无限风光之万家灯火

    这一次，请了两位，都是台湾来的老师。一位是组织发展的高手，一位是销售高手，有自己独创的销售体系，号称直觉式销售。

    恰好两位都姓林，于远明发现台湾姓林的不少。也许是福建过去的林氏家族开枝散叶比较多吧！

    主题是组织发展这位很狂，一个人来上海，开始准备去同业一家公司，没想到不受待见。于是来到万家，从一个人开始，发展到现在的几千人。年收入虽然没说，不过用《基本法》推算大概就可以知道不会少于几百万。而这一切，只用了不过几年时间。别人是育成组，育成部，他是育成一个又一个营业区。

    他把一个19岁的年轻人培养成了高级部经理，月收入好几万。

    他把人与钱的关系讲的裸，真实却又可信。

    他还是一个左手残疾的特殊人士。

    他直言:我现在给你们讲的这些，你们不一定听得懂。

    确实，讲了很多关于组织发展，二次早会，营销策划的内容，都让学员们倒懂不懂。

    倒是有个关于朋友的故事，让大家觉得通俗易懂又精彩绝伦。

    他问:你觉得什么样的人，可以称为你的朋友

    大家说了一些，他自问自答，显然对这些答案都不满意，也在他的预料之中。

    “什么是朋友不是一天吃吃喝喝，每天一起唱卡拉ok。朋友有很多种，真正的朋友只有一种，那就是可以托付终身！”

    “你们想一下，在你的身边，在你的生命里，有没有可以托付终身的人父母高堂，妻室儿女，都能够像你在的时候受到照顾”

    “刘备曾经在奉节的白帝城托孤，对诸葛亮说我将不久于人世，希望你辅助我的孩子。如果他行，你就尽力辅佐他；如果他扶不上墙，你就可以取而代之。诸葛亮当然回答的是:臣将鞠躬尽瘁，死而后已。他是这样回答的，也是这么做的。六出祁山，七擒孟获，最后病死在五丈原。诸葛亮可以称之为刘备的朋友！”

    “其实，我们的身边是有这样的朋友，只是很多人不认识而已。那就是人寿保险！”

     




（110--又走一个）
    孔军是一个比较特殊的人才。

    本身家境比较好，父亲是贵溪某局局长，虽然退休了。但是退休前已经给孔军买了房子娶了媳妇。

    可叹的是孔军不争气，喜欢当老大，带小弟，争江湖名声；自然花钱如流水，家里的那点底子很快就花完了。

    阴差阳错进入保险公司，倒也是签了几张单子。但是游手好闲惯了的人怎么能够忍受每日早会，每日拜访，长期开会学习的约束所以，他也是三天打鱼两天晒网的在公司挂着。但是和几个男人就玩得开心了，王承宽就是其中一个。喝酒，骑摩托，打牌，按摩都是男人喜欢的事情。还有几个小弟捧着，感觉更好！

    结果这次去酒吧喝酒就出事了。

    偏偏孔军几个临时走了，王承宽本身虽然喜欢喝酒开玩笑，但是整体来说还不是一个惹是生非的人。

    那晚还有杨于军几个家伙，见到邻桌有漂亮妹子，就主动前去搭飞白。

    搭飞白者，生硬搭讪也。龙城方言说搭白，就是搭讪。搭飞白，就是八竿子打不着的非要来搭讪。

    人家不甩他，他还很兴奋，非要去喝一杯。妹子几个就火了！出门打了个电话。

    一会儿来了几个少幺爸（小混混，这个称呼的来历应该是很多小混混都属于家里的幺儿，父母溺爱导致的顽皮忤逆，被侄儿侄女称为幺爸。年龄小的，就是少幺爸。）那女子手一指王承宽他们这一桌，那几个家伙就抽出砍刀奔过来。杨于军那个时候也走了，剩下的王承宽还不知道怎么回事，看到刀看过来，本能地用手去挡，当然手就被砍伤了。喧闹中，还好有人及时拉住。女的也发现砍错了，于是那几个家伙连男带女呼啸而去。

    等到于远明来到王承宽的病床前，已经是转院到龙城了。

    在有些阴森的病房走廊里，于远明寻找着病房床位的号码。进了房间，却发现一个熟悉的身影。

    不是王承宽的前妻杜鹃是谁

    王承宽正在发脾气，怒气冲冲地说:不用你管，我自己管自己。

    看到于远明进来，杜鹃有稍许尴尬，立马又变得热情:哎呀，远明你也来了！

    于远明对杜鹃印象很好，当初他们结婚时看到她哭泣的时候就在想这妹子是一个真诚的人。

    放下水果，于远明看到的王承宽怒意未消，显然还在生气。于是笑了笑:何必嘛你们什么时候回来的

    王承宽说:昨天晚上就转过来了。老子完全是背黑锅！

    于远明没有说话，看他裹着纱布的手臂，默默地不知道怎么说。

    想了一会儿问:对方找到没有

    王承宽说:孔幺毛带人去找到是哪个了，但是都跑路了。你怎么办嘛

    于远明也觉得是不好办，只得安慰几句。

    杜鹃有事先走，把一个保温杯顺便装到口袋里一并提走。

    走了后，于远明说:你还是有福气，婚都离了，人家还来照顾你！

    王承宽不屑一顾:假仁假义！照顾有什么用我不要哪个来可怜我！

    于远明不知道两个曾经的夫妻到底是怎么回事，也不好说什么。就在那里和王承宽聊了聊其他的。

    走出医院，于远明对王承宽有了新的认识。

     



（111--专业的专业）
    公司不断变化，其实对于员工来说都一样。做保费，挣佣金。增新人，当主管。服务客户，获得更多的市场资源。

    不管谁来当领导，谁来负责，业务员都要做业绩。没有业绩就活不下去，有了业绩鲜花荣誉掌声都来了。更不用说实实在在的收入。但是狄胜青的到来，还是让龙城所有的主管眼前一亮。

    同样是主管会，狄胜青的风格与前几个都不一样。

    庞福喜基本不开主管会，雷文杰开会基本不谈业务，主要是谈管理谈结果，高世伟也是不谈业务喜欢谈公司谈管理谈产品。

    雷文杰给大家留下很好的印象，人品好，管理能力强，风格谦和亲切中也带有强势严格。

    高世伟社会经验不足，但是也有水平，有一次讲了和尚分粥的故事还是很有意思。

    狄胜青打开电脑，先做了一个数据分析:龙城目前有21位主管，组均人力不足八人。

    其中组均活动人力不足5人。

    纵观龙城这半年来的新人数据，月均入职达到23人，但是三个月转正率很低，六个月的留存率也不高。一年以后，基本都流失了。

    整个龙城最糟糕的就是转正人员的晋升。如果试用业务员前三个月做得不错，多半都是因为资源丰富，意愿强烈，新鲜感强烈，目标清晰。三个月后如愿以偿转正了，请问，接下来他的目标在哪里你们有没有给他设定目标有没有解决他在达成目标的过程中所遇到的困难

    一番剖析，狄胜青的话语，数据，逻辑就如一把手术刀，把龙城这个营销队伍的皮肉，肌理，骨头，韧带都分得清清楚楚。有些残忍，也有些欣喜。所有的主管都被这个刚刚来的年轻负责人折服了，觉得他真专业！

    于远明最近的状态却有些不好，团队里几个姨妈状态不稳，唯一的王牌秦玉芳也处于低迷状态。

    在最近的一次季度考核中，团队生拉活拽地终于过关。

    可是，于远明自己知道，这种情况下，自己的前途是不妙的。最让人恼火的就是熊德平了。

    熊德平不但不增员，还把增员的人送给其他的人。因为她不满，总觉得自己做的业绩也好，增的员也好是给主管做嫁衣。心态不好，随时都是一副冷脸冷嘴的样子。

    几个姨妈对她也不搭理，但是平时做事情也是淡心无肠的，于远明分析了一下，各有各的原因。大姐林小英自从女儿嫁到台湾，了却一块心病，夫妻两个本来有退休工资，所以更多的是混混续期佣金。二姐张正碧最有企图心，但是已经晋升出去划到杨于军的团队了。三姐黄玉兰资源差，也是没有多大的挣钱，开个早会后就去打麻将了。四姐刘华本来是可以做得很好的，但是她又是一个非主流官太太。不愿意打着自己老公的招牌去消费权力，也不愿意去辛勤拜访，有几个算几个，实话说也不缺钱。五姐钟华芳呢最老实的一个人，但是也恼火。做了几年的业务了，还是不会单独做计划书，很多时候都需要于远明帮忙。自己又在做安利，时间上也分配不过来。就这么不死不活地做着，早会也来，你说什么她们都答应，但是真实的情况却是混一天算一天。

    2001年，代理人资格考试越来越多，公司也有一个人专门负责。就是分公司专门支持龙城



（112--专业的专业2）
    转眼狄胜青来龙城已经三个月了，组织了一个主管培训班，一个营销管理干部培训班。

    厉害的是这两个前后开办的班，大部分都是他一个人授课。让大家见证了他的培训超级能力！

    大家后来才知道他的一些背景与故事。

    狄胜青本身是外勤出身，先在主城，后到区县做组训，他可是万家人寿第二期组训。因为家庭的原因从涪州调到蒲州，给唐经理做助手。唐经理调到分公司，他就顺势晋升为蒲州的负责人。

    这次不知道是因为什么，分公司把他和高世伟对调。因为从机构的大小来看，龙城比蒲州小多了。无论是战略地位，保费规模，人力规模，都不在一个等量级上。

    第一次主管会，狄胜青之所以能够给出犀利的剖析和到位的点评，是因为他在来龙城上任之前就认真分析了龙城的相关数据报告。而两次培训，从地方选址，到课程设计，教材教具的整体安排，都是他一手安排。

    而他的授课能力确实超凡脱俗，既能高屋建瓴，也能生动有趣。案例新鲜，深刻，引人入胜。一些管理方面的东西是于远明和其他人都不清楚的，什么三规劝九走动一面谈；什么swot分析；给大家记忆最深刻的是三个故事:

    1，一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发现牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！这个故事的寓意是……不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，请闭上你的鸟嘴！

    2，乌鸦整天蹲在高高的树枝上，什么也不做，悠哉游哉。兔子每天在树下跑来跑去，疲于奔命。看见乌鸦如此清闲自在，兔子顿生羡慕。

    于是，兔子问乌鸦:“我也可以像你这样整天什么也不干，只是休息玩乐吗”

    “那当然了。有什么不可以的呢”

    听完了乌鸦的话，兔子就躲在了一棵老树下，怡然自得地闭上了眼睛，把所有的危险都置于脑后。

    这时，一只狐狸从树丛中跑了出来，看见正在做梦的兔子，立刻扑了过去，抓住它把它吃掉了。

    你可以悠然自得，也可以尽情地享受生活，但前提是你必须先站在高高的枝头。

    3，一只火鸡和一头公牛在聊天。

    “我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”

    “这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢”公牛答道，“那里面充满了营养。”

    火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。

    第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。

    最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。

    但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，

    并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。

    这个故事的寓意是……

    牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使你永远呆在那儿。

    三个故事都是先讲，再让大家提炼寓意，于远明在第二个故事里提炼出:如果你想和别人一样舒服，首先得保证与别人一样。狄胜青点评:一语中的！然后随手抛过来一个小的玩具娃娃！让大家都用羡慕的眼神盯着于远明！

    这些寓言让大家哈哈大笑之余，也收获了很多关于管理，关于自我定位方面的思考。

    而营销管理干部培训班的参训对象，其实就是公司业务员里面比较积极，业绩不错的一些人员。他们要么迷茫，要么消极，要么困顿，要么傻傻的，不知道前方是什么！

    这次培训收获最大的贵溪机构，那一群睡意朦胧的正式业务员在培训



（113-雷爆了）
    2001年9月12日早上，八点半之前，早会还没开始。大家三三两两的在音乐声中聊天的聊天，收拾东西的收拾东西，还有一个大姐在织毛衣。

    突然进来一个30来岁的女人，用非常惊奇的语气，非常尖锐的声音大声说:哎呀，你们晓得不美国昨天遭炸了！两栋楼都倒了！

    大家一下子围上去问:啥子呢你说什么

    来爆料的是红旗化工厂的工人张霞，个子小，声音尖，一贯表情生动，描述起事情来绘声绘色:你们不晓得啊！昨天，狗日的美国遭炸惨了，好吓人哦！

    不晓得死了好多人！反正我看到很多人在跑！

    还有人在说该球遭，日妈美国不得了得很！一会儿打这个一会儿打那个的。

    到了中午，所有人都知道了。都在谈论这个事情，大部分都觉得美国是报应。比较之下，还是我们中国安全。

    过了几天，关于这个911的恐怖袭击事情越来越多的细节通过电视，报纸传播到了世界各地。成为21世纪影响深远的一个历史事件！影响之深，迄今未绝！

    而这个张霞却在两年后出事了。

    那是在于远明离开万家后发生的事情了。

    起因是有几个客户打电话来公司询问续期保费发票。接电话的伙伴通过电脑系统查询得知这几个客户的续期保费都没交。客户得到这个消息大惊失色，因为钱是交给了张霞的。

    公司闻知此消息当然也不敢大意，急忙进行紧急排查。发现都是张霞的客户，而张霞当时已经离职。电话也换了，说是去了上海。到底在哪里无人得知！