开局一条小渔船

这天，已经是3月25日，一个星期五。
白天鹅宾馆门口，停下一辆大巴车，下来熙熙攘攘一群人。
看人群的数量，那大巴车肯定是超载了，幸亏94年也没什么交警来查公家的车是否超载。
“这就是白天鹅宾馆了呀，真气派。总算可以名正言顺住一次了。”乌经纬走下大巴，目光自然而然就被眼前建筑的高大所吸引。
他有一种立刻就拿出相机来拍照的冲动，考虑到人多不雅，只能忍忍。等一会儿大家都散了，再一个人偷偷来拍吧。
乌经纬是东海省船山市、东海造船厂的厂长。今年是他第一次来参加广交会，也是第一次来粤州长住，之前最多只是公差路过。
而团里其他大多数人，都是来了好几次了，当然不会像他那么少见多怪。
为了不露怯，乌经纬决定一会儿拉几个跟他一样第一次来的团员，晚上出去喝个酒，踩个点什么的，见见世面。
回到房间放下行李收拾一番，乌经纬心里已经有了目标，他根据刚才带队官员分配房号时记住的数字，敲开了同一层楼另一间客房。
出来开门的是一个30岁的骨骼精奇、面貌难以描述的瘦削男人。
他叫马风，是外贸经部的一名副科级普通工作人员，是去年年底刚从东海省借调到商务部去的，所以如今又被派来协调东海省的一些新增出口意向企业，为他们参展广交会提供服务。
（注：华夏的对外商务主管部门，82年以前叫“外贸部”和“外资委”，82到93年合并为“外经贸部”，93到03叫“对外贸易经济合作部”，03年以后才改叫商务部。所以书里的时间点简称为“外贸经部”是没错的。）
乌经纬之所以第一个想到约马风出去，当然也是因为考虑到马风跟他都是第一年来广交会——这次的团里，外贸经部和省里外贸厅派来的带团公务人员，加起来有七八个。
但其他人都是老手，来粤州公干好多趟了。乌经纬请客的力度要是轻了，人家根本不稀罕，你也就请不动。
而马风不一样，去年秋交会的时候，他还是一名在东海省城一所名叫“方舟市电子工学院”的高校教书的普通大学老师，在学校里教英语和国际贸易两门课。是因为教学表现好，才被省里的外贸部门借调到外贸经部历练的。
换言之，人家是带团公务人员里资历最浅的萌新，但英语水平又很好。乌经纬要是带他去那些涉外招待场所乐呵乐呵，遇到外商还能帮忙聊聊。
大家都是职场混了多年的人精，知道勾结什么样的伙伴性价比最高。
乌经纬便直言不讳地出言相邀：“马科长，你认不认得涉外的酒吧咖啡馆什么的，晚上咱坐坐乐呵乐呵？我请。”
马风并不是科长，他只是按照副科级的级别待遇，部委里面一般处以下也不一定再设科。
不过官场上嘛，互相称呼肯定是尽量往高了喊，才显得尊敬。
“乌厂长太客气了，无功不受禄……”马风很自律地婉拒了一下。
“这算什么禄，还劳烦你带我涨涨见识呢。”
在乌经纬一再劝说下，马风只能顺水推舟。
于是两人就出去找了个外国人多的餐厅，先喝个咖啡吃个西餐。
咖啡桌上，两人互相聊起自己来广交会的缘由。
马风好奇问道：“乌厂长，恕我直言，我这是第一次听说有造船厂都来参加广交会的。船这种东西，都是大宗的工程项目，靠这种展销会怎么卖得出去呢。”
乌经纬挺不习惯地喝了一口咖啡，忍着苦，诉苦地叹了口气：“我们厂是造中型船为主，几百吨到几千吨，原先主要面对渔业客户，只有一个大型船坞能造万吨的远洋客/货轮，不过订单也经常吃不满。
你不搞渔业不知道，农业部渔业厅，今年在讨论一个文件，虽然还没正式下发，但圈内人都知道讨论稿内容的。说从1995年5月1号开始，以后每年春夏要有两三个月的禁渔期。还要从明年开始，限制东海沿岸四省一市的机动渔船注册总功率，防止过度捕捞损害可持续发展。
这个文件的风声一下来，我们东海省还有多少渔船卖得出去？已经下了的单子，人家宁可毁约损失一部分定金的，都不在少数。我也是死马当活马医来，广交会看看。
就算外商不买，如果能跟南海本地的船厂抢抢生意，也是好的——国家文件已经驳回了，南海海域未来三年内不会推出禁渔期和总量控制政策。
另外么，就算整船卖不出去，能卖点船用装备的库存，也是好的，比如各种专业拖网、卷扬机，还有船用冷库、鱼舱增压换气设备。这些装备，广交会上应该有外商会感兴趣的。”
“原来还有这么多门道，我是新人，听乌厂长这番话，着实涨了不少见识。”马风听完后，恰到好处地表示了一下恭维和同情。
乌经纬嗤了一声：“马科长这就客气了，听说你可是高材生，大学老师出身。”
马风：“别介，自家情况自己知道，不瞒你说，要是倒退半年，我就是个混不下去的喽啰——那时候我在电子工学院教英语，一边还自己开了个翻译社，接点私活。也是想看看自己有没有从商的本事。
结果，好么，那翻译社一直赔钱，还要我自己去义乌倒腾尼龙丝袜小商品回方舟市卖，赚点差价补贴翻译社的亏空。我算是看清楚了，我这辈子就不是做生意的料，能给你们做生意本事的人提供提供服务，就不错了。
这次部里找个东海籍的科员，来陪东海参展团服务，也是看我摸爬滚打过，对行情比较熟，给我个机会混混呗。”
两人各自说着自己的难处，不由长吁短叹。
“别说这些有的没的了，吃得差不多了，就去找点外商搭讪吧。”马风抹抹嘴，决定振作起来。
乌经纬正要回答，却突然听到自己的手机响了。
马风立刻露出一个羡慕的表情。
那可是小两万一台的大哥大呀！到底是国企大厂的厂长，真有面子，连大哥大都配得起。
“我这辈子，再奋斗两年……三年！我也要买得起自己的大哥大！”马风在心里暗暗立志。
乌经纬接起电话嗯嗯啊啊了几句，然后挂了。
他擦擦嘴，跟马风说道：“我有一个粤州这边的拐弯抹角朋友，前些日子就跟我打过招呼。知道我今天到，约我回去聚聚，可能真有外单能做，他们就在白天鹅。”
马风好奇道：“这就有外商找上门来了？乌厂长你可以啊，你们一家船山的船厂，这不名声都传到外国去了。”
乌经纬得意而又掩饰地笑笑：“是个南洋小国的客人，兰方群岛的，说实话还没我们一个县人多呢，也不用太当回事儿。”
马风：“那乌厂长你先回去忙正事儿，我就不耽误你了。”
乌经纬一把抓住：“诶，别急，也不知道对方说中文还是说英语，马老弟，你跟我一起会会，要是对方说中文没问题，那你就在旁边喝茶吃东西，反正晚上也没事儿。
要是对方说英语，那就要多仰仗你帮忙了，事成之后另有感谢。兰方群岛虽然听说是华人为主，可毕竟十几年前还是半殖民地的被保护国。万一来个假洋鬼子，我也不知道怎么应付。”
马风：“那就一起回吧，我也跟着涨涨见识。”
乌经纬和马风打了个车，迅速转回白天鹅宾馆，找到徐锋定的包厢号，然后就进去寒暄。





开局一条小渔船 第37章 我不犯不代表我没能力犯
包厢里，一派祥和热切的氛围。
“呦，乌大厂长，快坐快坐。”打过招呼之后，作为东道主的徐锋，直接招呼乌经纬赶紧坐，还亲自给他倒酒。
“徐老弟，你这就寒碜我了。还是你风光啊，自己给自己干，生意做到几千万。我们这种厂子，就算几个亿，那也是国家的。”
乌经纬一边用一只手挡酒，一边做好了先打一圈的心理准备，嘴上还说着自谦的商业互吹。
其余人也各自寒暄，抓紧相互认识了一下。
“这位是知名南洋爱国华侨、兰方富商顾鲲先生。”
“这位是外贸经部的马科长。”
“这位是……”
大多数人都没精力在第一时间、把那些小角色的身份往心里记。
一面之缘，听过就算了，将来也不会有交集。
不过，顾鲲显然不属于大多数人。
他在看到马科长这张脸的时候，内心就微微震惊了一下，以示尊敬。然而表情上依然没有丝毫流露。
这不是阿狸巴巴之父么，这张脸太有特征了，地球人见之忘俗，想记不住都难。
“幸会幸会，马科长是东海人？鄙人祖籍东海，有空咱聊聊。”
“顾先生客气了，一定一定。”
既然顾鲲汉语流利无碍，那么今晚马风注定只是一个旁观喝酒的存在，没什么表现机会。
另一边，乌经纬落座打了一圈酒之后，徐锋就居中牵头，说起今天的主要目的。
“乌厂长，兄弟是爽快人，明人不说暗话，就直接点儿——这位顾老弟，也是我朋友，合作得很愉快的供应商，在兰方有不小的家业，生意正在扩张期，时不时的就要买条船。
本来么，人家在哪买不是买，但我听说了之后，给他指点了条明路，说我国农业部新规定了明年起东海禁渔期和装机功率总量控制的政策，让他照顾照顾东海这边朋友的生意。
乌厂长，你可要拿出最优惠的价钱，不能让我落了面子啊。我也是看在我不少供应商都是从你这儿拿船，才优先介绍你的。”
徐锋说话很直白很敞亮，乌经纬听了之后，第一反应是脸色比较难看，但旋即也把心态调整了过来。
徐锋这上来就摆立场，把东海造船厂这边的利空消息全部摆到台面上说了，这是铁了心要他出点血，压压价了。
但静下来想一想，人家徐锋也没错。
徐锋认识的造船界的朋友，肯定不止他乌经纬一个，而且肯定是南海周边三省的合作者比较多。乌经纬要是不多给点优惠，人家就近就解决了，何必舍近求远呢。
要客户舍近求远，肯定得让利。
乌经纬略一思索，当即表态：“顾老弟，虽然咱第一次见面，但我乌经纬绝对是个爽快人，就跟你实话实说了：我手头从几百吨到两三千吨的渔船，都有客人之前下了定、后来宁可不要定金也想毁约的。
徐老板这是第一次开口求我打折，我不会不给他这个面子。所以肯在存货范围里选一艘直接买走的话，我至少会在市价行情上给你额外砍掉一个定金。至于能不能有更好的条件，那就看你的诚意了，以及你后续有多大的规模，多大的合作空间，如果是一锤子买卖，那你就乖乖少付一个定金，其余免开尊口了。”
乌经纬这种应价的话术，属于“让利不让气势”。
因为一般卖方只要答应给打折，都会落入弱势地位，形成“这次谈判的大环境是买方市场”的心理落差。
一旦被对方砍得狠了，滚雪球滚起来，要么赔本，要么谈崩。
但如果说“这次打折只是因为看重后续合作的规模，所以愿意为了展示实力而打折”，就不至于输掉气势。
1994年，国企的商务谈判人员，能掌握到这一步话术，水平也不能算差了。
乌经纬也没读过大学，都是人情世故中历练出来的酒桌谈生意话术，尽量兼顾面子、义气和利润。
这个锅就甩给了顾鲲，他得负责证明后续合作规模够大。
尤其不能让人识破他的真正资金实力，被当成是空手套白狼的。
顾鲲想了想，掏出雪茄剪，剪了一根雪茄，划了一根硫磺火柴点上。
“几千吨的我暂时用不上，我不跑太平洋，周期短。有按照贵国行业标准、属于中型渔船的，先给我顶格来一艘，我可以立刻付六成或者七成，具体看贵国这边的贷款按揭政策了。”
乌经纬一听，抓住一个要点：“顾先生买船还要贷款？”
面对这个问题，顾鲲当然没有选择，他只有打肿脸充胖子：“谁几百万的固定资产添置不贷款，生意再大，也要适当负债经营嘛，乌厂长可能不太了解资本注意国家的经营风格。”
乌经纬一笑：“但我们华夏，如今利息可高，定期存款的年利率都11%了，贷款12.6%，顾先生真要顶着这个利息贷款，也在所不惜？”
乌经纬说的是实话。
80年代后期，一直到96年，国内银行利息是很高的。
而且从90到93。年年加息，最近的一次加息，是1993年7月1日，一年定存11%，是整个90年代的历史最高位。
这个高位要持续到96年的5月1号，一次性下调25%利率，一年期利息降为9%，当年8月份再降两成、到7.5%，华夏才算走出高利率时代。
只不过，顾鲲上辈子发迹要慢些，所以利息最高的那几年，他压根儿就没资格来华夏贷款，所以不知道这个情况。
谁也不是带着历史课本重生的。
被乌经纬当面点破，他便有些尴尬，只能立刻强行找借口掩饰。
“我知道贵国利息确实高，不过没关系，我赌短期内人民币汇率波动能够抵消掉这部分财务成本。我打算只贷半年按揭稍微周转一下，年底就会还清的。”
他不知道半年期利息是多少，所以没明说。
倒是一旁看热闹的马风，出于为交易双方提供咨询的善意，主动扫盲了一句：“现在半年期的存款年化利率是6.66%，贷款年化利率7.5%。所以贷款半年的话，付贷款额3.75%的利息就可以了。”
马风这句话，歪打正着略微帮顾鲲解了围，顾鲲立刻接上这句话谈笑风生：
“对，才不到贷款额的4%，可以接受。而且我也知道，你们华夏央行如今的高利率，主要是为了防止资金出逃吧——在人民币跟美元刚放开汇率管制的第一年，很多人都看衰汇率。
而给一个超过10%的定期高利率，可以诱使大家放心把人民币继续持有存着，哪怕贬值一点点，利息上的额外收益也能补回来。我就赌贵国的汇率并轨过渡期有一年，也就是到今年年底，所以我的贷款也贷到今年年底。”
这番话，就是经常做国际贸易和外汇倒腾的人，靠分析知识就能得出的，属于原理层面的泛泛而谈，不需要你知道内幕。
顾鲲总算是把乌经纬的第一个质疑挡了回去。
乌经纬想了想，换了个角度：“顾先生，区区贷半年，何必再玩按揭呢，这根本没有意义吧，如果你现在资金流有困难，多给你半年，你也好不到哪里去。我就没见过渔业经营者有周转率回本率那么快的人。”
这一问，是任何船厂老板都会问的。
然而却正中顾鲲下怀。
他笑了，给徐锋使了个眼色：“我相信，关于我的周转率和收益速度，徐哥可以给我证明。”
徐锋端着酒杯，一脸回忆状地为顾鲲背书：“确实，这一点我也看不懂。顾老弟一个月之内，从我这儿收走了200万货款。
我都怀疑他其实不止目前手头这一条船在作业——你小子不会是为了躲避海关的进口税，所以其实在海上有好多条你的船、最后进港出货的时候再集中过驳到有许可证的船上吧？”
乌经纬听了，也是悚然一惊。
一条几百吨的船，一个月200万，那确实是非常恐怖的现金流了，简直无法想象。
他知道徐锋的资金实力，也知道徐锋不可能在这个很容易求证的问题上骗人，所以直接就彻底信了。
他不知道的是，顾鲲听了徐锋这句真心感慨，也是吓了一大跳，随后又觉得非常可笑。
“老子为了逃税在海上过驳？亏你特么想得出来！”顾鲲内心疯狂吐槽，然而却硬生生把这句吐槽憋了回去。
渔船过驳避税，在跨国捕捞经营中确实是比较普遍存在的——主要是当某些船有可以避税的优惠政策、许可证，而另一些船没有时。
那么享受优惠少的船，自然而然会倾向于把鱼过驳给优惠多的船出货，说成所有的鱼都是优惠多的那条船捞到的、而优惠少的船一无所获。
问题是，天地良心啊，顾鲲真没这么干。
他一直都是华夏粤州海关的积极纳税良民啊！
只不过，因为他的探鱼能力，压根儿就是一个挂逼，以至于一条船相当于人家好几条船的捕捞量，让徐锋这种专业人士都怀疑他在过驳了。
偏偏顾鲲迅速冷静下来，发现这事儿最好还是别太坚决地反驳。
因为，这也是对自己实力和经营规模的软证明啊！
乌经纬要是误会他真的大规模过驳了，不就等于相信他顾鲲背后其实另有还未露出水面的捕捞船力么？
他顾鲲当然不会在华夏境内干犯法的事情。但是让人误会他有犯法的能力，却是有害无益的，尤其这个误会者只是个船厂老板（顾鲲当然不希望海关的人误会）
谁让暴富赚大钱的方法，都在刑法上写着呢。他不犯，但他不能让人觉得他没能力犯。
连犯法的本事都没有，谁还相信你的实力。
空手套白狼的时代，这很重要。




开局一条小渔船 第38章 买到就是赚到！买得越多赚得越多！
实话实说，即使乌经纬没有因为徐锋的多疑神助攻，而误会顾鲲“还有很多没放到台面上的捕捞力量，在海上过驳”。
顾鲲也还是有其他的办法和策略，来让乌经纬相信他的实力，从而给他更大的折扣。
但神助攻总是不嫌多的，乌经纬这么一误会，顾鲲就更有把握再多压掉一些价格。
“看来，这个南洋来的顾老板，背后真实实力不小呢，说不定他只是个代理人。这就值得我先让利，放长线钓大鱼。”乌经纬心里如是琢磨着。
在没有互联网、查不到外国公司信息的年代，让人愿意相信你放长线钓大鱼，这已经是非常重大的魅力成功了。
乌经纬在下最终决断前，准备再问一个最后的问题：“那不知道顾老板准备今年买多少船呢？如果目前这第一条合作愉快的话。”
他需要一个关于后续成交量的准信，哪怕只是画大饼的，也好回去后跟厂里其他管理层交代。
并不是所有国企都可以一把手强势一言堂的。
顾鲲也知道这是最后的试探了，所以毫不犹豫地说：“我今年下半年，就准备添置至少三条船。”
乌经纬眼前一亮：“扩张倒是挺快的，可是，你怎么让我相信你的承诺呢？有没有什么……间接证据？”
“有。”这次顾鲲回答得很干脆。
然后他就当众掏出了两张渔政部门发给友好邻国渔船的临时捕捞许可证，以及两份要求三个月内换正式登记许可证的文件。
毫无疑问，这都是顾鲲出货大洋国新款声呐换来的许可证，是他作为华夏人民的朋友的证明。
第一张证书，如今还剩两个月零几天的注册缓冲期了，正是他第一次来时、在威沙群岛交货的奖励。
第二张证书，注册缓冲期还有两个月又二十九天——正是顾鲲知道了徐锋约乌经纬吃饭后，又去他那套公寓里，偷偷拿了一条声呐，然后在粤州本地的渔政监管处上缴现货，换来的。
不过这些过程，就没必要让外人知道了，他是不会告诉徐锋或者乌经纬，这两张证的来源的，他们也没处查。
他们只要能鉴别出证书是真的，就够了。
而这没有难度，以他们入行多年、跟这类证书打交道的经验，他们当然是一眼就看出是真的了。
“有两张临时证，都没合适的船可以登记，那确实后续购买量很有保障了。”乌经纬内心如是思忖，
然后他补充问道：“那你不是说至少要准备买三条船吗？”
顾鲲神秘一笑，附耳过去：“有了两张，说明我搞这玩意儿有手段。而且我运气好，最近捞到了一样据说肯定能换许可证的好东西——乌厂长要是非要开开眼，可以去我船上看一看。”
顾鲲说的，自然就是最后一条声呐了。
声呐这玩意儿，在手上还持有多条的情况下，当然是不能曝光的。
因为那样就没法用“巧合”来解释了。
但是，只剩最后一条的时候，露露眼就没关系了，甚至还能故作神秘显示一下自己的实力。
顾鲲每一条声呐，都是在不同的地方上缴的，第一条在威沙，第二条在粤东。第三条他将来准备去东海上缴。
94年渔政部门没有信息联网，顾鲲每次的皮包经办人也不一样，所以没人会知道这些货都是他一个人的。对于如今的顾鲲来说，每次立功得到的七八万奖金已经是小事儿了，关键还是许可证值钱。
乌经纬觉得顾鲲没必要在这种看一眼就能辨别真伪的问题上骗他，还是大度一点别看了吧。
不该知道的事情还是少知道点。
“顾老板背后有能人呐，那就祝贺我们双方合作愉快了。”
乌经纬端起一杯剑南春，作势就要跟顾鲲敬酒，算是提前庆祝成交，交个朋友。
顾鲲也直接换了个喝啤酒的玻璃杯，给自己满上，然后面不改色一口闷了。
顾鲲这些日子，已经习惯了用高度白酒和巧克力，来补足他那夸张的卡路里消耗速度了。所以在拼酒砍价的商务谈判场合，也能占尽优势。
你等闲给他两三斤老白干儿都醉不倒。