我真的不是富二代

    想到姚衣一顿饭的功夫就把两个重要条件都送到自己手里，余伟文总算明白什么叫听君一席话，胜读十年书。

    按姚衣说的做，肯定比当助教有前途。

    余伟文见识有限，他不清楚尚洋市江南省乃至全国范围内的补习市场有多大，但他知道天京有个新东方。

    这是目前余伟文能看到的唯一机会，所以他有拼尽一切也要抓住机会的觉悟。

    天还没亮，余伟文就已出门，他早早赶到学校门口，边啃馒头边看《销售圣经，为了买下这本今年五月出版的爆款畅销书，余伟文得啃三天馒头。

    来这么早不是为了装勤奋给领导留下好印象——因为领导绝对不会来这么早——而是为了找机会与还不熟悉的同事们沟通。

    比如前台的姑娘，比如打扫卫生的保洁阿姨，比如早起的讲师助教，他们多多少少都会知道一些余伟文不知道的事情，比如学校由谁主管招生，再比如其他学校怎么招生。

    这时候厚脸皮的优势就发挥出来了，余伟文天生自来熟，不管人家想不想跟他聊天，他都敢上前搭话，哪怕别人露出不耐烦或者嫌弃的表情，他也笑脸相对，问个不停。

    毕竟在一栋楼里工作，低头不见抬头见，就算不想搭理，也不好冷着脸无视，再加上余伟文把姿态摆得很低，又很会聊天，大家有空时也乐意跟他唠嗑解闷。

    一天时间这么聊下来，余伟文听到不少有用的内容。

    比如，提出用公式手册代替传单这个主意的人，正是玄武分校校长李志华。

    07年暑假前夕，尚洋英语雇佣在校大学生在各中学门口发放了几万张传单，然而收到的咨询来电还不到三十通，谁也搞不懂问题出在哪里，各位领导急得团团转，这时还没当上校长的李志华出了个好点子：用缩印的公式手册代替传单。

    为了验证自己的思路，李志华亲自上阵，顶着炎炎烈日在三中门口发了两天传单，接着又发两天手册，两相对比，高下立判，传单递到别人手里，转眼就进了垃圾桶，而手册却会被学生收进书包。

    不过，让人意外的是，一万份手册发到学生手里，最后招生只有不到一百人，这个转化率只能说差强人意。

    一位姓魏的秃顶讲师告诉余伟文，李校长猜测是因为手册只发到学生手里却没有发到家长手里，而在补习问题上做出选择的往往是家长，至于学生，对于补课大多是能躲就躲。

    然而第二轮招生季时，不少手册都刻意发到家长手里，仍然没有起到很好的效果。

    对此，魏老师和李校长都深感不解，而余伟文听后则有自己的见解：李校长的思路没错，错的是没有珍惜宝贵时机。

    外国佬都说中华是山寨大国，虽不愿承认，但大家心里都清楚，国人确实跟风成瘾，发放手册是个好主意，肯定会有一部分竞争对手跟风模仿，李校长等到下一轮招生季再把手册发到家长手里，自然无法取得理想的效果。

    假如李校长没有等第二轮招生季，而是在招生季结束后补印一批手册接着发，全都发到家长手里，说不定就能给尚洋带来一大批新生。

    余伟文没有把这些猜想说出口，一来，他不想给人留下显摆小聪明的印象，真正比领导聪明的下属都不会表现得特别聪明。二来，这只是猜想，具体情况究竟如何，他并不清楚，没有调查，就没有发言权。

    该了解的余伟文已经了解了七七八八，待在办公室里问东问西也问不出招生秘诀——要是办公室里的老师们精通招生，他们估计不会坐在这里——于是，他决定去试试看，看看发传单到底是怎么一回事。

    余伟文刚一离开，热闹的办公室顿时冷清下来，魏远仁拿起余伟文放在桌上的《销售圣经，嘿嘿笑了两声，对姚衣说：你说这小余，是不是想去招生？啧，看这个有用吗？

    姚衣瞥了一眼，既不点头也不摇头，回了句：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

    魏远仁捧起保温杯吹了口气，哈哈笑道：这是陆游的教子诗吧？




第七十七章 厚脸皮的优势
    尚洋这两年没印传单，不过两年前大量印刷的传单还有剩余，都堆在档案资料室积灰。

    两年前印刷的传单等于尚未处理的垃圾，仅剩的用处就是吃盒饭时垫在饭盒下面，免得饭菜掉到桌上。垃圾自然无人关注，余伟文再次发挥厚脸皮的优势，从资料室搬了两大捆传单装进双肩包，等着下班后直奔九中高中部。

    余伟文是姚衣的助教，理论上只要姚衣允许，他就可以提前离开，不过考虑到入职第一天就早退太不像话，他还是等到规定的下班时间才离开学校，等他挤上公交坐到九中时，学生们早就放学回家。

    余伟文没有气馁，他就着办公室里接的桶装水吃了两个馒头，站在九中门前耐心等待。等了半个钟头，渐渐有穿校服的学生从左右两侧朝校门靠拢。

    这些都是参加晚自习的高三学生，余伟文等的就是他们，不过他没有立刻行动，因为他这趟过来的目的不是给环卫工人添堵，而是了解发传单这种宣传手段的失败之处。

    站在路灯旁边搜寻半晌，余伟文瞥见一个戴眼镜的男生，他手里捧着一本英语书，看样子是在背单词。

    走路都不忘看英语书，多半是想提高成绩但还没学好英语，如果英语成绩特别好，不至于走路都要背单词。

    就是他了！

    余伟文抽出传单，一阵小跑赶过去，热情笑道：同学，尚洋英语了解一下？

    男生抬头看了他一眼，顺手接过传单，但看都没看一眼就把传单对折攥在手里，走出几步后顺手扔进垃圾箱里。

    余伟文见状，三步并作两步追上前，又递出一张传单。

    同学，尚洋英语你知道吗？玄武分校离九中不远，有高三冲刺班。

    男生看傻子似的看了他一眼，皱眉接下传单，走了几步又扔进校门旁文具店的垃圾桶，

    同学，同学！余伟文再次追上，这回他没有再递传单，而是拦在男生身前，赔笑道，不好意思，打扰一下。

    你要干嘛？男生不耐烦了。

    别误会，耽误一点时间，很抱歉。余伟文双手抱拳做了个拱手礼，我就是想问问，为什么你两次接我传单，看都不看一眼就扔掉呢？

    男生似乎有些气恼，但又不想惹事，他回头看了眼垃圾箱，无奈道：那你再给我一张，我不扔了。

    不不不，我不是这个意思，真的，我只是单纯想知道你为什么不愿看我的传单，如果对英语补习不感兴趣，那为什么要接传单呢？如果可以的话，请你解答一下我的疑惑，我请你喝饮料，雪碧怎么样？

    见余伟文语气柔和态度诚恳，男生反倒不好发作，他不好意思翻脸，又急着回教室复习，于是飞快说道：天天都有人发传单，谁会认真看啊？

    是有点烦，街上走一趟至少接十张传单。余伟文深以为然。

    见余伟文赞同自己，男生态度转变，认真补充道：再说，传单上印的内容都一模一样，不用看也知道。我刚才确实一眼都没看，但是你信不信我知道你传单上写了什么？

    我猜，就是写了你们什么时候办了这所学校，有某某老师和某某名师，这些老师毕业于某某大学，这两年带了某某学生，在中考高考考出了高分。然后就是学校地址在哪里，咨询电话是多少，如果还有别的，全是废话。

    余伟文震惊了，要不是亲眼所见，真是不敢相信。他下午就把传单翻来覆去看了几十遍，上面写了什么东西他一清二楚，真就跟男生说的差不多！

    不是，你怎么知道？你明明没看啊？

    切，培训学校的传单都是这样，每次期中期末考至少接几十张，我能不知道么。男生推了推眼镜，不屑道，连传单都是一个模板套出来的，还指望能有什么新东西？去了还不是跟着做卷子背课文记知识点，还不如我自己复习。

    犹如醍醐灌顶，余伟文的思路陡然清晰，他打开文具店摆在卷帘门下的冰柜，拿出一瓶雪碧递给男生，真诚道谢：原来是这样，我明白了，谢谢。来，请你喝雪碧。

    男生摇摇头：我不喝碳酸饮料。

    还挺臭屁。余伟文腹诽一句，把雪碧换成雀巢的罐装咖啡，说：那就喝咖啡，提神醒脑，提高晚自习效率。

    这回男生没有拒绝，拿人手短，吃人嘴软，收了余伟文的好处，他没有转身就走，而是放下英语书想了想，说：我觉得吧，你这样发传单肯定没用，就算传单做的好看新奇也没用。

    啊？为啥？

    余伟文正构思着怎么创新传单内容，听他这么一说，顿时有点懵。

    我走在路上记单词，总是会忘，我觉得一边走路一边看的东西，都容易忘。再说，我看我同学都是三三两两结伴走的，一边走路一边聊天，哪有功夫看传单？只有打算报补习班的家长才会看传单，可家长都是十几张甚至几十张传单拿到家里慢慢选的，看完传单还要问其他家长去哪里补课比较好，所以我觉得，发不发传单，没什么区别。

    还有这回事？要是他不说，余伟文还真想不到。

    果然，三人行，必有我师焉！

    再次表示感谢后，余伟文目送男生走进校门，打开空瘪瘪的口袋，付了咖啡钱，忍着口渴买了一支圆珠笔和一本记事本，详细记录刚才发生的对话。

    首次尝试就有不小收获，余伟文信心高涨，厚脸皮果然是种优势！

    换了别人，哪好意思问为什么要扔我发的传单？更不可能死缠烂打追问原因。

    但余伟文敢问，所以他问到了答案。

    照这样下去再问几十个学生，说不定就能总结出传单的失败之处，进而找出发传单的正确方式！

    余伟文激动不已，左右看了几眼，又锁定一个目标，快步上前。

    同学，尚洋英语了解一下？

    同学，不好意思，打扰一下，我想知道为什么你扔了我的传单？

    想扔就扔，管你屁事！

    同学瞪了一眼，往脚下吐了口痰，扬长而去，只留余伟文在风中零乱。



第七十八章 小惊喜
    你想发传单招生？

    问话的同时，姚衣随手拿起一本杂志盖住写满单词排版奇特的a4纸。

    余伟文重重点头：对，发传单！我昨晚想了很久，我觉得，就现在来说，还是发传单招生最合适。

    原因？姚衣看了眼余伟文，从他的黑眼圈可以看出他昨晚的确想了很久。

    想了这么久，只能想到发传单？看余伟文昨天在火锅店里的表现，不应该是这种智商，所以姚衣对他保持些许耐心。

    都写在这上面了。

    余伟文递出昨天新买的记事本，此时记事本大约有三分之一的厚度涂满墨迹，但字迹潦草如鬼画符，姚衣粗略看了几眼，实在看不透这些扭曲古怪的形状，干脆把记事本递回余伟文手里，说：内容有点多，你简单说说。

    好。余伟文一边翻着记事本一边说，第一，成本低。

    我去复印店打听了，一般210乘285尺寸的铜版纸，用国产印刷机的话顶多千张一百，用色差最小的海德堡印刷机，也才千张一百三，而且这是店里的报价，我多跑几回，混个脸熟，估计还能再降不少。换小册子就不行了，缩印贵得很，成本高，承担不起。

    九中十三中三十四中梅园中学人民中学，每个学校各发六百张，也就三千张，印刷价格三四百。人工费用就不考虑了，我昨天下午下班以后发了快一百张传单，三千张，我自己发也发得完，实在不行，我联系还没毕业的几个学弟，让他们来帮忙，虽然一样要给钱，但是他们肯定不会磨洋工。

    谁都知道传单的印刷成本比缩印手册要低，但余伟文没有想当然地做出判断，而是先做调查再做对比。

    这种求真精神十分宝贵，许多企业和机构正是因为盲目相信所谓的常识和调查问卷结果，才做出各种呆瓜操作。

    既然余伟文不是一拍脑袋拍出来的结论，那么他选择发传单招生必定有他的想法，姚衣默不作声，认真聆听。

    第二，我发现，传单不像我之前想的那样差，缩印手册也不像我之前想的那样好。昨天我在九中给参加晚自习的高三学生发传单，学生要么不接，要么接了不看随手扔掉，我计了数，接了再扔的有九十四个，不接的只有九个。

    然后我在旁边文具店买了两本公式手册，三块和五块的那种，当我拿公式手册去发的时候，我发现学生基本都不接，我递了二十六次，才把两本手册发出去。我问那些学生为什么不接的时候，他们都说他们已经有了，不需要。

    我回头一想，好像真是这样，不光尚洋发公式手册，其他学校也发，每次期中期末考都堵在校门口发，平均算下来每个学生都能收到七八本，掉都掉不完。传单拿到手里还能折纸鹤纸盒纸飞机，公式手册有什么用？

    我是这么想的，换了我是学生，书包里家里教室里都有公式手册，再看到别人给我发公式手册，我肯定懒得接，扔了都嫌麻烦。但是传单不一样，小册子可能有积存，传单怎么积存？没几个人会把传单收藏起来，看完了感兴趣就打个电话咨询，不感兴趣随手就扔了，对吧。

    对。姚衣轻轻点头，嘴角浮现笑意，他之前倒是没往这方面想过，余伟文能找到这么刁钻的角度，着实让他惊喜。

    也就是说，只要我把传单设计的有意思，再多做几种设计，换着花样发，肯定能发得出去。余伟文兴奋道，排版设计我不太懂，但我可以学，还可以让以前认识的同学和学弟学妹帮忙。

    这算不上什么新奇想法，姚衣不置可否，想了想，说：嗯，我相信你能发得出去，但你要怎么保证转化率呢？要打新鲜感这张牌，目标肯定是学生，但决定是否补课，到哪里补课的大多是家长，而不是学生。

    魏老师也是这样说的，但我觉得情况不总是这么绝对。昨天有个高三男生跟我说，家长找补习班都是几十张传单往家里收，然后慢慢挑。余伟文忽然想起一件事，拍了下巴掌说，哦对了，我刚才忘了说，多做几种设计不光是针对学生，也是针对这部分家长，他们收传单都是拿到家里再仔细看，一下子拿回去好几份都是我们的传单，印象肯定更深。

    有意思。姚衣赞赏地点了点头，这又是他没想过的细节，就像他说的，许多事情光靠想是想不出来的，得用眼睛去看，他没有发过传单，而余伟文去发了传单，发传单时不光用眼睛看，还用嘴巴问，所以他没看到的细节，余伟文看到了。

    你接着说，情况不总是这么绝对，比如？

    比如，有些家长工作忙碌，他们肯定没时间替孩子筛选补习课，这种情况下，要么到985211大学请个家教，要么让孩子自己选个补习班。还有另一种情况就是学生早熟，很有主见，在家里有一点发言权，尤其是父母文化程度不高的家庭，孩子在补课这件事上多少有点发言权。

    所以，传单发到学生手里，未必没用。当然，我举的例子是少数情况，不过，如果我的目标只是招满一个班或者两个班的学生，抓住‘少数部分’就足够了。前天吃火锅的时候你让我去看广告，我看了，看了很多，你还让我去想为什么诈骗短信要编得那么蠢，我也想了，我觉得骗子就是想用有漏洞的短信把那些容易上当受骗的人筛选出来。