小人物的非凡之路

    老许点点头，“完全正确。但是，这个产业却面临着很大的不确定性。”接着，老许谈了他对新能源汽车的看法。

    应该说，老许的绝大多数观点对关云天和叶佳怡并没有新意，因为在蓄电池项目调研过程中，他们对电动汽车行业也做过深入了解，从有关专家那里知道了这个行业的现状和发展前景，但老许谈到的电池维护和回收处理倒是第一次听说。

    “许总，既然电动汽车行业面临这么大的不确定性，当初乘胜汽车公司又怎么要开发这个项目呢”叶佳怡道。

    “不确定性并不等于行业没有希望，另外，为了应对环保压力，所有车企都在关注新能源汽车，乘胜汽车公司作为大型车企，我们在这方面当然不能落于人后。”

    “面对这么大的行业不确定性，项目又进展到如今的程度了，乘胜汽车公司打算如何应对呢”其实，从蓄电池货款结算上的节外生枝，关云天就大体判断出老许的想法，但他要让老许明确无误地自己说出来。

    “我是这么想的，”老许顿了顿，“你们知道，蓄电池在电动汽车整车成本构成中，占了相当大的份额，我提出这种新的货款结算方式，就是应对行业风险的一种考量，通过供应商把风险分散了，我们面对的风险自然就会降低一些。”老许坦诚道。

    看到对方的想法跟自己的猜测一致，关云天反倒释然，“风险共担，转嫁风险，许总这一招在经营上确实值得称道，暂且不论我们是否同意这种做法，如果我们答应的话，那就不是纯粹的供需关系了，而是一种合作关系，既然是相互合作，在电动汽车项目的经营管理方面，昌达集团就应该获得一定的话语权。”

    一直以来都习惯于自己说了算的国营企业老总，哪容得别人跟他分享权力！关云天话音刚落，老许马上接了过去，“作为零配件供应商，跟整车生产企业的经营管理权有什么关系呢”

    “如果是正常的供需关系，零配件供应商跟整车生产企业的经营管理权没有任何相干，但是，按照许总的意思，咱们之间就成了一种合作关系，你想想，作为合作方，我们的蓄电池占了整车成本的百分之三四十，难道我们不应该按比例分享整车项目的经营管理权吗”关云天两手一摊。

    虽然老许跟关云天很熟悉，但他从来没跟对方在谈判桌上打过交道，原以为自己为新的货款结算方式找出的理由，能让关云天和叶佳怡口服心服，没想到关云天提出了分享经营管理权的要求，这让他始料未及，但自己手中的权力，岂能随便让给一家民营企业！“关总，不管你们的蓄电池在整车成本中占多大比例，昌达集团毕竟只是我们的配套企业，还从来没听说过配件供应商分享整车生产企业经营管理权的先例。”

    “是啊，我也没听说过这样的先例，事实上，昌达集团管理层人手有限，我们对分享这样的权力并不感兴趣，那就让昌达集团跟乘胜汽车公司的蓄电池购销业务回归正常的供需关系，货款该怎么结，还按正常程序执行，结款时间比招标文件规定的期限再往后推延十天半个月也没关系。”就这样，关云天以一种巧妙的方式将老许的结算方案否决了。

    “哎哟！”老许叹了口气，“一套蓄电池动扎几万十几万的价格，这将大量占用我们的流动金，对销售前景并不明朗的电动汽车，在成本控制上更是让我们雪上加霜呀！”

    老许本想拉个垫背的，让颇具实力的昌达集团，为乘胜汽车公司的电动汽车项目分担一部分风险，结果，被关云天巧妙否决了，分担风险没问题，但他要求分享整车项目的经营管理权，这让老许非常沮丧。

    权利和义务应该是对等的，作为受过高等教育的汽车专家老许，他完全知道这个道理，只是他忽略了对面的关云天和叶佳怡，这两人不仅接受过高等教育，而且是这种理念的极力推崇者！

    “许总不至于这么悲观吧，以乘胜汽车公司的人力资源实力和管理经验，相信用不了多长时间，就能摸索出电动汽车的销售规律，根据产销规律，便可以对蓄电池的进货做出科学合理的计划，只要做到不盲目进货，流动资金的占用就会降下来，你的担心自然就解除了。”这种情况放到昌达集团，根本算不上什么难事，所以，关云天认为老许的担心纯属多余。

    “关总，这种事说起来容易，做起来难呀！你是不知道，企业大了，基层管理分散，根本不好掌控，摸规律一是时间长，二是不一定能得到准确结果。”老许叫苦不迭。

    其实，乘胜汽车公司无论员工数量，还是产值，都跟昌达集团不相上下，利润方面也许还不如昌达集团，公司涉及的产业门类，跟昌达集团更是没法比。老许作为那么大的国企老总，不能说他缺乏管理能力，但跟关云天比较，他的权利意识绝对不一样。

    在昌达集团，关云天贵为董事长，法人代表，而且整个公司原本就是他的企业，后来经过股份制改造和法人治理结构，他无偿放弃了部分股权，但仍旧是最大股东，即使这样，该放的权，他一放到底，不属于他分管的业务，除非根据公司规章需要向他汇报，否则他从不过问。正是对下属的充分信任，反而让他更加放心，其他部门的工作，甚至比他亲力亲为的效果还要好。

    反观老许，张口闭口管不过来，生怕哪个地方漏掉了，不肯实质性下放权力，一切都要在自己的掌控之中，让做具体工作的人得不到信任，他却怀疑其余管理人员没有责任心，难怪老许叫苦连天。

    “许总，只要做起来，事情并没有你想象那么难。再说，即使开始阶段多占用一点流动资金，作为一个新项目，也很正常。你说了一大堆困难，唯独对国家给新能源汽车的扶持政策，却只字未提，据我们所知，为了鼓励新能源汽车的发展，国家的扶持力度是相当大的。”关云天道。

    “哈哈，说到政策扶持，确实有，但指望那点钱做项目，只不过杯水车薪。在新能源汽车项目中，从开始至今，仅电动汽车这一块，乘胜汽车公司的投入就不是个小数了，加上即将开始的生产线建设，还有布局于全国各地的4s店，以及生产过程中各种原料和零配件的合理库存，没有十个八个亿，根本不可想象。”

    “没办法，开发新产品，谁都一样。昌达集团为了开发这种高能蓄电池，至今也花了不少钱，即将面临的情况跟你们差不多，也是要建生产装置和附属设施，购买原材料，一套做下来，至少好几个亿的投资。这还是跟科研单位联合开发，省掉了技术引进费用，但昌达集团只有百分之六十的股权。”叶佳怡插话道。

    虽然自己的计划落空，但专程来到昌达集团，老许此行无论如何得把蓄电池的供货合同定下来，既然对方不愿共担风险，在价格和货款结算期限方面，老许还得继续抠。

    “刚才关总提到货款结算可以延期，标书上归定的是两个月结算一次货款，你们也知道，现阶段电动汽车的市场应该不会好到哪里去，我建议将结款期限推迟到半年。”老许道。

    “从两个月推延到半年，这个幅度有点大哦！许总，昌达集团的流动资金也是要付利息的。”叶佳怡道。

    “两位老总，从刹车片到电动汽车的蓄电池，应该说昌达集团跟乘胜汽车公司缘分不浅，看在两家企业的新老合作关系上，现在新能源汽车项目正处于烧钱阶段，请你们体谅一下吧。”老许打起了感情牌。

    关云天点头赞同，“说起来，两家企业确实有缘，我们也理解新能源汽车行业在现阶段的处境，作为乘胜汽车公司的长期合作伙伴，昌达集团为你们分担一些困难也属人之常情，但半年结算一次货款，期限实在太长，毕竟，我们也要按时给员工发工资。”




第471章 谁也不傻
    老许的目的就是要千方百计降低成本，他先让昌达集团跟乘胜汽车公司共担风险，在遭到关云天的巧妙否决后，又要求大幅延长货款结算时间，再次被关云天拒绝。

    在生意场上，关云天历来讲究以诚相待，如今，乘胜汽车公司的电动汽车项目处于困难阶段，作为重要合作伙伴，昌达集团甘愿帮助分担部分压力，但老许这样处处算计，恨不得把自己的困难全推给别人的做法，让关云天不能接受。

    做企业都不容易，每家企业都有自己的难处，只不过有些企业遇到困难自己解决，有些企业却想尽办法将困难转嫁给别人。但是，能带领自己的企业乘风破浪，勇往直前的人，都不是笨蛋，尤其是老许对面的关云天，能把一家濒临倒闭的校办工厂，发展成为闻名全省的综合型集团公司，其经营管理能力绝不在老许之下，要想在他面前讨得额外的便宜，恐怕没那么容易。

    尽管如此，老许并不甘心，“关总，作为电动汽车项目的重要合作伙伴，你一方面承诺昌达集团愿意为乘胜汽车公司分忧解难，另一方面又一再拒绝我提出的要求，你们的承诺不能只是一张空头支票吧”

    面对老许的戏谑，关云天淡然一笑，“做不到的事，昌达集团从不信口开河，作为合作伙伴，无论跟谁合作，我们从来不忽悠别人。刚才许总要求把货款结算时间推迟到半年，我只说期限太长，并没有完全拒绝你的要求。”

    “哦，请问关总打算怎么做”老许急忙问道。

    “许总要求半年一结货款，期限当然太长，但昌达集团是乘胜汽车公司电动汽车项目的重要合作伙伴，在新能源汽车的起步阶段，为了推动项目往前发展，我们确实愿意为乘胜汽车公司分担部分困难。在这里，我有个设想，把货款结算时间跟销量联系起来，许总觉得怎么样”关云天道。

    “哟，这个想法很有新意，你能解释一下具体方案吗”

    “非常具体的方案还没有，大致意思是销量很小时，结款时间可以适当延长，当销量达到一定规模后，货款结算就按正常程序执行。”关云天解释道。

    老许琢磨了一番，“嗯，这倒是照顾了双管的利益关切，大方向没有问题，但具体细节呢”

    “在这里恐怕只能确定个原则，具体细节不妨交给相关机构去做。”

    老许这次亲自到场，就想把供货合同签下来，一方面如果推给基层技术部门，那些不愿承担责任的部门负责人将来也得找他过目表态，与其那样，还不如他亲自定夺更省事，另外，尽早签署供货合同，也好拿着这份合同向金融机构申请贷款。

    “关总，如果你能抽出时间，我想现在就把细节敲定下来，我们离开时，最好带着合同回去。”老许道。

    客人心急，关云天只好奉陪，“那好吧，现在考虑一下细节。”他略一思忖，“我提个方案供参考，在月销量低于一百辆的情况下，半年结算一次；月销量一百至五百辆之间，三个月一结货款；月销量达到五百辆以上，两个月结算货款。”

    老许做了一番估算，“关总，你这个方案有什么依据吗”

    “没有任何依据，也没法找依据，只是觉得这样对双方都比较公平。”

    老许摇了摇头，“哎哟，如果按照你这方案，根据我的估算，昌达集团也没为我们分担多少困难呀！”

    关云天点了点头，“问题是你想让我们为你分担多少”

    老许若有所思，“按你这方案，月销量一百辆一下，就算一百辆，半年结算货款，满打满算，六百套蓄电池，做多也才千万，这点资金对昌达集团和乘胜汽车公司都不算啥。一百到五百辆之间，即使月销五百辆，两三个亿的资金，三个月结算一次，我们也没占到多大便宜呀！月销五百辆以上就正常结款，这是不是催的有点太急了”

    “前面说了，我这方案仅供参考，许总，请问你有什么高见”关云天料到老许会有不同意见。

    “要我说，干脆来个简单的，月销量在一千辆以下，半年结算一次，一千到两千辆之间，四个月一结货款，月销量超过两千辆，三个月结算一次。”老许道。

    “许总，你这胃口是不是太大了我们的流动资金也需要付利息呀！”关云天显然不同意老许的方案。

    气氛沉寂了片刻，叶佳怡接话道“不管什么样的方案，最终都要得到双方认可才能写进合同。要不这样吧，月销量五百辆以下，半年结算货款；五百至一千辆，四个月结算一次；一千至一千五百辆之间，三个月一结；超过一千五百辆，两个月结算一次。”

    “嗯，这就基本照顾到了双方的利益关切。”关云天赞同道。

    “叶总倒是分得比较细，在实际操作中便于掌握，不过你们的诚意还是不够啊！”老许也顾不得那么多了，干脆把话挑明。

    “许总，跟乘胜汽车公司做配套的企业，大大小小应该不下几十家吧除了昌达集团，不知还有哪家合作伙伴像我们这样体谅你们的难处你所说的诚意，我们已经尽力而为了，当我们有求于你的时候，你可没有这么慷慨哦！”

    叶佳怡的话显然有所指，因为她主管昌达集团的汽车零配件项目，当初为了进入乘胜汽车公司供应链，真是费了九牛二虎之力，那时老许是乘胜汽车公司主管生产的副总，叶佳怡想请他说句公道话都很难。

    旧事重提，叶佳怡倒不是为了报复老许，她只想表达一个意思，无论企业与企业之间，还是人与人之间打交道，都不能只考虑自己的利益。

    老许对自己曾经做过的事心知肚明，“但昌达汽配公司最终不还是进入我们的供应链了吗后来还成了乘胜汽车公司刹车片的唯一供应商。”

    “是的，但那是我们通过降价和延期一个月结算货款等举措赢得的，这两项措施为乘胜汽车公司让利不少，这一点谁都清楚。”叶佳怡道。

    “许总，跟昌达集团打交道，不仅你们没有吃过亏，其他企业也从来没有被欺骗过。己所不欲，勿施于人，作为合作伙伴，我们已经尽力了，对叶总提出的结算方案，你还有什么要说的吗”关云天道。

    即使老许还有过分要求，但叶佳怡重提旧事，让他把想说的话咽了回去，“行啦，货款结算方式就这样吧，不过，昌达牌蓄电池的价格，还有值得商榷的地方。”

    “哦，价格怎么啦不是在投标会上已经明确了吗”关云天不解地看着对方。

    “投标会并没有完全明确下来，当时评审小组对情况并不是非常清楚，事后，我们对国内外同类产品进行了详细了解，觉得你们的产品定价还是偏高。”老许道。

    “问题是我们给出的产品价格也不是无中生有啊！除了我们自己的成本核算，同时也进行了大量的调查了解，难道出入还很大吗”叶佳怡也很纳闷。

    “价格出入倒不是很大，但昌达牌蓄电池毕竟还没定型，所以，即使实测性能不错，也不可能跟国外那些名牌电池相比。”

    “问题是我们的价格只是在国产蓄电池中稍微偏高一点，跟国外那些品牌蓄电池的价格相比，昌达牌蓄电池标价已经低了百分之二十，许总，你还想让我们低到哪里去”叶佳怡道。

    “对呀，你自己也承认比国内同类产品稍高一点，我看你们干脆把稍高那一点降下来吧。”

    “说都知道优质优价，昌达牌蓄电池的性能比同类产品优异，我们为什么不能把价格定得稍高一点”

    “叶总，我不是说了嘛，你们这是工业化试验样品，将来大规模生产出来的蓄电池，性能究竟怎么样，现在还不知道呢。”

    关云天接了过去，“那好，咱们在合同上注明，如果将来供应乘胜汽车公司的蓄电池，各项性能跟实测样品有差距，就降价至国内同类产品的价格，要是电池性能没啥差别，就按竞标价格执行。许总，这样总可以了吧”

    “这，”老许终于无话可说了。

    直到当天下午三点多，合同细节总算全部敲定下来，下班前，双方完成了蓄电池供货合同的签署。

    第二天上午，送走了老许一行，叶佳怡召集童伟到关云天办公室开会，她介绍了昌达牌蓄电池的投标结果，还有跟乘胜汽车公司电动汽车项目的合作情况，“供货合同已经签了，接下来要抓紧时间准备生产车间的建设。”叶佳怡道。

    “童博士，在我们跟乘胜汽车公司有关领导和专家谈判过程中，进一步了解到发展新能源汽车面临的一些障碍，当然，这些情况咱们以前也探讨过，不过下一步就要真正面对了。我的意思，在设计和筹建生产车间的同时，咱们是不是应该考虑，高能蓄电池除了作为电动汽车动力系统以外的其他用途”关云天道。

    “现在看来，难道业内专家对新能源汽车的发展前景也不看好吗”自己开发的这种高能蓄电池，在电动汽车上还没得到实际应用，就要考虑其他用途，童伟心里不免产生疑惑。

    “正好相反，业内专家非常看好包括电动汽车在内的新能源汽车的发展前景，只是对近中期的现状感到沮丧，技术障碍倒好办，早晚会得到圆满解决，关键是产业链的肘制，这才是短期内谁也无法克服的难题。”关云天解释道。