火辣女上司

我摇摇头。
李光辉皱了一下眉头，“你是不记得还是压根就不知道？”
我一脸羞愧，我当时光顾着跟李光辉走了，确实压根就没注意金大牙的二楼卖什么产品。
“好吧，那我再问你一下，我们当时见金大牙他穿什么衣服你总记得吧？”
“好像是个衬衣，报喜鸟的品牌，对了，手上还带了一块卡西欧的手表。”
李光辉点了点头，“卖场这几个月总算没有白呆。”
“你要去开发客户，到人家店里也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去谈啥。我以金大牙那个卖场为例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一楼卖的是啥，一般都是手机、数码等这些3c产品，为啥，利润高呗。你上到二楼，人的习惯一般都是往右拐，你一拐一看全是空tiáo，首先映入眼帘的是万晶空tiáo，第二个是杜克空tiáo，然后再是其他，你再仔细一看万晶空tiáo的样品是最多的，是其他空tiáo品牌的两倍，杜克的也不少，这时候你心里就有个初步判断，这个老板即使不是万晶空tiáo的代理，至少也是主推万晶，否则不可能位置最好、样品最多，是不是？”
我点了点头。
“你再往里面走，看看有啥，冰箱、洗衣机，有哪些品牌，海尔啊、新飞啊、西门子啊等等，也可以按照那个方法判断。
“看产品只是其中一方面，你去一个地方，先看看他店铺的选址怎么样，是选在闹市区还是选择小区楼下，是城区还是郊区，这个店的装修怎么样，这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过，国美、苏宁基本每年都装修，这里固然有收取咱们供货商装修的因素，但你不得不承认去那里购物就是舒服，是吧？还有，你在那里也知道，很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里，磕着瓜子聚在一起聊天的吧？
你去一个店里，如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了，你心里就有个疑问，是不是这个店的生意不好，以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个jīng神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放……
总之这个看要是多方面的，能看多少看多少
当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？”
李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。
“喝第二杯酒。”李光辉笑嘻嘻道。
我赶紧喝了一杯酒。
“酒量还不错，呵呵。”李光辉笑道，“这第二绝是一个‘问’字，刚才我为什么讲那么‘看’字，就是因为这是‘问’字的基础。”
李光辉看我听得入神，继续讲道，“你去一个店里，要和人家老板谈，你总不能一无所知吧，你总不能拿着一张名片，张口就说，老板，我是万晶电器的小林，我们在开发代理商，你有没有兴趣合作啊，这是做业务最低劣的表现。
你总得问问人家生意怎么样，代理什么品牌，合作意向等等，但你问，人家凭什么就要告诉你。
一般陌生人的戒备心都是比较qiáng的，我怎么知道你是不是竞争对手来刺探情报或者税务部门来看我有没有偷税漏税的。
即使你真的是来洽谈业务的，我凭什么告诉你。
那你怎么让陌生的客户放下戒备心，这就要han暄，当然如果用你们大学老师专业的讲法，也就是破冰。han暄啥





火辣女上司 第 322 章
拿什么han暄，你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时han暄就要靠你刚才‘看’的功力了。”
我点点头。
“我举个例子，咱还以金大牙卖场为例，如果你不仔细看，你直接问金大牙，金老板，你的卖场挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，还行。
你要是不仔细，另一种问法，金老板，你的卖场有多大啊？金大牙可能回答，几千个吧？
当然如果你观察得比较仔细，你可以这样问金大牙，金老板，你这个卖场有八千个方吧，金大牙可能两种回答，如果戒心还比较重，有可能回答，差不多；也可能说，没有那么多。
这时你再接着问，那七千总有吧，或者六千几？这时一般情况下，金大牙可能告诉你具体是多少，当然不可一概而论啊。
再比如，你问金大牙，金老板，你代理哪个品牌的空tiáo啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。
而如果你观察仔细了，你这样问，金老板，我看万晶空tiáo你放在最好位置，样品又最多，应该是你主推，或者你代理的吧？这时如果你再拍一下马pì，说金老板，我看你刚才卖场这个气派，你在万晶应该也是核心代理商吧，这样你很容易把金大牙的话匣子给打开。
我刚才讲得是怎么问，接下来应该问什么？
你问得目的是了解这个客户的实力怎么样啊，与现有厂家合作的愉快程度怎么样，有没有合作的意向啊，所以一开始你的han暄可以天马行空，哪怕是评价门口那个漂亮妹妹都可以，但最后的问一定要回到核心业务上来。
我还以金大牙为例，假如他没有做空tiáo，你想开发他。你一看，通过问了解他是代理的海尔冰箱，做时间长的人都知道，海尔冰箱质量不错，但代理商都不怎么赚钱。
这是你可以适当夸奖，金老板，你做海尔冰箱啊，海尔冰箱一直雄踞行业老大啊
做为代理商，不是很熟悉的话，一般不会诋毁自己代理的品牌，哪怕他再不满。
你这时接下来就可以说，我有个客户也是代理海尔的，听他说销量挺大，但基本不赚钱，就挣个搬运费，这时基本就能说到他心里了，经过前期的铺垫，
你可以看看他对海尔的忠诚度有多高，有没有引进新的产品弥补利润不足之类。你问的最终目的还是为了进一步谈判。”
这时我对李光辉的崇拜真的可以用滔滔江水绵绵不绝来形容了。
“李哥，你销售那么厉害，理论性又这么qiáng，我真的觉得，你应该做个销售总监，起码也是个分公司老总。”这话我是发自内心。
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正文 第二百三十一章 新挑战
“以后会有机会的。”李光辉到了一杯酒。
我看到李光辉脸sè微变，神sè有点黯淡，我知道我说错了话，是不是触到李光辉伤心处了。
“李哥，我再喝一杯，是不是到了第三绝了。”我赶忙转移话题。
“呵呵，这回够自觉啊，那咱就开始第三绝。”李光辉恢复了刚才的风采。
独孤六绝之第三绝
“这第三绝是个‘听’字。”李光辉看着我求贤若渴的样子，顿了顿问道，“知道为什么是个听字吗？”
我摇摇头，老实回答：“不知道。”
“做业务的人，大部分都是自命不凡的，总以为自己比别人聪明，以为比别人聪明的人呢，就喜欢教育别人，喜欢给别人guàn输思想。因此大部分人在做业务的时候，喜欢谈，夸夸其谈，介绍公司的实力、品牌的理念、经营的思路、先进的经验等等，想一股脑把自己知道的东西guàn输给客户，恨不得给客户好好洗洗脑，希望客户完全按照自己的思路来cào作市场、开发客户。
“但殊不知，言多必失，你讲得越多，漏洞也会越多，反倒更容易被客户抓住，狠狠攻击。目前我所接触的绝大部分业务都是这种类型的，所以现在整个社会对销售人员的看法就是——能胡侃海聊，当某一个业务人员不怎么善于言辞的时候，他们反倒很惊讶，你是做业务的吗？”
“那您的意思？”我似乎有点明白李光辉的意思。
“听，倾听很重要。你和一个朋友交往的时候，你是愿意交往一个夸夸其谈、基本不听你说话的人，还是愿意交往一个能认真倾听你讲自己故事的人，我想绝大部分人是后者吧。”
我点点头。
“客户也一样，客户其实也有倾诉欲，本质上我们的客户也是销售人员，他们一样喜欢夸夸其谈，越是成功的客户越是这样，他们喜欢给你讲他的艰难奋斗史，跟你讲他如何开疆辟土的，跟你讲他如何跟城管、工商、税务、消防等主管部门斗智斗勇的，跟你讲他如何使用手段抱得美人归的……
金大牙就特别喜欢跟他的员工讲他是如何从一个蹬着三lún从批发市场拉货的小店主发展成今天开着宝马四处潇洒的大老板，尽管他远远算不上大老板。
你只有认真倾听，才能了解客户拒绝或者接受你的真实原因，才能了解客户真正的实力，才能了解在客户做决策时七大姑姑八大姨姨哪些是影响他决策的重要任务，才能了解竞争对手的策略……
你对客户绝大部分的了解都建立在倾听的基础上，客户说得越多越好，哪怕是天马行空，也要从碎片中提炼出有用的信息。
你倾听的基础，是建立在客户谈的基础上，客户怎么才能夸夸其谈，又有赖于你良好的发问，良好而又有质量的发问，又来源你细致的观察，因此这前三绝并不是割裂开来的，而是一个有机联系的整体。“
“嗯，我明白了。”我点点头。
“当然，能做到这一点的寥寥无几，包括我也不敢说，真的能做到耐心细致的倾听。”
“李哥，您说得真是太好了，我敬您一杯。”我端起酒杯站了起来。
李光辉一口喝了下去，“小林，今天和你讲了这么多，希望你能好好消化一下，我们做业务的在外面打拼，其实很不容易的，我给你讲这么多，也就是希望你能少走弯路。”
“我明白，李哥，真的是非常感谢。”那一刻，我真的想，把心给剖出来，让李光辉看看我的感谢是多么得真诚。
“今天是难得一个夜晚，好久没讲这么多话了，以后我再慢慢给你讲。”李光辉喝完了杯子里的酒，喊了一声：“买单！”
我看两箱啤酒基本被我俩给消灭掉了，不过李光辉喝得居多，站起来的时候，我看他已经有点摇晃了。
“李哥，我来开车吧。”看他那个样子，我有点担心。
“你是不是以为我喝醉了？”李光辉站起来，开始有点大舌头了，和刚才的侃侃而谈已经不同了




火辣女上司 第 323 章
。
“不是，我好久没摸车了，你就让我开一会吧。”我知道我如果qiáng行要车，李光辉肯定不同意。
“在我包里，你自己找一下。”李光辉扶着桌子。
车子驶出农庄，两边是一大片香蕉林，不远处还有几个鱼塘。我摇下车窗，微风习习，在滨海呆了几个月来，第一次到了郊外，感到无比惬意。
风一吹，我也感到酒劲有点上来了，我赶紧打开了音乐，很舒缓的歌曲。
“换首劲爆的。”李光辉在后面大喊。
伴随着美国不知名的摇滚，李光辉在后面手舞足蹈，像个没长大的孩子，跟平常判若两人。
“小林，停车！”李光辉突然大叫。
我赶紧急刹车。
开了车门，李光辉开始大吐起来，透过透过对面的车的灯光，我看到健壮的李光辉弯的像一只大虾，身子不停得抖动。
我在车上拿了一瓶矿泉水，不停拍着李光辉的后背，“李哥，你没事吧？”
“没事！”李光辉挥舞着双手。
“你漱一下口吧!”我把矿泉水递给李光辉。
李光辉漱了一下口，叹了口气，“上车吧。”
“李哥，没事吧？”我从后视镜上看到李光辉瘫坐在后椅上，不知道该说什么。
“小林，业务不好做啊。”李光辉的声音透着一股凄凉，“你说你何苦来趟这趟浑水，找个办公室的工作多好。”
那一刻，我突然感到悲凉，貌似无限风光、似乎坚不可摧的李光辉背后，到底有多少不为人知的委屈与辛酸。在公司，他是无数人羡慕和嫉妒的销售楷模，在老婆孩子面前，他是那个天塌下来都不怕的顶梁柱，可其实他也就是个普通人。
那我呢……
“小林，我们老客户打款也差不多了，新客户开发进展也算顺利，从明天开始，你自己出去跑跑试试。”过了一会，李光辉忽然开口。
“啊，李哥，你不愿意带我了啊？”我脱口而出。
“你早晚要一个人出去锻炼锻炼，你老跟着我是成长不了的，你只有自己出去才能知道自己哪里不足。”
我知道李光辉说得是对的，可是……
“李哥，我能不能再跟您一段时间。”那一刻，我以为李光辉不想让我再当他的助理。
“唉，你想哪里去了，我的意思是，这一段时间我也考虑了好久了，从万晶目前这个发展势头来看，光靠滨海、华严、武江这几个大城市的量，显然是不行的，我们势必要往外扩展。而万晶目前的薪酬体系是以销量来计算的，我们开发的客户越多，那我们的销量也越大，相应的我们的收入也越多。
那我们先开发出外围的客户来，那这个地区基本短时间内，就是我们的势力范围了。
我想我们俩先分一下工，这几天有些老客户的的货已经到了，我去让他们提升一下他们的店面形象，增加出样率，我想打造几个样板店面，也方便我们以后开发客户，这次集中开发新客户，我也确实感到我们的样板店面偏少、样板不像样板。
你呢，就先去外围多跑跑，像离滨海比较近的静城啊、通城啥的，你都可以多跑一下。不一定苛求你马上开发出客户来，一是，你通过跑，知道有哪些是做家电的，老板或者联系人的方式是什么，代理什么品牌，建立个客户的基本档案，方便以后我们深度开发；二是更重要的，你跟着我都是我在谈，你现在自己一个人出去，试着学会如何找到店面、如何找到老板、如何去跟人家谈判，如果觉得哪些方面有困惑，咱们再回来后再商量，你跑一段时间，再跟着我去看看如何维护老客户，这样你的成长也快一些。“
李光辉一席话，我疑虑顿消，为自己的小肚jī肠而惭愧。
第二天，我拿着自己早已准备好的资料，一大早就坐车像静城出发，一路上我是又紧张、又兴奋。紧张的是，客户在哪里，如何与客户交往、客户会接受我吗，我还是一头雾水；兴奋的是，我离真正的业务又近了一步，终于开始自己独立开发客户了，ohyeah，林凯洋！
一下车，我就有点傻眼了，后悔自己没有提前做一下功课，我对这个城市一无所知，主要街道在哪里，这个城市什么样子，我完全不知道。
在车站门口站了半天，看到有个报刊亭，过去买了一份静城地图，本来想问问那个卖地图的阿姨，哪里卖家电的最多，可是说了半天，阿姨没听懂我的话，我也没听懂她的话。
算了，我随便上了一辆公交车，先了解一下这个城市也好。
跟滨海相比，静城确实是一个小城市，跟北方很多小城市有点相像。
我坐着公交车漫无目的的闲逛，对着地图，中途换乘了一趟公交车后，我对这个城市有了个基本的lún廓……
回去后的第一件事情，我赶紧把名片分了几份，钱包里放了几张，公文包放了几张，资料夹里放了几张，我总不至于三样东西都忘了带吧。
从那里以后，每次出去，我都按照李光辉的方法，重新检查一下“销售六宝”。
晚上我还特意查了一下静城的介绍，原来这是一个青山绿水的旅游城市，以漂流、温泉和静城jī而闻名……
做好了准备，我再一次雄赳赳向静城进发……
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正文 第二百三十二章 出差
可是我很快发现了另一个问题，每次我去到一个店面，基本找不到老板，通常就被店里的某一个人给打发了，“老板不在，要不你留份资料和名片，老板回来后我转交给他，需要的时候，让他和你联系。”
大部分遭遇和我第一家的遭遇如出一辙。
如此几天后，我开始有点沮丧，李光辉只告诉如何和老板谈判，可是我连老板都找不到，他没有告诉我如何找老板。
无奈之下，我拨通了李光辉的电话。
“什么，一个小姑娘就把你打发了？”电话那头，李光辉显然有点不满，他一心培养的“高徒”竟然三句两句就被人家给打发了，“那你是怎么说的？”
“我说找你们老板，或者你们老板在不在。”我小声说。
“换了我，我也不会告诉你。”电话那头，李光辉没好气的说。
我在电话非常委屈，我不就是不知道怎么办，才求你嘛。
“你背个公文包，穿的板板整整的，又一脸谦恭小心的样子，人家一看就知道你肯定是推销的，你想人家一个商场，每天要来多少人推销啊，空tiáo、彩电、冰箱、洗衣、热水器，大家电、小家电，一天有几十拨人，人家不把你拒之门外才怪。”李光辉气哼哼得说，“我告诉你，你做业务首先要有自信，你在一个小店员面前都畏畏缩缩，那




火辣女上司 第 324 章
你在老板面前怎么办？你要知道你代表的是整个万晶，面对你的老板再有钱，难道还能比万晶有钱，万晶一年销售几十个亿，你出去就代表你身家是几十个亿。你以后再去，换种方式，就大摇大摆的问那个店员，
你们办公室在几楼？他如果看你气度不一般，一般会告诉你的；就是他多问一句，你就说我去送个资料。你只要到了办公室，是不是离老板就近了，那找老板就容易多了；如果你看那小姑娘好说话，你再诳她一句，你们老板那个姓啥来，姓王还是啥，我有点忘了，她如果告诉你，你去办公室直接说找某某就行了，不告诉你，你也知道办公室在哪儿了。“
经过李光辉这么一说，我心里顿时亮堂了很多。
“做业务，你不能死心眼，这条路走不通，你换条路嘛，多思考！”李光辉挂断了电话。
我用李光辉的方法一试，果然奏效。
虽然见到了老板，但答复我的基本和店员是一样的，“你给我留份资料吧，我仔细看一下，有需要的时候再联系你。”
当然也有非常不礼貌的人，直接就回答：“不要。”
个别的也会问一下，“你们万晶的价格怎么样，政策怎么样？”自己单独出来前，李光辉特意嘱托过我，“没有谈到很深入的时候，不要告诉人家政策和价格。”
不管怎么说，我起码收集到一大堆人的名片，算是万里长征迈出了第一步。
说老实话，离开了李光辉的帕萨特，我才发觉做业务真的很累，我每天基本就靠“11路”公交车挣扎，一天下来，整个脚疼得不行，两条腿都像guàn了铅。虽然在卖场也站过几个月，但和这个在外面真的是小巫见大巫。
比身体更累的是心累，每天东家进去，西家出来，不是每个老板都那么有素质，和金大牙他们一批成长起来的，有很多是bào发户，素质两个字恐怕他们都不会写。
一段时间下来，我有点沮丧，业务没有一点进展，这时候，我只有在心里给自己打气——林凯洋，想想你为什么要做业务，你难道要穷一辈子吗，你难道不知道莫柒柒为什么会离开你吗……
每天我都不用不同的方式给自己打气，一想到莫柒柒，我就像打了jī血一样、jīng神百倍，我发誓，我一定要在滨海混出个样子来。
静城、通城……滨海周边的几个城市，我一个个跑下去。我自己看得开，既工作了，还能旅游。有些时候，为了省时间，我就住在出差的城市，不过万晶的出差标准真低，一天才四十块钱。
这就决定了我，要找住的地方，眼光只能往小巷子里瞅。四十块钱的小旅馆是个什么概念，这种基本是家庭房子改装的，中间间隔根本就不是墙，很多时候就是一张木板。半夜的时候，我经常听到rou体的撞击声和撒欢的呻吟声，我当然知道那是什么样的声音；更要命的是，这种声音一般发生在半夜十二点左右，在你似睡非睡的时候，可怜我正值荷尔蒙分泌过多的时候，被他们一叫，哪里还能睡得着。
可恨那些狗男女，撒欢完了，两个人心满意足睡去；只是这厢唱罢那厢登场，那一刻我恨不得一拳击穿那块破木板，狠狠揍那男的一拳，然后用我的二兄弟狠狠教育那女的一下。
当然我还没失去理智，我只能想想而已，而这时候，我就格外怀念白莎或者米雪……
出差回来第一件事情，我就去找白莎。
“老公，你腿怎么了？”白莎见了我第一句话，突然问道。
“没什么，这两天跑得地方太多，脚有点疼。”我满不在乎回答。
“你脱下鞋，我看一下。”白莎看着我。
“没事。”我不想白莎看到我的脚，我终于明白李光辉的话了，脚上会磨得起泡。
“脱下来。”白莎突然很严厉，自己动手开始脱我的鞋。
“你脱我鞋干什么？”
白莎盯着我的脚，“你干嘛这么拼命啊？”我看到白莎眼圈有点红。
“傻孩子，做业务嘛，都这样。”我安慰白莎道。