房产界的一朵奇葩

    因为回避就是退却，就很难掌握客户的情况，无法给判断客户，极易导致在一个质量不高的客户身上白费功夫。

    这样的不成功销售案例多如牛毛，都是经纪人自己实力不济，怨不得客户和市场。

    “江哥，我之前了解到，咱们购房需要分期付款，而且首付比例有些低，这样的话贷款额度就有些高啊！”

    陈飞用一个抛困难式问话开始了他的刨根问底对话。

    “噢，是吗我对银行这方面不懂啊，你们不是专业的吗”

    江哥听到陈飞说有困难，楞了一下。

    “找你们中介干嘛来了不就是为了我们解决困难来的吗要是我们都能办，那你们还有饭吃吗”

    江哥的朋友说话倒是挺犀利，皱了皱眉头，脸上没有一丝笑容，把问题直接踢给了陈飞。

    “那是，我们中介的看家本领之一就是做银行贷款，所以，我得问问咱们一些个人条件，看看合适不合适！比如说江哥，咱们的收入证明好开吗银行流水好打不好打！”

    陈飞顺势而下，直接开始问问题了。

    多问问题，问正确的问题，这就是最好的沟通，焦点始终在客户身上，这样还不容让客户反感，容易给客户一种专业的感觉，让客户觉得你是在为他着想。

    “收入证明是不是就按上一个章就可以了”

    江哥好像多少有些了解。

    “可以这样说，但是，工作单位尽量要真实的，说不定银行会上门面访！”

    陈飞补充道。

    “这个问题不大，我哥是开厂子的，自己给自己盖不就行了吗”

    江哥朋友说到这里，脸上起了一丝傲娇，好似对他们自己的身份很骄傲一样。

    开厂子的呵呵，这感情是个小老板呢，要真是个混的不错的小老板，说不定还可以挤出一点首付款来呢，这可是一个相对不错的信息，陈飞心里一笑。

    “这倒是可以，但是，冒昧问一句，企业法人是江哥吗现在有的银行也可以做企业或者工商户贷款。”

    陈飞把自己的专业性又显露了一些。

    “吆喝，这么说来，我要是企业法人的话，银行贷款还挺容易了吗那我可得多贷一些呢！”

    江哥背着手，边看房，边回道。

    “呵呵，有利有弊啊江哥，有的银行很在意这个企业法人，直接不给企业法人贷款！”

    陈飞淡淡一笑。

    “你这家伙，说这话跟没说一样，一会儿能贷一会儿不能贷的，到底能不能啊，银行你家开的吗，到底有没有正事”

    江哥朋友牛眼一瞪，直接给陈飞来了一个当头棒喝。

    “是这样的江哥，银行做房贷，考虑的是综合条件，比如说咱们的首付比例啦，同等条件下，首付越高，银行越好批复，即便是咱们的条件差一些，只要首付提上来了，那么银行其他的条件都卡的松一点。

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第二十八章 柳暗又花明（二更）
    走在下一个看房子的路上，陈飞以银行贷款问题开始和江哥继续深入交流。

    与其说是深入解释，倒不如说是深入的‘忽悠’。

    陈飞尽可能的在江哥身上挖掘对自己有用的信息和资料，并且，想尽一切办法来提高江哥的首付。

    陈飞交流地很有信心，虽然他对时下的银行贷款问题，还未详详细细地同吴耀民询问。

    但是，陈飞自问，目前阳州市场，很难有房产经纪人能够有他这么专业的水平，陈飞也不怕陈飞碰上其他比他厉害的经纪人。

    因为，在09年，这样的人，少之又少。

    对于江哥的朋友，陈飞经过谈话，一开玩笑的方式询问出了这个人的身份。

    他是江哥的本家兄弟，叫江涛也在江哥厂子里帮忙，怪不得会这么上心，这么地嚣张，感情这哥们和江哥一家人，陈飞心里的疑惑打开了。

    知己知彼才是一个销售高手销售工作的开始。

    了解了江哥的情况之后，陈飞一方面借着机会来高捧江哥兄弟，一方面侧面提议江哥增加首付。

    五套房子按照陈飞的计划依次看完，通过这次带看，陈飞细致地观察了客户的面部表情以及看房子时江哥的逗留时间、认真程度，隐约知道了客户的意向。

    “江哥，五套房子咱都看完了，您觉得那套还和您的心意啊！”

    陈飞坐上了江涛的车，开着空调很凉爽，笑呵呵地开始逼单了。

    “哎呀，这几套房子都不错啊，同馨那套三楼环境不错，就是户型不太好，要是南北通透的，客厅向阳，就好了！”

    江哥脑子里回味一番，做出了点评。

    “是啊，同馨花园是移动公司的单位房，他们自己找的开发商，单位亲自监理盖起来的，物业啊、绿化啊都挺不错的！不过这里面南北通透的户型，基本都是四层以上了，二三楼的极难出一套啊，即便是出来了，也得70万左右了，那样的话首付可能困难点了！”

    陈飞在赞同客户的观点基础上给高房价、高首付做铺垫。

    “我觉得景尚明珠那套二楼也行啊哥，130多的，楼层好，也不贵，好像是68万来吧小陈”

    被陈飞吹捧一番之后，江涛也开始正经的和陈飞说话了。

    “嘿嘿，涛哥眼光不错啊，景尚明珠那套装修好，咱要是买的的话，省得装修了，现在装修这样房子，怎么得也要三五万起步，这样一来不仅省钱，还能直接拎包入住，房子还没甲醛的影响！”

    陈飞先是对江涛恭维以下，然后又给江哥算起成本来。

    对于这种预算低的客户，省钱办大事，安全又方便，是有很大的吸引力的。

    江哥坐在陈飞身旁，摆弄着手机，好似在算着什么，脸上的表情没有变化，看样子是在思量着了。

    陈飞也不太紧赶着客户做决定，他就坐在那里，静静地看着客户，等待着客户做决定。

    有时候，把客户逼急了，会起到事得而反的效果，陈飞深知这个道理。

    空调被江涛开的很大，那阵阵风声呼呼作响，和着车里广博放出的音乐，让此时的气氛有些微妙。

    过了半晌，江哥好像算完了，也好像是思考完了，方才转过头来看向了陈飞。

    “这样吧小陈，我回家和你嫂子商量一下，照片给她看看，到时候相中那套，我给你电话！”

    江哥做出了左后的决定，眼神很淡定，没有多少着急的样子。

    陈飞知道，今天客户没有很强烈的购买**，而且，最主要的是，家里还有一位当家做主的大姐没出面，今天下定的几率就更小了。

    这个时候，不太适合紧逼客户定房了。

    “行江哥，您回家和嫂子好好合计、合计，我等待您的电话，同时，我再回去找找，看看同馨花园还有南北通透的户型在售吗一旦找到，我随时和您联系！”

    陈飞说着话就打开了车门，走下了车，遂即一股子热气直面扑来，让陈飞感到一阵发闷。

    告别了江哥，望着那破旧的奇瑞qq呼啸而去，陈飞无奈甩了甩头，走向了他的宝車——那辆鲜红的雅迪。

    ‘有车就是好啊，特么地这么热的天，开车出来，开个空调多爽啊！’陈飞心里对车子起了一丝向往。

    ......

    像一个落汤鸡一样回到店里，陈飞身上已经是挥



第二十九章 什么叫专业？
    通过114导航台，陈飞问出了实验学校教务处的电话。

    当陈飞看似发疯一样询问试验学校教务处电话的时候，店里的同事都像是看外星人一样看着陈飞。

    这是要搞啥子事情呢每个人都懵了。

    见多识广的丁晓霞出去看房了，其他人都都不知道陈飞想干什么。

    就连店内资历最老的店长王兵都和懵逼一样，愣愣的看着陈飞，那眼神好似再说，这2货在干嘛呢找学校教务处联系业务吗

    王兵的表情直接出卖了他对学校招生业务的不熟。

    “喂，请问是实验学校教务处吗”

    “是的，请问哪里”

    “您好老师，我想咨询一下孩子上学的问题，我的孩子明年就到了上学年龄，想要在咱们学校就读的话，需要提前一年落户吗”

    “现在我们的招生规则是，只要在我们学校的片区内，有固定房产，只需要带着房产证、身份证、户口本就可办理入学，只要你的户籍在房子这就可以，刚落的也没事，目前是没有时间限制的！”

    “好的，谢谢您老师！”

    得到了实验学校教务处肯定的回答后，陈飞心里那悬着的一块巨石，终于落地了。

    既然现在的实验学校招生没有额外限制，那么现在已经是七月份了，已经进入下半年了，替孟姐早点买上房子，也该提上日程了，陈飞心里有了主意。

    拿起电话，陈飞边拨号边往外走去。

    “喂孟姐，最近好吗我听吴经理说咱们房子的贷款批下来了，这两天就可以过户了呢，恭喜您啊！”

    陈飞先是以自身业务出发，打开了话匣子。

    “你好小陈，你们公司办理贷款业务挺快的，挺不错啊！”

    孟姐客套一句。

    “对了孟姐，咱们谈判的时候，我了解到，咱还想替孩子在实验学校买房子，孩子明年要上学了，这事得加紧了啊！”

    陈飞看到孟姐反馈不错，直接开门见山了。

    沟通，站在客户角度，以客户为焦点，不多说废话，这是陈飞的职业素养。

    “是啊，我正为这个事着急呢，也不知道来得及不，学校那边有啥要求我也不知道啊，我这生意忙的很，也没空咨询，真是有些手忙脚乱呢！”

    孟姐把自己的困惑直接说了出来，很真切。

    “没事啊孟姐，这一点您不用担心，我已经替咱问过实验学校教务处了，孩子上学只需要名下有辖区内的房子就行，没有其他的限制，所以，现在咱们直接看房子就可以了！”

    陈飞有备而来，说话格外的有底气，这样的通话很有分量，同时，在电话里，也传达了自己真正替客户着想，急客户之所急的主旨。

    “哎呀，小陈啊，我第一次见你就知道你很靠谱啊，你看看，这事你还那么上心，真是有心了啊，这样吧，买房子的事我就全权委托给你了啊，我工作忙，就辛苦你给我找找吧，有合适的就看看，咱们尽量早定下来！”

    孟姐也是个痛快人，做生意的眼光很重要，对于陈飞这样的业务精英，客户也喜欢。

    “谢谢孟姐的信任，房子的事就是不能拖，越拖价格越贵，尽早定下房子，这一点还是很对的，我这两天正好在扫实验学校的房子，这里有几套我感觉挺合适的，孟姐您跟我说说您买房的条件，我给你匹配几套！”

    陈飞先肯定客户，然后进一步开始推房子，这种技巧，很符合大部分客户的胃口。

    沟通就是和客户在一个频率上，做有效的交流，只有双方互相肯定，那么接下来的交流才有效率，才能称之为真正有效的沟通。

    这样才可以真正称之为销售，陈飞深谙其理。

    ......

    与客户聊了半个小时之后，陈飞直接把孟姐给收拾的服服帖帖的了，买房需求，首付多少，面积、楼层、装修等等，陈飞都了解透彻了。

    同时陈飞也借着给江哥找房子的机会，把他从实验学校找到的好楼层，性价比高的房子，直接推给了孟姐。

    做房产，与客户交流，除了站在客户角度思考问题，解决困难外，最重要的就是要给客户推合适的房子。

    合适的房子也就是性价比最高的房子，不一定是最便宜的房子。

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第三十章 难得贫上一次嘴
    听到客户迟疑了，也流露出了选择困难的样子，陈飞一看时机到了。

    “孟姐，您就听我的，明天正好是周末，房东大部分时间都有空，挺好约的，我给你多约出两套来，咱们直接看完了！”

    陈飞直接没给客户太多的选择时间，直接给定到明天了。

    “好吧小陈，那就听你的，你约好了提前给我打电话！”

    孟姐也很痛快，给了陈飞他所希望的答案。

    “好的孟姐，咱们明天见！”

    陈飞高兴地挂掉了电话，回到了店内。

    当陈飞回到店内的时候，他的额头上，那豆大的汗滴已经星罗密布了，就像是成熟的葡萄一般垂涎欲滴。

    “哎呀，小陈啊，你可真能忽悠啊，从我进店你一直打到现在啊，我从店内就能感受到你那股子牛劲！”

    丁晓霞看到满面春光的陈飞，忍不住逗了逗陈飞。

    “霞姐，我这不向您学习嘛，这么热的天你都还驰骋沙场，我们后生再不努力，岂不是要吃土了”

    陈飞话里也不落下风，直接给丁晓霞给恭维上了。

    “哈哈哈，得了吧你，还后生、沙场，弄得文绉绉的，你要是吃土了，那我们还不都得喝西北风了”

    丁晓霞哈哈一笑，轮贫嘴的功夫，她还真的不虚陈飞，但是，舞文弄墨，小学文化的她还真的有些力不从心。

    “嘿嘿，霞姐，你还别说啊，我一直密切关注着飞哥，他身体里似乎蕴藏着一股子洪荒之力啊，在客户面前，好像永远发泄不完啊，我早就等着看他这个电话到底能打多久呢，你看，都快半个小时了，牛掰，不是一般的浪啊，我要是能像他一样，那卖房子不就简单了吗！”