无限风光之万家灯火

    大家扭头看去，没有发现什么。回过头来用眼神询问发出惊呼的女子。那女子用手指着岸边的，羞羞地说:那个男的。内裤......

    于远明眼睛有些近视，本来啥都没有发现。这下经过提示，定睛一看，明白了。

    原来是公司的驾驶员聂师傅，穿了一条白内裤，下了水才知道很透明。从正面看去，腹下黑森森的一片在白色内裤里好不雅观。可能是没带游泳裤，又想下水泡泡，就这样露出了原型。关键是他自己不知道（或者不在乎），面色自然地在岸边走来走去。

    于远明看了一下周围，自己游上岸去，走到聂师傅身边，耳语几句。聂师傅哦了一声，走回去换衣服了。走的时候用肩膀上的毛巾挡住前面，神色很不自然。

    于远明也起身了，从台阶上拾级而上，走到最上面的时候正好迎面遇到郑潇。郑潇看了一眼于远明的身子惊呼了一句:远明，你要注意了。你看你的肚子已经长起来了。明晃晃的一身肥肉，再长就不乖了。

    于远明哈哈一笑:是不是像回锅肉

    郑潇也开玩笑:嗯，不像回锅肉。倒是应该叫蒜泥白肉！

    这次活动还是很有效果，大家的心思很快就凝聚到工作上来了。更关键的是接下来又进行了一个主管轮训。

    这是于远明到万家后参加的第一次全国性的主管轮训，时间不长，但是规格高，规




（101-投连风暴）
    和苏立勇分开后，于远明大脑里还在反刍。

    销售误导，现在的业务员怎么这么没有节操

    想不到周海的故事如此丰富！简直超出一般人的想象！

    观音区的业务员胆子太大了，为什么敢如此操作

    第二天，高子云把几个主管喊到办公室。交给大家一个东西，说是熬夜整出来的。

    大家一看，是一张数字表格，根据年限与高中低排列的，竖列是年限，横排是高中低及累积，由于数字多显得密密麻麻的。上面抬头赫然写着万家保险分红测算表。

    田凤英最性急直接问:这个是什么

    高子云抬眼看了她一下:我们的分红险销售得不够好。我一直在寻找原因，经过和市区几个部经理的交流与讨教。我发现我们的思想太保守了，是保守的思想限制了我们的发挥。?那么他们的销售为什么异军突起没有别的原因，就是大胆讲分红！让分红吸引客户不得不买，让分红成为最佳的促成理由，让分红拉开我们和其他保险公司的距离！

    郑晓梅问:那这个数据是怎么来的会不会误导客户

    高子云朗声一笑:晓梅姐，你放心好了！他们敢给客户承诺明年分红八百。我们就保守点，把分红的数据按照高档来计算。你看，凭借万家保险这几年的发展，绝对没问题！

    于是大家开始计算这个分红水平。

    原来他这张分红测算表是自己算的，把公司红利演示的高档做成低档，然后再按照50%的增幅加上中档和高档。

    然后大家又争论为什么累积的算出来不对，高子云解释是因为没有计算累计利率。

    因为分红有三种方式让客户选择:

    1，累积红利，就是客户不领取，让分红的钱在保险公司留存。年复一年累积。当然每一年是有利息的，只是这个利息是根据当时的银行利率来确定。所以是一个变动值。，

    2，抵交保费，客户不领取，用红利的钱来抵交客户当期的保费。当然抵了就没有了。第二年继续根据分红的多少来抵交。

    3，交清增额。简单说就是用红利来购买新的保额。这样分红保险的原始保额就会越来越大，这一点与减额交清条款是相反的。

    如果客户没有选择，系统会默认客户选择的第一种:累积红利。

    那么每年客户分的红利不领取放到账户里，自然就会计算利息。由于这个是现金价值分红，那么随着时间的推移，第二年，第三年的现金价值越来越多，分红的计算基数也越来越大。所以，越到后面，红利累积就越多。当然还是不确定的，因为也有可能不分红，或少分红。

    大家盘算了一阵，有些不一致的意见。有的觉得这个计算太高了，担心公司达不到，进而引来麻烦。有的觉得没问题，反正都是不确定，只是一个演示。于远明表示需要慎重行事。

    高子云有些急了:你们怎么想的知不知道隔壁是怎么卖的分红人家业绩为什么好你们还一脸无辜，小心翼翼！

    你们认真看，这最下面有句话:本演示只做理解使用，不代表实际分红。一切以正式合同为准。

    于远明凑过去看，是的，最下面是有这句话，不过非常小，不容易看到。

    最后大家还是觉得可以用，但是也需要谨慎。第二天的早会上宣导，教会业务员如何计算，如何使用。

    第二天早会，高子云亲自上场宣导。业务伙伴每个人一张表格，认真学习，计算。一层层算下来，客户的利益简直太丰厚了！

    那天的早会一直到十点钟才结束，结束后各小组又进行了推演与谈论。于远明这个组其他人倒是没什么，就是熊德平还是一副冷冰冰的样子，并拢她的小嘴巴说:吹得凶！我就不相信分得到这么多！

    于远明自己也有些没底:今天



（102--投连风暴）
    培训分为讲授，演练，训练几种方式。

    其中种子讲师的意思就是回去得传承给别人，而不是简单地当学员。那么如何检验你的学习成果和预估回去后的传承效果呢

    试讲。

    所谓试讲，是给你一个课程，你需要根据课程的内容确定时间长度，培训方式，教材教具。课程的内容分配，讲课的大致思路，纲领。需要用什么来导入，故事，数据，案例来说明与证明。

    达成的效果是什么。

    然后把台下的同学当成是学员，试讲一段。模拟回去后的场景。

    前面需要的是“说课”，就是告诉大家，我讲的课程是什么，我准备怎么讲。时间多久，用什么样的方式来讲，我的课程分成几个结构，分别是什么。

    然后用几分钟就其中的一段模拟讲课。?而很多人连这个概念都没有搞清楚，上台就开始模拟讲课。台下的老师就开始喊停，一次次纠正，让老师都不耐烦了。

    而很多人的普通话也糟糕，表达起来疙疙瘩瘩的，个别字的发音奇怪也引发了大家的笑声不断。

    给于远明他们这一组点评的老师也是一个很有感染力和表达**的老师。她来自朝天区的一个高级主管，身在主城区的人对区县的伙伴本身具有一种心里优势和优越感，点评的时候就毫不留情。特别是有一个蒲州区的专职讲师，在台上简直无法生存。站姿不稳，感觉身子总在摇晃。衬衣也皱巴巴的，领带的颜色难看，戴副眼镜不停用手去扶。讲的内容也是，草率简略，一到某个关键环节就说这个同学们，这部分内容我们下课再谈论。同学们这个问题我们课后再解释。而且语言干巴巴的，毫无感染力与煽动性。

    这位金老师也戴眼镜，瘦削的身体还很挺拔，点评的时候说:

    你看你，几分钟就说了几次课后讨论，什么都在下课后讨论，请问你在台上讲什么同学们能够学到什么再看你的站姿，动作，不自信缺乏威仪。请下去重新准备，待会儿再来。

    语气严厉生硬，让台上那位专职讲师不停抹汗，更不自在了。直到听到下来的命令，如得特赦地匆忙走下来。

    此时，在台下听的人也一下子感受到了巨大的压力！

    这次培训还有其他收获，认识了一些新的朋友。有个是原来雷文杰的下属，对雷文杰很认可。

    有个蒲州区来的组训袁辉很有激情，什么都想表现，随时都是一副鸡血满满的感觉。让于远明想起王玉清刚刚参加组训培训回来的那段时间，天天在早会上让大家和他一起读《羊皮卷》。还要闭着眼睛跟着他读，有几个大姐都说王玉清疯了。嘀嘀咕咕地说做不到保险还是做不到，读破了都没用。

    这个袁辉估计也是如此状态，刚刚吸收了组训班大量的营养，急于需要释放内在无法控制的蓬勃能量。于远明看到他的圆脸上满是兴奋的光，两个鼻孔里的鼻毛像钢钎一样刺出来，肆无忌惮地表露着藏不住的企图心。

    培训部也介绍了一下新来的几个同事，都是几个大学生。有一个男的外形倒是不错，就是表情僵硬，眼神迷茫。一套西装估计是穿得过久，虽然不脏但是很光。另一个小个子倒是笑嘻嘻的看起来灵光。还有一个粗笨的男人，头大如斗，两条腿粗得很，那个裤腿都快撑破了，偏偏他裤兜里还放了东西，显得鼓鼓囊囊的。对这几个人于远明不感兴趣，他在寻找上一次ptt培训班的那个彭老师，可惜没有看到。

    这次投资连结保险的种子讲师培训，在经过痛苦的专业知识学习和痛苦的试讲以后，给大部分人颁发了证书。同时把考试的成绩和通关的情况挂网。

    于远明也不知道这个挂网是什么概念，反正是在分公司全部通知呗，还好自己不算很差，在中间吧！



（103--产说会）
    高世伟等大家安静下来才开口，用他那浓浓的江浙普通话说:

    我知道大家很激动，也非常迫切想要知道怎么做。我今天就会落实其他兄弟分公司的做法，整套的秘籍。明天给大家一并学习，然后我们就可以按图索骥地操作了。一旦有效果，今后就可以长期操作，决胜市场了！

    于是第二天，大家看到了兄弟公司的产品说明会全套资料。真是专业啊！

    流程清晰，分工明确，介绍专业，通俗易懂。

    首先是有公司介绍与专家介绍的一张彩页，万家集团的发展历程，辉煌战绩，强大实力，未来愿景在a面。众多的专家在b面，分别有基金投资专家，证券投资专家，大学经济教授，海外回国专家，国际顶级投资机构的专家。

    其次是产品介绍，用几张图简单明了地说明了中国人与美国人的差异，主要在收入模式的不一样。美国人大部分收入靠的是投资收入，而中国人靠的是工作收入。

    再分析了万家为什么要推出这个产品就是希望与客户共享投资收益，共享专家的技术，共享市场的丰厚回报。

    然后又是几个案例，说明了老王与老李的不一样选择导致不一样的结果。当然是选择投资万家的投资连结保险比银行存款，股票什么的更靠谱。?最后是产品分析，透明公开，收益可观，到期领取。

    当然也有一些主管嘀咕:这种**还是太简单了吧公司收取的费用没有讲清楚，客户承担的风险也没有讲。

    杨于军回答:客户要把我们这个产品完全弄明白是不可能的。业务员学得都是头昏脑涨的，你期望客户几十分钟就搞明白不可能。我们只是简略地介绍，客户签单后，递送保单的时候还可以第二次说明嘛！

    不过话说回来，就算你当时讲得再清楚，过两年你看看，客户肯定搞忘了。

    杨于军笑嘻嘻地一说，大家一想觉得也是这个道理。

    大部分客户都无法真正完全搞明白产品的内涵，只是大概了解一下。然后在业务员的各种感情攻势，礼品诱惑，利益吸引下签单。时间一久，谁还记得住啊

    大家讨论了一番，最后还是觉得这种方式不错，可以一试。

    于是开始准备龙城第一场产品说明会，地方就选择龙城最好的酒店金龙宾馆大会议室。

    按照统一部署，每天早会后把有销售资格的业务人员留下来，进行训练，通关。

    每个人必须流利完整地把公司，专家的情况介绍清楚。还要背诵递送邀请函的话术。于是在职场里，每天早上都是闹哄哄的。

    话术，也是台湾过来的术语。简单地理解就是说话的艺术或者技术。

    销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。

    不管客户是谁，反正都是人。业务员和客户打交道，就是沟通说话，就需要技术需要专业的话术。

    话术就是把相应的流程和节点用说话的方式固定下来，类似于电视剧的剧本台词。业务员类似于演员，有的演技精湛就成了销售高手，有的笨拙就成了笑话。

    为了卖投资连结保险，一些新人和没有销售资格的老人也很着急（老人是指年资久的业务员），偷偷打听。有人甚至希望开个后门，千方百计地需找机会。

    等到产品说明会开始的那天，金龙宾馆的大门口挂着一个红色的横幅:热烈欢迎万家人寿保险公司投资连结保险



（104--包装与炒作）
    片子看完以后开灯，许秀波继续主持，提醒了一下会场的纪律。然后就是万家员工的手语舞《感恩的心》表演。

    手语舞是保险公司最早的一种娱乐方式，也是台湾传过来的一种早会活动。

    《感恩的心》讲述的是一个真实的故事；

    有一个天生失语的小女孩，爸爸在她很小的时候就去世了。她和妈妈相依为命。妈妈每天很早出去工作，很晚才回来。每到日落时分，小女孩就会站在家门口，充满期待地望着门前的那条路，等妈妈回家。妈妈回来的时候是她一天中最快乐的时刻，因为妈妈每天都要给她带一块年糕回家。在她们贫穷的家里，一块小小的年糕都是至高无上的美味了啊。

    她妈妈每天的早出晚归，让那小女孩子有了读书的机会，就这样一直读完了大学。在她大学毕业那天，她拿着毕业证书兴高采烈的跑了回家准备向她妈妈报喜。当她回到家里的时候，发觉妈妈还没回家，于是她是赶紧动手做饭，然后静静的坐在餐桌上等她的妈妈回来，可是等呀等，等到了很晚，还是没有见到妈妈回来，这时天空下起了很大的雨，她不由得焦急起来，于是赶紧跑去问邻居，邻居和说她说，她妈妈早上就出门了，说是进城。那女孩子听了心才安稳一些，认为这可能是太晚了，妈妈没赶上车回来。就这样，那女孩子又继续等，一直等到了第二天将近中午，雨还没有停，妈妈还没有回，那女孩不由得更加急了，于是顺着进城的路自己出去寻找妈妈。她走啊走啊，走了很远，终于在路边看见了倒在地上的妈妈。这时她才知道她妈妈出事了，她不由得扑了上去，使劲了摇着她妈妈，眼泪拌着雨水奔流而下，可是她妈妈再也没有回答她了……在她哭喊的时候，无意中发现妈妈一只手里还紧紧地拽着一袋年糕，另外一只手却攒着一张纸。她慢慢地把那纸打开，发现竟然是一张卖血单。这时的她才恍然大悟，为什么妈妈每天都是早出晚归，为什么自己小时候天天都能吃得上一块年糕，为什么自己的学业能那么顺利，能一直读完大学。这回她全明白了……

    恰巧在那时候，有位音乐家刚好路过，看到如此悲惨的局面，便过去安慰那女孩。在听完了那女孩子的身世后，他深为感动，在回到家里后，便根据那女孩的经历写出了这首歌《感恩的心》送给那女孩，从此这首歌也便红遍大江南北，以此来勉励教导所有所有的人要有一颗感恩的心去对待有恩于我们的人。

    万家的新人班，早会和其他很多活动都会跳这个手语舞，人们在听到这个音乐的时候，联想到音乐的背景，结合自己的工作与辛酸，难免很有感触。所以，虽然公司有好几首手语舞，但是《感恩的心》还是当仁不让的第一名。

    如果有主持人在第一段和第二段的中间，人们闭上眼睛双手拱手放在胸前的时候说上一段煽情的话语，很多时候都有催人泪下的效果。?经理或者主管也会拿这种感恩的文化来教育新人，对于师父要尊敬，甚至形成一日为师终生为父的观念。