金牌销售是如何炼成的

    王晨宇并没有向蒋煜礼详细说明蔡星海设的局，这当然是处于一种谨慎心理。

    倒不是王晨宇担心向蒋煜礼汇报了蔡星海如何在招标中设局会泄漏消息，但是从理智上来讲，这种事情越少人知道越好，毕竟知道情况的人多了，哪怕是无意地被泄露，也将会让天祥公司设的局被提前曝光而引起一系列不必要的麻烦。

    王晨宇的谨慎还有另外一个原因，他觉得即便是现在他已经基本上可以肯定蔡星海在项目运作和用户关系上无人能比，但是只要招标书的技术指标参数没有出来之前，总是有些不能完全确定。

    为了避免把话说得太慢，而后却出现意外情况，王晨宇觉得不能给蒋煜礼以太大的希望，很多时候希望越大到头来失望也越大。毕竟他以前也曾经经历过这种糟糕的时刻，这让他增长了不少的经验和教训。

    蒋煜礼当然不知道农大数字课件项目中的种种细节，毕竟王晨宇才是这个项目的一线销售，所以他只能是王晨宇说什么他就听什么。

    所以蒋煜礼得到的信息是这个项目有希望，而且希望很大，但是不能完全确定。

    但是他依然被王晨宇的汇报给牢牢吸引住了，要知道，在容城分公司里，以前也只有他曾经销售过光纤主机接口的磁盘阵列。

    从单台的销售额来看，这是共利公司产品中单价最高的一系列产品，也就是说销售这样的磁盘阵列一台甚至能抵得上销售价格最低的7210两台以上，更何况王晨宇还隐约透露出有可能因为用户数据的需求太大而增加扩展柜的销售，这将使得这个单子的销售额将会远大于其他单子。

    因此蒋煜礼越发对这个项目重视起来，他向王晨宇追问道：“那什么时候写标书招标又在什么时候天祥公司能完全控标吗能排除其他竞争公司而只会让天祥公司找的围标公司去投标吗”

    王晨宇当然不敢打包票，他只能双手一摊道：“蒋经理，关于控标的事情我还真不知道，这是系统集成商的工作范围，蔡星海也不会将什么内幕都告诉我的。不过按照蔡星海的说法，下周将会是写招标书技术指标参数的时间，周发标书，周5就会投标。”

    “那你得盯紧蔡星海了，也就是最后几天的时间了。可千万别在这最后的时候出现意外，往往出意外都是在写招标技术指标参数和临近标书发出前的时刻。”蒋煜礼叮嘱道。

    王晨宇点了点头，表示自己一定会注意的。

    蒋煜礼又继续问道：“那农大图书馆的项目呢是个什么情况”

    王晨宇略微有些遗憾地回答道：“这个项目的最新消息是项目资金没有完全到位，所以还会要等一段时间，具体要等多久还说不清。”

    蒋煜礼也只能接受这个说法，既然农大图书馆的项目什么时候可能招标不清楚，更显得农大数字课件项目的重要性。

    现在已经是第二季度了，第一季度经历了产品质量问题而更换产品线，再加上于莉面对新的陌生市场开拓需要一定的时间，所以第一季度容城分公司的销售额为零。

    而第二季度虽然王晨宇有了出单打破了零的记录，但是包括蒋煜礼自己的项目在内，其他人都还没有事先零的突破，而他原来一直看好的宋明甚至也是只有项目信息而最终全军覆没，所以现在王晨宇手上的这个项目将决定容城分公司存储产品部的第二季度销售业绩能不能稍微好看点。




第317章 蒋煜礼的烦心事
    自从当上容城分公司存储产品部经理这几个月的实践来看，蒋煜礼得出了一个结论，无论他是不是还在试用期，最终能决定他这个teamleaer能不能坐稳的关键或者说硬指标还是在于销售业绩的多少。

    从目前整个部门内的态势来看，一线销售中除了王晨宇，蒋煜礼还真的不能指望上谁，哪怕是于莉这种老销售。

    因此为了让销售业绩能都持续增加，除了王晨宇要能竟可能多出单以外，只有蒋煜礼自己要想办法多卖些了。

    因此蒋煜礼在现实的压力下除了关注王晨宇手上的项目进度以外，他不得不也要多出去跑跑客户才行，同样的道理在于他也需要扩大对系统集成商和代理商的接触面才能拿到项目信息并从这些项目信息中筛选出最终能转化为实际销售业绩的单子出来。

    这当然也是因为今年郭永恒上台以后出台的一个新政策，每个季度各个分公司的销售业绩将会全部列出来做成一张表非给每个分公司的存储产品部经理，大家自行对照，看看自己的团队在所有分公司的销售团队中处于一个什么样的位置。

    蒋煜礼深知，这个政策的出台无异于在每个分公司存储产品部经理的头上戴上了一个紧箍咒，而且这还同样关系到每个分公司总经理的颜面问题和实际考核问题。

    而容城分公司按照市场的容量是排在所有分公司的后面几位，因为真正市场容量大的是在京城总公司、魔都分公司和羊城分公司这几个一线城市里。其余的诸如容城分公司、泉城分公司和长安分公司的市场容量都是偏小的。

    特别是泉城分公司只负责泉城所在的那一个省，距离京城又非常近，所以长期占据最后一名，容城分公司的市场容量也要比长安分公司的市场容量更大一些，因此容城分公司一直排在倒数第三的位子上。

    但是今年第一季度的排名一出来，侯世杰就专门把蒋煜礼叫到办公室深聊过。因为容城分公司居然在第一季度销售为零，还排在长安分公司和泉城分公司之后，这是侯世杰所嫉妒不愿意看到的现象。

    只不过因为蒋煜礼是侯世杰一手提拔起来的人，所以侯世杰还没有准备自己打脸而对蒋煜礼破口大骂，但是如果第二季度的销售业绩还是那么难看，蒋煜礼就不知道侯世杰会有什么反应了。

    因此在王晨宇从农大回来汇报了项目情况以后，蒋煜礼再也在办公室里坐不住了，他现在根本无心再花时间在宋明、于莉、陈波的身上，而是除了上班时到公司里打卡露一下面外基本上都在外面跑。

    所以基本上在存储产品部的办公室内，只有于莉还在每天孜孜不倦地打电话进行推销，其他几个销售都是有时在公司，有时候又出去跑客户，显得极为冷清。

    王晨宇倒是很老实，毕竟他到共利公司上班也才几个月，不像陈波这样的老销售经常出去，也不像宋明这种人脉关系广的销售那样天天不在办公室。而是坐在工位上和于莉一样，继续拿着那份客户名单到处打电话。

    不得不说，这种电话销售的方式还是非常有局限性的，基本上绝大多数的时候都会碰壁，就像于莉那样。

    只不过王晨宇目前销售业绩已经突破了零蛋，而且还有比较把稳的单子未出，所以王晨宇的心态很稳，根本不受电话销售时四处碰壁的影响。

    使劲过得很快，王晨宇算着时间给蔡星海打了电话，询问写招标书的情况，因为越临近发标书，而蔡星海迟迟不来电话，让王晨宇心里总是有些不那么安稳。

    蔡星海一看是王晨宇打过来的，接起电话笑着揶揄道：“我说王晨宇，你终于沉不住气了吧我还以为你对农大的项目不关心了，还等着你打电话来，结果你一直不打，就那么相信我对这个项目的把控程度”

    现在蔡星海和王晨宇之间的关系已经又进了一步，所以蔡星海现在对王晨宇直呼其名，还开起了玩笑。

    王晨宇嘿嘿一笑，也不着恼，说道：“那是当然，上次我和你去过农大，知道你蔡总的控标能力，所以根本就不需要担心什么。再说了，你蔡总也是大忙人，总不会只盯这一个单吧我也不想做那种天天打电话来骚扰你而让人讨厌的人，只不过农大数字课件项目马上就要招标了，你上次说的那个办法也差不多该实施了吧不然可就要赶不上了，所以我才打电话给你问问情况，什么时候需要我们的产品技术指标参数。”

    蔡星海不由得哈哈大笑起来，说道：“好你个王晨宇，看来你是把希望全寄托在我身上了。不过你做得很对，农大的项目只要我盯上了就绝对跑不了。其实你不打电话等会我也会给你打过来要产品的招标指标参数的。这个项目还是会按照上次我告诉你的那个方法来实施，你赶紧把你们产品招标的技术参数指标以及给我们天祥的底价给我，我得要对在你们的产品上挣多少利润心中有数才行。你可得赶快，褚主任那边刚刚还在打电话催我呢。”

    王晨宇连连答应道：“没问题，半个小时后你看看你的电子邮箱就有了。对了，那个陈老师上报给褚主任的招标书中磁盘阵列是不是写的普惠磁盘阵列的指标参数”

    蔡星海回答道：“对，陈老师交给褚主任他写的那个招标指标参数就是普惠磁盘阵列的指标参数。看来我们当初的判断还是基本上正确的，普惠的指标参数我看过，还是普惠的总代理商发给我的。所以我设的局会让很多人看到招标书后傻眼的。”

    王晨宇哈哈大笑起来：“蔡总，你可够阴险的，我估计看了招标书后普惠总代理商想砍了你的心都有了，你这样挖坑设局，就不怕他们以后再也不和你合作了又或者在其他事情上阴你一把”



第318章 试探性捞一笔
    蔡星海很是自信地回答道：“这个你就不用担心了，有时候合作并不是只看一单的，还是要看整体。特别是像普惠总代理这种渠道商，我们天祥公司永远是他们需要的客户，不可能因为某个单子就撕破脸的。再说了，普惠的产品又不是完全没有替代性，真要把我惹急了，在教育行业普惠就别想有业绩了！”

    王晨宇不得不承认蔡星海的话有些道理，就像他不也是和普惠的总代理商那样巴不得和蔡星海的天祥公司捆绑在一起紧密合作吗

    当然，这是有前提的，天祥公司如果不是将诸如农大这样的用户抓得死死的，不管是王晨宇还是普惠的总代理商将会对天祥公司不屑一顾，因为天祥公司并不能带来实际的销售业绩。

    王晨宇不得不在心里感叹商场中的那种红果果利益目标，所有在商场上的玩家再有什么诸如人脉关系、人情关系等等这样的面纱遮掩，但是在这些面纱的背后，还是利益在作怪，这也是商业场上的一种内在规律。

    没有用到半个小时，十分钟以后，王晨宇就将蔡星海需要的文件发了过去，根据他故意加粗和加红标注，蔡星海当然会明白有哪些是必须要写进招标书的技术指标。

    而给天祥公司的底价，王晨宇也早在去了农大回到容城后就有过思考。命大数字课件这个项目上面天祥公司是蔡星海自己一个人在操盘，根本没有假手其他人，所以王晨宇早就有了在这个单子上捞一笔的想法。

    只不过王晨宇在真正计算了一下农大这次项目的共利产品出货价以后得知实际上共利的出货价在25万。王晨宇有些拿不准应该在这个价格上加多少报给蔡星海。

    因为王晨宇对于共利产品的市面价并没有一个全面的认识，加价多了，他担心会让蔡星海认为成本太高利润不够而不满，这将对下一步蔡星海与他之间的合作出现某种不信任感和危机。

    但是如果加价少了，王晨宇也同样会觉得有些可惜，这可是他到了共利公司以后第一想办法捞钱，而共利的产品其实目前受众面太低，属于小众产品，不怎么好卖，假设倒腾了半天后居然只能挣点渣渣钱，王晨宇会觉得很不值。

    更为关键的是，像这样挣钱的机会很少，需要多种条件具备才有捞钱的机会，王晨宇并不知道过了这个村，什么时候才会有那个店了。

    思前想后，王晨宇还是觉得需要谨慎一些，在参考了上次贾春燕在7210上加价两万的情况以后，王晨宇决定这次只加价5万，给蔡星海的价格为27万。毕竟，这次按照后来蔡星海的通报农大的磁盘阵列除了主机柜还需要有扩展柜，总体实际价格还是有那么一点的。

    报出了这个价格以后，王晨宇的心中有些忐忑不安，他不知道蔡星海会对这个价格有什么反应，蔡星海会不会还来找他砍价。

    为了试探蔡星海的反应，王晨宇再次拨通了蔡星海的电话，问道：“蔡总，那个27万的价格是给你们天祥公司的底价，你可得注意保密啊。另外，这个项目进入招标程序了，我也要在公司内部发布交个保护邮件了，不知道你准备让我保护到一个什么价格上”

    蔡星海仿佛对这个27万的成本价很满意，没有在价格上多说一句，反而笑着说道：“你不提醒我价格保护我还真给忘了，这个项目中还有服务器和大量的网络布线已经各种网络交换机、路由器等等设备，幸好你专门打电话过来提醒我。这样，这次你们的磁盘阵列给我们公司保护到45万！”

    王晨宇吓了一大跳，他差点跳起来，连忙提醒蔡星海道：“蔡总，你这保护价和成本价之间可足足有18万的利润空间，这也太多了点，万一有人拿这个价格说事，对你，对农大里面支持你们公司的人都不是什么好事情啊，这样做会有风险的。”

    蔡星海毫不在意地解释道：“怎么了是你们共利保护不到这么高，会被其他公司给问穿帮还是其他什么别的原因实话告诉你吧，我说的这个45万保护价还有点低了呢。你知不知道，普惠总代理那边以为我会推荐普惠的存储产品，给我报了个什么价格”

    “什么价”

    “65万！这还是我一再和普惠进行确认的价格。我甚至对普惠的总代理进行了暗示和威胁，让他们降价，可是到头来他们最终也只降到了65万就降不动了。可想而知，如果我采用普惠的磁盘阵列不说挣钱了，能不在磁盘阵列上亏本就不错了！我还问过bi的磁盘阵列，按照农大那边的需求，给我们的成本价会更贵！”蔡星海悠悠地说道。

    对于蔡星海说出来有关普惠和bi的成本价，王晨宇是相信的。因为他认为蔡星海既然把如何控标这样的核心商业机密都告诉给了他，那么蔡星海至少在这个项目上是一定会推荐用户使用共利的产品。也就没有必要在这种成本价的事情上故意来骗他。

    王晨宇一听，彻底放了心，因为他只在真实的共利出货价上加价了5万，其实还是胆子小了点。不过这样也好，至少蔡星海对于27万的成本价没有表示异议，这就足以说明蔡星海对于这个成本价的接受程度很高。

    王晨宇试探到了自己想要的结果，也就不再和蔡星海继续磨牙，他挂了电话后就立即编写了一个价格保护邮件发给蒋煜礼，同时抄送给了侯世杰。

    因为蒋煜礼最近几天经常不在办公室里，而这样的价格保护邮件在容城分公司存储产品部内部也只有蒋煜礼有权向全国的分公司进行发送。

    不过好在侯世杰在公司，王晨宇发给侯世杰，让侯世杰转发给全国的各个分公司也是可以的。

    除此之外，王晨宇这么做也有点私心，他知道侯世杰对他十分看好，这从侯世杰对待他的态度已经从钱晓馨的嘴里都能知道。所以他只要有了业绩，自然侯世杰的脸上有光，而发送价格保护邮件无疑就是一种增光的工作。



第319章 被认可是个好迹象
    侯世杰在办公室里看到了这封由王晨宇发出的价格保护邮件后颇有些奇怪，因为王晨宇根本没有必要将这样的邮件发给他过目，按照内部管理流程，这种邮件蒋煜礼就有权处理了，不用他亲自出手。

    于是侯世杰走出了办公室，来到存储产品部的办公室看了看，向钱晓馨问道：“钱晓馨，蒋煜礼不在公司他到哪里去了”

    钱晓馨立即站起身来回答道：“蒋经理早上打卡后就出去了，最近几天都是这样，基本上看不到人影。估计他可能最近有点忙吧。怎么，侯总你要找他那我给他马上打手机，叫他回来。”

    侯世杰向钱晓馨摆了摆手道：“算了，我不找他。”

    紧接着侯世杰对王晨宇招了招手道：“王晨宇，你到我办公室里来一趟。”

    等王晨宇走到侯世杰的办公室后，侯世杰指了指面前的椅子说道：“坐吧，这份价格保护邮件是怎么回事我看了下金额，好像还不算小。这样的邮件是应该发给蒋煜礼来转发全国各个分公司的，怎么也发给我了”

    王晨宇笑着解释道：“侯总，主要是蒋经理不在办公室，我这项目明天就要发标书了，时间上有点紧张，所以不得已只能发给您了。请您帮忙转发一下。这个单子的金额看上去是不小，但那是保护价格，真正我们共利公司出货的成本价是25万。”

    侯世杰不由的有些奇怪，一般来说需要写价格保护邮件进行全国转发的肯定是系统集成商要求这么做的。这个保护价格也一定是系统集成商提出来的，肯定是有利润空间。

    但是这个单子的利润空间如此之大，也有些出乎侯世杰的意料，至少他以前也没有看到如此高的利润率，都快接近100了！所以他必须要向王晨宇问清楚项目的情况。