无限风光之万家灯火

    在2000年，万家就开始推行营业部自主经营计划，这个计划的实施是万家战略规划的一部分。在同业还在稀里糊涂做业务的时候，万家已经开始思考管理的模型了。这也成为万家与非万家的显著区别，管理模型带来的就是定位，角色扮演，权利，责任，义务的划分。

    比如代理人到底和保险公司是什么关系

    很多代理人都以为是雇佣关系，事实劳动关系，只是没有享受劳动的权益而已。

    事实并非如此，无论从管理的模式还是薪酬方式甚至税负承担都证明了代理人和保险公司就是代理与被代理之间的合作关系。

    那么，很多时候保险都尽量不谈这个事情。一个是为了避免出现品牌认同的离心力，二是因为他们没有意识到这个问题的重要性。万家不同，万家专门就这个问题大讨论，深入思考，取得共识。

    在2002年的春天，一场名为《沉淀是金，规则为本》的学术报告会在重庆一家四星级酒店举行。

    做报告的是万家北方某分公司的副总，听报告的就是江南万家的队伍精英群体。

    这个副总以一个个生动的案例，一次次思维的突破，追根溯源，抽丝剥茧地找出了代理人与保险公司的准确定位。

    这次会议给大家建立了一个理论:超市理论。

    给所有的人一个新的称呼:老




122--摘果子
    俗话说龙生九子，各有不同。

    还有一种说法是龙生九子，必然有个甭子！甭子，就是败家子的意思。

    民间语言不讲求精准，但是传神是必须的。

    万事万物都不可能完美，更何况企业经营

    万家的营业部自主经营肯定是正确的，但是在长期的经营过程中也必然出现了一些不够好，甚至不好的营业部。人力萎缩，保费稀少，氛围差，前景堪忧。

    怎么办

    这个时候，万家人寿总部启动了一个计划，引进台湾六百多位职业经理人进行接管经营。

    这个计划叫虎跃计划。

    说起来，台湾的保险业人才对于万家的发展起到了很大的至关重要的作用，当然他们也在此过程中分享到了足够大的蛋糕！高薪高职高利益！

    万家的高端人才战略也从台湾扩展到大中华区，再向海外拓展。不管是美国澳洲新加坡，香港英国马来西亚，只要符合万家的需求，都会不惜代价强力猎取！

    而且从行业来说也扩展了不少。从最开始的保险业，到后来的投资界。再到财务精英，银行高管，基金大拿，科技人才，it新贵都是万家网罗的对象。

    这次的虎跃计划牵扯很广，基于两岸之间的特殊关系，这个计划必须得到国务院台湾办公室的批准。国家相关部门确定了标准，提出了要求，万家后来对应聘的台湾营业部经理们有一个统一的要求，具体就是三个不:不谈政治，不搞宗教，不包二奶。

    除了有的营业部是经营困难以外，还有的团队就是像贵溪这样没有部经理。就是几个主管在做，血缘关系与龙城还存在，但是从管理上是鞭长莫及，需要一个真正的部经理来长期经营。

    于是，台湾人喻晨纶闪亮登场！

    这一次到重庆来的有好几个台湾部经理，喻晨纶是其中一位，来自台湾的苗栗县。狄胜青亲自把他送到贵溪，给大家做了介绍。就准备回龙城开始正常工作了，没想到却被两个人拦住了去处。

    何人王承宽，张昌兵。

    拉到一边，听两个筹建人的倾诉，狄胜青的脸色越来越凝重。

    王承宽，张昌兵你一句我一句地又是埋怨又是泄气:

    当初贵溪这个地方啥都没有，大家都觉得市场可以。就像是河对面有棵桃树，结满了果子。神州人寿，大西洋的业务员个子矮，看得到摘不到。

    大家都不愿意打湿裤脚，哄我们只要过河就可以摘果子，于是我俩个傻瓜就来了。结果千辛万苦我们当了两坨过河的石头。现在这个台湾人过来踩着我们的身子，直接就去摘果子了。你说我们怎么想得通

    狄胜青怎么回答

    贵溪这个地方嘛，公司肯定要做大做强。你们两个做出了贡献但是公司也给了机会，并不是什么垫脚石。经过这么久了，但是始终没有晋升起来，怪谁

    等了这么久，总不能一直等下去啊！现在总部的虎跃计划不是针对你们两个，全国六百多个营业部都面临这个问题。

    其实你们继续努力，只要晋升了，都好说。台湾人在这里能够待多久再说了，学缘关系始终是你们的，他的工资由总部出。他有钱来投入到队伍里，也是对你们的支持。你们有什么损失

    张昌兵不开腔了，王承宽继续反驳:有本事公司都应该喊台湾人来筹建。我们是没晋升，但是我们筹建的时候什么都没有，我们还是外地人，你以为业务就那么好做

    狄胜青有些生气了:就这么决定了，现在说得再多也没用。你们还是好好生生发展吧！我还有事，先回龙城了。



123--异动
    当然，作为一个内勤干部，最基本的功夫就是喜怒不形于色。所以，当王承宽与张昌兵来找黄俊波的时候。黄俊波反而是笑嘻嘻地听他们述说。然后面色逐渐变得凝重，最后又是一声长叹:没办法啊！谁叫人家是老大呢

    人在屋檐下不得不低头，你们怎么办

    王承宽首先爆发了:怕个锤子！大不了老子不干了！

    张昌兵没说话。平常牙尖嘴利的他，显得不寻常。

    细一想，又正常。毕竟他的妹夫还在龙城当部经理，与王承宽不一样。甚至如果王承宽闹别扭真走了，剩下的团队说不定还可以整合。而整合的前提就是上面同意，上面听谁的还不是机构负责人与部经理的

    黄俊波还是在劝解:也不要太着急，听说现在重庆来了两家新公司。到时候看吧！再说，台湾人还没来，说不定我们一起使力，他待不下去了呢

    两人一听这个话，暂时都沉默了。

    三个人在一起，各怀心思地枯坐了半天。

    于远明想去贵溪，除了主管降级，自己感觉不好以外。还有一个因素，就是贵溪对他而言并不陌生。

    几年前他就在贵溪生活过一年，那是在初中毕业后瞎闯乱撞之下的一次刻骨铭心的经历。

    农村的孩子如果没有考上大学或者次一点的中专，中师。那么等待的命运就是回家当土地的主人:坡上挖土，田里插秧，闲时养鸡养鸭，还可以砍来竹子做材料编制各种竹器。也有外出工作的，建筑工地学泥水匠，石头场挥舞大锤小锤当石匠，背一背斧头锯子凿子当木匠。新潮一点的就去镇上学理发当剃头匠，不怕脏臭的可以学杀猪匠，不怕人笑的还可以学劁猪匠（当地叫割猪匠，因为主要的工作是割掉猪的是非根）。总之吧，千万种职业都是可以挑选的。

    除此以外，还有几个出路:参军当军人，混得好说不定就留在军队了。至少也可以学习几年，免费吃几年国家饭，回来当个民兵连长之类的。

    还有一种就是接班，父母退休了，进厂接班继续干。只不过需要有个正式单位的父母，还有名额限制。

    比如于家就父亲是工人，那就只能有一个接班的机会。于远明接班了，于志明就只能看着。反之亦然。

    还好那个时候于洪生的单位已经开始初露败相了，收入不高，管理不善，人心思走。走不掉的就是没关系没背景或者快退休的人。于远明两弟兄就没有打算想去接那个班，于远明更是对机械一窍不通深恶痛绝。

    所以，初中毕业后如何找个能够养活自己的工作，就那么现实地摊到于远明面前。

    好在已经长高长大，有一身力气。

    于是，最早的工作就是一个简单得只需要使用力气的活路--

    到篷布厂当普工，每天的工资1.8元。老板是两个中年男人，口气很大:你们好好干。三个月后大家转正了，就是3块钱一天。

    于是，于远明就和几个年轻人一起每天拉篷布染色，染完色以后从墙壁上的窗口拉出去晾晒。外面搭了竹架子，篷布就按照竹架子的区分一格一格地搭着。晾晒完以后再拉进来过蜡，过蜡的目的是为了防水。几个来回以后，这个防水的篷布就生产成功了。

    长期的拉拽，让每个人的手指头上都长满了肉刺。当地叫倒签。

    在竹竿子上爬上爬下的于远明倒是很灵活，看似危险其实就是玩儿。

    但是三个月快满的时候，老板却翻脸了，说几个人工作都不满意，所以全部结算回家。

    当然另外又找了几个年轻人，还是1.8元一天。

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124--新生活
    喻晨纶给于远明的印象不错。嘻嘻哈哈爱开玩笑，花钱很大方，性格开朗活泼。后来才知道人家原来除了每月2万的底薪还有4000元的运营资金，再加上基本法利益。所以，手头是很阔绰的。毕竟贵溪的物价比龙城还要低一些，三五千就可以过得很舒服了。

    当然也不是有钱人都大方，只不过喻晨纶第一是新来，肯定也了解到贵溪这个团队的历史。洞悉了王承宽，张昌兵的心结，加上自己性格也豪爽，所以就每天一起吃喝玩乐，迅速成为一种浓烈亲近的好朋友关系。为什么是好朋友呢

    每次都是他请客嘛！

    甚至有一次去吃饭，遇到团队有个小组搞活动坐隔壁桌，他也一并买单。

    用重庆话形容就是很耿直！

    但是于远明发现这家伙也不简单。第一次一起喝酒，大家嘻嘻哈哈的很热闹，为了表示敬意，喻晨纶说我向你磕头敬礼。话音未落，果然头向桌子磕去，而且不仅仅是挨一下还有“咚”的一声响。大家瞬间惊讶，继而不约而同地鼓掌。

    后来又搞了几次类似的动作，于远明才发现喻晨纶只是低一下头，“咚”的声音来自于手在桌子底下的敲击。

    这种老实人无伤大雅的小把戏也说明喻晨纶是故意讨好大家，有迅速融入团队的强烈意愿。

    那天喝酒到后半段，聊到过往，原来他也当过兵，台湾成年男子都有服兵役的义务。而王承宽也当过兵，于是两人起来表演解放军与**操练正步的不同。

    他来大陆有段时间了，深深地知道这里有欺负外地人的恶习。所以每次坐车，别人问他到哪里，他都尽量不讲国语，而是模仿贵溪话。

    台湾人来重庆，突然发现了很多的不一样。东西特别便宜，包括吃喝玩乐。大陆人多，嘈杂，穿着土，方言难懂。除了在岸口做生意的，大部分人并不因为你是台湾人而敲竹杠。岸口的则不同，只要你是外地的，管你台湾还是河南，都把对方当“外傻”。敲一个算一个，因为不图回头客。

    一批到江南来的还有一位汪晋贤，被分配到涪州。租房子的时候被敲得惨，租个两室一厅，租金一个月2700元。而当地真实的价格不过300元--400元之间。后来传出来以后，成为笑谈。

    喻晨纶还好，当地的业务员找的房子，就在步行街附近。3800元一年。四室两厅的大房子，家具家电齐全。签了约以后，老板发现是台湾人租的，有些后悔没有敲竹杠。于是单方面提出这个房子只能喻晨纶一个人住，其他人不允许住。这就奇怪了，我租了你的房子，安排谁住你有什么资格来管

    双方在电话里吵了几次，后来还是黄俊波一句话点醒了:给他说，再无理取闹就给统战部反映。让统战部的找他麻烦。

    果然，喻晨纶给对方一转述，从此不再有任何意见。

    喻晨纶租的房子很大，于是大家商量就在那里吃饭。请一个保姆做饭做清洁，大家aa制。

    于是，开完早会，辅导完组员。大家就一起说说笑笑地往回走，三荤两素一汤在桌上热气腾腾地等着大家。

    很多时候，王承宽那个时候才起来，和大家一起吃午饭。

    因为头一天晚上他都在喝酒。晚上必喝酒，喝酒必喝醉。一般情况是三部曲，晚饭的时候喝。喝得半醉，喝完以后不回家，继续到歌厅唱歌喝酒。一边喝一边唱一边跳舞。喝完第二台，基本已经麻了，这个时候并没完。接下来有两种选择，洗脚按摩或者找小姐。大部分时间是洗脚按摩，



125--六个男人
    奇怪的是等王承宽下次再去的时候，十八号却已经离职了。到哪里去了，老板也不知道。拨打原来的电话号码也已经停机。

    王承宽深感遗憾，一方面上一次的突然惊喜冲击力太大。另一方面却觉得自己没有发挥好。内心有些沮丧。

    想再一次重温好时光，自己轻装上阵定能杀个天昏地暗，片甲不留。

    可是，对方却杳无音信，从此像一滴水消失在大海里了。

    遗憾归遗憾，王承宽的酒仙生活模式却没有变。

    除了换一个小妹按摩，偶尔也去找小姐。

    贵溪找小姐的地方有几个，一个是久负盛名的江曼大酒店。那里的小姐几十个，都在一个大屋子里坐着，客人在一个单面透视的玻璃后挑选。觉得某一个不错，就点腰上系着的号码牌。各种服务都有，尽量满足客人的需求。

    这里的小姐漂亮，服务的花样多，价格当然就不菲。一般是外地客商或者官员青睐的地方。酒店里有房间，既方便还很安全。老板不怕贵，钱就是拿来花掉的。官员更不怕了，要么有人买单，要么可以多开酒店的住宿或餐饮发票报销。细想一下，也是有人买单。

    还有一个地方就是城郊的园林山庄。

    那里的菜也是农家菜，野味什么的。小姐实在，没有那么多花花肠子，让客人觉得简单直接也是一个口味。地处城郊，空气好，房间大，还可以尽情地释放音量。也算一种独特的优势了。

    最差的就是路边那些打着美容美发保健按摩的地方了。白天一律紧闭房门，一到傍晚，粉红色的灯光就开始弥漫出诱惑与勾引了。

    不管是什么天，里面的妹儿些都穿得暴露。夏天当然是超短裙，吊带装。冬天外面穿得多，胸口那一段白花花的胸脯总是要露出一道或深或浅的沟来。其实就算穿得不这么暴露，从发型到眼影，从眼神到动作，香水的浓烈程度，你也可以分辨出她们的职业属性。

    喻晨纶有一次抱怨:每次都是去这些地方，我都喝得醉醺醺的了。搞什么搞还要让我选，我就随便选一个。其实都没有做，他妈妈的，进来就脱衣服。好吧，你就脱。脱完了我就看看，摸一摸。然后自己就睡觉。哪有什么心情去做

    长期的吃喝玩乐，大部分时间都是喻晨纶付钱。王承宽有些故意的成分在里面。当然也是考验一下这个外来者的宽容程度。

    他们都爱喝酒，于是把直辖组交给于远明来管理。喻晨纶悄悄给于远明说:远明你就管，管理利益8帕嘛，我给你。实话讲，当地这些人我也不熟悉，你们之间好沟通。

    于远明当时没有明白8帕是什么意思，后来才猜测是8。再后来才知道台湾人这个习惯说法是因为帕累托的缘故。