第五任县委书记

    历月光县发展中的苦痛，共同见证月光县的进步和繁荣，共同感受中国日新月异的变化……。”我说。

    “我汇报完了，不知道参赞和一秘有什么指教”我说。

    “我判断对了，你们的确是有备而来啊。还充满了激情和幻想。不过，我有几个问题想问你们一下。”参赞说。

    “您问吧。”我说。

    “你们要克思曼不远万里到你们那里去，你们有什么优势吸引他他为什么要到你们那里去”

    “我们有横龙山山洼的泉水资源优势啊。”




第524章 参赞有话说（二）
    “我要提醒你们一点，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中，最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者，会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判，才能是一个双赢的谈判。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

    “在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。”参赞说。

    “识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如‘您为什么特别注重……，您为什么不接受……’等问题。以此来探求对方的真实利益所在。”参赞说。

    “在商务谈判中，对于利益问题，应注意四个方面。一是向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意，并使对方满足你的利益；二是承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下，努力帮助对方解决利益冲突问题。”参赞说。

    “三是在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；四是在谈判中对利益作硬式处理，亲兄弟也要明算账嘛，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。”参赞说。

    “我这么说，你们是不是觉得枯燥无味，听不进去啊”参赞问。

    “我不觉得枯燥无味啊，这对我们很有用，是金玉良言啊。您接着讲下去吧。”我说。

    “第二，要创造双赢的解决方案。人们在谈判中，有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责，想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上，让好的律师参与谈判，往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中，有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。”参赞说。

    “如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们，应该在谈判中，注重创造双赢的解决方案。”参赞说。

    “然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入谈判误区主要有四个障碍。”参赞说。

    “一是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。”参赞说。

    “二是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间，达成一个双方都能接受的点。”参赞说。

    “三是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。”参赞说。

    “四是谈判对手的问题，始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。”参赞说。

    “实践表明，成功的谈判，应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案，乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。”参赞说。

    “为了使谈判走出误区，必须遵循一些基本的谈判思路和方法。一是将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。”参赞说。

    “比较有效的方法是采用所谓的‘头脑风暴’式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。”参赞说。

    “二是充分发挥想象力

    ，以扩大方案的选择范围。在小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段，并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。”参赞说。

    “此阶段，谈判应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款，达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达



第525章 各国商人的特点
    “我再跟你们说一下，一些国家商人的特点。可能对你们现在用处不大，但对你们将来有些参考价值。首先说一下日本。日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

    “日商很重视人际关系，团体倾向强、谈判有耐心，爱‘叫苦’。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的‘哈伊’，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意了你的意见。你不要误解为他答应你什么了。”参赞说。

    “在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。”参赞说。

    “日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。”参赞说。

    “美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般性格外露、热情奔放、精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。”参赞说。

    “另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题，和我国的一个商人谈了一个半月。”参赞说。

    “英国人不象美国人那样，有老牌的贸易大国绅士风度，举止大方，讲究礼貌，平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。对准备工作做的不是很充分。”参赞说。

    “但有自己的特点:讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说‘大不列颠人’，这样会使他们非常高兴。”参赞说。

    “法国人对其文化传统很自豪、坚持用法语。有不同意的地方，会毫不犹豫地摇头说:‘不！不！’,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步，并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。”参赞说。

    “法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免个人问题的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。”参赞说。

    “北欧，芬兰，瑞典，丹麦，挪威等北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。”参赞说。

    “北欧商人不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。必须反应机敏，善于把握时机，签约成交。北欧商人初次交往很讲礼仪，喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，北欧商人比较守时。”参赞说。

    “加拿大商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。澳大利亚商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，同样不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。”参赞说。

    “对于意大利商人，如果有最后期限，他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。但时间观念较差。”参赞说。

    “西班牙商人喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同。讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同。希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。”参赞说。

    “荷兰商人竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序，对谈判有充分的准备和筹划。会努力把合同签好。比利时商人喜欢把生意和娱乐结合在一起。商业道德一般不错，履约率较高。性格刚强，不易通融。”参赞说。

    “俄罗斯商人喜欢喝酒、抽烟，喜欢跳舞。俄罗斯人受到官僚主义，办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。外商上次遇见的办事人员，决不会



第526章 德国商人的特点
    “对，我还没有说德国。因为你们马上要跟德国商人打交道，我放在最后说。对于德国商人，我可能会说详细一点。”中国驻德国大使馆经济商务参赞说。

    “说详细一点好，我们就希望您能说详细一点。”我说。

    “德国商人争强好胜，善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争对手以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，但人际关系有点正规刻板。”参赞说。

    “德国人做事很严谨，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。”参赞说。

    “我们马上要见包公了，要真枪实刀地干了。您能不能跟我们多讲一下啊越详细越好，越具体越好。”我说。

    “不要只听我聊天，你们可以一边吃，一边听我慢慢聊。我在德国呆了多年，我感觉德国人有一种名符其实的讲究效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。”参赞说。

    “如果你们要与德国人做生意，你们一定要让他们相信你们公司的产品或服务，可以满足交易规定的各方面的一贯高标准要求。在某种程度上，他们对你们在谈判中的表现的评价，取决于你们能否令人信服地说明，你们将信守诺言。对克思曼先生如此，对其它德国人也同意如此。”参赞说。

    “他们在进行商谈之前，肯定要进行充分的专业准备。我估计，克思曼先生现在正在做这种准备。这种准备不仅针对你们要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你们的公司，包括政府。看你们是否可以作为一个潜在的商业合作伙伴。”参赞说。

    “例如，他们想知道你们的公司，或者说政府资信到底如何，你们的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你们应该准备回答关于你们政府和你们的建议的详细问题。”参赞说。

    “德国企业的融资大多依靠银行，这和英国不同，德国不依赖证券市场来筹集企业资金。你们也知道，世界上的银行都是小心谨慎的典范。”参赞说。

    “德国能够发挥作用，在于它具有经济实力。坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征。德国宪法规定，货币由联邦银行而不是由政府控制。而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。”参赞说。

    “德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司或者说合作伙伴，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。”参赞说。

    “因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是像法国人那样，纯粹出于民族主义。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。”参赞说。

    “但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面，有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。外国产品只是个统称，当然也包括资源，譬如你们的泉水资源。”参赞说。

    “你们要向他们，譬如说克思曼先生，表明你们公司或政府的产品与服务可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。我说的公司也是一个统称，包括政府和各种资源。”参赞说。

    “不要认为你们可以轻易地，把你们那些具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝对看不出这一点。”参赞说。

    “具体到克思曼先生身上来说，是你们不远万里来找他，而不是他不远万里去找你们。”参赞说。

    “德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买，譬如说购买你们的泉水资源，就会想尽办法让你们让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻，试图让你降低价格。因此，你们最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。”参赞说。

    “我们不针对克思曼先生，笼统地说。他们会对交货日期施加压力，他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你们必须保证按时交货，以满足

    他们的生产计划。因此，为了做成生意，你们不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。”参赞说。

    “为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你们对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你们违反担保时，他们可以名正言顺得到补偿。”参赞说。

    “事实上，当你们处身于德国人所安排的风景如画的谈判环境地，例如，在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色



第527章 德国的早餐
    “开玩笑，国务院办公厅一个扫地的，都可以对我们‘发号施令’，何况杨明亮还是一个处长。没办法啊，人家衙门大，见官大一级，我们得罪不起啊。”中国驻德国大使馆一等秘书喻颜笑着说。

    酒足饭饱之后，喻颜送我们回到了酒店。

    我给我的大学同学、在国务院办公厅当处长的杨明亮发了微信，把受到大使馆的热情款待和大使、经济商务参赞、喻颜的热情接待说了一下。

    喻颜说要接我们到她家里吃饭，我问杨明亮，能不能到她家里吃饭如果去吃饭，需要带什么礼物杨明亮说可以去她家里吃饭，不用带什么礼物。

    我觉得，经济商务参赞讲的东西很实在，很有用，就把参赞跟我们讲的话，根据记忆做了笔记，以便将来能随时重温、学习，少走弯路。

    躺在床上，开始想明天怎么跟克思曼先生谈，想来想去，困顿来袭，很快进入了梦乡。

    早上七点钟，微信抖动，新华社省分社记者高迎春群发了微信，让我们起床。