无限风光之万家灯火

    有的确实是这么讲究伦理辈分的，郑潇喊田凤英就喊田妈，她团队的伙伴们喊田凤英就是外婆。

    于远明一直有些不太接受，当然也没用特别反感。对王承宽，尊重还是尊重，但是没有喊师父。王承宽叫贵溪的伙




（105--投连投连）
    更严重的是客户并不知道，一份投连年交保费1260元，交20年，到期后领取的17万多只是一个测算值，并不是确定值。

    谁都会算账，1260元乘以20年，一共缴费25200元。到期有17万领取，就算通货膨胀也值了。谁还管保障不保障啊

    喜讯频传，据说分公司卖投连已经不是1260一份了，都是卖6060一手了。

    卖保险，这里有个讲究:因人而异。

    比如最早的时候，少儿险360元一份，很好卖。

    但是遇到客户有钱，你卖360元一份就浪费资源了。你得说3600元一份才可以。当然有的客户没有想象中有钱，就半份吧，1800元。

    投连也是一样，1260元，其中1200元是基本保费，60元是附加的。如果买五份，就是6060元。但是你说五份，人家就会嫌多，只买三份两份的。你得说一手，6060。很好讲，很好卖！

    这是高子云在早会上分享的经验，大家心里嘀咕，你说得轻巧，一年拿出六千多的来买保险，还是没有几个哦！?高子云说马上邀请分公司的一个大单高手来分享，他刚刚卖出去一个大单，客户年交保费二十几万。你想想，他的收入是多少

    首期佣金就是八万多，相当于挣了一套房子。

    大家惊呼不已，但是还是觉得离自己太远。什么人拿这么多钱来买保险啊

    高速路快，重庆到龙城也就一个多小时的车程。过几天重庆的大单高手就来了，原来是一个老熟人。

    在江南有一个著名的营业区叫观音区。这个营业区的业务员大部分都是来自于外地，主要以四川一些地区为主。语言与江南省相通而又明显不同，彼此听得懂，但是腔调却不是一个频道。为什么主要是外地人呢因为这里出了两个外地来的部经理，带来了大量的家乡人。他们当初到恭州来的时候正是人寿保险的发轫之初，经过一番打拼终于稳住阵脚成长为外勤管理者。江南省某报纸还刊登过其中一个部经理的爱情故事。（后来才知道这故事也就是故事而已，与真实的情况出入甚远。这个事情得几年后遇到这个部经理的前妻才得知真相。暂且不提）

    这个营业区也有当地的部经理，但是业绩和人力发展都没有外地的部经理出色。当地的部经理就是这个杨杰。一个很像香港著名配角许绍雄的男人，圆头厚嘴唇，黑黑的皮肤，还有矮短肥胖的身材。

    于远明曾经在观音区见过他一次，发现他的投影片很多。都是自己整理的，看来在学习方面很下了一番功夫。

    后来就没有联系，没想到却在这个时候一战成名，成为全分公司投资连结保险的销售高手。

    杨杰专门来早会分享，却不是以保险开头，而是用一段半真半假的经历破冰。

    他正儿八经地说:昨晚来到龙城，住在附近的光宇酒店。我和同事刚刚进酒店房间，还没有来得及放好行李，房间的电话就响起来了。

    我一想谁呀带着疑问去接电话，里面一个甜美热情的女声说:先生，需要特别服务吗

    我当时一下子怔住了，扭头看了一眼我的同事，回答:呃，这个算了，我们是团队。

    没想到对方回答:没事儿，我们也是团队。团队和团队之间，还可以优惠。

    我完全没想到她



（106--只交三年）
    投连在龙城开始发力，还得从周海开始。

    毕竟一千两千的保单卖习惯了，6060的台阶难得迈上去。

    结果周海连续签了几个6060，让大家惊奇不已！然后早会上分享才知道。原来他自己先买了一份，拿着自己的保险合同到处展示给客户看，自然就起了其他任何资料起不到的作用！

    周海说:你自己都不信保险，就无法推销出去。你自己都还怀疑投连，就无法销售出去。你自己都觉得一年交6060有难度，有障碍，自然不敢给客户开口！

    大家都觉得说得有道理，于是很多人开始自己给自己买。

    于远明还去买了一些产品的彩页送给组员，组织大家学习。因为他团队的组员大部分都有销售资格。但是业绩最好的秦玉芳就是不卖投连，还是坚持卖分红险。而且是单一险种，就是那个三年一返的分红险。她说客户好接受些，自己心里也踏实，毕竟三年一返是确定的，前几年的客户都已经快返了。

    公司现在有一个专门的房间是卖行销辅助品的，里面的产品彩页，条款，工作日志，计划一百，公司介绍画册，雨伞，毛巾，保单封套，广告扑克。到了年底，挂历，台历什么的都有。

    卖这些东西的是一个大姐张萍，朴实无华的一个老实人。但是也并不笨，有时候搬东西的时候，于远明很主动地帮着搭把手，所以关系还不错。

    他去买彩页的时候只有张萍一个人在，正戴着眼镜在对账。出入库都需要核对，自己心里有数。

    于远明敲了敲柜台玻璃:张总，生意来了！

    关系不错的人，于远明喜欢开开玩笑。

    张萍抬头一看说:个死娃儿，又来开嬢嬢玩笑！

    于远明说:莫占我欺头哦，你比我大不了多少。当什么嬢嬢

    张萍一边问一边说:要啥子我女儿都二十出头了呢，还大不了多少！

    于远明:我快三十呢！那个投连的产品彩页有没有

    张萍不谈年纪这个话题了:还有，你要好多诶，问你一句，这个投连到底好不好嘛

    于远明斩钉截铁回答:那肯定好噻！公司好多人自己都买了！

    张萍问:你买了没有

    于远明回答:我好没买。周海第一个买的。

    张萍嘴巴一瘪:我就是因为他买了才问的。你晓得不他买了后退了的。

    于远明惊讶了:不会吧你怎么知道他已退了

    张萍向门外看了一眼没人才说:那天下午，他来柜台退保。说保单遗失了，还补了10元的工本费。其实并没有遗失，他是拿着那个保险合同去给别个说他也买了的。一般的客户哪里会想到这种情况嘛！

    于远明心里惊呼:狗日的，好有手腕！

    这个周海真是一个为了业绩奇招频出的“人才”！

    没几天，好消息又传来了。投连销售资格面对所有人放开，只要通过营业区的考试即可获得销售证书。

    当然营业区的考试就是一个老太婆撒尿--虚的。

    组训，部经理自己当考官，试卷发下去，答案都在炒。然后通关主要是痛会不会讲产品优势，会不会讲公司的专家，专业机构优势，投资渠道优势等。至于产品的基础知识，有几个搞得清楚明白。

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（107-致命的细节）
    有的客户根本就不知道什么伞型账户，全凭业务员安排。业务员也不清楚，就随便安排了事。

    当然最搞笑的是蒲州，因为当地方言:账户与丈夫同音。人们开玩笑说之所以蒲州的业绩好，是因为业务员给女客户讲投连讲得好:

    你看我们这个投连保险，只要你买了就送你三个丈夫（账户），你可以任意选择。对，三个丈夫（账户）你如果不满意，还可以换。

    正是万家保险投资连结保险如火如荼的时候，其他同业却出事了。

    那天早会上，高子云手拿一份文件，面带笑意地宣读中国保监会江南省保监局的处罚通知书。

    在这份处罚决定通知书里，很多同业公司都因为各种各样的违规行为被处罚了，包括一些财产保险公司。

    大家听了以后更觉得万家公司很优秀。对自己的公司充满一种信心！

    早会结束后，于远明找到高子云把这份文件复印了一份，再认真读了一遍。结果发现里面还有一个错别字，于是拿起签字笔修改了一下，然后把这份文件装到展业夹里面。

    展业夹是业务人员为了说明方便自制的一种说明工具，一般会有观念沟通，案例说明，产品利益等内容。于远明的展业夹特别精彩，内容很丰富:

    翻开前几页是关于保险的漫画，通过漫画告知客户保险的重要性与必要性。不能等，不能拖，拒绝保险业务员容易拒绝风险太难。然后是万家保险的各种报道，荣誉证书，实力证明。然后才是于远明的一些工作照片，荣誉证书。还有客户理赔的资料，打消客户担心的理赔困难心理。最后是保险费率，条款。现在加上保监局的文件，更有说服力了。国家对于保险业的监督管理，从另一个角度证明了保险业的法律保障与国家介入体制。

    这个展业夹也起到了很多的作用，真正让客户理解了保险，传递了保险的责任与爱心。也见证了很多悲欢离合的事情。

    比如，白建国理赔案。

    白建国不是别人，就是上次秦玉芳那个被人杀死的客户公司的一把手。当时还出席了现场理赔会，现在居然出事了。

    龙城有两个白建国，都是做建筑的。其中一个公司做得更大，出了龙城，到太原，北京，恭州等地揽工程去了。现在恭州开办了一家建筑集团公司，还在城里繁华地段修了一栋以自己公司名字命名的大厦，算是龙城出去的著名企业家了。这个白建国呢，规模小一点。但也做了多年的建筑了，算的上一个老板。最近在城里建了一个新的单体楼，正处于要开盘的关键时期。手里缺现金，所以找工行的领导一起勾兑勾兑，只要房子卖出去了，钱自然就不是问题。

    这次是在工行办理贷款顺利，晚上就多喝了几杯酒。带着自己的小三，副驾驶上还坐着工行的朋友，一起高高兴兴回家去。准备第二天去恭州潇洒潇洒！

    结果在开到龙城棉纺厂厂区的巷子里的时候，由于车速过快，一下子撞到一辆停在路边的东风大货车的尾部。

    小三坐在后座，只是些微小伤；工行那位受了重伤，脸上全是玻璃；而白建国当场就不行了。

    交警出了现场，白建国全责。因为对方是死车，没有任何责任。

    这个理赔案秦玉芳介入得非常快，知道消息后第一时间赶到医院，一边给王玉清打电话疏通关系。一边找医院的关系，封存所有数据，特别是酒精含量。

    所以，这个本身因为酒后驾驶不能赔付的案子，由于多种原因顺利赔付了。

    而且因为白



（108--幸运眷顾）
    字库巷菜市场是龙城最大的菜市场，里面当然是禽蛋肉类，蔬菜瓜果，调料鲜鱼，干杂副食的集散地；除此以外还有一些农民临时拿来卖的自家蔬菜柑橘之类。也有吴家的咸菜大全，几十种咸菜姹紫嫣红十分好看，有的油浸浸惹人喜爱。泡菜，泡姜泡辣椒，干咸菜，萝卜干，菜头，藠头，泡大蒜，泡豇豆一字排开，好像是士兵在等待将军检阅。于远明最喜欢的是胭脂萝卜，酱红色的底色嘎嘣脆的口感。可惜现在的市场上这种品种越来越少了，多的是红皮白心的品种，让人不屑一顾。菜市场里还有米粉面条汤圆面专门的摊位，周姐的面条摊位就在这里。当然卖的不仅仅是面条，什么抄手皮（馄饨皮），饺子皮也一并生产销售。面也分得细，有干面有水面。粗细都是几个品种:细面，韭菜叶，宽面。还有面块，拿来煮酸菜面块是很好吃的。当然又比不上手工现扯的劲道。

    周姐是嫁到桃花镇来的外地人，老公是一个混社会的家伙。那个时候的混社会，多半并不是什么坑蒙拐骗的坏人，而是年轻的时候打架斗殴的狠角色。稍微长大了性格还在，但是也开始走上正轨干工作。娶妻生子后，大部分人都回归家庭，忙于养家糊口与普通人无异。周姐做事厉害，对老公也管得严，偏偏老公服她。原来于远明家餐馆的面条，抄手皮什么的都在周姐家买，所以彼此关系很熟。做保险后，周姐也给孩子买了一份三年一返的产品。今天给于远明介绍客户，完全在情理之中。乡里乡亲的，又是老客户。每年还送台历给她呢！

    周姐正在忙着做生意，于远明打一声招呼就站在旁边等。也和对面的副食摊位老板打招呼。这个老板也问了几次保险，都说钱在股市里，等拿出来后再买。于远明知道这是敷衍，被套牢的股民矢志不渝，真的等到股市涨起来了，哪里有不追涨的道理

    等周姐忙完了，用湿帕子把手擦干。拉了根凳子喊于远明坐。于远明直接问:周姐，生意好哦！是怎么回事嘛

    周姐说:哪里嘛，昨天和一个长期在附近卖米的张师傅两口子聊天，女的在问保险的事情。我就说我是买的万家的保险。她就问买的什么保险，其实我也不知道。当初你给我讲了那么多，现在也搞忘了。就记得三年一返，诶，三年快到了撒！

    于远明正色道:三年一返，指的是三周年满了才返，也就是第四次缴费的时候。并不是缴费三年就返，是三周年。类似于娃娃生下来是0岁，一年后才是一岁。

    周姐满不在乎:那倒无所谓，反正要返就行了。

    于远明问:这个张师傅你们很熟吗

    周姐说:说熟也熟，说不熟也不熟。他们是盛天镇的人，经常来买米。长期在门外，卖了就走。有时候下雨就搬进来躲雨，聊了几次就熟悉了。这次也是女的个在打听，保险到底好不好我正好觉得可以让你来给他们讲。所以就推荐说我有个朋友在做保险，可以给他们咨询。所以才给你打电话，今天他们已经回去了，明天要来。你明天晚点来吧，等他们米卖得差不多了就可以了。那个时候早上买菜的人也回家了，方便讲。

    于远明说:要得。那我就明天早上十点左右来。

    第二天，于远明准时到达。

    那两夫妻果然一副农民打扮，两个编制口袋的米卖了没多少了，一根扁担，地上还有一个背篼。男的瘦高个子，脸色的皱纹刀刻斧凿一般，一件衬衣皱巴巴的，上面两颗扣子散开着，看得到没什么肉的胸膛。女的有些焦眉愁脸，农村人大部分劳作辛苦，惯于这种脸色。月白色的衬衣有些旧了，蓝色的裤子也有些肥大。短头发下是一张有些方的脸，不算黑，只是有些憔悴。

    周姐介绍了一下，于远明笑着打了招呼，坐



（109--朋友的定义）
    算上这张，于远明也卖出去几张投连了。但是都是一两千的，6060一个都没卖出去。自己也掂量了一下客户的持续缴费能力，都不行。要用那种“投连投连，只缴三年”的方法呢，于远明内心又是拒绝的。所以，这个总公司投资连结保险的种子讲师，销售的业绩并不好。

    九月份，传统的教师节。于远明被评为分公司培训部年度优秀兼职讲师。除了奖状，还获得了一次外出旅游机会。这次旅游不但饱览了祖国河山，还认识了很多的其他机构的朋友。当然主要是区县同事，因为主城区和区县的泾渭分明，各玩各的。

    回来没多久，分公司在恭州的市委小礼堂举办了一次有偿培训。对整个分公司的营销队伍影响深远。

    万家的培训很多，有的是总部举办的，有的是分公司举办的，有的是营业区自己举办的。有的是外请的。外请的一般都是有偿培训，需要买票。

    当然请来的讲师都不是一般人，都是行业内的顶级高手。