人性的弱点全集

在多次的劝导和谈话仍不能奏效后，麦克决定邀请这位经理去参观其他地区内最新的一个壳牌加油站。
此次参观活动对这位经理的触动很大，当麦克再次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理也得到了好处。
一位大学生想劝使别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近总因人员不够而无法开赛。前天晚上，我们只有两三个人投投篮——结果我的一只眼睛被打青了。我希望你们大家晚上都来，我要打篮球。”
他有没有提到任何你想要的，你不愿去一个不受欢迎的体育馆，更不关心他想要的是什么，对不对?当然你无论如何也不想让自己的眼睛受伤，被打成乌黑眼。
再次重复哈利·欧佛瑞的那句忠告：“首先，撩起对方的强烈欲望。能够做到这点的人就可以掌握世界；不能这么做的人，将处处碰壁，独处一生。”
有一个小男孩，身体瘦弱，喜爱挑食。他的父亲采取的是一般人的方式，他开始苛责、唠叨：“爸爸妈妈想让你长得又高又大，所以你应该吃这些东西。”
孩子会理会父母的心情吗？就像你对沙滩上的那些沙子一样地不理会。
稍稍有些常识的人，都不可能期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的，真是荒谬可笑。他最后才意识到这点。于是他对自己说：“究竟什么才是这个孩子真正想要的?我怎样才能使我和他想要的统而为一呢?”
他能这样想，事情就不难解决了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他妈妈，她就会立刻出来，把那个大男孩拉下来，把自己的儿子再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
那么这个小男孩到底想要什么呢？当然是他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把那个大男孩的鼻子打扁。
当他父亲告诉他说，要想在将来的某一天把那个欺负他的大孩子打倒，就应该吃他母亲为他准备的食物，并向他保证了这一点，后来他就不再有偏食的毛病了。那个小孩开始愿意吃菠菜、泡白菜、吃鳍鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了一个难题之后，做父亲的又碰到了另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。
他同祖母同睡一张床。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“不是我，是你干的。”
能想到的手段都用过了，可就是无法使他的床铺保持干燥，因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子停止尿床？”
那么，他想要的究竟是什么呢？
第一，他想像爸爸那样穿着睡衣睡觉，而不想再跟祖母穿一样的睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。
第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。于是，他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货商店，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐以一种询问大人一样的口气对他说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要买一张属于我自己的床。”
于是，店员小姐在母亲的援意下给他介绍了一张他母亲看中的床，经过一翻劝说，小男孩最终同意买下它。床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！快来看看我为我自己买的床。”
做父亲的仔细看了看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”
“你会永远让它保持干燥，对不对？”做父亲的问。
这个小男孩重重地点了点头，并实现了自己的诺言——再也没有尿过一次床。
另一位父亲也是我的学员，是位电话技师，名叫达屈曼，他遇到的难题是无法使他3岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此他和妻子就问自己：“我们怎样才能使她想吃早餐呢？”
模仿母亲，装小大人是这个女孩的特点。因此，有一天早晨，做母亲的把她放在一张椅子上，让她做早餐。正当这时，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是，她说：“爸爸，你看，我今天早上做了自己的早餐。”
这天早上，没有任何一个人要求诱哄她吃早餐，她自己却主动吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种自我表现的方法。
威廉·温特尔曾说过：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的做法？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？这样，他就会认为那是自己的智慧，他会很兴奋的。”
别忘了：“首先，撩起对方的强烈欲望。能做到这点的人，就可以主宰一切，否则将处处碰壁，独处一生。”
如果想使自己变得优秀，想推销自己，或是想发展自己事业的话，首先，必须从“给予”开始做起，虽然它不是一件很简单的事，却是十分重要的。
人际关系从“给予”开始
我常常听到有人感叹地说：“那个人经常接受别人的帮助，可从来不见他帮助过任何人。”想想看，这样的一个人，能仗着自己的腰包或实力而建立良好的人际关系吗？能激发起别人帮助自己的欲望吗？
那些人际关系不好的人，无法拓展事业范围的人，或是无法使收益上涨的人，是他们对在自己工作上有所帮助的人缺乏诚意，还是只知依赖别人，无法适当地表达自己的诚意呢？这些都是值得探讨的问题。
诸如这样的人，不抱着感激的态度，或是无法对有生意往来的人具有相当的号召力，只知一味地向人索取帮助，肯定是不会建立良好的人际关系，得到别人的主动帮助的。
因为如果想使自己变得优秀，想推销自己，或是想发展自己事业的话，首先，必须从“给予”开始做起，虽然它不是一件很简单的事，却是十分重要的。
利用自己的体力、金钱，或在百忙之中为了对方却装成很空闲的样子等等，都是很难做到的事。但是你必须得明白，如果不这样做的话，将无法扩展人际关系，无法发展自己的事业，更不能得到别人的支持。
为了“建立良好的人际关系”、“使帮自己的工作或事业做介绍的人愈来愈多”、“自己的事业渐次成长”，这是我们每个人都希望得到的，但前提是，你必须先给对方以相当的帮助。然后以最近的工作和商务状况交换意见，再询问出对方的看法和情况。也许数日后，可以为对方做出对他有所帮助的事。这不一定是怎样的大事。
因为，任何人都把最好的留给自己，至于别人的事，则等到有多余力量的时候再去考虑。
但是这也是人们成与败、得与失的症结所在。
确切地将“对方想做什么”、“对方有什么困境”等放在心上，然后再量力看看自己能给他提供怎样的帮助。
人毕竟是有感情的。接受了别人的帮助，必定会去回报对方。如此不就把别人的欲望激起来了吗？
是的，自己先采取主动，在可能范围之内帮助别人，运用这个方法，不久之后，对方对自己也一定有相当的帮助。但是在自己力所能及的范围之内，让一直困扰别人的事情得以解决，却是十分容易的。因为那是自己力量可以做得到的事。而对方也会因此而心怀感激，这样一来，你一定会有意料之外的人际关系，被介绍与别人相识的机会也就明显增多了。
总而言之，你非得从“给予”这件事情激发他人，以拓展自己的人际关系。
应该常去说说别人的好话，常去注意别人的好处，不要总是盯着别人不好的地方不放！
常常对他人的行为吹毛求疵，常常对别人行为上的失态冷嘲热讽——你该留意，这样的人大致是危险的人物，是不怎么可靠的，是绝对不会激起别人对他的欲望的。
尽管大量地给予他人以亲爱、同情、鼓励、扶助，然而那些东西，在我们本身是不会因“给予”而有所减少的。反而会由于给人愈多，我们自己也愈多。我们把亲爱、善意、同情、扶助给人愈多，则我们所能收回的亲爱、善意、同情、扶助也愈多。
人生一世，所能得到的成绩和结果常常是很少的。此中原因，就是在亲爱和同情的给予上显然不够大方。我们不轻易给予他人以我们的亲爱、同情与扶助，因此，别人也以此种方式对待我们，以致我们也不能轻易获得他人的亲爱、同情与扶助。
几句温和的慰藉、亲热的同情、鼓励的话语都可以使得一个人恢复勇气，而于日后成为世界闻名的演说家。
常常向别人说亲热的话，常常注意别人的好处，说别人的好话，能养成这种习惯是大有裨益的。人类的短处，就在彼此误解、彼此指责、彼此猜忌，我们总是依着他人的不好、缺憾、错误的地方而批评他人。假使人类能够减少或克服这种误解、指责、猜忌，能彼此相亲爱、同情、扶助，那么梦寐以求的欢乐世界，就不仅仅是一种梦想了。
对于大多数人而言，都是因为贪得无厌、自私自利的心理，以及无情、冷酷的商业行为之故，而至于目光被蒙蔽，以致只能看到别人身上的缺点，而看不到他们的优点。假使我们真能改变态度，不要总去指责他人的缺点，而多注意一些他们的好处，则于己于人均有益处。因为由于我们的发现，他人也能自觉到他们的好处，因此得到兴奋与自尊，从而更加努力。假使人们彼此间都有互助的精神，这种氛围一定可以使世界不再缺少爱和阳光。
世界上到处为那些无私的、肯爱人助人的人建立了纪念碑。这种纪念碑不一定是用大理石或铜雕铸的，但却是充满着无限情感的心灵之碑！
如果你善于帮助他人，必定会激起他人要帮助你的欲望，这样，你离成功便又进了一步。
不管是谁，如果想成为一个企业的领袖，或者在某项事业上取得巨大的成功，首要的条件是要有一种鉴别人才的眼光。可以识别出他人的优点，并利用他们的这些优点来帮助自己取得事业上的辉煌。
借助别人的力量
每个年轻人刚一踏入社会就要学习待人接物、结交朋友的方法，以便互相提携、互相促进、互相借重。否则，单枪匹马是很难取得成功的。
钢铁大王卡耐基曾经亲自预先写好他自己的墓志铭：“长眠于此地的人懂得在他的创业过程中起用比他自己更优秀的人。”
大多数美国人总是善于观察别人，并吸纳一批才识过人的朋友来合作，激发共同的力量，这似乎已成为他们共有的特长。美国成功者最重要的、最宝贵的经验就在于此。
不管是谁，如果想成为一个企业的领袖，或者在某项事业上取得巨大的成功，首要的条件是要有一种鉴别人才的眼光。可以识别出他人的优点，并利用他们的这些优点来帮助自己取得事业上的辉煌。
一位商界著名人物、也是银行界的领袖说过：他的成功得益于鉴别人才的眼力。这种眼力使得他可以把每一个职员都安排到恰当的位置上，并且他还努力使员工们知道他们所担任的位置对于整个事业的重大意义。这样一来，这些员工无须人的监督，就可以带着最饱满的工作热情把事情办得有条有理、十分妥当。
但是，鉴别人才的眼力并不是所有人都具备的。很多经营者之所以会失败，就是因为他们缺乏鉴别眼力，他们经常把工作分派给不适宜的人去做。他们本身尽管工作非常努力，但他们经常对能力平庸的人委以重任，却反而冷落了那些有真才实学的人，导致他们的才华无处施展。
其实，他们根本就不明白，一个所谓的干才，样样精通，很可能只是可以在某一方面比较出色。比如说，人们有时会把一个擅长写文章的人，看做一个干才，以为他从事管理工作也一定不错。但其实，一个人能否做一个合格的管理人员，与他是否会写文章是没什么关系的。他必须在分配资源、制定计划、安排工作、组织控制等方面有专门的技能，但这些技能未必是一个善写文章的人所能具备的。
世上成千上万的经商失败者，都坏在他们把许多不适宜的工作加在雇员的肩上，而不管他们是否胜任、是否愉快。我们不免要问，这样的安排，能调动起雇员的工作热情吗。
在管理上，一个善于用人、善于安排工作的人就会少出很多麻烦。他对于每个雇员的特长都了如指掌，会尽一切努力把他们安排在最适宜的位置上，使他们热爱这项工作。但那些不善于管理的人竟然常常忽视这种重要的方面，而总是为一些鸡毛蒜皮的小事忙个不停，这样的人怎么会不失败呢？
许多精明能干的总经理、大主管在办公室里几乎看不到他们，因为他们经常在外旅行或出去打球。但他们公司的营业丝毫未受不利的影响，公司的业务仍然像时钟的发条机制一样有条不紊地进行着。那么，他们为什么能做到这样省心呢？他们有什么管理秘诀呢？——没有别的秘诀，只有一条：他们善于把适宜的工作分配给最适宜的人，激发出他们最大的工作热情。
如果你所挑选的人与你的才能相当，那么你就会像用了两个人一样。如果你所挑选的人才，尽管职位在你之下，才能却超过你，那么你用人的水平就可算得上胜人一筹了。
这种事情是常有的，有很多雇员的办事能力比雇主要强，这些人只要机会一到，就立即能开创属于自己的事业。有很多本可以大建功业的人都是因为没有把握好机会，以致一生默默无闻。不少青年人刚开始工作就显示出惊人的才干和做事的能力，但后来因为有了家庭、拖儿带女，便不敢拿出全部的勇气，去像他们的老板那样搏击一番，打出一片新的天空——虽然他们也经常想：假如自己独立奋斗的话，所取得的成就一定会在老板之上。
这种推测是合乎情理的，有很多人之所以有惊人的发展，取得伟大的事业，往往是因为他们受到过重创。比如，当美国的政治发生了重大变故、国内大乱、人民居无定所的时候，像林肯、格兰特、法拉格特、谢尔曼、李将军等人便挺身而出，受命于危难之间，挑起了国家的重任。如果那时美国国泰民安、气象平和，那么，这么多伟大人物即便有满腔的抱负，也只能在默默无闻中度过一生！
所以，或许现在美国有许许多多伟人正在沉睡着，也没有引起别人对他们的注意。但如果发生重大的变故，那么这些早已有所准备的人，便立即会挺身而出，去建立不朽的功勋。等到一切变乱平定，恢复平静后，他们便会退隐到原来的居所，以安度晚年。
当一个人被委以重任，同时又被上司所坚决信赖时，他往往容易在艰难环境的压迫下和求胜心切的激励下，立志要使自己的工作做得非常出色，一定会将他所有的才识、能力施展出来，他会竭尽全力让上司满意。反之，如果上司给他安排的工作与他本身的才能志趣不合，同时上司还时时无理地干涉他、不肯完全信任他，那么他对自己的工作一定很灰心，还会觉得在目前的职务上一定不会有很大的发展。这样，他就只会天天听着上司的命令，按部就班地工作着，而无法把自己充分的才能完全用到工作上去。
其实，他们也清楚，自己虽然有成就大业的才干和力量，但因为得不到雇主的信赖，所以根本无法得以施展自己的才华。
我们都希望得到别人的赏识和承认，并愿意为之全力以赴。但是，这种赞美一定要出自真诚。没有人喜欢虚伪和谄媚之词。
制造奇迹的信函
我敢打赌，我知道你现在正想什么。或许你正对自己这样说：“《制造奇迹的信函》？简直是信口开河，又是一篇卖膏药的广告罢了。”
假如你那样想，我也不会责怪你。如果在15年以前，我看到这样的一本书，我可能也会这样想的。你是不是在怀疑？是的，我喜欢那些怀疑的人。我这辈子的头20年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。人类社会几乎所有的思想进步，都是由那些喜欢怀疑、喜好发问、勇于挑战的以及实事求是的人所推动。
我们应该好好地想一想，这《制造奇迹的信函》的标题准确吗？
不正确，说实在话，这个标题并不准确。
实际上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还要更加神奇。是谁如此评断呢？这个人就是戴克，他是美国在推展营业方面最著名的人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业者协会的主席。
戴克先生说，过去他所发出去、要求经销商提供资料的信函，很少会得到5%到8%的回信。他认为，如果能得到15%的回信，就已经是非常好的结果了，如果能达到20%，他就会认为这简直是奇迹。
可是印在本篇的一封戴克的信，竟得到了422%的回信，换句话说，这封信比奇迹还好两倍。你可不能一笑置之的。这封信所获得的效果，并不是偶然的。还有几十封别的信件，也获得了相同的效果。
戴克先生是如何做到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解释：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘高效演讲技巧与人际关系’的课程以后，我所写出来的信马上就有了回响。这使我认识到过去写信的方式完全错了。我尝试去运用本书所说的原则——结果我发出去索取资料的信件，所获得的效果就增加了5%到8%的效力”。
下面就是那封信。信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服——这是一种使对方感觉受到重视的请求，自然让对方喜欢。
括弧里面是我的评语。
亲爱的布朗克先生：
眼下，我正面临一项难题，不知你是否愿意帮我解决？
（我们要认清情况。想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信，在信中的开头，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我可以想象，那位在亚利桑那州的经销商一定会对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有了什么困难，他算是找对人了。我永远是宽厚待人，助人为乐的。我们来看看他究竟有什么困难。”
去年，我说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业状况，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的运动，此举已获公司同意，已经开始实施了，想必你已经知道了吧。
（那位在亚利桑那州的经销商或许会说：“当然，他们应该支付这笔钱。大部分的利润都给他们吃去了，他们赚了几百万美元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这位朋友的困难究竟是什么呢？”）
最近，我向1600位采用这函寄推销方法的经销商寄出了调查表，得到了好几百份的答复，显示他们非常喜欢这种合作的方式，并说非常有效。对于他们能够拨冗函复，我觉得荣幸至致。
为了更进一步拓展营业，我们最近又再度展开此项运动，你一定喜欢。
但是，今天早上总经理召见了我，讨论我所里有关去年运动的报告，总经理指示我，要对去年的营业情形做进一步的调查。因此，我必须向你请求帮助，来替我回答总经理。
（这是很好的几句话：“我必须向你请求帮助，来替我回答总经理。”在纽约的那位大人物说实话了，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州的那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克并没有把时间浪费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依靠对方。戴克承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法向总经理汇报工作。在亚利桑那州的那位经销商既然是人，当然就喜欢听到这样的话。）
我期望你能帮我做的是：
1、请在附上的邮卡上，将你认为是因去年直接函介运动而获得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列下；2、请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确）惠予明示。
如你能够这样做，给我这份资料的话，我将感激不尽真诚地谢谢你的好意。
展业部经理肯·戴克敬上
（请注意，在最后一段他非常谦虚而轻微地说“我”，却称呼对方时十分强调地说“你”；还要注意他的称赞，意思那么地宽厚：“将感激不尽”，“谢谢你的好意”。）
这封信是不是很简单？它只是请对方帮了个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给与帮助，因为会使对方得到一种自重感。
不管你是出售海绵屋顶材料，还是乘一部福特汽车旅行欧洲，如果运用这种组织文字的方式，一定会非常有效的。
为了更进一步说明，我再举一个例子。有一次，我和艾罗依乘着汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。我们就停下老旧的t型福特车，向一群乡下人请教，怎样才能到达下一个镇子。
这么一问，效果惊人，那些穿着木鞋的乡下人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车又很少，简直是稀奇之物。美国人竟然乘汽车在法国旅游，于是他们认为我们必定是百万富翁，或许至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们却知道一些我们不知道的事情，尽管我们比他们有钱，但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他想独享为我们指路给他带来的愉悦。