是明显的谎言。如果我们基于一个谎言来谈合作，那是不可能达到一个良好的结果的。

    长谷佑都不置可否，道：你继续说吧。

    崔永峰道：我对于全球轧机行业的技术动态有过深入的研究，也正是在这种研究的基础上，我才会提出这些新的设计思想。你说得很对，这些思想主要是我提出来的，与我的老师胥总工没有太大的关系。我前面说过，这些技术至少在10年之内都会保持领先，10年之后出现的新技术，也会依赖于这些已有的技术，这个判断，三立制钢所是否接受？

    长谷佑都无法回避了，他支吾了一下，说道：我只是一名销售代表，对于技术动态没有发言权。不过，我们姑且承认你的观点是正确的，那么，你的结论又是什么呢？

    崔永峰道：我的结论是，在谋求与中方合作的问题上，三立制钢所别无选择。如果你们无法得到我方的授权，那么在未来10年内你们将难以得到客户的承认，从而会丧失大量的市场。而你们的竞争对手，比如克林兹，将会抢走你们的市场份额。在这种情况下，无论我们开出什么样的高价，你们都是会接受的，是不是这样？

    话也不能这样说吧。长谷佑都黑着脸说道，即便不能得到你们的授权，我们也可以使用一些替代的技术来满足客户的要求。当然，你说得对，这些替代技术的确不如你们的技术更完美，但我们可以通过降低一部分价格的方式来抢回市场。所以，你们如果开出过高的价格，我们是不会屈服的。

    这就对了。崔永峰笑道，这就是我们合作的基础。我们的专利授权价格，应当是在你们向客户降价的额度之内的，如果比这个额度高，你们就不会接受了。但不管怎么样，这个价格肯定不会低到能够用420万美元打包买断的程度，你承认吗？

    这就是在扒长谷佑都的皮了。崔永峰一口一个你承认吗，逼得长谷佑都不得不说实话。他渐渐悟出了崔永峰的意思，那就是要逼出三立的底价，然后再以这个底价为基础，来争取自己的好处。

    比如说，一件东西值100万，你想通过贿赂当事人的方法，用10万买下，那么你给当事人的好处费，起码也得10万以上吧？但如果这个东西值1000万，你同样还打算用10万买下，如果仍然只是给当事人10万元，人家就不干了，你非得给到100万以上，人家才会去给你帮忙。

    先前长谷佑都用月薪100万日元这样的条件来诱惑崔永峰，崔永峰却不为所动，显然是觉得这个价钱太低了。三立能够从专利授权中得到的好处是几十亿上百亿日元，拿100万日元来当诱饵，岂不是太廉价了？

    这个姓崔的，看着挺正人君子的，实际上比郭培元那个孙子还黑呢！

    长谷佑都在心里恨恨地想道。不过，崔永峰能够大大方方地谈条件，总比那些又想要钱又想要贞洁牌坊的伪君子强吧，至少说话不会那么累了。

    有了这样的判断，长谷佑都也就不再和崔永峰去打哑谜了，他直截了当地说道：崔先生，你说吧，你想要什么条件，你又能帮我们做到什么？

    1亿日元。我能帮你们一分钱都不用花就拿到这些专利的授权。当然，是有限授权，比如说，在10条生产线的范围之内。崔永峰干脆利落地说道。

    10条生产线的授权，意味着三立可以用这些专利生产10条轧机生产线，而无须额外付费。以三立的生产能力，一年也就是生产1条到2条生产线的样子，再多的话，市场上也没这么多的需求。10条生产线能够满足六七年的生产需求，等到六七年后，新的技术也该初露端倪了，届时即便是新技术还不够成熟，老技术的授权费用也会大幅度降低，对三立来说，就没有什么压力了。

    长谷佑都在心里盘算了一下，觉得这个条件几乎好得让人不敢相信。区区1亿日元的好处费，就能够拿到10条生产线的专利授权，比自己先前最乐观的想象还要好得多。可是，崔永峰怎么能够做到这一点呢？

    如果你说的情况属实，我完全可以答应。长谷佑都说道，可是，你怎么能够说服你的上司们，让他们把专利授权交给我们呢？

    崔永峰脸上露出一个得意的微笑，说道：长谷先生，你们在谈判的时候，犯了一个战略性的错误，正是这个错误，让你们陷入了被动。

    什么错误？长谷佑都问道。

    你们错判了我们的目的。崔永峰道。

    错判了目的？你们的目的是什么？长谷佑都瞪圆了眼睛问道。

    崔永峰道：在我们国家，根本就没有卖专利的传统，你们和我们谈专利授权费，对于我们来说，是完全没有感觉的，也不能让我们的领导感觉到价值。

    可是长谷佑都有些懵了，他认真地回忆了一下谈判的过程，似乎是有那么一点意思，那个外贸部的官员，好像对于专利授权费的确是没啥概念的，10亿日元也好，100亿日元也好，估计他根本就判断不出是多是少吧？

    可是，授权费这一条，不也正是中方提出来的吗？虽然中方没有报价，但他们应当是有这个想法的呀！

    崔永峰似乎看出了长谷佑都的疑惑，他解释道：我们提出授权费的问题，其实只是想给你们一些刁难，让你们知难而退，最终接受我们的要求。

    那你们的要求是什么？长谷佑都终于被崔永峰给绕进坑里去了，顺着崔永峰的话问道。

    崔永峰叹了口气，说道：我们的领导，眼里只有政绩，他们才不管我们能挣到多少钱呢。像我这样一个副总工程师，一个月才拿不到200块人民币的工资。而我的一个同学，去年办了出国探亲，到美国去了，一去就进了一家大公司，一个月的工资有3000美元。你说说看，这是什么样的差距

    呃长谷佑都无语了，怎么又说开待遇来了呢？他赶紧低声地说道：崔先生，你不用难受，只要你能够帮助我们拿到授权，你就可以一次性地拿到1亿日元，相当于你那个同学10年的收入。

    是的是的。崔永峰这才意识到自己跑题了，他接着说道：我刚才说到哪了？对了，我说我们的领导只看重政绩，那么他们要的政绩是什么呢？

    什么？长谷佑都死盯着崔永峰的嘴，生怕听漏了一个字。

    他们要的政绩，就是能够自己建造一条轧机生产线，这样他们就可以向他们的上级去报喜，说我们掌握了世界一流的技术，能够独立建造轧机生产线了。崔永峰道。

    长谷佑都点点头，他对中国也有所了解，知道许多政府官员的确是特别注重这种标志性工程的。他问道：可这件事情，和专利授权有什么关系呢？

    崔永峰道：关系大着呢。你是知道的，我们的轧机设计能力和制造工艺都非常落后，根本不可能造出具有世界一流水平的轧机。而三立在这方面是有成熟技术和经验的，如果三立能够以指导我们独立制造轧机为条件，与我们交换这些新的设计专利，那岂不就可以一分钱都不花，就拿到这些专利了？

    指导你们独立制造轧机？长谷佑都咂摸着这句话，总觉得什么地方有点不对。

    为其他企业提供技术指导，当然也不是没有成本的，起码你得派人去给人家讲课，或者手把手地教别人怎么做，但这些成本与动辄数十亿日元的授权费用相比，的确可以忽略不计。崔永峰说一分钱都不用花，虽然有些夸张，但也不能算说错了。

    可是，仅仅是提供一些指导，中方就会放弃这么大的一批授权费吗？这其中是不是有什么陷阱呢？



第二百一十六章 不愿意就拉倒
    是这样的。

    崔永峰开始耐心地给长谷佑都解释道：

    我们秦重目前有意承接一条轧机生产线，具体是哪家企业的，我就不便透露了。我们在设计的过程中，遇到了不少困难。我们传统的轧机设计方法，无法得到客户的认可，而现代的轧机设计方法，我们掌握得又不够充分。

    领导对于我们这种情况非常不满意，要求我们必须马上解决这些问题。但包括胥总工在内，都不知道该如何解决这些问题。我们通过南江钢铁厂的轧机引进项目，从西德获得了全套的轧机图纸，但在没人指导的情况下，我们要想独立地掌握这些技术，还是有非常大难度的。

    那你的意思是什么？长谷佑都问道。

    崔永峰道：我打算去向胥总工以及我们的上级领导提一个建议，用我们手上的这些专利作为交换，换取三立制钢所对我们进行全程指导，帮助我们完成这条生产线的建造。

    具体一点，需要如何指导？长谷佑都追问道。

    崔永峰道：我的想法是，我们先派出一些技术人员，到三立去，参与你们现有的轧机设计工作，学习你们的设计经验。然后，再请三立派出工程师，到我们秦重来，与我们共同设计我们这条生产线，直至完成。这其中可能会涉及到一些三立独有的设计专利，当然，都是一些不值钱的小专利，三立可以授权给我们使用，对外就说是与我们交换专利的代价好了，我们领导是会相信的。

    咝长谷佑都抽了一口凉气。在心里骂道，尼玛啊，什么叫不值钱的小专利，轧机设计中的专利数以千计，其中涉及到总体设计思想的专利，并不比你们那些专利的价值更低，而那些边边角角的小专利，加起来价值也极为可观。你一句话，就让三立拿出所有的设计专利和你们交换，说得好像还只是一个添头似的。

    在这之后，具体的制造过程中，我们也是需要三立提供一些帮助的。尤其是大件铸造特种焊接精密机床加工这些方面，我们还有一些缺陷。三立可以给我们安排一些机会，让我们的工人到三立去学习一下这些制造工艺，以便回来之后能够完成这台轧机的制造。只要轧机能够制造出来，领导脸上好看了，专利授权费之类的事情，他们就不会在乎了。崔永峰轻描淡写地说道。

    这不会就是你们的谈判要求吧？长谷佑都脑子一闪，盯着崔永峰问道。

    崔永峰坦承道：这是我自己设想的谈判要求。因为如果这样做，我可以成为这个项目的副总师，对于我提职提薪，都是有好处的。而如果是把专利卖出去，我连一分钱奖金都拿不到。

    这只是你个人的想法？长谷佑都被崔永峰给说晕了，不知道哪句话是真，哪句话是假。

    崔永峰道：到目前为止，这个想法还只存在于我的头脑之中。如果你们能够答应我的条件，我会想办法说服我们的领导，接受这个方案。你知道吗，我们领导对于中日之间的技术差距根本没有概念，他们还以为凭着我们自己的能力就能够把轧机制造出来呢。

    可是，这个条件对我们更吃亏啊！长谷佑都道，照你这个方案，我们要拿出来的东西比你们的专利要多得多。光是我们三立独有的设计专利，就有几千项，还有工艺上的专利。今天白天的时候，我们提出用2项专利换你们1项，最终都没有谈成。而你这个方案，是用你们1项换我们几百项啊。

    崔永峰不屑地说道：2项换1项，亏你们好意思说。你们的专利数量虽然多，但都已经是过时的东西了。你们不愿意换，克林兹也会愿意换的。像你说的氩弧焊工艺，除了搞轧机的这些企业，其他行业也有企业能够做到，你们这些工艺能值多少钱？再说，你们开发这些技术的投入早就已经收回了，现在复制一份给我们，你们相当于什么成本都没有，为什么不干呢？

    你想得太美了，这样的交换条件，我们是绝对不会答应的。崔先生，我看出来了，你根本就不是想和我们合作，而是想欺骗我们，让我们答应你们更好的条件。长谷佑都说道。

    是吗？崔永峰冷笑一声，我这样做，有什么好处？谈判成败，和我们这些小工程师什么关系都没有，我何必眼看着你们给的好处不要，故意去欺骗你们？我说的方案行不行，你们自己考虑吧，我生性不喜欢求人，你们如果不愿意，那就拉倒。

    说着，崔永峰站起身来，说了句再见便往外走。长谷佑都一时猜不透崔永峰的话是真是假，哪会让他就这样离开，连忙拦住他，说道：崔先生，不要激动嘛，有些条件，我们还可以再谈的。

    崔永峰半推半就地坐回座位，长谷佑都不敢再质疑他的诚意，只是从一些细节上与他继续推敲起来。两个人又聊了近一个小时，达成了一些初步意向：

    长谷佑都会把崔永峰提出的方案汇报给公司，由公司判断是否可以接受，以及以什么样的条件接受。如果三立制钢所认为这种方式可行，崔永峰将负责说服胥文良以及其他的中国官员，让他们同意这项交易。作为交换条件，三立制钢所将向崔永峰支付1亿日元的辛苦费，崔永峰这两天会请在海外的朋友帮助开一个瑞士银行的户头，届时三立将把这些钱汇入那个户头。

    除此之外，长谷佑都还答应会为崔永峰争取去日本考察的机会，帮助崔永峰购买日本家电产品等等。这些要求对于三立来说都是微不足道的，长谷佑都连一个磕绊都没打，就满口答应了。

    崔永峰拎着一大兜日本礼品从长谷佑都房间出来的时候，郭培元已经提前走了。长谷佑都给了崔永峰厚厚一叠日元，说是给崔永峰打车用的。崔永峰装出一副贪婪的样子，收下了钱，与长谷佑都互相鞠躬，然后才离开了饭店。

    出了饭店，崔永峰才发现夜已经很深了，街上人迹皆无，公交车更是早就停运了。眼角所及的地方，还真有一辆出租车在饭店门前趴活，但崔永峰哪里舍得叫出租车。他叹了口气，迈动双腿，向着自己住的招待所走去。

    这一走，就是好几公里。当他走进房间的时候，胥文良已经睡了一觉醒来，见崔永峰进门，他有些奇怪，问道：你怎么才回来，现在几点了？

    三点二十了。崔永峰看了看手表，苦笑着说道。

    你去哪了？胥文良道，你开灯吧，黑灯瞎火的，别磕着。

    也就是胥文良的级别高，住招待所能够享受双人间的待遇，换成其他人出差，就只能住四人间或者八人间了，那么崔永峰这么晚回来，难免要惊扰到其他人。崔永峰开了灯，胥文良披着衣服坐起来，看到崔永峰把一兜花花绿绿的东西搁到桌上，不由又诧异道：你去买东西了？这么晚，还有商店开门吗？