无限风光之万家灯火

    因为在乡镇上，不可能按照城区的业务员一样要求每天来打卡，开早会。

    但是不来公司，不感受氛围，不接受公司的信息和正面积极，很容易在拒绝中脱落。

    于远明和杨小兰，陈国英商量了，一周来一次龙城开会，每周五。大早会，大家都来，调整好时间。

    然后于远明每周二再去一次乡镇，把公司的资料啊，新产品啊，新的资讯啊，方案啊之类的带到乡镇，有什么问题也好解决。

    每周二把大家集中到一块儿，谈谈心，开开会，交流交流，挺好的。

    陈国英所在的乡镇是一个典型的农村乡镇，没有任何的工业，厂矿企业。三天一赶场，倒是挺热闹的。熙熙攘攘的人群走来走去的都是买菜的，割肉打酒的。汽车在中间不停摁喇叭，也惊不走那些慢腾腾的老人。他歪过头，从旧式的帽檐下投射过来的眼神处变不惊，淡然而安稳。吧一口叶子烟，再回过头慢慢地按照自己的节奏走开。

    农村有俗语云:男人盼赶场，妇人盼坐月。

    赶场天，乡镇真是包罗万象，热闹非凡。一般是三天一赶场，分为一四七，二五八和三六九。周围几个乡镇轮着来，逢十休息。有各种交易，不管是米，面，油，菜；还是肉，蛋，鸡，鸭；都有卖的。活的家禽家畜当然有，拔了毛的鸡鸭，杀了大卸八块的猪肉，牛肉，羊肉都有。还有小猪仔，也在场上交易。买猪卖猪明讲，买牛卖牛的却是在袖笼里用手指捏。到底讲成多少钱，除了交易双方无人知晓。蔬菜瓜果，还都是农民从自己地里挖的，树上摘过来的。新鲜的豆苗，蒜苗炒回锅肉和腊肉那是一绝啊！

    卖猪饲料的声音大，卖老鼠药的顺口溜多，卖盆盆罐罐的拿着五颜六色的盆子在比划，旁边还挨着一个取牙齿的，正在给仰着头张着嘴的顾客“动手术”。也不怕把牙齿抖落到隔壁黄豆袋子里分不清。卖黄豆的




漂泊者（74）-乡镇团队管理
    陈国英这个团队全部是女人，一部分在镇上，一部分在村里。

    陈国英就住在街道边一栋五层楼的房子里，她家是二楼。男人也是一个老实人，在镇上做点零活。

    陈国英去万家没多久就随师傅杨小兰来了乾坤，算是云开雾散，获得新生。

    因为在万家学习慢，老是被田凤英骂，也长期被其他人瞧不起。越来越缺乏自信，都不想做保险了。

    后来到了乾坤，她是第一个凭基本法晋升的主管（其他主管都是聘才过来直接任命的）。不但很敬业还变得越来越专业，人也变得自信阳光了。用杨小兰的话说:国英去村里次数多了，连狗的眼神都看得懂。哪些狗咬人，哪些狗不咬人，她一眼就看得出来。

    陈国英的变化让于远明高兴，却让田凤英生气，那天她又打电话给陈国英，要她回万家。

    这真好笑！

    难不成人家把乾坤的主管辞了，到你万家在做试用业务员

    陈国英当然拒绝她，她还不死心继续在电话里说。陈国英正在于远明办公室，确实小灵通的信号也不好。就说:信号不好，回头再说。没想到田凤英咄咄逼人:那你那边的办公室电话好多，我给你打过来。

    陈国英逼不得已给她说了，一边接电话，一边不停地看于远明，表情很为难。

    于远明实在看不过就说:还说什么呀别说了。

    没想到这话让电话那头的田凤英听到了给陈国英说:于远明说什么不接了。把电话给他。真是的！

    于远明接过电话就迎接了田凤英的一番攻击:我给陈国英打电话管你啥子事你有啥资格不让我们通电话

    这一番连续的质问把于远明也惹火了:田凤英，你这个贱人！

    田凤英瞬间蒙了:你说啥子呢

    于远明一字一句地说:我，说，你，是，个，贱人！

    田凤英情急之下居然反问:我哪点贱

    于远明继续发挥:你还来问我你哪点贱我说你周身都贱！陈国英在万家的时候把别人不当人，现在乾坤做好了就想别人回去！还是那样强势地命令。你还不贱我要是你，扯根头发吊死算了！还有什么脸面见你的儿女！

    不等她回话，于远明吧唧把电话挂了！

    据别人说，田凤英在那边气得双脚跳！从来没有哪个这样骂过她！

    陈国英在乡镇做得不错，但也很困惑。就是大家都没听说过这公司。也没有广告，大家都不信。每次都要花很多时间，精力去介绍解释。

    陈国英一直想要一个广告牌，但是根据保监局的规定，没有机构的地方不能挂牌。最早的中国人寿是有什么办理点，代办点之类的毛细血管。除此以外，其他公司哪有

    如何解决呢

    最后还是想出办法来了。

    于远明做了一个两米长，一点二米高的牌子，上面写着“乾坤保险为您服务”八个大字。什么机构都没写，什么电话都没留，联系人也没得。

    放在二楼靠外面的窗子上，防盗窗背后。路过的人都看得到，很醒目。

    每到赶场天，陈国英就搬个桌子，上面放各种资料，资料上写好自己的名字电话。

    再搬两个凳子，夏天还要撑一把大伞遮阳。

    所以，当于远明也去守摊的时候就见证了威力。

    有位大姐过路，于远明热情地招呼，把手里的资料地给她。大姐一边看，一边问:乾坤人寿你们是陈国英那个乾坤人寿吗

    于远明很高兴:是啊！全国就只有这一家乾坤人寿啊！

    说明在这个乡镇的很多人心里乾坤人寿等于陈国英，陈国英等于乾坤人寿！

    &n



漂泊者（75）-广告与业绩
    保险公司的营销组织是一种金字塔似的结构。毋庸讳言，和所有直销，传销的组织结构是一样的。或者差不多的。

    这没什么不可以，因为组织结构并不决定一切。传销的危害根本上还是价值与价格的巨大差距给实际使用者带来伤害而已。而保险产品的定价第一是科学，第二是需要国家监管部门审批。

    所以，这个营销的组织体系没有问题。

    从部经理以下，分为高级主管，一般主管与业务员。

    有的公司还会在高级主管上设计一个资深主管。目的是为了增加部经理的厚度，延缓主管晋升部经理。这一般是大公司的做法，只有他们人多，才有这需求。小公司的小团队巴不得快速晋升呢！

    杨小兰就是高级主管，陈国英就是一般主管。陈国英下面的业务员，杨小兰也要提管理津贴。但是没有杨小兰自己的直辖组业务员贡献的管理津贴的点位高。因为陈国英也要提管理津贴嘛！就少了一道，但是同时也减少了管理职责。不需要直接负责辅导和管理陈国英团队的人员。所以，这也是合理的。

    杨小兰旗下的业务员，就是她的直辖组。

    也就是不需要通过其他人，直接由杨小兰管理。

    杨小兰直辖组的发展受益于一个人，也受制于一个人。当初最开始组建团队，他起了决定性的作用。现在，却让杨小兰大伤脑筋。

    所谓成也萧何败也萧何。

    这个人叫汪超。

    汪超长得很矮小，一米四左右的身高，与贵溪那个侏儒一样。两人都是聪明，口才好，脑筋一转一个主意。不同的是汪超相貌端正，只是个子矮。据说是因为小的时候摔伤了头部，导致生长停止。他从小有些自卑，后来到了外地做传销改变了一切。曾经是几千人的上线，虽然传销被取缔了。但这段经历给了他自命不凡的本钱。

    所以，当他来到龙城参加创说会的时候，就看到了这个机会。第二次带了十来个年轻人来参加，就是为了夺得那枚被狄胜青赋予了神圣意义的司徽。当然同时也获得了2000元的奖励。

    在龙城粮食局招待所三楼的走廊上，于远明和他们一群年轻人谈人生，谈事业，谈保险，谈爱情。之所以谈爱情是因为其中有两个年轻人因为参加培训彼此对上眼了。

    汪超明显是这群年轻人中的主心骨，既有主见又能说会道。和杨小兰比起来，唯一不足的是不懂保险。

    现在的情况就是汪超自己业绩不够好，也懒于拜访客户，不服从杨小兰的管理。开会吃饭这个事情也是他在其中东说西说的，让杨小兰骑虎难下。杨小兰对他又爱又恨，担心得罪他影响整个团队，又不想被他所挟持。

    于远明了解一些情况，但到底是怎么回事，还不够深入。直到他去了银月镇，参加了一次杨小兰小组的会议。

    那天上午在陈国英那里赶场，发传单，做咨询，留电话。中午就在陈国英家里吃饭，吃完饭，就在客厅里，大家围坐一堆儿开会。于远明把公司最近的好消息做了传达，每个人又说了说自己最近的拜访情况。遇到什么困难，客户有什么拒绝解决不了的。于远明现场答疑，一一模拟处理。客户的那些问题说来说去就是几个问题：不相信，不需要，不着急，不划算，不吉利。

    从于远明进入保险行业是这样，到现在还是那样。

    客户是一种本能反应，而做保险的是天天在研究，在总结，在传承。所以，保险看似很难，始终都卖得出去。每月都有那么多的业绩产生。

    其他行业也是一样，买的没得卖的精。

    要是卖的不如买的精，那就只能看到卖的关门大吉，抱怨市场不好，生意不好做。谁叫你自己不学习，不进步，不与时俱进呢

    辅导完陈国英组，于远明立马启程赶往银月镇。

    等了一会儿，有过路车，于远明就上了，反正不远。

    这次杨小兰也是在一家餐馆定了个包间，一张大圆桌，围满了人。一个个儿兴高采烈，谈天说地的。

    于远明进到屋子里获得了大家一致的热情欢迎。

    他特别向汪超打了招呼。汪



漂泊者（76）--不吃大锅饭
    于远明从业以来，面对此类问题太多了，所以脱口而出的话就是：

    这个问题我们需要从几个方面来思考。

    1，别家公司广告多，有办公室。是不是每个人业绩都很好

    2，我们没有广告，没有办公室，是不是就没人出业绩

    3，客户相信公司还是相信业务员

    4，客户不买保险的原因是因为刚刚说的那些原因还是找的借口

    5，保险公司为什么不打广告

    请大家思考一下再回答。

    会场里一下子就嗡嗡嗡起来。

    等大家讨论了一会儿，于远明再示意大家安静。经过几分钟不停的招呼，热闹的会场才安静下来。

    于是，于远明点了一个业务员回答：来来来，你来说说，随便说。

    那是一个穿着红衣服外套的中年女子，头发油光水滑的，上面用手帕扎着，挺有韵味的。

    这个女子还处于刚刚的激烈讨论氛围中，刷地站起来说：我没有什么水平哈，想到哪儿说到哪儿。我觉得这个保险，很多客户都不懂。他们都是相信我，觉得认可我就买了。你要说他们看什么公司，真的没有。还有，我们公司的美满一生，80岁都可以买。别家还没有呢！我就专门找那些年纪大的。

    另外那个广告，我觉得也是哈。神州的广告到处都是，那些业务员还不是瓜兮兮的。讲都讲不清楚，别个也不得信。

    我也不懂，于经理不要笑我哈！

    于远明带头鼓掌：不错！我觉得你讲得很好啊！

    一边说，一边又看了一眼，点了另外一个小伙子：年轻人，你来说说。

    小伙子有些忸怩，磨磨蹭蹭还是站起来，脸也红了，张口说：我，才来没多久。卖了一份乾坤福，才一千多。好多亲戚，我都想找，还没去。有点怕他们拒绝我。

    这个，广告，我当然想越多越好。至少别人知道这家公司。

    嗯，嗯，其他的我也不知道讲什么了。

    一边抓耳挠腮，一边犹犹豫豫地坐下了。

    于远明稍微登了一下，然后说：好了。时间关系，我们不一一发表了。我来总结一下吧！

    从我做保险开始，就有很多人埋怨保险公司不像其他的行业那样打广告。比如什么vcd啊，白酒啊，电视机啊，只要在中央电视台天天打广告，特别是黄金时间打。肯定家喻户晓，妇孺皆知了。为什么呢

    因为保险不是其他有型产品，他不太好表达直观的感受。因为直观的感受往往是在出险后，客户才会得到感悟。

    同时，也并不是打了广告，保险就一定好卖。

    毕竟，客户买不买保险除了知名度以外，更多的是内心的触动与对业务员的认同。

    任何一个公司，都有业绩好的人和业绩不好的人。原因当然有很多，根本的原因只有一点，拜访量。

    如果你真的做到一日三访，是不可能不开单的。没有做到一日三访，一日一访也能开单。但是一直不拜访却希望保单从天下掉下来，那是不可能的。

    狄总说：问题止于用心，困难止于专业。

    你现在面对的问题与困难，都是由于不够用心与不够专业造成的。

    面对伙伴们的困惑，我建议大家都去买几本《保险法》，里面有很多关于行业的知识。只有你了解到这些专业知识后，才能解决客户的问题。我今天还带来了一些公司的报纸与资料，大家可以去免费送给客户看。也算一种广告吧！

    现在给大家说一说面对客户的疑问如何处理。

    第一，是带过不处理。第二是延迟处理。第三是，专业问题专业处理。

    什么叫带过不处理

    很多时候，客户问问题是处于一种本能和随意，想到哪儿问到哪儿，而不是一种理性。

    比如你正在给客户讲产品，讲到一半的时候，客户突然问：你们这个分红是怎么回事你肯定不能马上就分红的事情回答。

    那会打乱整体节奏与破坏说明




漂泊者（77）--装修房子是一个艺术活儿
    秦莎莎在和于远明日渐情浓之际接了一个电话。

    远方的。