大国重工

    我们做的工作非常有限。冯啸辰谦虚了一句，接着说：最重要的因素是，我们是一个大国，有着庞大的市场。我们引进的技术能够迅速地在市场上得到应用和检验，又通过市场的反馈加以改进。有些小国家就算获得了技术，也很难找到用武之地，想发展也没有空间。

    的确，这就是大国的优势啊。孟凡泽感慨道。

    冯啸辰向孟凡泽汇报的，绝非虚言。进入新世纪以来，中国的固定资产投资规模不断扩大，大量的住宅道路桥梁港口建设创造出了一个史无前例的原材料和工程机械市场，而原材料生产与工程机械制造又对装备制造业提出了强劲的需求。在这个时候，就充分体现出20年前国家推进重大技术装备国产化政策的远见，如果没有独立自主的装备制造业，这么大的装备市场全部依赖于外国，那种被人割韭菜的感觉将是生不如死的。

    这里不妨对比几组真实世界中的数据：

    2000年，全中国公路通车里程168万公里，其中高速公路163万公里；2016年，公路通车里程470万公里，其中高速公路131万公里。

    2000年，全国铁路营业里程687万公里；2016年1240万公里，其中高铁通车里程更是从无到有，2016年营业里程达到23万公里，居世界首位。

    2000年，全国发电装机容量32亿千瓦，2016年达到165亿千瓦，相当于2000年的5倍。

    住宅建设方面，2000年之后，全国每年竣工的住宅面积平均达到15亿平方米，相当于每年人均增加1平米的面积。可别小看这个数字，1978年的时候，中国城市居民的人均住宅建筑面积仅67平方米，农村为81平方米。

    2016年，中国全年钢材产量1135亿吨，是2000年的87倍，是1978年的52倍；化肥产量6600万吨，是1978年的76倍；乙烯产量1781万吨，是1978年的47倍。还有金属切削机床67万台矿山专用设备795万吨大中型拖拉机62万台，汽车2800万辆，发电设备13亿千瓦水泥24亿吨，平板玻璃8亿重量箱

    所有这些产能井喷般增长的背后，是强大的装备制造业在作为支撑。几代人的努力，正在收获硕果。

    就在冯啸辰与孟凡泽畅谈中国产业发展的时候，临河省依川市默阳贸易有限公司董事长宁默和总经理赵阳二人走进了印度中央邦克拉克钢铁公司的大门，陪同他们的，是一位30岁上下皮肤黝黑五官颇为帅气的印度男子。

    老多，你有把握拿下这家企业吗？我和老赵陪你跑这么远，吃咖哩饭吃得我都便秘了。你如果拿不下这家企业，我可跟你没完，以后你到中国去，我见你一回就打你一回，你知道吗？

    宁默笑呵呵地警告着身边的印度帅哥。这位印度人姓多布尔，前面还有一长串的本名父名村名之类，宁默从来就没有记住过。最后，为了方便起见，他给多布尔起了个外号，叫做老多。多布尔倒也不计较，便欣然接受了。

    多布尔在印度算是一个中国通，因为他曾在中国留学四年，专业课学了多少只有帮他办过数百次补考手续的教务秘书知道，但他却利用这四年时间游览了中国的许多处风景名胜，还学了十几个地方的方言，甚至可以用川味普通话和人聊上半小时而不穿帮。

    凭着补丁撂补丁的成绩单，多布尔拿到了毕业证。回到印度之后，多布尔曾在几家公司就职，负责与中国的贸易事务。干了一段时间之后，他嫌公司里的工作太枯燥，收入太菲薄，便离职出来自己开了个只有一个人的公司，当上了一名职业掮客，专门把中国的东西倒腾到印度来卖，生意居然十分红火。

    多布尔与宁默的交情，是在他从宁默那里购买装饰石材的时候开始的。宁默是个挺随和的人，尤其喜欢与各种具有另类属性的人交朋友。多布尔是个会说中国话的印度人，性格也非常活泼，宁默和他吃了一次饭之后便成了朋友。这一次，宁默和赵阳就是受多布尔的邀请，到印度来推销炼钢设备的。

    宁默原是临河省冷水铁矿的子弟，冯啸辰到冷水矿联系自卸车工业实验的时候，给冷水矿支了一个招，让他们利用露天矿表面剥离的花岗岩制造装饰石材，当时还是矿山待业青年的宁默便进入石材厂当了工人。几年后，不甘寂寞的宁默和赵阳自告奋勇出来推销石材厂的残次品石材，又受冯啸辰的点拨，把残次品包装成了外贸尾单，一炮打响，此后便成立了自己的公司，专门销售石材。

    再往后，宁默邂逅了韩江月，在帮助韩江月承包新民液压工具厂的过程中感动了美人，与韩江月喜结连理，成就了一段佳话。

    这些年，新民液压工具厂在韩江月的领导下不断壮大，如今已经是国内排名前几位的液压件制造企业，在国际液压设备舞台上也有了一席之地。

    宁默在新液压的发展过程中发挥了重要的作用，待到新液压发展告一段落，各项管理都进入正轨之后，他便发现自己在这家公司里再没有什么用武之地了。韩江月是一名出色的企业家，公司里陆续招聘进来的管理人员也都有丰富的经验和精湛的专业技术，远非宁默这个半文盲可比。宁默不愿意在公司里当个摆设，同时也怀念与赵阳一起到处忽悠客户的那种精彩生活，于是重操旧业，又干起了贸易。

    宁默当年与赵阳合开的公司取名叫默阳贸易公司，这些年主要由赵阳一个人支撑着，生意不算差，也不算太好，有点小富即安的感觉。宁默回到默阳公司之后，赵阳也抖擞起精神，准备与老朋友一起大干一场。

    此时，冷水铁矿已经接近资源枯竭期，反而是当年作为副业发展起来的石材加工业越来越红火，冷水铁矿几乎转型成了冷水石材矿。由于国内房地产业的发展，石材需求剧增，各地涌现出了数以百计的石材制造和销售企业，把这个市场做成了竞争激烈的红海。

    宁默和赵阳的业务虽然也还过得去，但毕竟不再是过去那种几乎躺着赚钱的状态。再加上二人都已经有了一些积蓄，宁默更是有一个身家数十亿的总裁老婆，再没有过去那种签个三五万的单子就兴奋不已的感觉了。市场上倒也不是没有暴富的机会，甚至这种机会比十几年前要多得多，但宁默和赵阳都已经是人到中年，思维不够活跃，干劲也比不上年轻人，所以很多机会只能眼睁睁地看着，却抢不到手上。

    正在感慨于赚钱不易之际，多布尔给他们带来了这样一条信息，说印度有家钢铁企业想从中国引进炼钢设备，问他们俩有没有渠道。宁默和赵阳一商量，觉得这没准是个机会，既然国内的钱不好赚了，出去赚赚外国人的钱也是不错的。这二人从来也没到过印度，也有想去猎猎奇的想法，这才有了他们这一次的印度之行。




第八百一十六章 我们的设备便宜
    在中国经济高速发展的同时，印度经济也在以比较高的速度持续发展。2001年，高盛经济学家奥尼尔提出了金砖国家的概念，把巴西俄罗斯印度和中国的英文首字母拼起来，称为bric，与英语中的砖头一词相近，这就是金砖概念的来历。再往后，又有人把南非也加进这个概念，形成了简称为brics的金砖五国。

    印度能够跻身金砖之列，当然也是有其原因的。印度是世界上除中国之后唯一一个人口超过10亿人的大国，其gdp经过若干年的发展，至2017年已经达到24万亿美元，位居世界第七位，高于巴西意大利加拿大韩国俄罗斯等国家，与英法之间也只相差几个百分点。

    上世纪90年代初期，印度开始实施贸易自由化和经济改革，市场逐渐活跃，原材料需求骤增，钢铁业也迎来了发展的黄金时期。据统计，印度钢铁产能从1990年至2000年间增长了1200万吨，进入了世界钢铁产量前10位的行列。至2017年，印度粗钢产量突破了1亿吨，成为世界第二大粗钢生产国，比排名第一的中国仅相差73亿吨

    印度的钢铁生产分为两个体系，一是七家大型联合钢厂，技术较为先进，生产集成度高，其产能大约相当于全国的40；二是大批中小型钢铁企业，技术水平参差不齐，其中相当一部分放在中国就属于传说中的地条钢生产企业，这部分中小型钢铁企业的产能，占了印度钢铁产能的60左右。

    这次多布尔带宁默和赵阳前来拜访的克拉克钢铁公司，就是一家中型钢铁企业，年产量大约在120万吨左右。由于印度国内钢材市场持续红火，克拉克公司有意扩大产能，希望引入一套包括炼钢连铸轧钢在内的成套设备。多布尔听到这个消息，连忙上门推销，说自己在中国有门路，能够为克拉克公司弄到价格最便宜的设备。

    克拉克公司的总裁拉夫纳带着将信将疑的心态，答应与多布尔的朋友谈一谈。多布尔接到回复，大喜之余又开始犯愁，因为他根本就不知道该找哪位中国朋友来谈钢铁设备的问题。他抱着试试看的心理给宁默打了电话，询问他有没有这方面的朋友，宁默在电话那头把胸脯拍得山响，说自己是铁矿子弟，认识全中国所有钢铁设备企业的一把手，要买钢铁设备，找到他宁默就足够了。

    就这样，宁默和赵阳买了飞机票飞到新德里，多布尔开了一辆商务车把他们拉到克拉克公司所在的中央邦比尔瓦拉市，然后便径直到克拉克公司拜访来了。

    您就是默阳贸易公司的董事长宁默先生吗？

    拉夫纳在自己的办公室里接见了宁默一行，初次见面，宁默给拉夫纳的印象非常好，因为他看起来极其富态，而这往往就是实力的象征。

    听说拉夫纳先生想从中国采购一套炼钢连铸和轧钢设备，我正好认识很多冶金设备企业的老总。拉夫纳先生说说你们有什么具体的要求，我去帮你们联系，肯定给你们谈下一个最合适的价格。宁默一张嘴，就是大包大揽。这是他从冯啸辰那里学来的心得，哪怕你卖的只是边角料，也要有把它吹成外贸尾单的底气。

    多布尔担任了翻译的角色，在把宁默的话翻译成印地语的时候，他并没有纠正宁默的吹嘘，甚至还帮他添油加醋地补充了一些内容。

    拉夫纳也是从商场上滚打过来的人，岂是那么好蒙的，他微微一笑，说：宁先生，我们只是有采购设备的意向，但并没有确定是从中国采购，还是从欧洲或者日本采购。从我个人来说，其实是更倾向于欧洲的设备的，比如西马尔达涅利，我更信赖他们的技术。

    如果换到20年前，听到拉夫纳这样说，宁默就不知道该如何回答了，那时候的他甚至连西马尔达涅利这些公司的名字都没有听说过。但在帮着韩江月打理新液压公司的这些年里，宁默也算是混进重工业的圈子里了。液压件在冶金设备中有广泛的应用，国内的一些冶金企业从国外引进了设备，进行维修的时候经常也会考虑使用国产配件，其中就包括新液压生产的液压件。宁默自己就曾跟着新液压的工程师到过一些冶金企业，在他们那里也听说了西马克达涅利之类的名字，知道这都是国际上鼎鼎大名的冶金设备制造商，至少到目前为止，中国同类企业的技术水平与他们相比还是有很大差距的。

    除了了解到有关技术和品牌的知识之外，宁默在新液压学到的还有国产化替代的经验。韩江月去向国内企业推销液压件的时候，最喜欢用的一个理由就是新液压的产品比国外同行便宜一半多，质量上充其量也就差个一两成。此时，听到拉夫纳在自己面前装叉，宁默也是淡淡一笑，说道：拉夫纳先生，你说的西马克达涅利，他们的设备的确是不错的。可是，我说句糙话，你买得起吗？

    此言一出，赵阳在旁边直接就笑喷了。多布尔也是一愣，赶紧憋着笑，把这句话换了一种委婉的说法译给了拉夫纳听。即便是这个委婉的版本，听到拉夫纳的耳朵里也像是带着刺一样，他的脸立马就有些泛绿了。

    这么说，你们中国的设备很便宜吗？拉夫纳问道。

    宁默自信地扬起头，说：那是当然。我就这样跟你说吧，同样一套设备，西马克如果卖一个亿，中国最多就是五千万，各种配件白送，不像西马克那样加个门把手都敢跟你要5万美元。

    那么，一套年产40万吨规模的电炉连铸和连轧设备，你们的价格是多少呢？拉夫纳问。

    宁默在出发之前还真是做过一点功课的，他的信息来自于秦州重型机械厂，这家企业也是新液压的客户之一，宁默要从他们那里弄到一张报价单并不困难。

    一套40万吨的设备，报价是4800万美元，其中包含了运输费用和安装费用，不过厂房的土建是不包括在内的。宁默说道。

    事实上，秦重已经不生产年产40万吨级别的冶金设备了，宁默所说的价格，是秦重的工程师专门为他算的，还特别说明如果对方真的想要这个级别的设备，秦重恐怕需要到档案室里去找旧图纸来给他们生产。这些年，中国钢铁产量不断上升的同时，也加快了淘汰落后产能的工作，许多年产几十万吨的小钢铁厂都被勒令停产了，这种小型设备自然也就没了市场。

    听到宁默的报价，拉夫纳的眉毛跳动了一下，明显是有些心动了。西马克和达涅利的设备虽好，但价格也和技术一样领先。他此前曾向这两家公司询过价，对方开出来的价格均在1亿美元以上，而且正如宁默说的，连加个门把手都要算钱，未来如果涉及到检修等作业，成本都非常可观。

    中国人的报价足足比西马克低了50还多，并且还声称配件白送，这又能省下一大笔钱。至于设备的质量嘛，拉夫纳也是懂行的人，知道与欧洲人相比其实差不到哪去。冶金设备制造已经算是夕阳产业了，西方国家主要是在一些尖端设备上还保持着优势，像这种在西方甚至中国都已经淘汰的小型设备，谁又能比谁先进多少呢？

    宁先生，你说的这个价格，仅仅是厂方的报价吧？拉夫纳试探着问道。

    宁默点点头，说：是的，这只是厂方的报价。如果拉夫纳先生感兴趣的话，这个价格还是可以再商议一下的。出于中印友好的考虑，我可以说服厂家给拉夫纳先生一个比较高的优惠。

    这就是做生意的规则了，你必须要留出一点给对方砍价的空间，这样对方才会觉得自己赚了便宜。如果一开始就报出底价，然后一口咬住，坚决不降价，对方就算是捏着鼻子认了，心里也不痛快。君不见国内网站光棍节促销的时候，动辄是三折五折，让人看了心动，其实这些价格都是提前几天涨上去的，打完折之后与涨价之前的价格差不了多少，顾客买的也就是一个错觉而已。

    错觉也是美好的，这么多人剁手不疲，不就是因为寻找这种赚了便宜的错觉吗？

    拉夫纳内心觉得4800万美元这个价格已经是很良心了，但他还是要问问有没有还价的余地。听到宁默说可以商量，他沉着地问：那么，具体能够优惠多少呢？

    5，你看如何？

    这个优惠的幅度实在是太小了，区区240万美元，并不能缓解我们的压力。

    那么，10呢？

    没有吸引力。

    我豁出去了，把我的佣金都补贴给拉夫纳先生，我让他们优惠15，这是底线了，你再说不合适，我就一点办法都没有了。

    宁默装出一副心疼欲碎的模样，心里却是美滋滋的。人家秦重的工程师说了，这样的设备，3000万就能够拿下。他就算给拉夫纳降价15，按4800万的报价来算，最终也有4080万，利润高达1000万，而且还是美元，这可比卖点石材利润大多了。



第八百一十七章 卖堆废铁给你
    拉夫纳听完宁默的话，沉默了下来。他无意识地拿着一支笔在手上轻轻地捻着，似乎是在思考什么问题。

    宁默和赵阳也都不吭声了，坐在那里眼观鼻鼻观心，像是入定一般。谈判就是这样，人家不说话的时候，你如果抢着说话，就说明你是急于要做成这笔买卖的，人家就能借机来要挟你。反之，你也保持沉默，人家就弄不清你有什么底牌，再往下谈的时候，你才能拥有优势。

    多布尔并不受这种心理诈术的约束，因为他的身份是掮客，两头说话是他的本分。他看了看双方，然后对拉夫纳说：拉夫纳先生，我感觉宁先生报的价格是真诚的。据我所知，西马克和达涅利都已经不生产这种规格的设备，如果要向他们订购，他们的报价肯定在1亿美元以上。宁先生的报价是4800万，而且还承诺给予15的优惠，也就是4080万。这比欧洲人的价格要低60以上，我想世界上也找不出比这更便宜的价格了。

    拉夫纳看了多布尔一眼，又扭头去看宁默。宁默还以他一个冷冷的笑容，那意思似乎是说自己不在乎能不能做成这笔生意，拉夫纳如果不识好歹，他们大不了拍屁股走人就是了。

    多布尔，宁先生，我对这个价格没什么意见。拉夫纳说话，语气里带着一些无奈，我现在发愁的，是我拿不出这样一笔资金来采购中国人的设备。设备买过来之后，我还要扩建厂房，招募工人，采购原料，这些都是需要成本的。如果一套设备就花了4000万美元，我就没有钱来做其他事情了。

    拉夫纳先生，现在钢铁市场不是非常好吗？多布尔问。

    拉夫纳摇摇头：不，你只能说现在的钢铁销售形势很不错，但我们的利润并没有多高。现在全印度都是小型钢铁厂，大家互相压价，留下的利润空间已经非常小了。