孓然踽行

就算是辅料的钉子都有各种不同和说法。
就像一般人买水管，只知道买ppr，对里面的门道一点也不清楚，盯着在那一米多少钱的讲。其实你不知道的是，卖水管的水管本身价都不高，可以说薄利或者微利。
真正赚钱的是配件：弯头，内丝外丝，直接，这些小东西才是他赚钱的地方，因为没有概念，直觉上这些东西用不多，还是管子需要的多。
你仔细算算，一个普通的百平米三室两卫，弯头直接就得五六十个，各种内外丝二十多个。弯头一般都是几块钱一个，内外丝要好几十。
还有，讲价你就好好讲，诚恳点，非得端个架子拿出个有钱有势的劲头，要么就是冒充装修公司的，跟你说那些老板售货员都是人精，眼睛毒着呢，没用。
同样一栋百平米两卫一厨的房子，装修公司配水电材料也就是一千五六百块钱，这个主要看品牌，有些牌子要高一些，但也不会超过一千七八。
但是个人去买很容易就上到两千多，这还是给你‘打了折抹了零’。
再加上板材，石膏板，磁砖，算上辅助材料，多花个万把块钱你都毫无感觉。
磁砖一张就相差好几十块，市场上卖五六十一片的玻化砖，装修公司拿不会超过三十，微晶就不用说了，不差出一百以上都不好意思说是装修公司的。
这还只是基材，像卫浴洁具，厨房用品电器，家电家具这些的差异就更大了，会大到让你怀疑人生。卡萨帝一台就能差出上万块来，同一家店同一台机器。
标价一万多的四k70电视机给装修公司不会超过六千。
家用中央空调一套一拖四差价在一万三到一万五。包含安装费用。
但这里面你还真就不要不平衡，装修公司走量啊，一年采购是多少？你一辈子买多少？
怎么合理的利用这种规则为自己谋取一些利益才是你应该考虑的事情。
这个时候就能看得出来大小装修公司的区别了，一般中小型装修公司如果得到了家具家电主材的买单，在基装这块就会让利出来，这边差价就够吃了。
但大牌装修公司你就想都不要想，他是内外通吃的，一口吞。没办法呀，他费用太高，运营成本摆在那里。
而且公司大了部门就多，人员结构就相对复杂，其中一两个环节心软没用，他也得按着规矩来执行。
客户从商谈到合同签署再到施工完工，别说老总，你可能连部门经理的面儿都没见过几次，你怎么谈？能拍板儿的你都不知道坐在哪个屋里。
而中小型的正规公司就不同，想见老板面谈很容易。能说上话你就有机会。
而且你必须还要考虑售后问题。
装修都是人手工干活，就不可能一点儿问题都没有，一点儿隐患都不存在，那是痴人说梦。
那么装修完工接了房住进来以后，发现了问题出了问题装修公司能不能及时快速的有效处理就成了关键，你也别管他收不收费，这会儿考虑这个你真是弄错了方向。
你就记住，越大的公司处理起这样的小问题速度越慢。
因为处理问题就牵扯到材料人工，就会花钱，你就等着吧，等着他一层一层汇报，然后再一层一层批复，反正就是拖着，拖到你自己都把这事儿给忘了。
你就不如直接找跑你工地的施工员：来，给你点钱，把这个给我弄了，保证又快又稳妥。
千万别赌气自己从外面找工人回来处理，他不熟悉当时的施工内容，很容易把小事弄成大事。
最好的方法就是和施工员处好关系，大家要接触好几个月，不是熟人也是熟人了，你也别觉着他是打工的你是老板就瞧不起人家。
然后，每个阶段的工人都要相处好，水要供足，普通的烟没事整一包，有空就过来说会儿话，把电话号码记下来保存好，施工中不明白的地方就问清楚。
这样即使以后有点什么问题都能很轻松的解决了。





孓然踽行 第25章 那些关于门的事儿
“老板，生意不错呀，我在外面看了半天了你一直在忙。”
张洋笑呵呵的走进马家岩市场外石小路边上的一间门面，这是家做钛合金加工的前店后厂型商家。
进门搭话，先递了根烟过去。
“你是？”老板习惯性的接过烟，看着张洋迷糊的问。
“我是跑业务的，装修公司。”张洋又递过名片。
这是他自己去印的，上面只有他的名字和电话，还有服务项目。
“有事儿？”老板夹着烟低头看了看名片。
“我在找材料。老板你和装修公司合作过没有？”
“我不赊账，全是现钱。赊账的活儿不能干。”老板摇了摇头。
“我不赊账，我俩连认识都不认识我找你赊的什么账啊？”
“装修公司总喜欢赊账，钱不好要。”老板还是在摇头。
重庆搞装饰材料的这些小老板们都被赊账赊怕了，关键是有些公司没几天就找不到人了，钱也就没了。
“我真不赊，现钱交易，我就要求质量和价格，还有安装速度，不过份吧？”
老板点点头，抽了一口烟把张洋的名片又看了看揣到兜里：“这个你不用耽心，我做生意也不是一天两天，质量肯定没得说。”
“价格呢？”
“你们公司以前从哪里买嘛？给好多？”
“以前公司从哪买的我到是知道，价格不太清楚。我现在自己出来干了也不好去公司采购那边，见了面尴尬。我这不就是自己一家一家找地方呢？
你放心老板，价格合适质量保证，我活还可以，不算少。”
“要得，我给你底价。”老板想了想：“这种七五料给你一百一，这种九五给你一百三，要得撒？”
“行，第一次我也不和你讲，先做一家我也得看看质量什么的，那行，我先过去，还得去找家套装门。到时候我给你电话你过去量还是我量好了给你？”
“我自己去量嘛，你们量的怕是不规。”
“要得，那你等我电话吧，走了啊。”
从铝合金加工出来，张洋眯着眼睛看了周边，往马家岩大市场里走。
过马路，拐弯下坡。
这边不是一个市场，而是分为好几个综合市场，光能板材，大川陶瓷洁具，大川橱柜厨卫，大川地板门业还有升伟家具城，临江装饰城，从石小路路口一直延伸到天星桥那边。
整个天马路就是一个大下坡，光能板材市场占据了整个天马路的左侧，占地接近一百五十亩，是大棚式交易市场，边上其他的几个专业市场都是高楼。
这里算是整个重庆最大，品类最全的装饰建材综合商圈。
张洋顺着坡路走下来，直接进了光能市场里面，没去大川门业那边。那边都是国内的知名品牌，真真假假的也弄不清楚，不过只有一个字，贵。
他要找本地生产厂家的直营点，这样不但价格能拿到最低，还能按要求定做，质量上也更有保证。
重庆歌乐山上面山洞路周边有很多套装门厂（现在有一部分迁下来了）家具厂，都在光能这边有门市销售，里面夹着一些代销点，得找准。
现在大部分市场里其实很多货都是来回串的，你问他什么他都有，然后跑去别人家拿。他们商家相互之间都享受底价+运费的价格，然后卖给你挣一点儿。
但是这种代销串货的你落不下来价格。
张洋背着包在宽大的市场里来回转着看。这里是上面一个大棚，然后里面是一排一排的门市房，也不知道当初建的时候设计者是怎么想的。
转了几圈儿，主要是看各家的门的样式和款式，套装门的种类太多了，一不小心就掉坑里。客户自己掉坑里大不了将就用两年换了，但是装修公司要是掉坑里就得赔客户。
市场上的套装门分为原木门，原木贴皮门，实木门，实木贴皮，实木填充门，实木边框夹芯门，密度板夹芯门，蜂窝纸填充门，钢木夹芯门等等。
从油漆角度来说又分为免漆门，喷漆门，烤漆门。
免漆门又分为热压膜（纸）和热贴膜（塑），门板基层也有胶合板密度板的差别。
还有一种门扇，看着像原木拼的一样，买回去需要自己上漆用木线制做包边什么的，那门就是个壳子，小盆友都能一脚踹碎它，全空芯的，卖几十块到一百一一道。
一身市场上最常见的都是实木填充门或者实木边杠夹芯门，它俩的差别在于实木部分的完整性和宽度。
几条木方做出门型，里面填上蜂窝纸，两面用薄密度板夹上。在密度板上刻出花纹图案，然后打磨上漆。几乎市面上百分之六七十的门都是这种，价格从三百多到七八百不等。
很多人是通过重量以及敲击声音来判断门里的内容，这招其实几乎不灵，厂家考虑的比你周密多了，保证能让你听着放心，拿着有份量。
别想着大品牌卖的贵的就肯定能是实木门，只能和你说四个字：你想多了。
不过话说回来，正规厂家出产的套装门基本上都能用得住，你其实没必要去较真他到底是什么门，价格在你的预算区间内，花样颜色过关，没有明显瑕疵也就可以了。
买的时候一定要商家给你一个开裂了怎么办的保证，最好能落实成文字。除了原木门，套装门最严重的问题就是开裂，修复基本没用。
安装的时候是要破皮去肉的，很多门就会顺着破开的地方炸开了。所以安装套装门的时候一定要守在边上，发现不对劲就联系卖家。
安装的工人都他们雇佣的，这个责任必须得由他来负责，别等工人走了你来劲儿，晚了。
喷漆和烤漆的区别在于漆面的亮度和硬度，这个慢慢观察很好分辩，但你要分清楚到底是做的漆还是压的纸膜或者热贴膜。
一般热贴膜比较常见，因为它的亮度无限接近烤漆，它也是最容易因为安装出问题的，表面的塑料膜会因为破坏而炸裂。
它和漆面炸裂还不一样，会一直慢慢裂下去，一直到边缘，这个时间可能长也可能短，所以需要当场发现就处理。




孓然踽行 第26章 客户的心态
等张洋回到大渡口家里，已经是傍晚了，重庆的天亮的晚黑的也晚，天空灰朦朦的时候已经是七八点钟，东北这个时间都上床睡觉了。
杨洋还没回来。
今天张洋有点累，路走太多了，腿肚子疼。
把今天走回来的成果详细的记录到本子上，地址，电话，价格，类型，品质，再把电话号码一个一个保存到手机里，等他都弄好，天已经真的黑下来了，肚子咕噜咕噜的叫。
所有的东西都不可能只找一家，这是大忌，同类要找两三家，不同档次的都要有，也就是说一个套装门就得联系六七家。客户不可能你说什么就是什么，如果你没有准备到时候就没法谈了。
提供几个选择给他，这是最好的商谈方式，是一种带有心理暗示的营销手段。你只提供一样东西的时候，客户心里就会出现你在骗他的假设，从而产生抵抗情绪，成功率直线下落。
然而你提供了几个选择以后，客户的内心就会按下选择键，在几个商品中来回比较分析，从而忽略了这些都是你拿过来的事实。
有一些客户在之前已经自己去看了很多相关材料，对装修和想要的东西都有一定的构想，或者心里已经有了目标，这时候就要看你的反应能力和语言能力了。
淡化品牌，让顾客明白品牌并没有那么重要，然后从颜色，花纹，漆面一样一样的分析，慢慢灌输替换他脑子里的东西。
因为非专业，客户心里对相关材料什么的概念是很淡薄的，稀释替换并没有什么太大难度。
也有一种情况例外，就是客户相当相当喜欢一样东西，这时候如果你想改变他的想法就会引起他内心的强烈不满，瞬间抗拒心态就满格了。
这时候不要急，慢慢分析了解他追求的是什么，需求的是什么，是什么这么吸引他。有很多东西是很抽像的，没有道理可讲的，所以你只能尽量去了解客户。
了解了他的需求以后，办法总是有的，比如去寻找相似度高的替代品，比如找厂家商量订制，或者去找客户心仪物品的厂家或者代理商谈。
关键就是对客户心态的把握，这个最重要。
客户的职业，兴趣爱好，行为习惯，家庭状态，谈吐举止，穿着打扮，偏好，这都能帮助对他的性格喜好作一个初步的判断。
客户家里的情况也要了解清楚，和孩子老人相关的一些基本资料，通过平时交谈就很容易获得，然后有针对性的做出一些建议。
一个好的业务员，和陌生客户见面五分钟以后，就能在心里大概勾勒出这个客户的大致情况，包括性格特点和喜好，然后迅速组织语言。
这个的关键点就在于观察。
很多业务员就只顾抓着客户一直推荐要求，连客户袜子上的破洞都看不见，你怎么可能和他成交？
给客户推荐东西要取中，过低他会感觉你看不起他，过高他可能抹不开脸说没钱没有那个购买能力然后找个借口躲开你，从此成为路人。
取中，然后观察他的反应，不管是上移还是下落都很容易，可发挥空间无限加大。
不要只顾着考虑你的提成是多少，你能赚多少，你得搞明白不成交你一分钱也没有。
……
天色已经黑下来了，杨洋还是没回来，也没有电话。
张洋心里有点着急了。
收起笔记本把背包放到一边，想了想拿电话给杨洋拨了过去。
电话响了一会儿，没人接。
张洋想了想，还是再次拨通。
打了几遍，电话终于被接起来了。
“喂？”
“杨洋，你在哪？”
“我们同事在外面吃饭，这边太闹了，没听见电话响。”
电话里确实挺闹哄的，重庆人吃饭喝酒特别能闹腾，饭店里在饭点的时候简直像迪吧一样。
杨洋应该在往外走，很快背景安静了下来。
“在哪儿吃饭哪？”
“就在学校后面这边，有一家烧鸡公。你吃没吃饭？用不用我给你带回来？”
“你不回来给我打个电话行不行？三更半夜的人就失踪了，打电话半天不接。”
“没想起来。行了，一会儿就回来了，也差不多了，挂了啊，同事喊我了。”杨洋挂了电话。
张洋知道了杨洋的去处心里算安稳了下来，就感觉肚子饿的厉害，到厨房去找了一圈，找到两包方便面，坐锅起火开煮。
方便面是杨洋买的，她有个特点，每次逛街都会买些小东西回来，买回来之后往那一放就忘了。
张洋已经很了解杨洋这个人的性格了，任性，随意，忘性大，记忆力特别差，或者说对什么都不太关心不太在意吧，但同时她又很单纯，有时候她的想法简单的像个孩子。
简单来说就是长了副三十几岁的成熟身体，却只有十来岁孩子的思维智商，特别好哄，完全涉世未深的那种感觉，特别容易相信人，感觉世界上都是好人，都会对她好。
行为也像个孩子，要是想吃一样东西或者想要一样东西，她完全控制不住自己的欲望，就和小孩子一模一样，想尽方法也非得去吃去做，会撒泼打滚那种。
和人对话完全不要期望她能听得懂弦外之音言外之意，她根本就没有这些意识。
别人做什么她也只看表面，从来不会去思考一下为什么。简单直接。
她说话做事同样也基本上不会考虑别人的感受，自己开心就好。
……
吃了方便面，肚子里有了底，出了点汗，张洋感觉舒坦了，打开电脑凳陆游戏。
对门那个女孩儿这会儿也没回来，卖服装的晚上都挺晚的。
没一会儿，电话响，拿起来一看是杨洋。
“怎么了？”
“他们又要去唱歌，你来不来？”
“我又不认识，去干什么呀？算了，不去。你们还要弄得挺晚啊？这都几点了？”
“不去不好，我刚来，和同事第一次一起出来。”
“你就说你自己想去得了。别弄太晚了。”
“啊。嘿嘿，那我去了啊。”杨洋挂断电话。
张洋无奈的抻了个懒腰，说好给我带的吃的呢？就这么没了？




孓然踽行 第28章 关于地暖
“我打算整个屋子里都铺上地板好不好？”
过了有十多分钟，林姐问了一句。
“不好。”张洋回答的十分干脆。
“嗯？”林姐诧异的抬头看向他。
“真不好。地板换种说法，就是，它是给懒人找活的，需要天天不停的擦，有点灰尘毛发特别明显，而且再耐磨的地板时间久了也不如地砖。
客厅是公共区域，客人，家人，大人孩子在这的时间都长，又要摆沙发茶几餐桌饮水机这么一堆东西，地板真的不如地砖。
地砖比地板亮，显得屋里大气宽敞整洁，就是打理的稍微少点儿也没有地板那么明显。
地板就算颜色再浅，它也是有色度的，感觉上就比地砖闷一些，除非你铺白的，但是白色地板又不好看。
我建议林姐你客厅就用地砖。
我们东北话来讲就是抗造，随便折腾，汤汤水水的什么都不怕。
然后卧室里上地板，主要还能起到一定的保温隔凉，冬天铺地砖的屋子里要凉一些。”
“为什么？”
“啊？”张洋愣了一下，马上反应过来：“材质问题，你想想，夏天那么热，摸地砖都是凉的，何况冬天温度那么低，对吧？”
林姐想了想点点头：“也是，那个确实凉。对了小张，我这几天正考虑这个，有没有必要铺地暖？我看现在不少人家都铺了。”
张洋笑了，说：“姐，这事儿不能问我，你说我是说必要还是不必要？这完全看你们的需求，别人没法帮你做决定。
平时去哪看材料买东西是不是总是被卖东西的说这个是必须的，那个是肯定要的，对吧？他们只是为了把东西卖出去挣钱，并不是真的就给你考虑到位了。
如果家里有身体弱的老人或者小孩子，地暖到是适用，必竟它是地面加温，但事实上最经济的取暖方式是空调。
可能在习惯里我们都会感觉空调用起来会很贵，费电，但事实是在所有取暖设施里，空调是最节能的，耗电比其他取暖方式都要低。
当然了，姐你们家不用考虑这个问题，经济强大就是硬道理。”
一个适当的小马屁拍过去，林姐笑起来：“我也不是有钱人，我怎么就不用考虑了？钱还不是一分一分省下来的，这里不在意那里不在乎的可不行。”
张洋没接这个话茬，马屁好用，但不能太频，过于频繁的夸奖奉承那不是马屁，那是恶心人。
“现在市面上取暖的方式有很多种，林姐我给你大概讲一下，你自己考虑考虑。第一个就是空调，你们家里是装的一拖四家用风冷，这个效果相当不错。
当然水冷更好，不过那个太贵了，维护起来也比较麻烦，其实不太适合家庭使用。
然后地暖，地暖分两种，干式和湿式，每种又都分为电暖和水暖。湿式就是有浇筑层，用水泥把发热管完全包裹保护起来，利用水泥层做导体保证均匀发热。
干式就是没有水泥层，直接铺装，优点是薄，施工简单，维护相对来说也简单，缺点是发热不是太均衡。
不管是湿式干式，水暖还是电暖，其实它都是用电的，靠烧电来发热，这个你可以想像一下，那用电量绝对少不了，而且和空调相比它来的要慢点。
优势是他的热源比较稳定，不像空调那么干那么燥热，断电以后持续的时间也是空调不能比的。
再有就是暖气，北方的暖气片你知道吧？现在很多别墅装修都在加入暖气片设计了，它需要安装锅炉来供热，锅炉或以烧电，也可以烧气，烧油甚至烧煤。
一般烧电和烧气的用的比较多，方便嘛。
它的优点就不用说了，整个北方用了好几十年了，缺点就是占地方，不太美观，锅炉需要有单独的空间放置。
现在市场上还有种自发热地板，其实就是加厚的强化地板，材质有多层板和胶压板，也就是胶合板和颗料板，地板本身安装了加热元件，直接连接电源。”
林姐问：“地暖是直接接电还是用什么加热？”
“电暖的肯定就是直接接电，水暖的要装一台壁挂炉，像热水器一样，那个不占什么空间。现在还有一种壁挂式的什么远红外取暖器。
挂在墙上，外观是陶瓷壁画，像个电视机那么大，直接用电的，空气加温相当快，也不用什么特殊管道安装，挂在墙上有电源就行了。”
“那地暖可不可以不用电？”林姐想了想问。
“可以，烧气，烧油，也就是把壁挂炉换成小型家用锅炉呗，那个有点占地方，至少得几平米，还要考虑安全问题，烧锅炉可不简单，多少还是需要一些专业知识。”
“壁挂炉没有烧气的呀？”
“有啊，热水器不就是小型壁挂炉嘛，不过壁挂式的容积小，效果终究要差一些，你这房子这么大，不太够用，温度升的慢，加热时间长。”
林姐眨了眨眼睛看着张洋：“你把我说糊涂了，那，那我到底用什么呀？用什么好一点儿？”