逆流黄金岁月

    “……”沈万金听得一脸懵逼，老实说，楚阳已经说得很详细，但这并不妨碍沈万金听不懂啊。

    那些都是楚阳前世几十年的所见所闻总结出来的经验，沈万金没经历过那个年代，没那么多的阅历，哪理解得来就是感觉楚阳真牛逼！特么的，还有这个小年轻不懂的东西吗

    “事实上，基于人类生物本能上的差异，所形成的购物习惯远不止这些，我只能简单地根据数据分析顾客行为，设计一个顾及大多数顾客的购物动线罢了。”楚阳继续分析。

    “而除布局之外，陈列也是一种艺术。

    高超的陈列技术甚至能成为一种竞争手段，一种无往不利的厉害法宝，无形中吸引顾客的目光，进而产生购买。

    这并不夸张，即使是水果蔬菜，在高明的陈列技术下也能发出如诗如画的光芒，像一幅静物写生画那样充满艺术的色彩，进而撩起顾客的购买。

    商品陈列时有个原则:易看、易摸、易挑选。

    除此之外，对于陈列的高度、陈列的方式之类也是有要求的。

    有资料统计，同种或不同种商品摆放的高度不同，销售出去的概率也是不同的。

    在平视和伸手可及的高度，商品出售出去的概率为50%，在头上和腰间高度，售出概率为30%，高或低于视线之外，售出的概率仅为15%。可见，与顾客视线平行的位置是超市摆放商品的最佳位置。

    陈列的方式则一般有三种，一种叫集中陈列，一种叫多点陈列，还有一种叫关联成列。

    集中陈列咱就不说了，从字面意思去理解就行。

    多点陈列是指以不同的陈列形式在不同的陈列区域多样化地展示产品，这和集中陈列并不矛盾。

    如除正常货架外还有特殊陈列（挂条、包柱、端头、堆头等），除正常货架区外在收银台区、电梯区也设陈列等。

    好处不少，第一个好处在于能够加深顾客的印象。

    同一卖场同一品牌或同一产品曝光多次，顾客会视而不见

    不可能的！

    这是一种很流氓的陈列方式。哪怕顾客不想看也得看。而看得多了能没印象吗有印象当顾客还有需求时，你的产品开始说话了。

    正常货架上竞品寸土必争，多点陈列的第二个好处在于能够扩大超市的卖场空间，同时也是有效提升销量和展现品牌形象的极佳手段。

    岛国就有一个家电公司，将大卖场里将所生产的产品多点陈列，顾客在卖场走动时，几乎哪个位置都能看到该公司的家电产品。

    再然后，该公司的家电产品在那个卖场中就卖疯了，销量远非其他家电公司可比。

    说完多点陈列，咱再说关联陈列。

    关联陈列也称配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。

    例如，将浴液与洗发水、香皂与香皂盒、皮鞋与鞋油，这些商品其实都是配套产品，是相关联的，顾客在购买了a商品以后，顺便会购买旁边的相关商品b或c，所以这类商品一般是放在一起的。

    关联陈列可以有效地增加了商店陈列的灵活性，加大了不同种类商品陈列的机会，是商品组合原理在商品陈列中的一个集中体现。

    在运用关联陈列时一定要注意商品之间的相关性，确保顾客产生连带购买行为。

    用途上的关联，如空调、电视、影蝶、立体音响、录像等商品，原则上都是相邻陈列。

    再如在销售家庭装饰用品时，把地毯、地板装饰材料、壁纸、吊灯等共同布置成一个色调和谐、图案美观、环境典雅的家庭环境，形成一种装饰材料的有机组合，让顾客在比较中感受到家庭装饰对居住环境的美化作用。

    附属上的关联，比如旅行类用品，如电动刮胡刀、电吹风、照相机、望远镜等陈列。

    年龄上的关联，如老年用品助听器、按摩器、小型电器、电热毯、频谱仪等陈列。

    商标上的关联。

    陈列商品以商标为纽带进行系列陈列，如“某生”用品系列有婴儿润肤露、婴儿无泪洗发水、婴儿爽身粉、洗面露、面部调理液、面部凝露等产品摆放在一起。

    ……

    零售业有一条很灵光的“20/80”法则，其意为:一间超市 80％的利润来自于 20％的商品。因此，商场要昼把这 20％的商品放在最醒目、人流量最大的货架上以方便顾客。

    当然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顾客吸引过来，让他尽可能多停留在商场上，多浏览一些商品，刺激顾客大脑皮层多产生一些购买冲动。

    总之，首先要清楚哪些货架的位置最好，哪些最差。另外，商品的陈列还要考虑到是否有利于超市现场管理、有利于防损防盗、卖场通风、以及是否便于理货上货、量不符合低成本运作规则等。

    说点具体的，每个超市很多种商品，比如生鲜、家电数码，服装、日用百货，日化、杂货、休闲食品、酒水饮料和冷冻冷藏……

    太多的，说穿了，超市就是一个大杂烩，什么都卖，但产品不是随意堆积在一起的，如何去布局、如何去放置物品，实际上都得精心设计的。

    而不同商品所占的放置面积也是不一样的，他们需要根据消费者需求决定，布局时一定要考虑这些。

    你可以看看我设计的内部布局，上面划分得很细吧每种商品都有固定的位置，连起来就是一条线，我称为购物流水线。

    顾客从进入超市开始，不走完这条购物流水线别想出超市。

    流水线的开头摆放的家电数码，这几样其实是充门面的商品，单品利润很高，但销量也就意思意思，除了一些价格不敏感的同学，很少有人到超市里买这些东西的。

    比如咱们的超市有两层，一般都会把这些东西放在顾客进来后的第一层，因为没人会特意为这些东西来超市，只能希望顾客在逛的过程中，突然对这些商品产生了兴趣，顺手拿起一件，塞进购物车里；

    家电之后是服装，和家电一样，也是充门面的，占地大，需求少，主要靠低价来吸引冲动消费。

    服装过后，是日用百货，高毛利，销量一般，这类商品一定要放在相对显眼的位置，而且关联放置，便于顾客一次性买齐。

    日用百货之后，则是日化，这类商品就是超市利润的源泉了，毛利和销量都高，所以他们的位置一般在中间，像咱们超市两层，则一般在两层的连接位置（一楼去二楼的楼梯口，或者到了二楼的楼梯口），这里可以面积大些，让人没有拥挤感，可停留。

    潜意识里，顾客一般都会在这种空间替换的地方有所停留吧。

    日化之后，接着就是保健品等为代表杂货部和休闲食品部门。

    但除保健品




第一百九十五章 罐头企业的症结
    11月10号，在市委领导的关怀下，东升在罐头厂和自行车厂举行了招聘考核，考核的主要对象是原罐头厂和自行车厂的原班人马。

    很顺利，顺利到超乎程万里等一干市委的想象，或者说相比于国企的高福利低工资，东升的高工资待遇对这些国企员工的吸引力反而更胜一筹。

    总归罐头厂和自行车厂的人员虽然冗杂，但大部分人的技术能力还是过关的。

    硬塞下来的那些七大姑八大婆什么的虽然被刷了下来，但一个家庭只要有一人通过东升的考核，收入就比原来差不了多少，甚至只高不低，那又何必闹呢

    主要他们也明白，罐头厂和自行车厂早就不行了，这样下去迟早要破产倒闭。

    现在东升接手，表面上看来是断了他们的铁饭碗，却又给了他们另一种希望，一种更有前途更有活力的希望。

    没有东升，他们的铁饭碗又能捧多久呢

    关键东升没有一次性将那些考核不通过的人打死的，其实考核不通过的人也不少的，但还可以有三个月的试用期，培训，二次考核。

    而那些不想再考核的还可以领到一笔遣散金……

    一个是高工资欣欣向荣的企业，一个是看着像铁饭碗却已经拖欠他们几个月工资的老旧国企，孰优孰劣，一目了然。

    ……

    连续两天，自行车厂和罐头厂的考核总算完结了，从中也挑选出了不少技术能手出任罐头厂和自行车厂的管理职位。

    考核结束后，楚阳先是集结罐头厂的临时管理层开了一个会议。

    会议上，楚阳首先发言:“首先欢迎大家加入东升，成为东升的一员。这是我在罐头厂举行的第一个会议，你们都是东升临时选出来的管理层，我希望大家能齐心协力，共同将罐头厂带出困境。

    先前的罐头厂可以说是贝海的宠儿，享尽资源，得天独厚，却落到这个地步，现在谁能告诉我，原因是什么”

    “市场太低迷了，我们的罐头生产出来根本卖不出去，也接不到订单。”有人开口。

    “不，罐头市场的黄金时期虽然过去，但市场可不低迷，只是大家过于将市场瞄准国外罢了。

    有数据显示，过去一段时间，国内的罐头企业发展迅猛，国人的罐头消费水平却很低。

    咱以人均年消费罐头量计算，美国为60公斤，西欧为30公斤，日本为15公斤，而咱们国内，人均不到半公斤，而我国目前有上十亿人口，你们知道这意味着什么吗

    意味着国内市场尚未真正启动，潜力巨大。市场低迷都是假象，假如咱们国内的罐头消费量能提上去，哪怕人均提升一公斤也好，光是国内就让我们的罐头供不应求，这样的市场算低迷吗”楚阳反问。

    这可不是说笑，改革开放之后，83年到91年这段时间，实属于国内罐头的黄金发展时期。

    粤省、闽江、江浙、辽省等沿海地区的鱼类罐头；湘省的柑橘罐头；南川省的肉类罐头；冀省的桃罐头；鲁省、云省的蘑菇、芦笋罐头……

    一个个罐头厂在全国各地如雨后春笋般冒了出来，发展迅猛。

    而这时候的罐头属于传统出口商品，出口量很大，在国外很受欢迎。不然今年又何至于发生罐头换飞机的佳话

    国内的罐头厂之所以半死不活，感觉市场萎靡，其实主要原因还是竞争太大。

    这可不是说笑，这



第一百九十六章品方案
    先占个坑。大家先别订阅吧，我现在去写第二更

    11月10号，在市委领导的关怀下，东升在罐头厂和自行车厂举行了招聘考核，考核的主要对象是原罐头厂和自行车厂的原班人马。

    很顺利，顺利到超乎程万里等一干市委的想象，或者说相比于国企的高福利低工资，东升的高工资待遇对这些国企员工的吸引力反而更胜一筹。

    总归罐头厂和自行车厂的人员虽然冗杂，但大部分人的技术能力还是过关的。

    硬塞下来的那些七大姑八大婆什么的虽然被刷了下来，但一个家庭只要有一人通过东升的考核，收入就比原来差不了多少，甚至只高不低，那又何必闹呢

    主要他们也明白，罐头厂和自行车厂早就不行了，这样下去迟早要破产倒闭。

    现在东升接手，表面上看来是断了他们的铁饭碗，却又给了他们另一种希望，一种更有前途更有活力的希望。

    没有东升，他们的铁饭碗又能捧多久呢

    关键东升没有一次性将那些考核不通过的人打死的，其实考核不通过的人也不少的，但还可以有三个月的试用期，培训，二次考核。

    而那些不想再考核的还可以领到一笔遣散金……

    一个是高工资欣欣向荣的企业，一个是看着像铁饭碗却已经拖欠他们几个月工资的老旧国企，孰优孰劣，一目了然。

    ……

    连续两天，自行车厂和罐头厂的考核总算完结了，从中也挑选出了不少技术能手出任罐头厂和自行车厂的管理职位。

    考核结束后，楚阳先是集结罐头厂的临时管理层开了一个会议。

    会议上，楚阳首先发言:“首先欢迎大家加入东升，成为东升的一员。这是我在罐头厂举行的第一个会议，你们都是东升临时选出来的管理层，我希望大家能齐心协力，共同将罐头厂带出困境。

    先前的罐头厂可以说是贝海的宠儿，享尽资源，得天独厚，却落到这个地步，

    ，现在谁能告诉我，原因是什么”

    “市场太低迷了，我们的罐头生产出来根本卖不出去，也接不到订单。”有人开口。

    “不，罐头市场的黄金时期虽然过去，但市场可不低迷，只是大家过于将市场瞄准国外罢了。

    有数据显示，过去一段时间，国内的罐头企业发展迅猛，国人的罐头消费水平却很低。

    咱以人均年消费罐头量计算，美国为60公斤，西欧为30公斤，日本为15公斤，而咱们国内，人均不到半公斤，而我国目前有上十亿人口，你们知道这意味着什么吗

    意味着国内市场尚未真正启动，潜力巨大。市场低迷都是假象，假如咱们国内的罐头消费量能提上去，哪怕人均提升一公斤也好，光是国内就让我们的罐头供不应求，这样的市场算低迷吗”楚阳反问。

    这可不是说笑，改革开放之后，83年到91年这段时间，实属于国内罐头的黄金发展时期。

    粤省、闽江、江浙、辽省等沿海地区的鱼类罐头；湘省的柑橘罐头；南川省的肉类罐头；冀省的桃罐头；鲁省、云省的蘑菇、芦笋罐头……

    一个个罐头厂在全国各地如雨后春笋般冒了出来，发展迅猛。

    而这时候的罐头属于传统出口商品，出口量很大，在国外很受欢迎。不然今年又何至于发生罐头换飞机的佳话

    国内的罐头厂之所以半死不活，感觉市场萎靡，其实主要原因还是竞争太大。

    这可不是说笑，这时候的国内，可以说大到一个市，小到一个县甚至一个镇，必有一个罐头厂。关键大




第一百九十六章品方案
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