伙计

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1876．我为什么要把业务给你
    1876．我为什么要把业务给你

    当我把手提包里的那二十盒名片发得只剩下不到五盒的时候，我的努力开始有了回应。

    我的第一份车险保单是严小楼给我的，他是花城物流公司的老板，每天有几十、上百台车在全省的各种道路上飞奔，不仅是火车站对面的白马市场、芳村的沙河市场最大的物流，还是申达、韵达、圆通、汇通、顺丰等快递公司的合作伙伴，生意做得很大，在海珠北路的越发大厦占据了整整一层楼，站在中联大厦的楼上，就可以看见那块花城物流的广告牌。

    那是一个长得有些像电影演员唐国强、有些帅帅的中年男人，有着一个坚强的下巴和炯炯有神的眼睛，一付很豪爽、很爽快的模样，是很多大妈和阿姨级的女人喜欢的类型。穿着品牌西服，钟教会过我，dunhill是英国登喜路，寓意是奢华的冒险，从13年问世以来的就是市场上少数几个只做男性商品的世界名牌之一，而且款式依旧，只保留有深蓝和灰绿两种颜色。我很奇怪那个恍如天仙、保守腼腆的漂亮女孩子怎么会对男士服装如数家珍，她的回答叫人佩服得五体投地:我一直设想亲自为自己的男人准备衣服。

    虽然将那一套价值不菲的英国西服穿在身上，可是严小楼依然给人的感觉是有些不修边幅，也有些不注意个人形象。坐在那把皮椅上打电话的时候，有些情绪激动，不仅在对着话筒手舞足蹈，说到激动之处还在敲着自己的桌子，于是，他夹在手指之间的香烟的烟灰就在四处飞舞，有些火星甚至溅落到他的衣服上，可他毫不在意。

    我能接到严小楼的电话纯属偶然。这个羊城的物流大王之一刚刚花了一百三十多万买了一辆奔驰35升、306马力、s350的豪车，喜滋滋的给原来长期打交道的一个保险业务代理打电话想买一份大额保单，可是那个保险业务员最近正为了花城物流的一辆货车的交通事故的索赔头痛不已，以为这个老板又在催那件事，索性装聋作哑，不接电话。在保险市场上，重视售前游说，忽视售后这样的事情司空见惯、不足为奇。

    那个性格暴躁的物流大王盛怒之下当然会决定放弃那个不愿意露面的保险代理，也自然一并将他所属的保险公司扫地出门，无意中想起我上次在拜访海珠北路所有的商家、店铺，当然也包括这家公司的时候留下来的那张名片，就给我拨通了电话。这其实就是微笑营销、辛勤努力的结果，就是辛勤耕耘、春播秋收的意思，就是时来风送滕王阁，运去雷轰荐福碑。

    不过我去的时候并不是机会，我在那家公司的前台坐了半个小时的冷板凳，直到看见一个中年女人哭哭啼啼、脸上还带着怒气离开以后，秘书才让我进去。都是在海珠北路上班，低头不见抬头见，一个多月也变得有了些眼熟，她就善意的提醒我:王生注意一点，我们老板现在心情不太好，他老婆又给他惹出麻烦了！

    我有些不理解。

    看过张柏芝演的那个《购物狂》没有我们老板的老婆就是那样的人！人家在小声地告诉我:花钱如流水，完全凭着性子来，而且经常上当受骗！

    人又不是神仙，谁没上过当我显得很不在意:问题是能不能从中吸取教训，避免重蹈覆辙，不能屡教不改就行了。

    我听说过那样的话，错误和挫折教育了我们，使我们变得聪明起来。那个秘书一笑:很可惜，我们老板的老婆智商不太高，也不是那样能吸取教训的人！

    我走进严小楼的办公室的时候，那个物流大王还在生气，狠狠地瞪了我一眼，似乎想把我吓跑，可是见我既不逃跑也不吓得屁滚尿流，就眨了眨眼睛，想起了我是谁。用下巴指了指他办公桌对面的一把椅子示意我坐下，一句话就口而出:我记得上次你来的时候介绍说你是做车险，现在没有改变吧

    万里之行始于足下，为什么要改变我现在刚刚起步呢！我告诉他:如果不出预料的话，您的这份保单是我保险生涯的第一份保单。

    说得轻巧。他轻轻一笑:你有把握拿到你所希望的车险保单吗

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1877．保险公司的同志接客了
    1877．保险公司的同志接客了

    保险工作不好做，所以有业务员在中联保险的内部网站上仿照苏轼的《江城子》写了一首小诗:数年保险两茫茫，不思量，自难忘。发展任务，无处话凄凉。纵使休假也要忙，尘满面，鬓如霜。夜半三更手机响，客户投诉，忙起，默默无语，唯有泪千行。

    有一则笑话说，一个富婆偷偷到羊城某家夜店去，问她想找什么样的。富婆说:身体要好，人要可爱，收入又低，纪律又严，能吃苦耐劳，乐于奉献；而且要那方面功能很强，那方面又长期处于状态的。就回身叫道:保险公司的同志接客了！

    还有一个幽默说的是:保险公司里一只老鼠，营销部的人说:给它下任务，看它还有闲功夫乱跑！培训部的人说:让它去做讲师，累死它！人力部的人说:扣它的绩效，让它没饭吃，看它还有没有力气乱跑！财务部的人说:打死它，谁让它闯入金库重地！保费部的人说:让它当续期收费员，看她跑得有多快！营业前台说:让它坐在柜台前，顾客骂它、羞辱它、不让它上厕所！……结果，老鼠两眼一翻，吓死了！

    其实，一个保险业务员没这么惨的，如果安排的很好，每一天也是很充沛、充满挑战和进取，也是充满意义和充满新意的。

    我每天早晨从海珠北路小区那个简陋的单间的那张双人上醒来，和以前在江城宝通禅寺一样，绝不赖，打坐片刻，默诵佛经或者道教经典语录，然后在刷牙洗脸和穿衣服的时候，收听早间新闻广播，整理自己的仪容，检查业务员必备的七项用品:名片、钢笔、笔记本、钱包、纸巾、打火机、公交卡，然后快乐出发。

    从海珠北路小区到中联大厦不过三百米的距离，我会在上班途中，对每一个所遇到的认识的人，都会亲切地用羊城话打招呼，对即便是仅仅面熟的人也会送去微笑。苏芷君告诉我，这也是自我训练的重要工作之一。海珠北路沿线有不少的小吃店，随便走进一家，就能吃到云吞面、肠粉和各种各样的粥，还有什么豆奶、油条、面包和蛋糕，

    一般的时候，我对早餐要求不高，不会坐在店里悠哉游哉的吃早点，随便买些大饼油条、馒头包子之类的东西肚子就可以。偶尔也会看见一个留着清汤挂面的发型、油光水滑的长发的女孩子坐在某个小店的窗前，有那个教我读羊城话、和我去吃冰镇鳝片的女孩子那样的水灵，却没有她那般的漂亮，也没有她那般的气质，更没有她那般的超凡俗。

    本来是想起那个漂亮的小丫头，不知为什么会想起宋人杨的那首《满路花》:愁得鬓丝斑，没得心肠破。上梢恩共爱，忒过火。一锦被，将为都包裹。刚被旁人隔，不似鸳鸯，等闲常得双卧。非无意智，触事应偏左。那堪名与利，相羁锁。一番记著，还难过。伊还思念我。等得归来，恁时早早来呵。

    于是就会想起枫树的翦南维，没有了我，她一定会找到比我更好的伴侣；结束了那场没有结果的师生恋，水溪的田西兰可以按照自己的意愿，选择如意郎君，而郑河的马君如更是可以轻而易举的从众多的爱慕者中间找到属于自己的幸福；京城的钟会等我吗不敢肯定，却一直存了一份痴心妄想，希望我们还能有破镜重圆的那一天。

    我就带着希望和怀念走向职场。

    一般的时候，我是一个懂礼貌的年轻人，会在上班前20分钟到达中联保险，主动参加打扫卫生，向公司的每一个同事、上级，包括看门的保安和打扫卫生的清洁女工打招呼，跟大家打成一片。这样的结果是不到一个月，中联大厦的所有人都认识了我这个新来的保險代理人，就连那个虽然有几分姿色、长得却像鱼刺似的潘琳也在营业部的早会上表扬我:什么叫亲和力王大年就是我们的表率！有句话叫:力在则聚，力亡则散！有亲和力的双方就是有共同力量表示的双方，这种友好表示就会使得双方合



1878．营销是一门很伟大的事业
    1878．营销是一门很伟大的事业

    不过在羊城的当时的那个时候，根本没有南正资源，刘晶晶、王志勇和江梦涵都没有出现，我还是中联保险一个刚开始工作不久的业务员，每天上午都精神抖擞、充满的和区杰良、潘琳、苏芷君等公司的同事一起站在中联大厦楼天台上迎着冉冉升起的朝阳用已经说得流利起来的羊城话唱那首《爱拼才会赢》。

    我知道早会的目的就是集聚团体力量，鼓舞个人奋斗精神，是一种励志手段，也是一种上班制度。不过说白了就是集中训导、集中学习的一种形式，鼓励大家多多开单。一般的情况下早会以后就随便各人自己了。可以去拜访客户，可以去增员，也可以留在公司做功课。如果实在啥也不想干，回家睡觉也行、出门逛街也行、泡妞谈恋爱也行、做做兼职也行，没有人会干涉。

    反正在保险公司都一样，没保单就没钱。一个人的成就的体现不外乎就是表现在两点:卖出去，招进来。对客户卖出保险就会有钱拿，卖的越多就钱拿得越多；招到新人满一定数量和要求，就可以晋升当主管、主任和经理，也就是可以成为高级的业务员，然后再一级一级的爬上去，成为公司的中高层。

    我知道周密计划是成功之本，所以我每天都会明确今天进行营销活动的目标及要点，拟定今天的活动计划及预定路线，先与预约的访问对象用电话联络好、向自己的主管苏芷君说明自己的去处；在离开公司以前都会再检查一遍保险工作必需的工具。包括将提包里的东西整理清洁，将商品目录和营销手册收集齐全，检查是否带着投保单、委托书或，确认签单所必备的一切文本材料带全了没有；会检查与客户洽谈时必备的名片、客户名单、访问准备卡、电话、身份证明材料、地图、产品说明书、资料袋、笔记本等，以及计算器、说明书、报刊杂志广告和相关报道材料、以及其它宣传材料，然后就可以精神的出发了。

    营销是一门很伟大的事业，世界上的所有产品销售都离不开营销。从古代的酒幌、沿街叫卖的吆喝到现在无数不在的广告，推销的形式包罗万象，有直销、分销、代销，当然还有传销，有网络、电话和市场营销，中国从事营销的人员约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象:较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是所谓的五毒俱全。

    随着社会的进步，各行业的发展需要，以及互联网普及带动的电商经济的飞跃发展，越来越多的学过不同专业的大学生、甚至更高文化程度的知识分子纷纷加入到这个庞大的营销大军里面来，因此如何对这个具有较高文化、较远的视野、较强的事业心和缺乏组织纪律性的特殊群体进行有效引导和管理，就成了不少企业老总和销售总监们的头等大事。

    其实英雄不分出处，营销人员要么就是美国盖洛普管理顾问集团所分成的四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和型；要么就是国内的营销大师所分成的:德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。峡州有句老话:杀猪杀--各有各的方法。不过万变不离其宗，营销的秘诀只有一个，真诚面对，勤于访问。

    我知道在对客户进行拜访之前，要尽可能的了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态等等信息；对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的了解；还得了解同业之间的热门话题、重要问题及产品信息；设计掌握竞争对手的销售情况及对他们的批评意见，这样才能做到知己知彼、百战不殆。

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1879．总不能把自己变成飞机场吧
    1879．总不能把自己变成飞机场吧

    我的保户慢慢在增加，我的保单也慢慢在增多，我的业绩也在挂在中联保险营业部门前的那块密密麻麻的图标上一点点的提升。虽然比不上那些金牌业务员，也比不上苏芷君，甚至连那个有些阴险、有些仇视我的花美男袁斌也比不上，可是却被潘琳发现了我的进步，把我叫到她的办公室里地给我一部台电的七寸平板电脑。

    公司对业务员似乎没有这样的配置。我没有感恩戴德的去拿放在她桌上的那部平板电脑，在她的桌前站得很笔:我也知道无功不受禄。

    谁说你有功了谁说你这是公司的配置那个有几分姿色的女淡淡一些:说说这一个多月以来从事营销的体会。

    我的体会不多。因为那间办公室里没有袁斌那个小白脸，我说得很流利:市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在商品经济社会、买方市场形态下企业成功的经营法宝，对于我们中联保险更是生死攸关的战略问题。

    潘琳不说话，只是默默地看着我。

    我就滔滔不绝的接着说了下去:市场营销理论自上世纪八十年代才传人我国，保险界在上世纪九十年代才开始付诸实践。有人认为，保险营销就是业务员把保单成功地推销出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号、励志行动，甚至付出丰厚佣金等促进保险产品的销售……

    等等。潘琳在提醒我:我要求你说出自己的体会！

    这就是我自己的体会嘛。我在继续说道:虽然，各种形式的促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环……

    王大年，你可以轻视我的性别，但不能藐视我的智商！潘琳拍着桌子站了起来:我得承认你学习的很认真，也看了不少有关保险的书籍，可是你所背的这些我也读过，而且很清晰的记得是出自哪个作者的哪本书！

    我不说话，但我很佩服这个女人的敬业精神和聪明才智，她就是另一个女强人王筱丹，或者是那个女工作狂胡亚萍。

     



1880．吃茶去茶楼
    1880．吃茶去茶楼

    传统的羊城茶楼中，最享盛誉的肯定要数上下九的陶陶居。那家茶楼位于第十甫路，原名葡萄居，光绪六年（1880）创始人转手由一陈姓老板经营时易名为陶陶居，后又转由黄静波掌管。黄老板经营有方，邀请大学士康有为题写店名，又以陶陶二字作鹤格，公开征集对联。这样既提升了茶楼的文化品位，也扩大了茶楼的知名度。现在大厅所悬便是当年的头奖对联:陶潜善饮伊尹善烹恰相逢作座中君子，陶侃惜分大禹惜寸最可惜是杯里光阴。

    那家有几百年历史的陶陶居，价格相对便宜，食物味道传统，每天等茶位的人，感觉就像春节花市的人潮一样多；而新派的周记茶楼在全市有不少的连锁店，食品即点即蒸，性价比高，环境也比较好，就和京城的避风塘茶楼差不多，既然能开那么多家连锁，多年都那么旺场，自然有机会成为粤式茶楼中的麦当劳。

    不过在海珠北路以及它的附近的那些小街内巷中，没有那种大牌的茶楼，不过就是临街的店铺的二楼做一个招牌，取闹中取静的意思，更多的就是不大的门面，进去有两三间店堂，七八张桌子的小店而已。那里的茶点都是正宗的老羊城的味道，水滚茶靓，味道不错，装潢一般，价格便宜，来的茶客大多都是附近的居民。这条街上除了经营冷藏设备的店铺，就是鱼混杂的茶楼和越来越多的养老机构，这可是上了电视、登了报纸的。

    那个打电话给我的是羊城大道南的那家郑州日产4s店的一名年轻的促销员，约我到海珠北路祝寿巷的一家名叫吃茶去的茶楼喝茶，我当然会欣然赴约。当然是个年轻小伙子，当然曾经打过照面，他当然答应配合我的工作，我当然承诺会给他好处费，所以就充满期待。世上本来就没有无缘无故的爱，如今没有了信仰、把道德踩在脚下，对亲情、友情、爱情嗤之以鼻，剩下的自然就是裸的金钱关系了，一点也不奇怪。

    那个后生仔穿了一件大红的t恤，一条似乎是女人穿的那种铅笔裤，身上的香味很好闻，是我熟悉的香奈儿的法国香水味，无论是武陵的那三位一体的女子，还是京城的林妹妹似的钟；无论是我的那个情窦初开的木青莲小师妹，还是那个玲珑的山田美智子，也都用的是那种香水，可是我没有想到男人会用那种品牌，而且洒得太多、太浓，差点没把我熏昏，我还接连打了几个喷嚏，他很关切的问了我一句:是不是热感冒要不要到医院看看

    我连连摇头。坐下以后，叫了茶，也叫了点心，我们就从聊天开始。这是一个文艺青年，他所说的罗秉祥的《生死男女》和李辉全的《性与灵性》我没看过，也为自己没有看过英国大文豪王尔德的《温夫人的扇子》而有些惭愧，更为自己没有看过那部描写两个男人之间感情的复杂关系的《断臂山》而感到汗颜，不过实话实说，我根本不喜欢那个两次获得奥斯卡的电影导演李安，对他导演的影片不感兴趣。

    那个青年读过不少书，不仅知道黑塞的《纳尔齐斯与歌尔德蒙》、托马斯曼的《死于威尼斯》、筱禾的网络小说《北京故事》，还知道余桃之爱出自春秋卫灵公弥子瑕的事，阳之兴出自《战国策魏策》里面的魏王与阳君的事；抱背之欢出自《晏字春秋》齐景公与羽人的事；断袖之癖出自汉哀帝与董贤的故事，我就自叹不如了。