金牌销售是如何炼成的

    王晨宇连忙握住这个褚主任的手，身体微微向前躬，同时自我而介绍道“我是王晨宇，褚主任您好。”

    握完手放下随身携带的电脑包，王晨宇双手将自己的名片递上，同时继续说道“褚主任，我们共利公司是国内领先的数据存储设备厂商，总部在京城，目前在容城、泉城、魔都、长安、羊城都设有分公司。”

    褚广义笑着接过了王晨宇的名片仔细看了看，然后点了点头说道“哦，看来你么共利公司不小啊，全国各地都有分公司，以前我们农大对于数据存储设备的需求较少，所以对这方面的厂商也不是太了解，对于数据存储技术也只知道个皮毛，正需要专业厂商来给我们出出主意，提提建议呢。正好我和蔡总是多年认识的老朋友了，他向我推荐了你们共利公司，希望王经理能多多支持我们的工作啊。”

    王晨宇眉头一挑，这个褚主任这话说得非常客气，态度和蔼，但是话里有话啊，就差直接明说是因为蔡星海介绍来的，所以才会让他重视共利公司。

    这话里的意思甚至有点提醒的意味在里面，让王晨宇不要有别样的心思，更不能迈过蔡星海来直接接触他。

    王晨宇立即秒懂，这说明这个褚主任和蔡星海的关系已经到了一个非常深的程度，任何一个人想要迈过蔡星海，都得不到褚主任的支持。

    因此王晨宇也笑着说道“褚主任您放心，我和蔡总是很好的朋友，前不久才成功合作过了。对于蔡总的天祥公司，我们共利一直把他们公司作为教育行业的主要合作伙伴。”

    蔡星海也接话道“对对对，我们公司和王经理是合作非常紧密的合作伙伴，不然我也不会带着王经理到农大来见你了。既然王经理来了，你看是不是把你这边的人召集起来大家一起聊聊”

    褚广义点了点头，直接走出了办公室，到隔壁喊了一声“你们几个都过来一趟，这边天祥公司的蔡总带着数据存储厂商的人到了，你们有什么问题正好大家可以提一提。对了，杨主任呢你们去个人通知她也参加一下。”

    随着褚广义过来的有三个年轻有些的老师，一看就知道是信息中心下面干活的工程师。不过王晨宇也清楚，这三个人都是褚广义的手下，而据蔡星海说，真正能拿主意做决定的就是这个褚广义还有一个叫杨霞的副主任。

    王晨宇分别向这三个过来的老师挨个递上名片，这时一个大约四十多岁的中年妇女也快步走了进来。

    蔡星海意见对方，立即打起了招呼“杨主任好久不见啊，上次我来农大结果你出差了。”

    王晨宇一听就知道来人是杨霞了，不然蔡星海也不会专门向对方打招呼。

    果然杨霞笑着说道“你少来，蔡总，你是故意躲着我吧专门挑我不在的时候跑来，怎么着，你一个大老板，还怕到了农大我要抓着你让你请客不成”

    “哈哈哈，杨主任真会开玩笑，到了农大我就是客人，你才是地主。”蔡星海说笑道。

    王晨宇在一边面带微笑看着蔡星海和杨霞之间开玩笑，心中暗想，这蔡星海和杨霞之间的关系也相当不错啊，开起玩笑来都显得十分随便。可能也正是如此，所以蔡星海才会带着自己来，根本不担心自己会撬墙角。

    大家纷纷落座后，褚广义说道“这位是国内存储沈北厂商容城分公司的销售经理王晨宇，是数据存储方面的专家。前几天我们内部不是讨论教学稿件系统中需要一台存储数字课件的设备，大家有什么需求和疑惑，都可以向王经理请教，这对于我们接下来的工作是有用的。”

    。




第311章 用户关系
    王晨宇当然最喜欢在面见用户之前先有所准备，他问得相当细致，以至于蔡星海到了后来还专门宽慰王晨宇，让王晨宇不要过于紧张，这个用户和天祥公司之间的关系相当紧密，只要王晨宇过去从技术方面让对方信服就行，其他的就不用王晨宇操心了。

    不过王晨宇察觉到了这次去农大只有他和蔡星海两个人，并没有天祥公司的销售人员同行，也没有看到贾春燕，于是故意问道“蔡总，这个项目是你自己亲自在跑没有交给你们公司的销售去跟”

    蔡星海一边开车一边回答道“我们公司的销售也就那么几个人，他们各自有各自正在跟踪的项目，所以农大的这两个个项目只有我亲自去跑了。再说用户关系也主要是我再弄，交给其他的人我也不放心。”

    王晨宇听了以后心中暗喜，因为农大的这两个项目只要不是贾春燕在负责，那么他就有机会在中间做手脚挣钱了，要知道和天祥公司之间的供货方式他早就和蔡星海谈好了，都是从姚建的公司走货，那么他在中间加价销售给天祥公司，蔡星海是毫不知情的。

    到了农大的校园里，蔡星海领着王晨宇直接去了信息中心，因为王晨宇从蔡星海的嘴里得知，农大所有有关计算机系统方面的技术把关，都是这个部门在负责，以后招标书的技术部门也是信息中心来写。

    蔡星海在农大里长驱直入，不时和人打招呼，显示出了对农大里很多人都很熟悉的样子。

    王晨宇心中暗自高兴，从这一点他就能看出蔡星海在农大确实是认识的人相当多，这对于天祥公司以后能拿下项目肯定是有正面作用的。

    等到他们两个走进信息中心主任办公室的时候，一个中年人笑着从办公桌后站起身来和蔡星海打起了招呼“蔡总来了来来来，快请坐，先喝口水，这一路上开车辛苦了。”

    蔡星海也是笑容满面，握住了对方伸过来的手笑道“褚主任，这点路全是高速路，没啥辛苦的。我来介绍一下，我身边这位就是我在电话里给你提起过的国内存储设备厂商共利荣成分公司销售经理王晨宇。”

    王晨宇连忙握住这个褚主任的手，身体微微向前躬，同时自我而介绍道“我是王晨宇，褚主任您好。”

    握完手放下随身携带的电脑包，王晨宇双手将自己的名片递上，同时继续说道“褚主任，我们共利公司是国内领先的数据存储设备厂商，总部在京城，目前在容城、泉城、魔都、长安、羊城都设有分公司。”

    褚广义笑着接过了王晨宇的名片仔细看了看，然后点了点头说道“哦，看来你么共利公司不小啊，全国各地都有分公司，以前我们农大对于数据存储设备的需求较少，所以对这方面的厂商也不是太了解，对于数据存储技术也只知道个皮毛，正需要专业厂商来给我们出出主意，提提建议呢。正好我和蔡总是多年认识的老朋友了，他向我推荐了你们共利公司，希望王经理能多多支持我们的工作啊。”

    王晨宇眉头一挑，这个褚主任这话说得非常客气，态度和蔼，但是话里有话啊，就差直接明说是因为蔡星海介绍来的，所以才会让他重视共利公司。

    这话里的意思甚至有点提醒的意味在里面，让王晨宇不要有别样的心思，更不能迈过蔡星海来直接接触他。

    王晨宇立即秒懂，这说明这个褚主任和蔡星海的关系已经到了一个非常深的程度，任何一个人想要迈过蔡星海，都得不到褚主任的支持。

    因此王晨宇也笑着说道“褚主任您放心，我和蔡总是很好的朋友，前不久才成功合作过了。对于蔡总的天祥公司，我们共利一直把他们公司作为教育行业的主要合作伙伴。”

    蔡星海也接话道“对对对，我们公司和王经理是合作非常紧密的合作伙伴，不然我也不会带着王经理到农大来见你了。既然王经理来了，你看是不是把你这边的人召集起来大家一起聊聊”

    褚广义点了点头，直接走出了办公室，到隔壁喊了一声“你们几个都过来一趟，这边天祥公司的蔡总带着数据存储厂商的人到了，你们有什么问题正好大家可以提一提。对了，杨主任呢你们去个人通知她也参加一下。”

    随着褚广义过来的有三个年轻有些的老师，一看就知道是信息中心下面干活的工程师。不过王晨宇也清楚，这三个人都是褚广义的手下，而据蔡星海说，真正能拿主意做决定的就是这个褚广义还有一个叫杨霞的副主任。

    王晨宇分别向这三个过来的老师挨个递上名片，这时一个大约四十多岁的中年妇女也快步走了进来。

    蔡星海意见对方，立即打起了招呼“杨主任好久不见啊，上次我来农大结果你出差了。”

    王晨宇一听就知道来人是杨霞了，不然蔡星海也不会专门向对方打招呼。

    果然杨霞笑着说道“你少来，蔡总，你是故意躲着我吧专门挑我不在的时候跑来，怎么着，你一个大老板，还怕到了农大我要抓着你让你请客不成”

    “哈哈哈，杨主任真会开玩笑，到了农大我就是客人，你才是地主。”蔡星海说笑道。

    王晨宇在一边面带微笑看着蔡星海和杨霞之间开玩笑，心中暗想，这蔡星海和杨霞之间的关系也相当不错啊，开起玩笑来都显得十分随便。可能也正是如此，所以蔡星海才会带着自己来，根本不担心自己会撬墙角。

    大家纷纷落座后，褚广义说道“这位是国内存储沈北厂商容城分公司的销售经理王晨宇，是数据存储方面的专家。前几天我们内部不是讨论教学稿件系统中需要一台存储数字课件的设备，大家有什么需求和疑惑，都可以向王经理请教，这对于我们接下来的工作是有用的。”



第312章 隐含的挑战
    王晨宇赶紧谦虚道“不不不，今天蔡总带我来是准备和大家进行沟通交流的，其实你们才是专家。我们进行技术交流，也主要是为实际问题寻找一个可行的、经济实惠的解决方案。”

    褚广义和杨霞都微笑着对王晨宇点了点头，似乎对于王晨宇的这种谦虚态度十分满意。

    褚广义对一个戴着眼镜的老师说道“陈老师，你主要就是负责主机端的，数据存储设备就是在主机端，上次你不是有些疑问吗你先说说吧。”

    那个被点名的陈老师点点头，向王晨宇问道“刚才褚主任也说了，这次我们学校的数字课件系统需要一个保存大量数据的存储设备。状态数据存储设备应该具备哪些特点呢”

    王晨宇很是镇定地回答道“这还是要看目前数字课件的存储量有多大，还得要预估在未来的几年内这个数据量会增长到什么水平。同时，在设计存储系统时还得考虑到这台存储设备上是有多少个老师同时来进行读取和写入，这将决定这台数据存储设备的并发访问量会有多大。这些变量可能需要学校方面拿出一个预计的数字来，我们才能根据这些变量来决定采用什么主机接口的设备，才能决定采用能够存储多少数据的设备。”

    那个陈老师淡淡地说道“现在各个大学都在提倡信息化教学，原来我们学校只有少数的几个电教化教室，这远远是不能满足现在信息化教学需要的。按照我们的预估，可能有一百多个教室在同时上课，基本上同时访问量也是那么多。而且各个教学大楼和我们信息中心这边还有距离，需要考虑到大楼和信息中心之间的连接速度和数据丢包率。所以我们认为在数字课件系统服务器端的数据存储设备要尽可能地快速才行，不能让数据存储设备的访问速度成为整个系统的瓶颈。当然，由于各个系的教授和老师都要上课，每个老师都要编写自己的数字教学课件，还得预留以后数字课间增长的容量，这个数据量也不小。其实从这个需求来看，我觉得基本上只能采用磁盘阵列这样的在线存储设备才能满足我们的需求。”

    王晨宇赞成道“陈老师说得很对从技术上来讲，也只有在线数据存储设备才能满足需求，离线数据存储设备是没办法满足对于访问速度要求的。”

    到了这个时候，王晨宇并没有觉得这次技术交流会让他心里发虚，因为到了这个时候，也只有这个正在说话的陈老师在数据存储技术上有一定的水平，但是对于这样的水平，王晨宇有足够的信心来应付和说服对方。

    那个陈老师接着说道“可是现在就面临着一个经济性和性能方面的矛盾。据我所知，磁盘阵列的速度取决于主机接口的速度，目前最为快速的也是就2gb的光纤主机通道。基本上我了解了一下各大厂商的价格，比如bi、普惠等厂商的光纤主机接口的磁盘阵列都非常贵，当然他们的产品性能也是非常稳定和不错的。王经理应该知道，目前主机端的存储架构有san、das、nas这三种，像这样的光纤主机接口磁盘阵列全都用于san架构，而如果采用san架构，必然还需要采购光纤存储交换机和光纤模块、光纤线缆，这笔开支可不小。还有，我们预估的数据量可不小，按照目前各大厂商的磁盘阵列，最多也就能放置14块硬盘，这也不一定能够满足我们的需要。不知道王经理有什么好的办法能够解决这些问题吗”

    王晨宇立即有些警惕起来，这个陈老师虽然是在提问题，但是在话里话外都表明了他只欣赏和推崇国外品牌的磁盘阵列，只不过可能是因为预算原因才没有办法采购。

    也就是说这人是农大信息中心中最懂数据存储技术的人，但是只喜欢国外品牌的产品，可能对于国内品牌有种天然的不信任感，所以才会故意提出这些问题来将王晨宇的军。

    对于这种人的心态，王晨宇了解得很清楚，因为现在持有这种心理的用户是绝大多数的。而且这人一上来就直奔光纤主机借口的磁盘阵列，这种产品国外品牌的质量相当好，而且和共利的产品都是同一个工作模式，完全不同于国外品牌低端磁盘阵列，用工作模式不同去比较共利并不占绝对的优势。

    但是王晨宇深知，要想赢得用户信任，首先就要对对于共利产品的了解，而且不能仅仅只了解皮毛。而经过这一段时间的深入学习和了解，他对于自己所要销售的产品有了非常深刻的了解，因此他迅速找到了办法来回答对方提出的问题。

    王晨宇立即回答道“其实我个人觉得这些问题都好解决。”

    此言一出，在座的所有人都有些吃惊，只有蔡星海似乎有些胸有成竹。那个陈老师立即追问道“哦那我倒想听听王经理的高见。”

    此时的陈老师心里对于王晨宇产生了一种轻视的感觉，因为他对于自己的提出的问题有足够的自信，其实一开始提出要建设数字课件系统的时候，他就对数据存储设备和技术方面进行了全方位的了解，比信息中心里面的其他人都要了解得多和深一些。

    并且他和普惠的一个总代理有过接触，向对方透露了这个数字课件系统项目，那家公司杜宇这个项目很感兴趣，因为这这个项目中有服务器还有磁盘阵列的需求，能拿下这个项目销售额不算大，但是也绝不算太小。

    所以这家公司对于这个项目十分积极，想要和陈老师联起手来想办法操作这个项目。

    当然，陈老师也很清楚地知道，这个项目最终能够中标的系统集成商只可能是蔡星海的天祥公司。

    因为蔡星海在农大内部的影响力和人脉关系是所有其他公司都不具备的，据他了解，蔡星海和信息中心的正副主任之间关系非常紧密，基本上可以说是穿一条裤子。



第313章 好销售一定是专业的
    而负责招标的基建处，蔡星海的关系同样非常不错，这从天祥公司基本上中标了绝大部分农大的各个有关计算机系统项目就能看出来。

    还不止于此，传闻蔡星海和农大的高层同样关系很好，但是具体是和那几位校长的关系不错，这就是陈老师所不清楚的了。

    也就是说，蔡星海在人前表现出来和信息中心关系不错仅仅是一座绝大的冰山浮出水面的一角，真正在水面下才是一个庞然大物。

    因此陈老师想出了一个办法，让那家普惠的总代理去和蔡星海接触，让双方合作来做这个标。

    可是事与愿违的是，蔡星海并没有点头合作，反而态度一直很模糊，直到最近陈老师才听说蔡星海会在今天带着一家国内存储厂商的人来做技术交流，这也就意味着蔡星海真正愿意合作的是这家存储设备厂商。

    也正因为如此，陈老师决定要在这次所谓的技术交流活动中在技术方面给王晨宇出点难题，因为王晨宇的身份是一个厂商的销售人员而不是技术工程师。

    如果是能让王晨宇当众被问得哑口无言或者出点什么错误，这样一来，哪怕是褚广义和杨霞与蔡星海的关系再好，也不好在桌面上全力支持蔡星海带来的这家国内存储厂商了。

    他们必然会在私下要求蔡星海更换一个存储设备方面的合作伙伴，这样一来，普惠的那家总代理才会有机会和蔡星海的天祥公司合作，参与到这个项目中来。

    这是陈老师事先有所准备，所以从一开始他就设下了一个他自认为在技术和经济上不能都兼顾的局，但王晨宇这个年轻人似乎一脚就踏进了突然设的这个局，而且开夸夸其谈有解决办法。