房产界的一朵奇葩

    “邹哥，我知道您买房子肯定是有原因的，我作为一个房产中介，应该对您负责，应该给您找一个最适合您的房子您说对吗”

    陈飞看到邹哥这反应就知道邹哥在有意考考他，于是又补充了一句。

    “呵呵，小陈啊，这跟你查户口式的问话有关联吗”邹哥背着手，话语里还是有些兴师问罪的样子。

    李莉一个劲的给陈飞使眼色，可是，看到陈飞无动于衷，也放弃了继续劝说。

    反正她早对这客户已经没有信心了，陈飞搞砸了，那是陈飞的错，跟自己无关。

    陈飞在房产界久经沙场，经验丰富的很，这点问题对他来说，自然是庖丁解牛。

    能不能今天拿下客户，陈飞没有太多的把握，可是，让客户相信自己，提升客户的忠诚度，陈飞信手拈来。

    “邹哥你想啊，我如果连您的个人情况都不了解，不知道你为什么买房子、手里有多少钱、个人征信、对哪里感兴趣等因素，那我根据什么给你找房子呢难道根据我的臆测吗这可不行啊！

    对您不了解，那只是根据我的臆测给您找房子，找的未必是您心仪的房子，那样我只不过是在碰概率，根据我的行业经验，给你找出十套八套的，来碰您的嗜好，这样的看房虽然有些成果，但，不是效率最高的。

    我知道您在单位上班，根据您的年龄与言谈，我感觉，您可能是一个领导，是成功的人士，时间对您来说非常宝贵，所以，为您省去那些不必要的看房，直接带您看最符合您要求的房子，节省时间，提高效率，这才是真正的对您负责。”

    边说着话陈飞边观察者邹哥的面部表情，看到邹哥嘴角慢慢泛起了一丝笑容，他的心里便是有数了。

    “呵呵，年轻人，你的确很不一般啊，口才不错，有些少年老成呢，说实话，我在阳州看房看了两个多月了，你还是第一个这么跟我说话的人呢！”

    邹哥脸上露出了原先那熟悉的笑容，很显然，他对陈飞已经有些认可了。

    接下来，就是祭出杀招了，也是陈飞以前做经纪人最常用的手段，攻心！

    “嘿嘿，邹哥，说实话，您别看我年轻，入行不久，可是我有一颗上进心，我不管做哪行，都要认认真真去做，服务好每一个客户，这也是为我以后打基础。

    我的信条是，做一件事、服务一个客户，要么不做，要么就做到极致，真正站在客户角度出发考虑问题，而不是单纯的为了应付客户，随意敷衍！只要服务好了您，您认可了我，才会给我一个好口碑。

    甚至可能的话，还会给我介绍更多的回头客，这样一来，才是细水长流，对于我的个人锻炼和职业发展才是最好的，您说对吗”

    陈飞又是一番长篇大论，直接给客户镇住了。

    客户也是人，他也有感情，对于像陈飞这样的年轻人，能够有这般见解，感到非常惊讶。

    “呵呵，好，不错，有前途的小伙啊，我这次买房啊，就不找别人了，就找你们公司了，我很放心啊！告诉你吧，我的孩子啊，今年呢马上就毕业了，他在外地上大学，我打算让他回来，所以才准备给他买个房子伺候着呢！”

    邹哥夸赞了陈飞一句，便是告诉了陈飞购房原因。

    “谢谢邹哥对我的认可，我一定会为您找到最合适的房子的......”

    ......

    打开了客户的心门，接下来的工作对于陈飞来说，便是流水作业了。

    通过两三句对话，陈飞便是了解了邹哥的大部分资料。

    “说实话，这套房子我还是挺看中的，就是得需要和家人商量、商量啊！”一番交谈之后，邹哥说了实话。

    陈飞听到这里，心里骤然一喜，客户这样说，就代表今天有戏了，接下来的工作就是逼单了。

    一旁的李莉就像是一个新兵蛋子一般，跟在陈飞和邹哥的身旁，不时地跟着笑笑。

    看到陈飞这样应对自如，着实令她很意外，这完全不像是一个行业新兵所具有的表现，此时，她的眼神中生出了一丝丝钦佩。

    “邹哥，您告诉我您还在考虑什么装修价格楼层面积还是......”

    在你取得客户的信任之后，刨根问底式的逼单是一个很有效的手段，因为此时，客户已经被你折服，他已经跟着你的思路走了。

    你要是不逼单，客户跟的再好也没用，你让他走了，就很容易放虎归山，之前的劳作就可能白费，前功尽弃了。

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第七章 关键时刻掉链子
    此刻的邹哥很明显纠结了，此刻他没有说话，在那里沉吟着，好似内心在做挣扎，在做最后的决定。

    陈飞此刻也是有些小激动，许多年不做业绩，他也有些怀念当初做单时候的感觉了。

    经纪人每到这个时候，是很激动地，因为，只要到了见面谈判的阶段，就预示着这个单子就要成了。

    陈飞心里大体估算了一下，邹哥贷款买房，首付30万左右，贷款也在三十万左右，按照现在的收佣比例的话，这个单子能收到中介费1.5%，贷款费贷款额的1.5%，60x1.5%+30x1.5%=9000+4500=13500左右。

    09年，一单能收到一万以上，可算是大单了，单单提成就是4000多。

    虽然炎日西斜，比不上中午那么燥热，但是也照样晒得人心神不宁。

    在这个时候，人的思绪是很难安静下来的，尤其是你在做大决定的时候，这样的时刻，内心挣扎是人们的常态。

    此时此刻，陈飞一言不发，只是淡笑着看着邹哥，因为，该说的已经说了。

    就像高手过招，你的招式已经发出，就等着对方接招了，多说一句，就有可能改变对方的主意。

    此刻的李莉更像是一个傻傻的小女生，站在陈飞跟前，一动未动，不时地看看陈飞，不时地看看邹哥，一句大气都不敢喘，生怕怕坏了这一刻的安详。

    “好吧，那就谈谈试试！”

    在陈飞和李莉的殷切等待中，邹哥终于给出了他们想要的答复。

    “那这样邹哥，您现在直接去我们店里吧，我马上约房东！”陈飞不给客户一丁点犹豫的时间。

    事不宜迟，赶紧让客户去店里安稳下来，防止他变卦，这才是上策，若是让他在这里等房东，那会消磨人的耐心。

    陈飞深知，客户最不愿意做的事情就是等待。

    客户去过陈飞的公司，自己先开车去了。

    “陈飞啊，真有你的呀，你可真行呢，我真的服了你了，大写的服啊！”望着白色朗逸呼啸而去，李莉直接兴奋地呼喊了起来。

    “呵呵，我还有更能让你信服的地方呢！”陈飞一个坏笑，随意挑逗了一下李莉。

    心情大好的时候，开个玩笑，这是陈飞的习惯。

    “切，你在想什么呢，你果真是个臭流氓、不要脸！”李莉白了陈飞一眼。

    从李莉的反应来看，陈飞知道，李莉**不离十是想多了，不过看她这反应，陈飞心里有数了。

    “不要浪费时间了，赶紧约房东吧！”

    陈飞话锋一转，赶紧切入正题。

    “好好好，这是正事儿，哼！今天咱们拿下这单子，让那个王兵好看！”

    李莉说着话便是拿出手机，拨出了一个号码。

    好似在王兵面前，陈飞又成了好人了，上午的不愉快，被一个单子给扫清了。

    “喂！孟姐你好...对，对，我是小李啊，你忙着了吗我......”

    李莉这开场白听的陈飞有些着急，赶紧示意她约她出来，切入正题。

    李莉也是个机灵的小姑娘，赶紧直奔主题了:“孟姐，你带着房产证来公司一趟吧，我们有个客户看上咱们的房子了，咱们去聊聊！”

    陈飞听李莉约谈客户的话术，听着就有些不太专业，不太能够打动人心，不过，只要客户不是太难办，一般不需要太过技巧话了。

    ......

    “什么你现在没空啊！得需要晚上吗这个......”

    李莉一听房东没空，顿时语塞了，连忙用眼神向着陈飞求救。

    晚上肯定不合适，因为邹哥晚上还有饭局，这单子眼看就要没法谈了。

    陈飞知道现在李莉肯定是慌了神了，二话不说，伸出手跟李莉要过了电话。

    “喂，孟姐，不好意思啊，我是小李的店长陈飞，你叫我小陈就可以了，请问您那边现在有急事儿吗”陈飞没有一股脑地约客户，而是先了解客户来不了的情况。

    陈飞这样自我介绍，是为了突出这次谈判的重要性，抬高自己的身份也是权宜之计，显示这次谈话的重要。

    “噢，小陈啊，你好，我这里正有点事，我走不开啊！现在很多看房子的，看一两眼就叫我去谈，我这一周都谈了两次了，来回的挺麻烦呢！”

    孟姐在电话里抱怨起来。

    陈飞一听就知道，这是客户谈乏了，现在得给他打强心针了。

    “呵呵，我能理解您现在的心情孟姐，是这样的，我们的客户呀，这是二次看房复看，今天他是请假出来看房子的，带着定金来的，很诚心，今天看了三套，基本都差不多，他就想定下不想再浪费时间了。

    我们感觉跟您沟通的不错，也知道咱们卖房子是为了给孩子买套实验学区房，也想为您解决一头子心事儿，所以，如果现在您没急事儿的话，就出来和客户见个面吧，我们争取今天给您卖掉省得您以后再麻烦了！”

    陈飞直接给了孟姐一个大大的诱惑，复看、带定金谈判、今天就定下，这三点是最能戳透房东心神的字眼。

    而且，后面的话术，也是间接表露了与房东交好关系，能让房东感到舒适。

    这样的话术，新人是不可能说出来的，除非你是销售天才，就算是在房产界干了两三年的，都不一定能够这样应变与干练，没他个三五七年，没这应变功夫的。

    死磨硬泡，那不叫真正的销售，只能叫不要脸。

    经过陈飞这一辣手摧花，当真奏效了，电话那头，孟姐又是一阵纠结了。

    “是这样啊，那...”

    听着电话里孟姐欲言又止的样子，陈飞断定，这单有戏了，脸上那阵窃喜已经说明了一切。

    李莉今天当真是开眼了，尤其是陈飞逼定客户的话术，她连听都没听过，太专业了，心里不由得更加佩服了。

    “那好吧，但是我五点钟要去学校接孩子，可不能耽误了啊！”

    “那好嘞，您知道我们店面的位置吗我......”

    搞定了房东，陈飞又叮嘱了房东所需要携带的物品，比如说身份证、房产证之类的东西。

    “一般店里谁谈单子”

    陈飞挂掉了电话，高兴地看着李莉。

    “吴哥啊，我们经理谈的！”

    李莉眨巴着小眼望着陈飞。

    “那还等什么啊赶紧给吴哥打



第八章 谈崩了？
    王兵一见李莉真怒了，自知理亏的他不好多说什么，当着客户的面自家人吵起来，他这个店长也不好看。

    “行啦，谁抢你客户啦，这不是为你维护客户嘛，当着邹哥的面不要这样没礼貌，你有什么问题，等客户走了，再向我汇报！”王兵还是拿出一副店长的官样来压人。

    邹哥一见这架势，也是有些蒙圈了，一时间也不想多说话了，脸上露出了色难的表情。

    这些细节都被陈飞看在眼里，陈飞知道，这是客户有些不耐烦了，在这样下去，搞不好弄巧成拙要丢客户了。

    “邹哥，房东已经在路上了，马上就要到了，您这一趟来的也不容易，我知道价格有差距，但是，只要您相信我陈飞，我一定会努力帮你争取的！”

    陈飞没有理会王兵，直接同客户交流了。

    “就是邹哥，你人都来了，等了那么会儿了，也不差这点时间了，再喝杯茶，和房东碰个面，先聊聊啊！”李莉硬是把脸上的怒气给憋了回去，说着话便挽着客户的手臂往里走。

    客户哪见过这阵势啊，尤其是一个小美女拉着自己往里走，他还能离开吗

    “还谈什么啊差距这么大，根本就是在浪费客户的时间，再说，吴经理不在，就是我谈，这个单子我看，没有谈的必要了，浪费大家时间！”

    王兵站在门口对着陈飞和李莉没好脸色了。

    李莉刚要发作，眼疾手快的陈飞赶紧拉下了，对着李莉摆了摆手，然后认真地看向了王兵:“王店长，你想放弃不要紧，我们可不想，为了客户能买到心仪的房子，我们会为之付出一切，即便是难度再大，我们也想试一试！”

    说到这里，陈飞顿了顿，不待王兵开口，又继续补充起来:“这个单子是我们拉来的，这是邹哥对我们的信任，我们不能谈都不谈就让邹哥离开，这是极不负责任的，你要是忙，那这次我来谈，你该忙什么忙什么去吧！”

    王兵被陈飞堵得没话说，心里那个恨啊，牙根直痒痒。

    “呵呵，小陈啊，我是看好你的能力才来的，既然房东都在路上了，就见个面吧！”

    邹哥无奈地笑了笑，他一个大人，约了人家谈总不能失约的。

    气归气，王兵总不能当着客户发飙，这样会丢了他店长的脸面，他是个要面子的人，也不好发作。

    “不好意思吴哥，既然你想谈谈，那就谈谈吧，我这里还有个客户要找房子，你就先等等，等房东来了，我再上来！”

    王兵脸上挂着那将要僵住的笑容，硬是对着客户卖笑。

    “哦，没事王店长，你该忙你的，这里交给小陈就可以了，我相信他的！”邹哥直截了当一句就把王兵给打发了。

    听到邹哥这样说，李莉脸上立刻挂起了得意的笑容，斜眼瞄了一下王兵，似乎在说‘落汤鸡，人家撵你了，咋还不走呢’

    王兵听到客户都这样说了，也借着梯子下墙，跟客户客气了一下便转身离去了。