人性的弱点
时间:2023-05-23 来源: 作者:戴尔.卡耐基
卡耐基知道自己没有运动的才能,他决意要在一次演讲比赛上,做一个优胜者。他费了几个月的时间,准备这个演请比赛,当他坐在马鞍上疾驰往来学校时候练习……当他在挤牛奶的时候练习。他爬上谷仓一堆稻草上,大声的演讲,讲题是”制止日本移民的必要”。他在谷仓大声的练习演讲时,把一群鸽子都惊散了。
卡耐基虽然替自己竭力的准备,可是结果还是一再的失败,使他几乎失去勇气而自杀!可是后来他转变了…他开始获得优胜,不止是一次,而是学校里每次的演讲比赛。
别的学生请他指导、训练,他们也获得了优胜!
卡耐基学校毕业后,他开始向”尼白雷斯加”西部,和”华敏”东部的沙山中的农牧者,出售他的函授课程。
卡耐基付出了无限的精力、热忱,可是并没有任何的进展,使他失望至极。中午回来”
尼白雷斯加”一家旅馆,横卧床上,由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校,摆脱这生活的苦战,可是他不能。他决意到”奥玛哈”,去找其它的工作,可是身上没有买车票的钱,不得已只有搭乘货车,路上以饲喂两车野马的工作,作为车费的代价。
卡耐基到了”奥玛哈”南部,找到了一项工作,是替一家”亚马公司”兜售咸肉、肥皂、和脂油。他负责的地区,是在”达柯脱”的西南部,那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区,他搭乘载货火车、长途马车,或是骑着马往返。夜晚宿在筒陋的小旅馆中,那一果每间套房,只用一块传布间隔着。
他开始研究推销的书籍,有时骑着野性的小马,跟当地土人玩扑克牌,也学习如何收帐。当一个从内地来的店主,不能付咸肉,或是火腿的货款时,卡耐基由他橱里取出一打鞋子,卖给铁路员工,然后将货款缴送”亚马公司”。
他经常搭乘载货火车,要行上一百哩的路程,当车子停下卸货的时候,他会赶去市镇,去见三、四个商人,得到他们的定货。当火车汽笛声响起时,他又急匆匆的从市镇赶回来。待他跳上火车时,车身已在移动了。
卡耐基在两年中,有极令人满意的工作表现,”亚马公司”要晋升他的职位,可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约,在美国戏剧艺术学院研究,接着又周游全国各地,而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明,他知道自己无法从戏剧方面找发展,于是他又回到推销工作岗位上,替一家”展克特汽车公司”推销卡车。
卡耐基对机械方面一无所知,可是他也不愿意去研究,这一段时间,他情绪非常不愉快,每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间,撰着他在学院时候,所想象过要撰着的那类书。卡耐基又辞职了,他要把自己的时间放在写作工作上,他要去夜校教书,以此来维持生活。
他虽然替自己决定了,可是教些什么呢?卡耐基回忆自己在大学里的成绩,同时加以估计,发现他所受演讲术的训练,给了他自信、勇敢、镇静,同时在事务上应付人的能力,比他在大学一里其它一般所有课程,所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校,给他一个机会,让他替社会各界人士,开设一门演讲术的讲习班。
什么?让生意人成为一个演说家?那是荒谬,可笑的!他们知道,并且曾尝试过这类的课程。可是始终遭遇到失败。
当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时,卡耐基却愿意依佣金的方式,来教授他们课程。如果照他这样计算,有纯利可得的话,那三年内他们按照佣金制度支付他的,是每个晚上三十元,而并不是两元。
卡耐基的研究会讲习班,渐渐发展开来了!别处的青年会,和其它的城市也知道这件事,于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地,后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书,叫做”演讲术及如何影响商界人士”。卡耐基所完成的这部书,现在是所有青年会,美国银行公会,和全国信用人协会的正式教本。
现在每季去卡耐基那里,接受演讲术训练的人,要比纽约市里的二十二个学院以及大学,所附设的演讲术课程的学生,其数目更多。
卡耐基对这方面有他的见解,他认为任何一个人,在情绪激动的时候,都能说出话来。他说,如果在街上,将一个最软弱无知的人一拳击倒,这人马上会站起来说话,显出有口才、炽热,且有所强调,那人讲话时的神情,几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解释:任何一个人,如果有充分的自倍,而心中又孕育着一股热切的意念,都能在群众前作动听的演讲。
他说,培善自信的方法,那就是做你所怕做的事,去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天在上课时,强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心,因为他们都是同病相怜,有同样的情形。由于不断的训练,使他们开展了他们的勇气、自信,和热心,且自然地移转到他们私人的谈话中。
卡耐基可以告诉你,这些年来他维持生活的,不是靠教授演讲术的收人,那也是偶然而已。据他表示,他主要的工作是帮助人们,如何克服他们的恐惧,而开展他们的勇气。
卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程,可是去他那里的学生,都是社会工商界人士,其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人,学费都是分期付款的,他们希望很快的获得效果,而能在第二天业务接洽上,或是团体谈话上,就运用这项效果,所以他们不得不求于迅速、实用。
因此,卡耐基就发展出一种特殊的训练方式……那是一种演讲术、推销法,人与人之间的关系,和实用心理学的惊人组合。
他所设立的讲习班,不受刻板的规则所拘束这一种课程,非常真实而令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时,班里的学生自己组织起一个俱乐部,每隔一星期集会一次。费城有十九个人的一组,在冬天每月集会两次,已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩的路程去那里,其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。
哈佛大学的教授威利姆.贾姆士说,普通人祗运用了他潜能的十分之一,而卡耐基帮助社会各界的男女,启发了他们该有的能力,在**教育中,创造了一次极重要的运动。
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原著序--这本书的完成
三十五年来,美国出版商出版了二十多万部各种不同的书,其中大部份是枯燥乏味的,许多是亏了本的。我说了”许多”吗?有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人,最近这样对我承认说,他公司拥有七十五年的出版经验,可是每出版八本书,依旧有七本书是亏本的。
那么我又如何还敢冒险,再写这本书呢?而且在我写好后,你又为什么要费事去读它呢?.
是的,这两个都是很值得重视的问题。
为了要清楚解释完成这本书的经过,我需简略地重复”罗威.汤姆士”在”前言”上所写的几桩事实。
从一九三年开始,我在纽约替商界、和专业的男女,举办一项教育课程。最初时,我只举办了演讲的课程……这种课程的目的,是运用实际经验,训练**在商业洽谈和团体中,能依照自己的思想,更清晰、更有效、更镇静的发表他们的意念。
可是经过几季后,我发觉到这些人,固然深切地需要有效的讲话训练,但他们更迫切的需要,在日常生活及交际上,跟人相处的兹术训练。
我自己也渐渐觉察到,我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形,对自己所缺乏的感到惶恐不安,二十年前我手里如果有这一本书,它的价值那是无法估计了。
如何应付人,那该是你所面临到的一个最大的问题,如果你是个商人,这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师,或是工程师,也会有同样的情形。
数年前,在”卡耐基基金会”资助下,所作的那次调查和研究,有了一项重要发现!这项发现后来又由”卡耐基技术研究院”,所研究证实。从调查出来的资料上显示,一个人经济上的成功,的有百分之十五是由于本人的技术,和智识。而其中百分之八十五,都是出于”人类工程”即人格,和领导人的能力。
数年前,我每季在费城工程师协会举办课程,同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有一千五百位以上工程师,去过我举办的讲习班。他们到我这里来之后,由于多年的观察和经验,最后发觉,在工程获得最高酬劳的人,往往不是懂得工程学识最多的人。
我们可以付出每周二十五元到五十元的代价,雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力,市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外,再加上能发表自我意识的能力,有能担任领袖能力的,有能激发他人能力的,那么他的收入,就自然的提高了。
约翰.洛克菲勒在他事业鼎盛的时候,曾经向白罗雪这样说过:”应付人的能力,也是一种可以购买的商品,就像糖,和咖啡一样。”他又这样说:”我愿意对那种能力,付出酬劳,它的代价要比世界上任何东西都高。”
芝加哥大学,和青年会联合学校,曾举行一次调查,确定**究竟要研究些什么!
那笔研究费用是二万五千元,同时花了两年的时间,调查的最后部份,是在”梅立顿,康耐铁克”举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇,梅立顿镇上的每一个成年人,都作为访问的对象,同时请他们回答出一百五十六个问题。
这些问题就像……你的职业,或专业是那一行?你的教育程度如何?你的志愿是什么?你需要解决的问题是那些?你如何利用暇余的时间?你的收入是多少?你的嗜好是什么?你最喜欢的学科是什么?调查人员所提出的,是这一类的问题。
那项调查后的结果,显示出健康是一般人最注意的,至于第二种兴趣,那是如何了解别人,如何与人相处,如何使人喜欢你,如何使他人同意你的想法。
举行这项调查的委员会,决定替梅立顿的成年人,举办一种这样的课程。他们努力的寻求有关这样题意的一本实用书籍,可是无法找到一本。最后,他们去见一位世界著名的权威**教育家,问他是否有合乎这些成年人所需要的书”不,“那位教育家回答:”我虽然知道那些**需要些什么,可是他们所需要的这类书,却从未有人写过。”
由于我的经验所得,知道他的话是对的,我自己也已经费了很多年的时间,在寻求一本实用有效,关于人与人之间关系的书籍。
由于很多人希望有这样的书,我才尝试的写了一本,就是这本书,那是为我讲习班所写的,希望你也会喜欢它。
我为了准备撰写这本书,曾经读过所有我能找到,有关这题意的资料。包括有”迪克斯”报纸信箱回答,其它如离婚法庭的记录、双亲杂志,以及多种著名的著述。同时,我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间,在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料,探究各种心理学的专集,追览多种的杂志文章,探索无数的伟人传记,要找出各时代大人物对人是如何的应付。
我们读过各时代的伟人传记,读过那些领袖人物的生平记事,自凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记,我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱,都要找出自古以来,任何人所已用过的,关于交友,和影响他人的切实的意见。
我曾经亲自访问过世界著名的成功人物,尽量从他们身上,找出他们在人与人关系上所运用的技术。
从这些资料,我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是”如何交友,和影响他人”。起初这篇文章是短的,后来将一果面内容伸展扩大,现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间的演讲稿了。这些年来,我每一季在纽的”卡耐基研究院”课程中,都把这篇讲稿说给他们听。
我演讲给他们听,并且也告诉他们在外面事务上,和社交上加以实验,然后回来讲习班,说出他们的经验,和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程!这些男女学员,急于自我改进,对这种在一个新式实验室工作的想法,感到非常著述,这是为**所设的第一个,也是唯一的一所人类关系研究的实验室。
这本书,并不是像一般写作情形下所完成的,而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长发育,是由数千成年人的经验中所产生的。
许多年前,我们把一套规则,印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时,我们印在一张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子,再后是一套小书。每次尺寸、范围,都加以扩大、充实,直到目前,经过十五年的试验和研究,才出现了这本书。
我们这里所定的规则,不只是理论,或是揣测,而且效力神奇。听起来似乎无法采信,可是这些定例、原则的应用,确实改变了不少人的生活、习惯。
现在就有这样一个例子……上一次,有一位拥有三百一十四名员工的老板,加入了这个讲习班课程。这么多年来,他不加限制,毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义,和鼓励,从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后,这位大老板骤然地?变了他的人生观。他负责的这个机构中,出现了一种忠诚、热忱、合作的精神;那原来三百一十四个”仇敌”,变成了三百一十四个”朋友”。
他在讲习班一次演讲中,得意的说:”从前我在我机构中巡走,没有人向我招呼,我那些员工们看到我走近,马上把脸转了过去,可是现在他们都是我的朋友了,甚至于连外面守门的,都叫我的名字向我招呼!”
这位老板现在有更多的盈利,更多的余暇,还有更重要的,那是他业务上和家庭中,获得了更多的快乐。
有很多的推销员,运用了研究会讲习班上的原则,使他们销售的记录骤然提高。有许多过去无法获得的客户,现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员,不但获得了更大的职权,而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说,由于实行了这些定例原则后,使他年薪增加了五千元。另外一位费城的煤气公司高级职员,由于不能巧妙的引导别人,已有降职的决定。可是经过这项训练后,不但挽救了他现年六十五岁降职的危机,同时还使他擢升而提高待遇。
参加课程结束时的聚餐会中,那些太太们对我说,自从她们的丈夫参加这项训练后,她们的家庭更美满、更快乐了。
哈佛大学”位名教授威利姆.贾姆士曾这样说过:”如果跟我们应有的成就作个比较,我们只是朦胧半醒着,我们碉是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内,尚有更多的能源,可是习惯地不加以利用。”
潜伏在你身心,那些你习惯地不加以利用的能源:.…这部书唯一的目的,就是帮助你发现它、开展它、利用它——那些是你孕育在身心,尚未利用的财富!
如果你看完这本书的前三章后,对你应付生活的规范,并不显得稍微准备得充份些,至少对你来讲,我认为这本书是一个完全的失败!因为,教育最大的目的,不仅是求知识,而是实际的行动。
这就是一本行动的书!
这篇序言,就像一般的序言,碉是太长了些,现在我们言归正传,请看下面第一章!
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如何从这本书里获得最大效益
(一)如果你要从这本书里,获得到最大的益处,有一个必需具备的条件,一个比任何定例,或技术,都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然,你再是如何研究,也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智,你可以不用去看那些从书中受益最多的建议,就能获得到奇迹。
这种奇妙的条件是什么?那是一种深入、前驱的学习**,一个增加你应付他人能力的强烈决心。
你如何触发这样一个冲动呢?经常提醒你自己,让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如,将使你接触到多采多姿的环境;在经济酬劳上,又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说:”我所以受人欢迎,我所获得的快乐,和我酬劳收入的增加,那是由于我知道了应付他人的技巧。”
(二)把每一章迅速的阅读过,得到一个概念,你或许想接着就看下一章,可是,我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读,那么你把这一章详细研读,这才是省时间和最有效果的办法。
(三)当你阅读的时候,不妨稍微的停一下,思索你读到的是些什么?你这样问自己——在何
时何地,你如何运用书中的每一项建议。
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