小人物的非凡之路

    “这么说吧，自从跟昌达汽配公司开展合作一来，我们从没主动跟老张联系过，前段时间倒是他跟我打过一次电话。”

    “看来他也知道你们跟昌达汽配公司开展合作了，你们在电话里聊了些什么他对咱们之间的合作持什么态度”

    “他给我打电话的目的，就是打听合作的事，还问了很多问题，总体上说，对于我们跟昌达汽配公司的合作，老张显得很失落。”

    叶佳怡觉得莫名其妙，“你们跟昌达汽配公司合作，他有什么可失落的”

    “叶总，事情不是明摆着嘛，以前他为我们帮忙，我们跟他是互惠互利的关系，现在我们跟昌达汽配公司合作了，以后跟他没有任何关系，他就断了利益来源，你说他能不失落吗”

    “那我知道了，没事了。”说完，叶佳怡就要挂断电话。

    老李觉得有点蹊跷，急忙问道:“叶总，是不是有什么事呀”

    “哦，也没什么大事，老张又往乘胜汽车公司拉来两家刹车片供应商。”

    “有这种事老张这人也太不地道了！我打电话问问他”老李显得很气愤。

    “不用了，他不就拉来新的供应商嘛，别说两家，就算十家八家同场竞争，昌达汽配公司照样从容面对，你们只管做好自己的工作就行了。”

    叶佳怡随后把情况向关云天作了汇报，“从第一次见面我就预感到，这个老张对昌达汽配公司从一开始就有一种抵触倾向，现在果然要赤膊上阵跟咱们对着干，那就坚决奉陪！”关云天态度坚定地说。

    “我想了想，老张之所以跟昌达汽配公司作对，可能源于有一次去乘胜汽车公司谈业务，在饭局上他当众对我进行语言挑逗，我也不顾他的面子，在他的同事面前教训了他，事后，他可能一直怀恨在心。”叶佳怡道。

    “你做的完全正确！对这种不知天高地厚的人渣，没有必要

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    给他留面子，既然他不懂得尊重别人，就应该让他受到羞辱！想跟昌达集团作对，就凭他不就是拉来两家新的竞争单位吗一方面他想给昌达汽配公司出点难题，另外，如果做成了，还可以在那些企业捞得一些好处，咱们偏不让他如愿！”关云天道。

    “那就这样定了，下星期我带两个人去乘胜汽车公司参与价格竞标。另外，财务总监老丁昨天告诉我，通过对外合作，刹车片的综合成本可望再降低百分之三到五。”

    “好啊，你手里又多了一张好牌，倒要看看老张请来的那些搅局者，都有什么实力。”关云天这话，给了叶佳怡在下星期的价格竞标过程中更足的底气。

    五天以后，叶佳怡等三人如期来到乘胜汽车公司所在的城市，她们先在宾馆住下来，随后去乘胜汽车公司采购部报到，有关工作人员告诉她们，刹车片的竞标将在明天上午九点左右进行，拿到相关材料后，叶佳怡等人回宾馆做竞标前的准备工作。

    从会议资料得知，参与价格竞拍的另外两家企业，一家是省内的长风汽配公司，另一家是省外的天凌汽配厂，两家企业的从业时间比昌达汽配公司略早，属于行业中等规模。

    第二天上午八点半，叶佳怡带着另外两人提前来到竞标会场，除了竞拍刹车片，还有另外两种配件也要在上午竞拍，所以九点以前，不断有三三两两的人走进会场。

    九点整，竞拍主持人操着一口标准普通话，宣布第二天的价格竞拍开始，上午第一项议程是刹车片价格竞拍，主持人向参与竞拍的各方重申了竞拍规则，介绍了三家参与企业的大致情况。

    开始竞拍之前，主持人请各位参与竞拍的代表，陈述各自的立场和目标，昌达汽配公司按顺序第一个发言，叶佳怡跟台前坐着的二十余名评委大多认识，她先起身向评委席鞠了一躬，然后说道:“各位评委，昌达汽配公司具有全国一流的管理水平和最先进的生产检测设备，又通过对外合作，现在已经是全国名列前茅的刹车片生产企业，我们这次前来竞标，目标是继续向乘胜汽车公司提供质优价廉的刹车片配件。”

    天凌汽配厂的代表随后说道:“对于乘胜汽车公司，我们是新面孔，通过外协部的张总介绍，有幸成为今天的竞拍者，我们的目标是成为乘胜汽车公司新的配件供应商。”




第290章 刻不容缓
    听到这个消息，评审小组的成员们先是一怔，但那些对昌达汽配公司有所了解的成员，马上平静下来，不少成员知道，以昌达集团的实力和一贯的行事风格，这只是他们参与竞争的手段之一，说不定他们手里还有多张好牌呢。

    但同样作为评审小组成员的外协部总监老张却不这么看，他认为叶佳怡在故意耍花招，目的是要将相同标的的长风汽配公司排除在外，继续独占乘胜汽车公司的刹车片配件市场。

    不管老张多么不情愿，事实是叶佳怡已经把话说出来了，主持人随即问道:“昌达汽配公司再次降价百分之二，长风汽配公司是否跟随”

    坐在评审席的老张和台下的长风汽配公司代表相互交换着眼神，但他们想表达的意思却完全不一样，老张的意思，这是昌达汽配公司的策略，降价幅度又不大，你们得跟上去！对方的意思却是，当初你说这是昌达汽配公司的底线，现在人家继续降价，这是怎么回事儿我们该怎么办

    主持人可不管他们在想什么，“我问第二次，昌达汽配公司降价百分之二，长风汽配公司的代表是否跟随”

    长风汽配公司刚才的跟随，都是听信了老张的鼓动才勉强为之，面对昌达汽配公司的再次降价，他们当然没有继续竞争的意愿，就在主持人将要第三次发问时，长风汽配公司的代表主动宣布:“我们放弃竞争，不跟随了。”

    别人或许没有注意到，听见这话，老张像一只泄了气的皮球，瘫坐在椅子上，他的这次搅局，完全以失败告终！

    为什么要一次又一次地跟昌达汽配公司作对，倒不是老张跟昌达汽配公司有多大的仇恨，只是因为跟昌达汽配公司这样的正规大企业打交道，见面礼虽然少不了，但要想得到更多额外的利益，几乎是不可能的，他们宁愿通过正规渠道，以竞争的手段达到目的，也不愿在背后搞歪门邪道。

    这一点，正是老张所不希望的，他千方百计拉拢一些小企业参与进来，其目的就是为了自己从中牟利。但是，乘胜汽车公司现在实行招标竞价制度，一般中小企业根本无法在竞争中获胜，老张要想达到自己的目的，谈何容易！

    随着长风汽配公司的退出，竞拍主持人马上宣布:“乘胜汽车公司刹车片配件竞价结束，昌达汽配公司以最新价格获胜！”

    ......

    昌达汽配公司通过对外 合作，不仅使刹车片产能在原有基础上增加了百分之三十，由于把热压成型完全交给合作单位去做，自己只做精加工，更是使整个公司成了一家技术含量极高的科技型企业，不仅为昌达集团的产业转型升级做出了巨大贡献，而且让整个公司的面貌焕然一新。

    刹车片产能上去了，仅靠乘胜汽车公司配件供应链那点市场，要想消化巨大产能是根本不可能的，叶佳怡认为，启动第二步市场开拓计划，刻不容缓！

    参加完乘胜汽车公司的配件竞标

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    会议，刚回到单位，叶佳怡便来到关云天办公室，在对竞标情况做了汇报以后，她继续说道:“现在对外合作进行的非常顺利，乘胜汽车公司的刹车片配件再次被昌达汽配公司独占，但是，这点市场跟巨大的产能相比，完全不能匹配，我认为应该马上启动新的市场开拓计划。”

    “你是说应该开拓全国的汽配市场”

    “是的，让沈悦虹行动起来，马上给各片区经理打招呼，如果不尽快开发全国市场，用不了多长时间，仓库就不够用了。”

    关云天非常重视这一情况，他当即给沈悦虹打电话，让她过来商量工作，叶佳怡则从自己办公室拿来一摞产品宣传广告。

    沈悦虹到来之后，关云天说道:“咱们开个临时会议，主要商讨刹车片的全国销售计划，通过不懈努力，现在不仅进一步稳定了乘胜汽车公司这个整车生产的用户，而且昌达汽配这个品牌已经有了一定的知名度，前段时间通过对外合作，产能又有所提高，已经到了必须开发全国市场的时候了。”

    “这是产品广告，在成为乘胜汽车公司供应链的稳定供货商以后，‘昌达’牌刹车片已经得到他们的高度认可，近两年来，‘昌达’品牌在一定范围内，有了相当程度的知名度，这是咱们开发全国市场的有利条件之一。”叶佳怡道。

    “还有别的有利条件吗”沈悦虹问道。

    “以供应乘胜汽车公司的价格衡量，昌达汽配公司的产品价格，在全国同行中属于最低的。”叶佳怡道。

    关云天接着说:“包括货款结算时间，都是昌达汽配公司的有利条件，但这些条件也是销售底线，仅限于咱们三个知道，在日常销售工作中，该怎么谈还怎么谈，只有面对特定用户，才能放宽条件，一般要尽量避免触及销售底线。”

    “我知道你的意思，所谓特定用户，也就是大用户，不过多大用量才叫大用户要不要事先定个标准”沈悦虹道。

    “在零售渠道，我觉得大用户的年用量不应低于十万套，因为乘胜汽车公司的年用量在一百万套以上。”叶佳怡道。

    “我同意这



第291章 这就怪了
    昌达集团轮胎分公司在全国各地布局了若干个经销处，为了便于管理，公司又将这些经销处划分为几大片区，各大片区的经理归销售总监沈悦虹直接领导。

    宣布散会时，沈悦虹要求片区经理们留下来继续开会，“沈总，还有什么事情吗”有片区经理问。

    “希望大家充分重视汽车配件的销售，今后，汽车零配件是集团公司重点发展的主要产业，咱们在市场开发方面可别拖后腿。大家是片区经理，回去以后，建议你们抓紧时间亲自跑一趟，具体落实各自负责的片区市场。”沈悦虹吩咐道。

    “沈总放心，我们早就跟那边打过招呼了，只等公司发货。”

    “发货没有问题，但首先要把经销商或代理商确定下来，你们不亲自到现场，如何签署代理销售或经销协议见不到代理销售经销协议，公司不可能同意发货。当然，你们也可以邀请代理商或经销商来咱们公司签协议，但请大家记住，公司早有规定，不见经销代理合同，公司不能发货。”

    新产品面向全国的汽配市场，各地代理商经销商鱼龙混杂，作为销售总监，沈悦虹又不可能对每家代理商和销售商进行考察甄别，她所依仗的全是各大区的业务经理，现在对经销商和代理商的情况一无所知，如果再没有正式的销售代理合同，稍有不慎，便有可能掉入业务陷阱，要是让销售工作面临风险，她这个销售总监将负有不可推卸的责任，所以，开始阶段一定要严格把关。

    “沈总，你要是不放心，我建议咱们干脆以公司销售部的名义，向全国的各大经销和代理商发出邀请函，让他们来昌达集团签订销售协议，这样统一行动，效果也许更好。”一位片区经理建议道。

    “嗯，这个主意不错，刹车片是昌达集团的新产品，可以搞个订货会，向全国范围内有意代理或经销‘昌达牌’刹车片的单位或个体发出邀请，一来可以当场签订合同，另外可以借此机会对经销商和代理商进行一些考察甄别，第三，这样的订货会还可能起到一定的广告效应。”沈悦虹赞同下属的建议。

    在征得关云天和叶佳怡的同意后，沈悦虹跟几大片区的业务经理，当天下午就向全国各地的代理和经销商发出了邀请函，随后，他们以最快的速度筹备刹车片订货会。

    三天以后，来自全国各地的客商陆续到昌达大厦报道，昌达集团为客商们安排食宿，两天的报道期限结束后，刹车片订货会正式开始，销售总监沈悦虹主持开幕式，董事长关云天和总经理叶佳怡分别讲话致辞。

    开幕式结束后，会务组从富源旅游公司租借了七八辆旅游大巴，为来自全国各地的二三百位客商组织了参观游览和相互交流活动，参观游览的主要内容，包括去昌达汽配公司现场观看刹车片的精加工过程，参观昌达集团轮胎分公司、炼油石化分公司和昌达自备发电厂，第二天上午，在销售部办公室主任带领下，旅游大巴拉着客商们去三四十公里外的北部山区，游览了昌达集团农业项目那一望无际的核

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    桃林。

    当天下午，举行销售合同签字仪式，大会临时宣布了一项新政策，对于延期付款的客商，不仅没有任何优惠，而且发货顺序排到最后；对于先发货后付款的客户，发货时间提前，但不享受新的优惠政策；如果客商愿意带款提货，不仅第一批发货，而且享受价格下浮百分之三的额外优惠。

    商人们都很会算账，那些有实力的经销代理商，当然愿意打款提货，销售合同签完后，人还没到家，说不定订购的刹车片就已经发到单位了。

    订货会结束后，客商们订购的第一批刹车片全部发出去了，昌达汽配公司的仓库一下子腾空了一多半，让叶佳怡总算松了一口气，她原来担心的仓库爆满，被迫停工的局面最终没有出现，现在，她又可以有条不紊地组织生产了。

    毕竟是新产品销售，尽管订货会效果不错，但沈悦虹还是不能完全放心，第一批货发出去后，她要求各大片区的经理们敦促基层业务员马上出发，去各自负责的市场实地跟踪销售情况。

    一个星期左右，各地反馈回来的情况总体令人满意，但在随后的跟踪监测过程中，细心的沈悦虹也发现一个异常情况，那就是某片区的一位大型代理商，在进货两批以后，就再无音讯了。

    沈悦虹把负责那个片区的经理找来自己办公室，“你没注意到吧，这家名叫山川汽配公司的栾经理，在从昌达集团进了两批刹车片以后，就再也没进货了。”

    “我倒没注意，是不是前面进的货没卖完或者流动资金出了问题”片区经理猜测道。

    “但愿如此，但他们的第一批和第二批进货的间隔时间只有一个星期，我的意思，要不要派业务员过去看看”沈悦虹道。

    “可是沈总，负责那边市场的业务员刚回来一个星期，现在又派人过去，你觉得这样好吗”

    沈悦虹略一思忖，“嗯，那就再等五六天，如果山川汽配再没有动静，我认为你们就应该过去看看。”

    时间过了一个星期，山川汽配公司照样没有进货的迹象，不用沈悦虹督促，片区经理带着具体负责的业务员去当地查看，却没有发现什么异常，回来后他们向沈悦虹汇报:“这家山川汽配公司是做批发的，在当地零售市场，几乎都是咱们的昌达牌刹车片。”

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第292章 假冒伪劣
    沈悦虹并没有说话，只是点了点头，旁边的业务员好像联想到了什么，“沈总，你怀疑咱们的产品被人假冒仿制了”

    “难道你们一点也没感觉出来”

    片区经理觉得自己失职，感到有点不好意思，“沈总，都怨我们粗心大意，工作失职，没能及时发现问题。”

    “现在说这些没有用了，还是面对现实，看看怎么处理这件事吧。”沈悦虹道。

    片区经理和两位业务员没有马上回答沈悦虹的问题，而是带着极大的好奇心问道:“沈总，这次你带我们来这里，看来是有备而来，难道你事先已经知道这里的市场出了问题你是怎么知道的”

    沈悦虹不想把话题扯远了，她本来想尽快解决当前面临的问题，见三位下属很好奇，作为销售总监，她倒不吝惜跟他们分享自己的经验，“说实话，自从山川汽配停止从昌达汽配公司进货，我就有种预感，但并不强烈，不过你们第二次从这里回去以后，听了你们的情况汇报，就加重了我的怀疑态度。”

    “沈总，你的预感或怀疑有什么依据吗我们相信不会是凭空产生的吧”