实业之王

    “以前我们选择人员太矫情了，不具备那个能力的，就是留下，管理跟不上反而害了他啊，”

    “从蔡国的眼光来看，严格的管理加上合理的业务辅助，才是让业务提升的唯一方法”

    “我看这个人不简




第六章任务和计划
    第六章任务和计划

    第二天一早，蔡国刚刚走出村口，准备坐公交车，曹军开着车，出现在了面前，然后

    “蔡总，走，我们去把你的行李拿上，李成侠老大说帮你找了个好地方，就在边上，莲花二村。”

    蔡国上车后，曹军说开了

    “蔡总，我原来不知道你住这里，我都没有来过，我就赶紧给李成侠和张浩汇报了这个情况，你不要怪我哦”

    蔡国无奈的摇了摇头“囊中羞涩啊，惭愧！”

    莲花二村是当时深市为了解决公务员安置修建的一个大型住宅区，设备设施都超标，在小区的7栋3楼，曹军打开了一套三居室的房间

    “李总说，你还有父母孩子，必须要三居室，所以连夜才住建局保留的名额里找出一套，你看可以吗”

    这是一套水电家具都齐全的住房，蔡国很满意。

    “阿军，我们赶紧到公司吧，他们在等我了，下来班我们再来处理好不好”

    曹军又把蔡国送到了书城9楼。

    刚好9点，蔡国让川军去把自己昨天晚上写的东西打印出来，就进入了会议室。

    跟大家寒暄几句后，蔡国在后面的白板上写下了

    “世界是被业务员开拓的！”

    接着发问“后面是什么有人知道吗”

    “不知道你们肯定不知道，来我告诉你们”

    然后又迅速的写下

    “但不是被业务员控制的！”

    “一个伟大的业务员是可以能力无限的，但是，局限性也很大，业务员始终是大人手上的工具。我们要清楚的明白这一点。我们有能力，我们翻不了天”

    “接下来我开始讲今天的课程，怎么成为一个伟大的业务员。”

    蔡国在白板上写下了“计划和总结”五个大字。

    “你们离伟大还很远，但是，这个世界上所有的目标实现的条件都只有两条，时间和能力。”

    “你们恰好可以，你们年轻，有时间，你们可以慢慢的提升自己的能力！所以，你们是无敌的，我都怕你们。”

    大家哄笑起来。

    “时间最值钱也最便宜，我们这里不去谈他，我们来谈谈能力。”

    “怎么能够迅速的让你们这帮菜鸟，小虫，变成野兽，让行业恐惧，就是我们的培训要解决的问题！注意，是解决！”

    “这里面牵涉了很多的问题，我们今天只谈最直接，最有效的。”

    “那就是白板上的五个字，计划和总结”

    “世界是被有计划的人窃取了的，机会永远留给有计划的人。”

    “这里面饱含科学和逻辑，你为什么厉害，怎么判断你为什么能够实现销售目的这些都跟你准备怎么准备，计划怎么做，密切关联。”

    “世界上最伟大的业务员没有其他的秘诀，就是一开始就建立自己的计划体系，从最细小开始计划和总结。”

    “刚开始，你们的目标很大，是空的，为什么，你没有能力去实现，这就是计划和目标差很远！怎么办，调整计划，调整目标，让自己的计划和目标慢慢的吻合，能够达到百分之60，你就已经是行业资深业务员了。到百分之80，你就可以称得上伟大！”

    …………。

    “我们该怎么做，应该从哪里去改进我们的计划，里面有若干个关键数据，你们记一下……。。”

    “从今天开始，你们必须要有每天的，每周的，每月的计划和总结，月底，你就知道了你自己缺什么，需要怎么做！我不会天天呆在你们身边，我的业务员，必须做到自我的计划和总结！”

    蔡国把资料发了下去，开始深入的进行计划和总结的讲解。

    台下的这一批新人都是来深市吃过苦的，知道了盐咸醋酸。

    里面有好几个娃都呆在周围10公里的10元店里，这些娃是受尽了深市市场的折磨的，所有他们都很清楚，只有提升，只要能够提升，什么苦都可以吃！

    对于蔡国来说，单一产品的销售就那么几个要素，在真正了解、理解了市场的情况下，卖点东西是很简单的，因为，需求永远存在！有人在等待你的产品，无非就是今天买和等段时间买的问题。

    勤奋的业务员都会出成绩，只是成绩好坏而已。

    蔡国这次培训的是这批毛坯铁块，也是最好的材料，可以直接灌输最先进、最有效的方法和技巧，他们的态度会让他们以最快的速度成长起来，成为大树！

    蔡国抓紧了时间，比上辈子培训他们增加了更多的内容，更加具有目的性和攻击性。

    …………

    在书城9楼的鹏博软件连锁公司就出现了这样的怪现象，蔡国来到公司，出了出来吃饭就是在会议室里关上大门，要不就是打印资料。

    会议室里经常传出的笑声和蔡国有时候发出的巨大讲话声让所有人明白，里面就是战场。

    下班后，蔡国利用公司电话找到了在老家的父亲，告诉他现在自己的情况，让父亲做好准备，自己汇了5000元钱回去，收到钱后，就带着孩子一起搬家到深市来，最好是坐飞机，坐火车路太远带着孩子很麻烦。

    等会，曹军又出现了“蔡总，张总让你等他一下，晚上一起吃个饭”

    好嘛，可以的，自己也本身要感谢一下张总的1万元钱。

    说到这里，蔡国拿出了7000元钱，写好了自己父亲的联系方式，人曹军帮忙汇出去。

    大概7点钟，三位博士集体出现，大家寒暄了一下，去了书城隔壁的一个海鲜酒楼。

    上辈子的蔡国对接人待物是有欠缺的，永远是那副高傲的样子，很得罪人，这辈子希望能够有所改进。

    到了包间，坐下后，严国建博士首先提起了话题

    “蔡总，前几天我和姚总都在北平忙，我们想上一个中国商品交易网，希望做一个商品交易的平台，你帮忙斟酌一下”

    说完递过来一打文字材料。

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第七章面向对象的销售1
    第七章面向对象的销售1

    第三天开始，蔡国的培训进入了实质性的阶段，蔡国邀请了深多的专业人员来给10大将讲解软件的事项和企业的文化。

    普通的商业软件就是个工具，如果光是内容培训都需要花很长一段时间的话，你可以想象在实际运用中会有多大的使用率。

    并且，蔡国设计的销售途径不是要求业务员去寻找最终的用户，而是寻找渠道。

    这个必须是很关键的问题。

    我们的用户在哪里这个决定了销售的成败！

    尼玛很多的公司培训先来10天的软件功能和结构培训，还没有讲完，业务员都跑完了。

    写程序是程序猿的事情，卖软件是专业商店的事情，公司的业务员是让那些专业卖软件的公司相信深多能够带来未来，至于为什么尼玛这么大的公司规模这么多的产品无声的就解决了这个问题。

    告诉他们怎么卖是重点，而不是卖什么。

    市场上这类产品只有我有，只有我才成系列。

    所以蔡国安排的产品内容培训比较少，反而给业务员讲解行业现状和痛点的时间比较多。

    就当时的市场来说，直销和网络运销根本就是扯淡的事情，大家要买软件只有移动肉身步行到商店。

    甚至，完全意义上的专业商店都很少，末端的推动只能够依靠街面的商店来解决。

    因此，代理制的产生就成为了必然，渠道和代理是目前的唯一模式。

    那么，销售内容和方式的重点指向必须要很明确。

    要不然就是空搞！

    深多去年的方式就是这样，妄图依靠自己的产品好到各地建立办事处，专人直销，结果输得一塌糊涂。

    全年不到60万的销售额，连销售人员工资都不够，被市场扇了个大嘴巴。

    所有的市场决策都会带来后果。

    市场实际就是一道门，上面挂了一把大锁，有钥匙的很轻松就开门进入愉快的玩耍，找不到钥匙的就如同狗带砂锅胡乱碰，鼻青脸肿后，从发现，尼玛，就是钥匙的事情！

    2010年后的入职培训讲的是人生规划，企业文化，时间控制，那是针对的80后和90后。

    98年代是70后，这帮苦娃娃是知道盐咸醋酸的，已经痛木了，什么挫折感，荣誉感，什么未来高富帅等等的没有用！

    所有的销售结果都是战胜自我，客服懒惰而来的。

    在没有勇气和勤奋吃苦的保证下，越聪明的人销售效果越差！聪明都用在了偷懒上。

    所以蔡国在业务员的选拔上首先注重的就是这几点，其他的都可以培训，人没有了勇气和刻苦的精神，是培训解决不了问题的，这样的业务员一事无成。

    三博士来听过蔡国的业务培训，出来后感叹道“老蔡啊，这样是不是凶了点哦，卡这么死，惩罚这么重”

    蔡国说“如果这个时期放任他们，就等于害了这批优秀的人才，望以后看，现在的这批娃娃的品行良好，如果教不好，他们一事无成时会恨我的。”

    …………

    培训在继续进行，慢慢到到了代理制和渠道的管理看着方面，蔡国准备的资料把这10大将天天背得头晕脑花，苦不堪言，随时随地的提问和相互提问，让培训目的性更强。

    四天以后，这帮娃可以随便的站在前台装模作样的讲解问题了，蔡国给他们安排了各种实战的场景，以及繁多的小游戏，总之，这样的培训是痛苦和快乐相间的，对人的提升特别大。

    …………

    在培训的同时，蔡国找来了专门设计图像的杜波。

    很久以后，蔡国都认为，杜波两口子是中国企业形象识别制作方面最猛的，他们能够充分的利用简单的制图软件设计出用户内心要表达的东西。

    蔡国抽空跟李成侠汇报了一下情况，提出了用钱的预算，李成侠很耿直的说，“行了，老蔡，需要多少如果要深多付款，我看你的签字就付款，不用问为什么，如果需要鹏博付款，你直接告诉杨琳，签字拿钱！好了，你加油！”

    杜波和他老婆两人到了以后，蔡国告诉他们需要做一套商业识别系统，杜波“老客户了，商业识别一般都是10万级的，你给5万吧。”

    蔡国“别，杜波，我这是在打工，我等下描述一下情况，先付你5万定金，总计10万，你们两口子受累，我明天下午就要小样，怎么样”

    杜波“如果是你指导做的话时间够，其他人就说不上了，这是一个团队10天的活。”

    “这样，你等一下，我打印个文件，签字后你拿去先领五万定金，然后我详细的描述，文档我这里有，关键是图形和色彩的搭配和过度。”

    蔡国拿出了商业识别系统的计划书，签字后，让杜波去找杨琳领钱。

    等一会，杜波回来说，还要领导签字。

    蔡国就笑了起来。“来，我带你去。”

    来到了财务室，杨琳在那里装模作样的工作着，

    “杨会计，李成侠告诉我这里也可以拿领钱，是不是钱不够，不然我让他去深多领一样的。”

    杨琳连忙站起来“蔡总，按照规定需要张浩签字，和李成侠签字，你看，。。”

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第八章面向对象的销售2
    第八章面向对象的销售2

    这是蔡国所设计的销售思路，把产品全部打包，组成全新的展现模式，让代理商和经销商无脑的按照执行就是。

    至于宣传和广告什么的，由总部在全国进行。

    不说各地的软件商店没有搞清楚软件究竟怎么卖到消费者手上，就是深多这样的专业机构也很模糊。

    所有产品都有自己的销售界面，也就是跟客户的接触面，尼玛，你随便跳的多厉害，消费者还是需要对产品线看见，再理解，再掏荷包这样的基本消费过程。

    200个品种光盘到了商家手里哪里会有地方给你展示

    所以就必须把他们的空白墙壁美化后利用起来，立体的展现这堆软件产品，以12厘米见方为标准，划定区域，功能，价格，内容进行展现，彻底打消销售商的顾虑。

    如果解决了销售商的问题，那么鹏博产品在全国将展现巨大的风采，获得最佳的展现面积，让消费者可以实现愉快的购物体验。

    因此，业务员的工作就是在全国的各地电脑市场寻找软件销售商，对他们进行专业的指导，而不是亲自去推销软件本身！

    97年的中国已经有将近1000万台的电脑，正在以每年超过五百万台的速度进入家庭，家庭化越来越明显。

    省会城市都有专门的专业化市场，甚至好多地级市也在飞快的发展中，必须尽快的速度占领这个市场，为下一步打好坚实的基础。

    蔡国反复的跟杜波夫妇讨论这些内容的表达方式。

    杜波很专业的区分了客户群体，然后找出了各自的喜好，再建立基本色调，加入文案，他老婆在边上整理登记讨论结果，并且详细记录。

    两小时后，双方互相都明白了要表达的内容，轻松下来，将近快100页的图画稿和文字稿被收集整理，杜波笑着对蔡国说