重生于世纪之初

    下阶段，刘益之要跑的是在用欧美品牌器件的客户群，真正的新客户。他的目的是说服这些客户改用fjt的器件。fjt价格便宜些，品质也不差，但客户不一定要替换。虽然降低成本是个很好的理由，但是改用器件可能需要调整生产工艺，会影响生产效率和质量。在目前而言，客户使用欧美品牌的器件非常稳定，改用fjt器件，万一跟产品中其它器件有冲突，造成产品工作不稳定，这就是巨大的风险。

    刘益之要做的就是逐步消除客户的疑惑和顾虑，让他们信任fjt的器件。

    刘益之把手里的“新客户”列了出来，逐一分析初步接触的结果。有四家客户算是乐观。他们从工程到采购都认同fjt的器件，也希望能够通过采用fjt器件来降低成本。刘益之现在要做的就是像打游戏，一关一关往前走，只要不出差错，应该还是能打通关的。

    有一家客户比较难搞。丰泽公司是一家国企、院校共同投资的股份公司，里面的关系非常复杂，刘益之的进程卡在采购部一位资源开发工程师那里，一直都动弹不了。拜访过工程部的工程师、主管和经理，还有采购部的主管和经理。他们打着官腔，说着同一个意思:“按流程走。”

    而流程的起点就在那位资源工程师那里，他不动，什么流程都走不了。曲正非，刘益之在这个资源开发工程师的名字上画了一个圈。

    刘益之又一次来到了丰泽公司的前台。

    “美女，今天又是你值班啊”

    “当然是我，我天天都在这里，不是我会是谁”

    “这么辛苦，一天要在这里忙十个小时吧”

    “是啊，要十个小时，每周还要上六天。”

    “真是毫无人性啊，居然让一个美女受这份苦！小玲，我看你的左下巴那里好像冒出一个痘痘了，是不是因为这几天太辛苦了”

    “什么”小玲吓住了，连忙从包里翻出一面镜子，左照右照，发现左下巴真的有一个红色小疙瘩，越看越像是该死的痘痘。

    看到小玲要哭出来的脸，刘益之看到左右没人，从背包里掏出两个小盒子，递了过去，低声地说道:“这是和国的vk-a xx爽肤水和面乳，有深层清洁、亮肤和抑痘的功能。我托朋友从和国带过来的。”

    小玲眼睛一亮，她只需看一眼，摸一下，就知道是和国的正品。vk-a是大品牌，这一套爽肤水和乳液容量偏少，但是在国内专柜买也要三百。她马上把东西收进抽屉里去，脸上笑开了花。

    “今天你又来找曲工”

    “是啊，”说到这里，刘益之长叹了一口气，“可是找他没有什么用，真的不想找他了。”

    小玲看了一眼左右，低声道:“你可以不去找他，去找冯工。”

    “冯工他是什么职位”

    “他是研发中心的资源开发工程师。”

    刘益之眼睛一亮，“冯工可以吗”

    “任何新产品开发或产品升级更新，都归研发中心管。”小玲低声点了一句。

    “谢谢了小玲。请帮我约下他。“刘益之心里有数了。

    坐在会客室里等候时，刘益之实在庆幸，灵机一动请山田真一帮忙从和国带回来的数千元的高档化妆品，除了送给龙明珠和方伶俐之外，这里也派上用场了。

    冯工很快就到了。刘益之客气地介绍了一下fjt的产品，尤其是可以替代欧美品牌的那些元件，介绍地非常详细。冯工也听得非常认真。

    “冯工，要是你们研发中心有什么新产品开发，或者产品更新升级，还请考虑下我们的fjt的产品，除了在成本上我们有优势之外，在电源谐波、放大失真曲线等方面也有优势。”

    “明白。我们研发中心每年也是有任务的，新产品开发，现有产品的更新升级，这些都需要你们供应商配合支持，提供最合适，性价比最好的器件。”

    “这些都是我们应该做的。”

    “正好，我们研发中心的关主任也在，我把他请过来，一起谈一谈。”

     




第二十九章 老问题新斗争
    周一例会，何正伟、张广奇和洪国华例行发言后，按例各销售开始发言。一向发言不积极的程东耀第一个举手要求发言。

    “我这段时间跑了不少客户，有裕xx，利xx，南xx等十余家，他们对fjt的电源管理、运放、编解码芯片非常感兴趣，我也跟他们的工程师沟通过，很有机会用到fjt的器件。我想问下，我们是不是也可以推fjt的产品”

    他的话刚落音，胡志山也附和道:“是啊，我也有两三个客户对fjt产品感兴趣。”

    “当然可以推fjt的产品。”何正伟答道，“公司不是一直鼓励大家推fjt的产品吗”

    程东耀努力地咽了一口口水，壮起胆子，继续说道:“能推fjt的产品，那就好。还有就是eric手里有不少fjt的客户，他一个人精力有限，能不能分出来给大家一起跑”

    何正伟眉头一皱，往座椅上一靠，目光扫过会议室的每一个人。张广奇的眼睛里闪过一道讥讽，坐在那里没有做声。洪国华看了一眼刘益之，眼睛里可以看得出歉意。

    刘益之心里冷笑不已。你这抢果实的水平，连王仲良都不如啊。fjt产品一直是开放的，所有的销售都允许去跑。只是以前这些销售一直都没有花心思去分析fjt产品，找出目标市场和客户，加上有顺达厂做例子，大家像无头苍蝇跑了一圈后，发现没有什么效果，于是很现实地放弃了。否则张广奇也不会专门招自己进来跑华南市场的fjt产品。

    自己接受fjt产品任务之后，把目标市场和客户都分析出来了，也搞定了顺达厂，开发出一大票的客户，源源不断地出成绩。一些人就按捺不住了，想伸手抢果实了。哼，真当老子是新手啊

    对于洪国华的歉意，刘益之是不屑一顾。

    洪国华现在是销售总监，站在他的立场上，为了整个团队的团结，以及对手下的销售负责，牺牲一下不是一个团队的刘益之，似乎说得过去。可问题是，你这样做就是在鼓励属下不劳而获！要是按照这个思路，以后谁还愿意花心思去分析产品和市场，等别人开发出来去抢就好了。这样带团队，能带出什么样的团队来呢

    何正伟转头问张广奇:“david，刚才region提出的分配fjt客户的事情，你怎么看”

    张广奇的目光在程东耀等人满是紧张的脸上一扫而过，平淡地说了句，“现在fjt产品在华南地区的销售，eric最有发言权，就连原厂的山田先生，也多次跟他沟通市场方面的情况。所以我想听听他的意见。”

    何正伟笑着说道:“对，eric，你最有发言权，说说你的意见。”

    “老板，这一个多月，我跟山田先生和david沟通过多次，在以前那份计划的基础上，整理出了一份fjt产品在华南地区的目标市场和客户的详细报告，上周四就发给你。”

    何正伟点点头，表示自己收到了。

    “山田先生非常支持我们川景电子向音视频、安防、家电、电机、机顶盒、手机六大块推广fjt的产品。为了保证我们川景电子的利益，避免其他代理商在这些市场与我们发生恶性竞争，山田先生已经向所有代理商发出通知，所有fjt的客户必须报备，届时他将优先把这六个市场的客户交给我们跟进。”

    何正伟笑得很开心，他当然知道这是在变相维护川景电子，也清楚



第三十章 老问题新手段
    当天下午，刘益之离开公司之前就把邮件发了出来，挑选出来的二十二家客户，分发给楚华章、黄杰、程东耀和胡志山。

    楚华章把名单来回地看了好几遍，终于发现了一个玄机，自己和黄杰的客户总共十家，其中八家分散在清港市，南鹏市只有两家。程东耀和胡志山却反了过来，他们俩十二家客户，在南鹏市的有十一家，清港市只有一家。再深入分析这些客户的资料，楚华章发现自己和黄杰的客户多半是宝岛工厂，程东耀和胡志山的客户却大部分是欧美工厂，少部分是港资厂。

    坐在座位上琢磨了半天，楚华章终于把其中关窍想明白了，一拍额头，果然，这个刘益之真是个“恩怨分明”的人，上午开会，下午就施以颜色，幸好自己及时向他示好了。

    “rocky，你有几家客户”这是程东耀在问。这几天，这两人一下子就走得很近了。

    “五家，你呢”

    “我有七家。”楚华章居然从程东耀的语气里听出了一丝炫耀和自得。

    “我看看，有哪几家。”胡志山在电脑上数着程东耀名下的客户名字，“哇，哇，居然有kkb和hpu，世界大厂啊，只要跑下一家来，你这一年都吃饱了。”

    说到这里，胡志山瞟了一眼，确定刘益之已经出去了，低声道:“eric怎么这么大方，把客户都分了出来。你看这些客户，有不少大厂啊，采购、工程等人的联系方式都有，他真的一点都不藏着。”

    “我在会议上当着老板的面已经把话都挑明，他怎么还敢藏着掖着”程东耀得意地说道。

    “那是。还是你厉害，敢在会上当着他的面说。”

    “那有什么不敢的，他是销售，我也是销售，而且我还比他早进来大半年。再说了，我们有洪老大罩着，他就一个人。在南鹏川景，还是我们洪老大说了算，他再牛比，也得老老实实。”

    洪国华坐在那里，低着头在写什么，根本没有回应。程东耀等了一会，发现洪国华一直没有抬头，有些意兴阑珊，坐了下来不再说了。

    楚华章跟旁边的黄杰对视一眼，忍着心中的好笑。

    刚才刘益之出去时正打着电话，楚华章无意听了一耳朵，听到他正说着和国语，估计是跟原厂的那位山田真一去跑客户。

    中午开完会，张广奇就赶往机场，要坐飞机去沪江，何正伟也回南港去了。这就说明两个很关键的问题，一是老板和张广奇已经允许刘益之单独跟原厂的人一起去跑客户，二是那位和国管理人员丝毫不介意刘益之那不对等的职位，愿意跟他一起去跑客户。

    程东耀居然洋洋自得，真是蠢到了一定境界了。在南鹏川景，洪国华能不能说了算还不知道，但是在fjt这块，南鹏川景内部刘益之可以说了算。以后有你哭的时候。

    丰泽公司会议室里，听了刘益之的介绍，关主任皱着眉头说道:“他是和国人”

    “是的，山田真一先生是和国人，fjt华夏区的销售总监。他非常热爱华夏，也对华夏人抱有好感。”刘益之敏锐地察觉到关主任下意识散发出的仇视，“山田先生经常对我们说，和国曾经侵略过华夏，造成了巨大的灾难，这是不可否认的历史，我们必须要牢记历史，和平相处。他还到沪江一.二八纪念碑献过花圈，真诚地向死难者悼念和致歉。”

    听完刘益之的一番话，关主任的眉头终于展开了，“这样的和国人才是我们华夏人民的朋友。”

    “那是，我也是半个愤青，如果他是和国右-翼分子，我才不愿意跟他一起来跑客户。”刘益之的话得到了关主任和冯工的赞同。

    山田真一面带微笑坐在那里。他也很敏锐，关主任刚才的敌意他一下子就察觉到了。他知道，由于历史原因，在华夏国，有不少人对和国没有什么好感。听刘益之在交涉了几句，对面的神情开始缓和了，最后都露出笑容了。

    “山田桑，我刚才跟他们解释了一下。你知道的，有不少华夏人对贵国的右翼分子很不满。我跟他们说了，山田桑是一位热爱华夏，对华夏非常友善，希望能够跟华夏人做朋友的和国人。他们也都接受了。”

    刘益之转过头来跟山田真一解释了一番。

    “谢谢你刘桑！”

    接下来，四人就开始了激烈地技术讨论。丰泽厂这个客户刘益之努力了半个月，就差临门一脚，他选择了今天来搏一把。



第三十一章 方伶俐的苦恼事
    时间就像是一匹脱了缰的野马，马不停蹄地向前疾驶而去，一不留神就到了九月中旬。今天是周六，因为有事，刘益之留在了关村，但龙明珠却把电话打过来了，开始煲起电话粥。

    “阿珠，在新岗位还好吧”

    “挺好的，欧阳亲自出面分工，安排我负责考勤工作。”

    “那就好。他现在是设备部的副经理，说话更管用了。更何况设备部十六位工程师，有十四位是他招进来或提拔上来的，基本上把设备部那位南港经理给架空一半了。”

    “你以前就跟跟欧阳的关系这么好”

    “哪里。我在新辉盛的时候，就跟欧阳当面说过两次话，一次是被招进来时，第二次是辞工那次。是我离职后，没有什么负担了，反而跟他关系搞好了。”

    “真是想不到，人家都说欧阳很难说话的，怎么你请他帮忙，他马上就答应了，还特意搞了个内部招聘，把我招到设备部来当文员。”

    “我请他吃过两次饭，还打着给他儿子学习英语的旗号，送了一部pns的mp3给他。”

    “啊，那花不了不少钱吧。”

    “那是开玩笑了。欧阳一个月能拿多少薪水，起码上万。一部几百块的mp3他怎么看在眼里。主要是我给他出了不少主意。”

    “出主意”

    “是啊。他不是想升任设备部副经理很久了吗一直被那个南港经理拦着，其余宝岛和但马的经理又态度模拟两可。我就给他出了个主意。”

    “什么主意你鬼点子特别多。”

    “正大光明的主意好不好！新辉盛厂经常会从欧洲总部来几位鬼佬工程师，调试新产品，调研老产品，解决产品升级的问题。我就对欧阳说，你英语很厉害，找机会接近那些鬼佬，全力配合他们工作，工作之余再带他们去泡吧，参观南鹏。他听了，就跟几个鬼佬打的火热，那几位鬼佬回欧洲后还特意发邮件来感谢欧阳。”

    “我就说你鬼点子多。”

    “阿珠，这不是鬼点子，这是阳谋。新辉盛那些但马人，南港和宝岛人，一个个都看不起我们内地人，但是怕死了鬼佬。欧洲总部过来的鬼佬，都被他们当钦差大臣一样伺候着。我建议欧阳，重点关注鬼佬中最年轻的。”

    “这是为什么”

    “你想啊，到国外出差，尤其是那些工程师，不是来检查工作的，是来解决问题的，所有一般派来的都是三四十岁，很有经验的工程师。中间突然混进来一两个二十出头，可能大学都没毕业的小鬼佬，你说这说明什么问题”

    “什么问题”龙明珠那里懂这个。

    “说明这一两个小鬼佬是自己申请过来的，多半是想到神秘的东方古国公费旅游一番。如此年轻的工程师，想去国外出差就能去国外出差，没点背景办得到吗新辉盛那些但马人、南港和宝岛人最喜欢琢磨这些，也对欧洲总部里面的关系最清楚。几位鬼佬工程师一发邮件，尤其是那位很可能有大背景的年轻工程师也发了邮件，那些家伙就会好好琢磨一番，生怕欧阳跟欧洲总部的某一位搭上线了，所以升任副经理的事就这么成了。欧阳算是欠了我一份人情，所以请他帮忙招你去当文员的事，他一口就答应了。”

    龙明珠这时才明白过来，“刘益之，我有时候真想不明白你的脑子为什么转得这么快，这么深。这么弯弯绕绕的事情都被想明白了。有时候想想，真的有点怕怕，以后我会不会被你卖了还要帮你数钱呢”