无限风光之万家灯火

    杜总为什么伟大

    不就是因为合阳的银行大开绿灯，银保业务高歌猛进，大家的收入高涨呗！

    这背后都是杜总在协调沟通，原来他在合阳当一把手呢！曾经的区高官，虽然已经不在任了，但是关系网依然强大而有效！

    但是




漂泊者（81）--改革的必要性
    中国特有的二元结构造成了现实中的城乡鸿沟，都是中国人，但是一切都不一样。城里人有工作的就是上班，没工作的可以待业等待国家分配。农村人都有工作，那就是修地球。庄稼地也好，山林地也好，盐碱地也好，都算你的战天斗地的对象。城里人买东西，逛街，看病，上学什么的都方便。农村也方便，过路不需要看红绿灯，通讯可以吼。城里玩耍的项目也多，公园，游园，歌厅，舞厅，音乐厅，体育馆，游泳馆，电影院，大商场，大超市。农村玩的也多，项目不一样。麻将馆第一多，原来孩子玩的铁环，纸牌，陀螺也消失了。看电视，打牌，织毛衣，东家窜西家钻喝酒吹牛皮就是幸福。

    当然，农村空气新鲜，蔬菜瓜果方便，柴火不要钱，孩子好养，就是媳妇儿有点难娶。没媳妇儿，孩子虽然好养，但是自己生不出来呀！

    不管怎么说吧，农村人都想进城。却没几个城里人愿意下乡。下乡游玩不算，我说的是居住。长期居住，还不是隐居写作什么的。得去地里挖土，刨地，翻土，犁田，插秧，掰玉米，割稻子什么的。

    所以呀，农村人是千方百计地想进城。当保姆，做各种脏活儿，苦活儿，累活儿，重活儿。丢面儿的活，比如做小买如给人家做小，当二婚老婆。

    当然也有聪明的人，通过婚姻嫁进城里。那得漂亮吧

    男的倒插门进城也行，那对方其他方面可能就差点。

    夫妻夫妻，兼高扯低。

    随着社会的发展，城乡融合越来越多，但是户籍制度还是一条高压线。翻不过，碰不得。

    于是有人想了一个绝佳的主意，卖城市增容户口。

    这个主意，是龙城县财政揭不开锅了的时候，有人想出的一个土政策。

    有人花三五万，买了一个高仿的城市户口。

    既不安排工作，也不发放工资，跟不可能分房。只是一个户口本，孩子上学可以用，商品粮还是吃不上。

    再后来，粮食改革，没有商品粮一说了。

    城市扩容，房地产开始崛起，真正意义上的一群人户口变化来了。那就是农转非！

    农业户口转为非农业户口，简称农转非。

    现在的农转非，都是货币化安置。一个是房屋拆迁安置，一个是退休养老安置。因为土地收归国有了，需要支付成本。

    当然，现在的国土局本来应该是一个行政部门，却成了一个中介。低成本拆迁，平整土地，然后高价卖给开发商。

    农民得到了一笔款子，多少也由不得自己了。接下里年轻人就要自谋出路了，年纪大的人就需要依靠这笔赔款过好余生。

    农转非保险应运而生！

    不管年纪大小，只要赔款就有必须买一份乾坤人寿的农转非养老保险。当然是集中办理，批次办理。

    这里面，政府相关人员的利益，村里干部的利益肯定也是保证的。公司方面，除了杜总，就是团险部经理及几个核心人员沾染。其余人员全部排除在外。

    同时，当地有关媒体还为这个农转非保险吹嘘了一番。什么解决了农民长期的养老生活呀，体现了政府的关爱啊，是国家用市场化手段解决老大难的制度化突破啊！

    但对于农转非保险的具体情况，一个字没提。

    那就是交多少钱，领多少钱。怎么领，领多久。

    这是费率问题，也是需要算细账的地方，全部不提。

    总之吧，记者同志的车马费是少不了的。

    乾坤人寿总部对于江南分公司这个业务也非常高兴，极力向各省推动。当然，效果不好。

    没什么原因，就是关系无法拓展到位。一个江南省的关系，无法推广到全国。所以说，杜总虽好，无法复制。

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漂泊者（82）--溯源
    上海

    十里洋场，纸醉金迷的浮华之地。

    开埠以来，远东梦吸引了诸多淘金者，冒险家来到这里折腾。

    早在民国时期，上海滩就已经是保险业繁荣昌盛的金融重地了。1919年，美国友邦在上海成立，1931年业务拓展到香港。

    1949大变局后，友邦退出大陆，主要的业务还是在亚太区推行，取得巨大成功。

    而在1992年，友邦再次回到上海，成功申请到价值连城的外商独资保险公司牌照。由此开启了一个寿险营销的时代！

    在友邦之前，中国的保险业都是等客上门办理业务，服务质量难说好。

    友邦来了首先招聘的就是本科学历的年轻人，西装革履地出门拜访客户，走上街头宣传保险观念，推销产品。这些新奇的现象一下子引起了业界的注意，那些帅哥美女也被市民亲切地成为“跑街先生”和“跑街小姐”。

    而友邦引进的寿险营销制度，无论是逻辑框架还是组织层级，管理体系，师徒传承方式，会议经营模式，业务追踪与激励方式都照搬台湾南山人寿。

    台湾南山人寿就是友邦的分支，在香港叫美亚，在台湾叫南山，在大陆就叫友邦。

    这套制度极大地激发了人性积极向上，多劳多得的一方面。后来中国各家公司跟进，也是用的这套制度。修改，调整，万变不离其宗。为这十几年来中国保险业的发展立下了汗马功劳，可以说这套制度足以笑傲江湖，流传于世。

    但是由于代理人在法律定位上的模糊，在实际工作中的事实劳动关系管理，在利益分配上的短期为主，这套制度也有很多问题。

    比如：代理人本来应该是和保险公司平等的合作方，但往往成为保险公司的管理对象，失去了议价的资格。

    比如：代理人在承担税率时被按照单独的个体来对待，除了所得税还要上营业税，却需要按照保险公司的考勤制度每天打卡开会。

    又没有劳动合同保障其事实劳动关系下的所有利益。

    比如：短期利益为主催生了误导客户，夸大利益，歪曲解释，诋毁同业等行为。却无法用长期利益去改变和引导。

    每张寿险保单，给付的佣金不高于5。那么第一年的30，甚至40，就是把后期的利益前置了。这样当然就激发了生产力，同时也导致了业务员只看今天不管明天的现实应对。

    因为你本身就没有给他明天的保障，明天没有保单，什么都没有，谁管明天呀

    这一切的一切都让很多人思考，寿险营销之路，到底要怎么走下去

    乾坤的董事长方法尤其上心。

    要说这方法，真是人才！

    当年在黑龙集团负责旗下公司上市，成就了一段佳话。后来派到乾坤，不久就独掌乾坤。

    他本是政府工作人员出身，懂政治，爱学习，交际广。

    来到北京，很快就搭上了关系，建立了深厚的人脉。找到了一个非凡之人做助手。

    这个人身高体胖，财大气粗。原来是北京市某关键部门的负责人，厅级干部。前一年因为一个副市长自杀，牵出北京市大量的干部。主要领导同志也进去了，成为全国的重磅新闻。好几个主要干部都受到影响，他也不例外。几番折腾，算是平安着陆，辞职下海。正难受的时候，方法伸出橄榄枝，于是加盟乾坤，成为副总裁。

    方法这一着棋，一箭双雕。

    第一是揽进一个人脉极广的前官员，为自己找靠山修了一座桥。第二是为总裁室插进一把钢刀，安插进了自己的一个人。

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漂泊者（83）--员工制设想
    于远明收到了这个信号，开始说：

    其实代理人往往会在几个月的时候有疲惫期，一年左右就会缺乏归属感。因为你不是公司的人嘛！只是一个代理人，合作关系。长此以往，代理人中难免出现误导客户等短视行为，这与代理人的定位和薪酬体系相关联。不能简单地责怪到代理人本身，因为公司没有给代理人提供长期服务的机制。

    另外一方面，公司又在不断地支付招聘，培训，育成的成本。假如代理人转成员工，大部分可以长期留存的话，公司的保单品质会提升，长期看成本也会下降，应该是好事情。

    斯总未知可否地听着，也不表态。

    于远明就有些拿捏不准，迟疑着。

    狄胜青及时地补充问：你觉得公司如果推动员工制的改革，业务员会不会支持

    于远明说：应该会吧！谁不想长期做啊！

    斯总沉吟了一下，站起来向于远明伸出手来：好的，感谢你小伙子。今天咱们先谈到这里吧！

    于远明也急忙伸出手去接：好的。谢谢谢谢！

    两周后，在江南省最高档的酒店之一，恭州繁华地段的五星级酒店希尔顿酒店三楼大会议室，一场热闹非凡的大会正在举行。

    会场里音乐欢快激昂，横幅，海报，易拉宝，花篮把整个会场装扮得喜气洋洋！

    门口的礼仪小姐们一水儿的高挑美女，知性优雅，旗袍的开叉也非常漂亮。工作人员们穿着职业装，挂着工牌，在忙碌着。有的负责接待，登记。有的负责音响设备，有的负责拍照，有的负责维持秩序。

    而在大门外，三三两两的代理人代表正在热烈地讨论着。

    这是来自全省的部经理，主管和绩优业务员。作为代理人代表参加本次“乾坤人寿代理人改制新闻发布会”。

    一个女主管说：我们马上就成为员工了，今后年纪大了，也有退休工资拿了。

    一个男主管瘪了瘪嘴：你想得美！那还不是要看你做了多少业绩你以为乾坤是傻的呀！

    另一个女的抢过话头：乾坤有实力得很，我听说正在北京修一栋很大很大的大楼，要花十几个亿哦！我们肯定要做出成绩才享受噻！但是其他公司你做出成绩也享受不了啊！

    男主管继续不屑：反正我相信天上不会掉馅饼！

    另一个男主管：你也别消极。到时候看你转成员工了，高兴不高兴

    前一个男主管双手抱臂：不管啥子制，总归要做业务。不做业务，没得钱。

    大家齐声：那当然。不做业务肯定不行。关键是看做了业务有什么好处。

    于远明在不远处听大家讨论，没有作声。

    其实在一周前，所有的部经理已经在山上封闭式培训了几天，对于整个情况都有了了解。

    所有上山的人手机全部收掉，进入集体生活集体学习的状态。

    还是由狄胜青做主要的讲师，这次的培训班主任是一个新来的男人。乾坤人寿江南分公司培训部经理，西北人，高大，方脸，平头，随时都是笑嘻嘻的。于远明不太喜欢他的领带，暗黄色的背景上有几个椭圆形的图案，像极了一个个大小不一的烟洞。

    这个叫秦海涛的男人也是有来头，万家人寿第二期组训，和狄胜青是组训班同学。不但是同学，据说当年还是一个房间的战友，所以算铁哥们儿！

    多年下来，组训班的同学都拉开差距了。有的还是一个组训，有的已经晋升为区经理。更有的进了分公司的班子，成为一方诸侯。他肯定也是不如意，才投奔狄胜青，拖家带口来到恭州。

    几天的培训就一个内容，就是员工制很好，大家都应该支持。



漂泊者（84）--发薪日
    狄胜青娓娓道来，大家听得如痴如醉。

    “未来公司会上市，争取成为中国保险第一股；现在正在谈收购财险公司，准备成立保险集团；我们代理公司改制成功了，也会根据职级，业绩贡献等方面来分配股票。至少在座的各位是有机会的。”在狄胜青的描述中，大家相互用眼神交流，里面都流光溢彩，充满着希冀和想象。

    课间休息的时候，大家还围着狄胜青问东问西，向洪明一脸幸福地说：我感觉老大变了。

    大家明显一愣，狄胜青也把眼神投向他，本来准备喝水的动作也停止了。

    向洪明解释道：老大原来是以保险公司来看待我们这个行业的，现在是以代理公司来看待的。当然就变了。变得更深刻，更有魅力了！

    大家都笑了，有个大姐说：你真会浮上水！

    向洪明一点不尴尬：这是我的真心话。

    狄胜青也不介意：说实话，我是有些变化。中国保险业也该发生点变化了。

    所谓变则通嘛！

    下得山来，就是准备希尔顿大酒店的新闻发布会了。

    总部几个大领导专门出席，保监领导也来了，还有各大媒体蜂拥而至。加上人数众多，感性外向的业务人员，整个会议室显得人潮涌动，热闹非凡。

    终于在一阵激越的音乐后，主持人宣布：大会即将开始，请大家尽快入座。

    于是在走廊上闲谈的，在座位上东张西望的，在各个地方溜达的都回到各自的座位上，继续叽里呱啦的等待开始。

    于远明坐在前五排靠中间的位置上，努力伸长脖子看前面，第一排是各个领导的后脑勺和肩背。

    有的领导头发稀疏，后脑勺有些发亮。有的领导黑发森然，但仔细看却有些黄色，那是染发的副作用。最中间的一个领导背影高大，正襟危坐。不知道是谁。

    一阵激越的音乐声后，主持人终于开始按照流程问好，介绍莅临现场的各位领导和嘉宾。

    一个个都是总部的大领导，还有一个保监会中介处的女领导。

    原来只是在报纸上，杂志上看到的总裁也站起来给大家招手示意。

    总裁就是那个背影高大的领导，满脸笑容中透出一些疲惫。倒是身边的总精算师精神头很足。

    当总裁代表公司宣布乾坤人寿创新举措，成立专属代理公司的时候。两边的彩蛋“嘭”“嘭”地打开，欢乐的音乐也及时响起。现场一阵欢呼！