伙计

    面对有效需求趋于饱和、市场竞争日益白热化的现实，各大保险公司为了赢得客户，挤占市场，都在不遗余力地组织开发新产品，意图通过产品创新来吸引客户注意、扩展市场份额。往往趋向选择短期利润丰厚的市场，对市场中长期变化趋势考虑不够，从而导致各家保险公司选择的目标市场大量雷同，形成了恶性竞争，说的是从经营多样化、渠道多元化、手段现代化等方面积极着手，其实根本没有准确的市场定位。

    绝大多数的公司注重产品开发，却忽视了保险作为一种行业产品的本质--。要么重视投保前的，轻视延伸或后续；要么欠缺保险相关，却过度延伸到了对客户个人的生活；更要命的是，绝大多数保险公司并未真正理解关系营销的真谛，误以为关系营销就是拉关系，而未真正从发展、维护与客户的互利、信任、长期稳定的业务关系出发，求得业务长期、稳定、健康发展。

    有些保险代理也染上了他们公司同样的毛病，他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过关系网争得业务；甚至为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法进行拉拢，更有甚者是所谓凭空先答应解决客户的子女升学就业等后顾之忧，人们司空见惯的是，在投保前那些保险业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费之后，很少能够提供相应的延伸，甚至连业务员都消失得杳无踪影，给客户造成一种上当受骗的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的严重受损，这一点在寿险个人营销业务中更是屡见不鲜的。

    其实保险销售和我在京城所做的工程营销没什么区别，都得熟悉自己的专业知识，并作充分的相关准备，以便能对答如流；要从谈吐到衣着都要好好琢磨，说话不要唾沫乱飞、领带不要扎得松松垮垮、西服要干净整洁、衬衫领子一定要白；要认同自己所在的保险公司；说话要自信、注意调整心态，树立快乐营销的理念，这样才能经营客户。

    现在的一些保险营销的有关书籍写的其实都是云遮雾罩，不仅有客户购买行为分析、客户开拓技巧、产品说明的技巧、接近顾客的技巧、发掘顾客需求的技巧、促成保单的技巧、售后的技巧、甚至还有被客户拒绝的处理技巧，其实这一切却忽略了一个最重要的前提，就是把客户看成是自己的朋友，我在京城之所以得以成功的诀窍就是广交朋友，碰上了一起到小兰州面馆喝酒，有兴趣到心灵驿站放松，不管有没有业务，当然都是我买单，时间长了、关系密切了、相处的好了，业务自然就蒸蒸日上了。

    一提起储蓄，人们就习惯性的想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。换而言之，在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中似乎只存在消费与储蓄两种选择，尤其是银行还用定期、定活两便等方式不仅给储户保管财产，还支付存款利息，自然很受欢迎，可那些储户就是没有意识到，银行是在借鸡下蛋，也就是说，银行将储户的钱去进行投资以产生更大的利润，而给储户的利息简直就是微不足道的。

    人只要生存就需要消费，在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望手中有钱的人尽情消费，银行的信用卡。商场的会员卡都是起这个作用的。不过，现在在储蓄之外，多了保险、股票、基金、黄金、甚至不动产等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑




1873．点燃**迎你来
    1873．点燃迎你来

    因为刚到羊城，还没有建立起人脉，所以我还不能做寿险；因为对这座南方城市的了解几乎等于零，就想首先情况，熟悉一下风土人情；因为想尽快的将自己融入到这座花城里去，就开始每天上班的时候乘着拥挤的地铁和公交车在这座城市里穿行，在摇摇晃晃的车厢里翻看着那个漂亮女孩子给我挑选的那本《羊城话正音字典》，注意听本地人的那些发音、音调，认真注意那些人的口型变化，慢慢的，我就能听懂他们的那些话了；虽然感觉很别扭，在与人打交道的时候，我还是努力和别人用那种鸟语说话，开始当然是结结巴巴，说出来的羊城话叫区杰良他们这样地道的羊城人忍俊不禁。

    坚持就是胜利。张永仁在笑，笑得肚皮上厚厚的肥肉都在抖动着。他在告诉我:别管什么语，孩子就是孩子，永远不会穿在脚上跑；狗就是狗，肯定成不了国家；四就是四，比十当然一定要少六；垃圾就是垃圾，那是上不了台面的。不高兴，就死出中国去，你说王八语也没有人管你。

    其实在外地人耳朵里，羊城话一样令人好笑。我在分辨着:我就听见有人把老人家称作老人渣的；我还听见听见一些羊城人在地铁上谈论南海形势，把拥有辽宁号的南海舰队说成是南海烂队，把我军舰艇说成是我军烂艇！在场听见的所有乘客几乎都面面相觑，南海舰队明明都是我国最好的舰队嘛！是可忍孰不可忍

    这下连区杰良也笑了起来。

    不过我的脸皮很厚，虽然是羊城话说得结结巴巴、笑话百出，可我还是硬着头皮坚持着。其实时间上的一些事情只要开了头，一切就会慢慢好起来的，这就是万事开头难的意思；当然还要坚持，无论任何事情，如果仅仅只是浅尝辄止、半途而废，那不仅是兵家大忌，也是做人的失败。所以那段最著名的最高指示说的才是:下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利，所以才会说坚持到底就是胜利。

    羊城是个商业味很浓的城市，早上睁开眼就是为了做生意；喝茶吃东西的时候电话不断，也会有人要谈生意；还是在谈生意；到了晚上休闲的时候，朋友聚在一起，还是会说各自的生意。羊城人没有京城人那样不急不燥，人家是在紫禁城下；羊城人也没有江城人那样市民化，那里是三大火炉之一；羊城人也没有申城人那样做作，东海边的人都有些即要当正人君子又有些小肚鸡肠的感觉。

    羊城人很乐意承认自己就是生意人。除了那首《爱拼才会赢》，他们也喜欢那句发展才是硬道理、一切向钱看的论述；他们欢迎改革开放，欢迎民营企业的崛起，也欢迎从计划经济转成商品经济；那里的人不像其它城市的人那样对有钱阶层充满深仇大恨，嘲笑内地的一些干部不仅是浑水鱼上了瘾，就是着石头也不愿意过河；羊城人欢迎外国资本的，也十分维护自己的品牌和权利。

    中国有个奇怪的现象，位于东北的盛京和位于广东的羊城分别处于一北一南，却也是十大城市中最热情洋溢的城市，那个东北大秧歌最说明问题，盛京人的豪爽和热情待客全国闻名；而羊城人的义气和以心换心更是名扬海外，所以，谭晶才会唱那首《一起来》:一起来，更精彩，别错过梦想的舞台。大家一起唱起来，让青春放光彩。一起来，更精彩，点燃迎你来。放声高歌五羊城，为羊城喝彩……

    羊城是座很认真的城市，其他的城市的交通图就是薄薄的一张，特大城市不过也就是一大张，而羊城却是一本小册子，很详尽的介绍了这座城市的大街小巷和各种工商企事业单位、各种店铺和各种餐饮娱乐场所的位置和特色，我很喜欢那样的详尽，任何人都可以凭着那本地图就可以进行按图索骥，找到想要找的地方，我就是那样。

    凭着我对销售的，我决定先从车辆保险入手，因为汽车是羊城最大的支柱产业，羊城也是日系汽车三大品牌（丰田、日产、本田）的大本营，市府更是投巨资力图使年产150万辆飙升到三年后的450万辆；有这么大的产量就得有的销售市场，而销售市场的疯狂扩张必定带动车险的快速增长，我对这一点充满信心。

    凭着我在京城跑外勤、参与项目工程的接洽、产品的销售和催讨那些欠款总结出来的经验，我还是决定在开始的时候坚持先撒网后捕鱼的方针，还是决定真诚面对每一个潜在的客户，还是决定和在京城的时候一样，全心全意为人民。因为我是个外地人，又是初来乍到，就凭着一张热情的笑脸和一张张名片，我开始了我的又一次营销的职业生涯。

    车险的对象当然就是那些拥有汽车、或者即将拥有汽车的人和单位，这其中当然还包括各大汽车品牌的特约4s店、大型的维修站和洗车场。这座城市的保险公司林林总总有好几十家，从业人员也有好几万，每一个拥有车辆的机关事业单位、工商企业、交通运营公司的相关主管的后面都一定站着七八位各保险公司的业务代表，恶性竞争、相互诋毁、竞相杀价、送其回扣、鞍前马后早就司空见惯，甚至把娱乐圈那种、陪酒、陪玩、陪睡的潜规则灵活运用到保险行业也是公开的秘密。

    不过保险行业自身的潜规则的确很多，比如保险中所涉及的格式合同，内容复杂，条款繁多，保单复杂如看天书；在保险纠纷中，有不少的意外出现，却不能顺利地赔付，其中，很多都与保单中的免责条款有关系，保户大多都是烦于复杂的条款没领会其中含义就随便签字；当然



1874．生命源于水，健康源于凉茶
    1874．生命源于水，健康源于凉茶

    羊城属于海洋性气候，夏日的时候经常会有雷阵雨，所以不像江城那样是火炉，也不像京城那样空气很干燥，不过在盛夏季节的中午时分，也是会烈日当空，热浪滚滚的，这个时候就能充分想到那种具有浓郁地方色彩的羊城骑楼的好处了。只不过在白云区、花都区、天河区、黄埔区那样的地方，虽然是高楼林立、道路宽阔，别说没有骑楼，就是树荫也很少，这也是现代城市的一种标志:多了些简约大气，少了些人文关怀。

    我步幅很快地在那样的道路上走着，又渴又累、满头大汗、浑身燥热，转过一个街角，远远看见前面的巷口有个凉茶铺。我从没喝过凉茶，心想反正只要是茶就行，况且还是凉的，就赶紧跑过去，只见铺首的桌上放着一个的铜壶，壶旁的电风扇前坐着一个老太婆，水壶前放着几个茶杯装满了黑色，我想都没想就上前端起一杯往嘴里送。

    因为口渴，也因为喝得太急，喝到第三口的时候，我才感觉味道不对，苦苦的、涩涩的、怪怪的，就冲到路边把含在口里的凉茶全吐了出来。

    第一次饮凉茶啩（羊城话:第一次喝凉茶吧）那个老太婆笑了起来，显出一副司空见惯的样子:味道有些唔著啩（羊城话:味道有些怪吧）

    凉茶都系呢样嘅咩（羊城话:凉茶都是这样的吗）我有些尴尬:加多宝、王老吉也系呢个味（羊城话:加多宝、王老吉也是这个味）

    可唔都系一样嘅，凉茶要呢样饮至系最正斗！（羊城话:可不都是一样的，凉茶要这样喝才是最正宗）老太婆在很慈祥的望着我笑:饮下去，都饮下去，你就会知凉茶嘅好处嘅。（羊城话:喝下去，都喝下去，你就会知道凉茶的好处的。）

    我就咬咬牙、皱着眉头把那剩下的半杯凉茶一口而尽了。

    整整一下午，我都觉得自己的嘴里苦苦的，涩涩的，实在难受得紧，就是另外买了一瓶纯净水全喝了，还抽了不少的烟，口里却依然还有那样的感觉，就对老太婆卖的那杯凉茶印象深刻了。回到中联大厦把感受跟苏芷君一讲，那个小个子的女人却呵呵地笑了:你可饮对咗！你系咪宜家唔觉得鬼咁渴咗，身上也冇鬼咁燥热咗（羊城话:你可喝对了，你是不是现在不觉得那么渴了，身上也没那么燥热了）

    我细细回想了一下，似乎还真是这样，不仅不再感觉渴了，汗也冒得少多了，身上的那一股莫名的燥热感似乎也减轻了许多。苏芷君在接着说:凉茶系将药性寒凉和能消解人热嘅中草药煎水做饮料饮，以消除夏季人嘅暑气。凉茶对于我哋羊城人，可以讲系生命源于水，健康源于凉茶。（羊城话:凉茶是将药性寒凉和能消解人热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人的暑气。凉茶对于我们羊城人，可以说是生命源于水，健康源于凉茶。

    于是我才明白，对于只喝白开水的我来说，那杯凉茶我喝得巧，喝得及时，也喝得意味深长。那杯凉茶与我也许就是一种机缘，让我突然意识到我与这座城市也许真的有缘，有些事情或许就像广东凉茶一样，刚开始的时候虽然出于无奈，味道有些苦涩，也有些难以入喉，可是只要坚持下去，最终却可能是甜蜜和有益的。

    后来我天天在这座城市穿梭奔波，天天与羊城人打交道，除了还是喜欢喝白开水，偶尔还会喝一些凉茶。我觉得羊城人也许就好像是那种凉茶，一开始会让你觉得苦，觉得很怪，甚至觉得有些讨厌，可等到相处的时间长了、彼此了解了，就和人在夏日里把那种浓浓的、苦苦的、有药味的饮料喝久了、喝惯了一样，就可能发现羊城人和凉茶一样，自有羊城人的好处，自有值得称道的地方。

    我的这番体会后来是在某个时间对金蓓无意中说出来的，结果不断没有得到赞扬，反而被那个很有品位的女孩子暴打了一顿，真的有些冤枉。

    车险的销售除了那些机关单位、工商企业、交通行业和私家车主，就是羊城那些大大小小的汽车品牌4s店，不过那些店里也早就有了保險代理人的内线，只要有人到那些豪华气派的店里转悠，对某一款车表现出兴趣，有了些买车的意愿，就会有4s店的人悄悄通知自己的好友，那些保险代理就会在第一时间赶到，即使赶不到，也会给人家新车主的手机打电话进行联系，那份车险保单十之就会落入那些人的手里。

    我做过销售工作，知道真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好，而在于他听的技巧有多么高；不在于他把车险吹嘘的如何天花乱坠，而在于他能对用户提供最优质的。作为车险的销售人员也不例外，在平时的工作中重要的就是广交朋友、积累信息，用敏锐的洞察力去搜寻潜在客户人群。车险销售和其他产大宗产品销售一样，本身就是一个战，不要急于求成，更不要一锤子买卖，和我在京城的所作所为那样，在每次与客户沟通的时候要尽可能少一些功利性的话语，让客户自然而然的接受，才不会凸显自己的唐突和明显的目的性。

    后面的那半句是那个鱼刺般的中联保险羊城营业部的女潘琳在公司的早会上讲的，她的个子有些高高的，当然不是和我与她第一次见面的时候那样穿得，而是将一身浅色的职业女装穿得整整齐齐，站在营业部的上百人面前说话的声音不大，可说得语调斩钉截铁。就和抗战分为战略防御、战略相持阶段、战略反击阶段一样，她将车险销售也分为建立目标客户阶段、挖掘潜在客户阶段、锁定准客户阶段和维护成交客户三个阶段。

    她还一再强调必须通过中联保险稳健成长和优质、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传



1875．老城区的坚持
    1875．老城区的坚持

    越秀区是羊城的核心，也是这座城市的精髓，中联大厦所在的那条海珠北路则是核心的内核、精髓的浓缩。毫不讳言地说，羊城所有主干道的名字都是乏善可陈的，但是，羊城老城区的那些老街小巷的名字大多却是很有内涵和有韵味的，海珠北路附近的就是这样。净慧路属于最有禅意的；诗书街是最有书卷气的；祝寿巷则代表有美好祝愿；福泉街是水为财，盘福路则是幸福美满；当然还有江湖义气的仁义巷，最有方向感的仓前街。

    羊城的新婚夫妇，在结婚当天都会乘婚车（羊城叫花车）在老城区绕着街道兜风，这种巡游是一种规矩，一则是让人们分享他们的幸福，另外也是为了取彩头，这里的人很相信这一点。这其中就有经过街道的名字。其中一条行车路线与海珠北路息息相关:从诗书路右转惠福路，惠福路直走至津路，左转康王路，直走右转，走长寿路，再直走左转至华贵路，在华贵路右转入多宝路，然后右转就是逢源路。

    旅游者、尤其是来自海外的游客是不屑于去看那些羊城塔、奥体中心之类的现代建筑，或者那些用钢筋水泥堆垒的景点，而是一头扎进老城区，徜徉在海珠北路这样的老街老巷。因为那里有历史的记忆。雨中仍然能在骑楼下悠然逛街，路过一道道趟栊门都透着浓浓的岭南气息，到一家不大的茶楼喝个早茶，饿了可以点一大碗潮州鱼蛋粉，也可以看见街头巷尾、街坊邻里亲切问候，那些老人都说着标准的羊城话，……就是这个大都市老城区独有的魅力。

    在这里，东西方文明经过了几个世纪地碰撞，于是就成了中国的南大门，就成了外籍人聚集最多的城市，就有了源于希腊的骑楼，就有了依然保留的东关洋房和西关大屋，就有了那些会做生意的男人和会生活的女人。越秀山郁郁葱葱，珠江水缓缓流过，生活的快节奏与自然的悠闲在这里得到了极好地融合，这就是这座城市的性格:大度而又自在。

    食在羊城世人皆知，可是这些年羊城的建设、发展和我们的基本国策一样，随着领导人的更替老是变来变去的，花样搞得太多，口号说得眼花缭乱，说是推陈出新，说是洋为中用，说是首创，可是折腾来折腾去却没什么效果，反倒是那些曾经一再感动过几代人的传统美食逐渐消失不见了，很多藏在书页里和记忆中的老店铺都逐渐关闭了，属于老羊城的那份浓浓的人情味也被四面林立的高楼大厦给消磨得渐渐消失掉了。

    对于前辈的否定也是国人的劣习之一。伍浩昌望着咖啡杯里的香味浓郁的泡沫在说:小蒋上台全盘否定了老蒋的方针路线就是一个明证，改革开放政策更是打破了新中国延续了三十多年的自力更生、丰衣足食的国策；又过了三十多年，后来者突然发现此路不通，于是就有了新的尝试和新的行动纲领。别的不说，就是载入党章的就有所谓的理论、三个代表和科学发展观，以后呢，会不会还有回答是肯定的！

    这三十年有一个口号一直没变，就是聚精会神搞建设，一心一意谋发展，不要关心国家大事，也不要关注官二代和富二代。胖胖的张永仁笑着说:政治的事谁都懂，可谁也不想管，那是官场上的事。但是幸好，羊城还有一批本地的街坊带着对自己传统小店的坚持和努力，将数十年不变的手艺保留下来，让我们还能有机会到他们的店里怀念一下儿时的味道。

    海珠北路的那些小街内巷里就有不少这样的传统小店，包括餐馆、茶楼和理发店。

    改革开放以来,随着市场经济体制的逐步确立和改革开放由经济领域向社会生活其他领域的扩展，我国传统的社会阶层正在发生分化，新的社会阶层已经逐渐形成，,开始推动中国社会阶层结构由传统向现代的整体性变迁。