侯沧海商路笔记

王清辉所言“办法在鸡屁股”上，确实不是虚言。
侯沧海提出不能用乙醇法提纯后，王清辉最初把思路集中在机械提纯法。经过无数次实验，最接近成功的是“离心法”，由于实验车间没有离心机。王清辉就找了一台洗衣机代替离心机。最先几次过滤效果还不错，不少成分中的植物纤维残渣都能过滤掉。实验随后遇到麻烦，过滤时的残渣很快堵住了过滤孔，导致过滤袋不堪重负，最后彻底瘫痪。
这一次失败宣告机械法提纯方法彻底失败。
王清辉把思路转回到化学方法。在中药提纯过程中，经常要用到明胶。这款保健品要完全无毒，肯定不能采用明胶。王清辉试着采用各种替代品，试用几次后，最后选定了鸡蛋蛋清，蛋清同样是一种胶状物，应该有相似提纯功能。
蛋清提纯原理很简单：熬煮两次的原液经过滤网过滤以后，加入蛋清。蛋清在加热过程中慢慢凝固，吸附了那部分不溶于水的残渣。
实验非常成功，蛋清凝固以后，浓缩液非常清澈。
侯沧海在实验车间看到了几**提纯后的浓缩液样品。他喝了一口，味道微甜，有淡淡药味。王清辉一直在观察侯沧海表情，道：“有点药味，始终去不掉。真要全部去掉药味，还得调整工艺。”
侯沧海摇头道：“没事，这是保健品，有中药味道，更有说服力。中药是传统医学，大家闻到这个味道会有亲切感。”
王清辉这才对浓缩液的味道放心，又道：“最难的事情不是味道，而是成本。我测算过成本，每生产一万盒营养液，需要50 公斤蛋清。50公斤蛋清，至少需要100公斤鸡蛋，还有大量蛋黄要浪费。这样算起来，这款营养液的成本远远高出市面上营养液的价格。东西是好东西，可是价格贵了点，作为商品，不太好卖啊。”
这确实是一个难题。科学研究可以不计较成本，做为一项大规模运用的产品，必须得考虑成本。侯沧海想了两分钟，突然笑了起来，道：“人的运气来了，真是门板都挡不住。这些鸡蛋不会粮费，可以全部放在面条里面。”
王清辉得知侯沧海刚刚承包了一个面条厂，也笑了起来，道：“这些剩下的蛋黄放进面条厂，能增加面条营养，这可以成为一个大卖点。”
侯沧海道：“我的广告词都想好了，江州老面条，里面鸡蛋多。”
确定了配方和工艺，王清辉准备找专业人员优化生产线。在实验车间里是用四个翻斗锅，由十来个工人进行操作，预计每天能生产四千五百**营养液。但是，等到正式生产时，这种简陋的生产线肯定不能满足要求。侯沧海对彭师傅每天倒数千斤面粉到锅里这件事情印象深刻，在新的车间里，绝对不能出现类似流程。
侯沧海正在实验车间看工人们现场操作，接到张小兰电话。
“出事了，江莉被打了，头被打破，出了好多血，送医院了。骨头没事，额头被拉开一个口子。”张小兰声音急促，很紧张。
“别着急，慢慢说，到底是怎么回事情。”侯沧海经历过大风浪，遇事不急，心平气和地安慰张小兰。
事情起因非常简单，分管销售的江莉副厂长与四个销售人员再次交流之后，觉得这四个销售人员确实不堪用，思想沉旧，自以为是，还很懒惰，不愿意出差。她果断行使常务副厂长职责，将四个销售人员停岗。她随即打电话给杨兵，准备从二七高州医药借两个销售人员。
销售人员被停岗，有两条出路，一条是到生产第一线去，另一条是在家休息，拿基本工资。面条厂工资原本就低，基本工资也就两百块钱。四个销售人员顿时急眼，集体找江莉要说法。四个销售人员的理由很简单：“我们没有做错事，没有功劳也有苦劳，凭什么说停岗就停岗。”
江莉所有思维都是市场经济思维。面条厂质量还行，面条卖不出去，那就是销售人员没有本事。既然销售人员没有本事，业绩拿不起来，停岗就是理所当然。她和四个销售人员争执不下，坚持自己的立场，绝不让步。
四个销售人员都是年过半百的中年人，正不可阻挡地向老年人迈步。如今还得给一个小姑娘说好话，求情，面子实在过意不去。与面子相比，停岗后经济收入锐减，这才是更要命的。
面条厂销售科长在牙尖嘴利的江莉面前没有占到便宜，最终恼羞成怒，道：“我在面条厂工作了几十年，你这个黄毛丫头还要骑到我的头上。”他抓起一个杯子朝江莉砸去，顿时血流如注。
这个黄毛丫头是面条厂新任副厂长，如今打伤了新厂长，暴怒中的销售人员都被吓住了。捂着头的江莉跑出办公室，他们也失魂落魄地走了出来。
三人都埋怨打人者，于是四人争吵起来，最后不欢而散。
张小兰道：“我要报警，他们至少要被治安拘留。”
“暂时不必，真正拘留就把事情闹大了。”侯沧海又道：“兰花花，你如今是沧海集团分管保健品和面条厂的副总裁，这事应该你出面处理。我的想法是等到下班以后，把面条厂工人召集起来，给他们讲刚才发生的事情。然后分析销售环节在整个面条厂的重要性，最后搞一个无记名投票。票上设立保持原来岗位、到工厂一线、停岗三个选择，让工人们投票，我们按照票数最多的来执行。”
“如果投票结果是保持原来岗位，怎么办？”
“肯定不会。你要了解工人们的心态，他们都想改善生活，会为自己投出关键一票。这些销售人员生活比普通工人要好，工人们肯定早就红眼了。这是人性弱点，我们可以利用。而且通过这样一件事情，可以引入能上能下的机制，做一次全面的市场经济教育。”
“你让我来主持大会吗？”
“当然，你是副总裁。要想在沧海集团树立权威，必须在关键时刻站出来。”
侯沧海虽然说得很肯定，实则还是有些忐忑。张小兰大学毕业以来就直接当了江南地产董事长，实则缺乏基层工作经验，在副总裁位置上做点实事，算是一种弥补。
与王清辉分手后，侯沧海开车返回江州。工艺问题全部解决，保健品只要拿到批文就可以上马，事情总算有了实质性进展，这让他心情非常良好。
回到江州才四点多钟，面条厂没有上班，侯沧海没有急于回厂，而是想让张小兰独自主持大会，学会组织工人的技巧。他来到电器商场找到贾经理，再次商量促销方案。
面条厂就要下班时，张小兰打来电话：“你回来没有，我有点怕。”
侯沧海道：“我要晚点回来。你要有自信，相信自己，把每个流程想细致，大胆主持会议。相信我的判断，工人们一定会为了自己的利益正确投票。”
（第二百七十四章）





侯沧海商路笔记 第二百七十五章 利益共同体
昨天有客，原本晚上更新，结果醉了，没有办法写。这是补昨天的，晚上还有一章。
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侯沧海在六点三十分离开商场，回到面条厂。
在面条厂的施工队工人与侯沧海打招呼。有人还主动说起江莉挨打之事，说完之后，还呸了一声，道：“就和我们以前是一个**样。打自己人有什么本事，有本事到外面去赚钱。”
侯沧海悄悄来到会场，站在会场旁边。
张小兰主持会议，准确来说是在台上唱独角戏。她身穿设计简洁花边西装，有意卷起长袖，显得很干练。
销售对于工厂的极端重要性，所有工人都知道，张小兰没有把讲话重点放于此。她的重点在于推动下一步销售工作，给全厂职工以市场化教育。
张小兰道：“搞好面条厂，我们主要抓住两个方面，一方面是生产，另一方面是销售。江莉副厂长在负责销售工作，正常行使职责却受到殴打，面部缝了七针。厂方完全可以报警，将打人者绳之以法。江莉副厂长考虑大家都是面条厂的人，还是要以团结和教育为主，不愿意报警。如今江莉副院长在住院，我希望打人者亲自到医院看望，道歉，道歉以后，以事就作罢。如果不去道歉，面条厂厂方还保留向法院提起诉讼的权利。”
四个销售人员都在场，打人的那位感受到了众人异样的目光，很沮丧。
侯沧海团队进入面条厂时，很聪明地做对了两件事情，一件是维修面条厂，修围墙，补烂路，这是给所有人都带来好处的事；另一件是重开伙食团，给大家方便，让散掉的人心慢慢重聚。有了这两件事情为基础，面条厂职工看到了希望，自然不会希望有打断这个进程的人和事出现。
侯沧海在电话里主要是讨论了如何处理销售人员，对打人者没有特别强调如何处理。听到张小兰在台上提出道歉的要求以及强调保留诉讼权利，侯沧海眼前一亮，竖起了拇指。以前在江南地产之时，张小兰没有工作经验，实质上更接近于花**，导致“大权旁落”，重要决策基本出自于侯沧海之手。
但是从今天会场主持情况来看，张小兰明显比江南地产阶段成熟许多，在处理事情上张驰有度。大学毕业后到江南地产工作加上留学彼岸经历，让她进步很大。
侯沧海躲在角落，张小兰没有发现“总裁”已经来到，继续演讲：“打人事件的起因是销售工作，今天我们开这个大会，主要不是如何处理打人之事，而是征求大家的意见，到底如何把销售搞好。要搞好销售，我们又得回到打人事件。打人事件是由江莉副厂长改革销售部门引起，如何对待现有的销售部门，我们来进行一次民主投票，发动大家的力量，为自己命运做出抉择。我们制了一张表，参会人员都可以选择投票，表上对现有的销售人员有三个选项，一是保留现有的销售人员，二是到工厂一线，三是停岗。销售工作与生产工作决定着面条厂的命运，希望每个人认真考虑，为了全厂利益作一个选择。”
得知打人事件后，面条厂工人有两种判断，第一种是新团队借机立威，杀鸡给猴看，另一种是怀柔，演悲情戏，获得全厂工人同情。他们唯独没有想到这个年轻女子居然将皮球踢给了大家，用投票方式决定老销售人员的命运。
新团队想得很周到，不仅给每个人发了无记名票，每人还有一枝笔。张小兰在工作人员发票时，又道：“这支笔是发给大家的，虽然不值钱，大家也别丢了，可以拿回家写个字，记个账。我们下一步的销售工作将与今天大家的投票有直接关系，请大家一定认真、理性填表，填出内心最真实的想法。”
四个销售人员被这种做法弄得傻眼了。如果新团队对自己大开杀手，他们有可能联合一些平时走得近的同事，给新团队制造麻烦。如果新团队轻松放过一马，他们就仍然能保持着销售岗位。但是，新团队采取投票方式决定销售人员的命运，他们对投票结果完全心中无底，暗自祈祷老同事们看在多年同事的份上，手下留情。
发票之时，会场相当安静，所有工人们拿到了票，都没有与周边的人讨论，还用手掩住了票。
四个销售人员见所有人都回避自己眼光，感到一阵心悸。
投票结果很快统计出来。参加投票的工人一百二十四人，保留现有销售人员共有七票，到工厂一线共有九十七票，停岗共有二十票。
拿到结果以后，四个销售人员都将头垂到脚上，恨不得找个地洞钻进去。那七票中有四票是他们自己投的，还有三票肯定是其中三人的家属。从投票结果来看，工人们都不信任销售人员，肯定还藏着怨气。这个结果让四个销售人员看到了面条厂工人的真实想法，这个真实想法与他们原来的估计有巨大差距，结果直接让他们开始怀疑人生。
这个结果在侯沧海预料之中。
张小兰也提前预料会是“到生产一线”的结果，但是没有料到会如此一边倒。她拿到统计结果后，当场宣布，四名销售人员重新调整工作，全部到生产一线。
结果宣布后，整个会场鸦雀无声。
大会开到现场，张小兰已经很有信心了，挺胸抬头，宣布另一项政策：重组销售部，所有人都可以报名，工人的家属和子女也可以报名。
这又是张小兰自己想出来的办法，与侯沧海没有关系。
听到她宣布这个政策，侯沧海再次竖起了大拇指。如果纯粹依靠外来销售人员，说不定会在面条厂形成新人和旧人的策妙区分，影响整个工厂的团结。用这个办法重组销售队伍，可以利用外来骨干带动本厂的一批新鲜血液，不至于让面条厂工人们分裂。
金家悦也在会场，不过是坐在普通工人里面。看到会议过程，他感慨万分。这两三年来，面条厂很少开全厂职工大会，前年开了一次，结果会场纪律相当糟糕，吵闹声、说笑声不断。今天这个会是由一个乳臭未干的小姑娘全场主持，会场纪律好得吓人。而且，基本上完全达到了新团队所有预设目标。他看着站在台上的张小兰，再一次感慨自己老了。
这确实是一次成功的大会。成功地利用了职工内部之间的矛盾，将四名不甘心的销售人员放到了生产一线。
晚上，侯沧海和张小兰在性福之后再次讨论此事。
“我真没有想到员工会完全站在我们这一边，让我们压倒性优势。按理说，我们才来几天，面条厂员工为什么会这样支持我们？以后遇到这些事情，还能不能如此操作？”张小兰躺在被窝里得意洋洋地反思今天这个成功大会。
侯沧海已经从床上爬起来，将地上的湿纸巾捡起来扔进垃圾桶，又洗了手，这才开始穿衣服，道：“这很好理解，我们是新组建的团队，至少给职工们带去了翻身的希望。所以，他们才会支持我们。我一直在反思这些经验，说一千道一万，形成利益共同体才是最可靠的，包括我们和销售商关系同样如此，只有通过利益扭带连结在一起，才最为可靠。有了利益共同关系，面条厂员工会一直支持我们，我们操作就相对容易。说得更直接一点，我们在赚钱的同时，必须要考虑工人们的利益。工人们的利益保证以后，我们才能更好地赚钱。在管理过程中会遇到很多问题，有时甚至会出现损害工人利益更赚钱的时机，但是我们必须要考虑工人们的利益，这将是我以后思考工作策略的一个重要出发点。”
张小兰忽闪着眼睛，道：“你一直在提利益共同体，按照你的说法，我们两人关系用什么方式才最可靠。”
侯沧海道：“当然我们也是形成利益共同体，这个利益共同体就是家庭。”
张小兰想起自己原生家庭已然破裂，以家庭为核心的利益共同体也不牢靠，好心情立刻消散无踪。
（第二百七十五章）




侯沧海商路笔记 第二百七十六章 组合拳
江州面条厂质量还是不错的，和江州其他面条没有本质区别。换一句话说，江州市场上大部面条生产厂家的技术都来自于矿务局面条厂。
要想改变江州面条厂经营情况，所有人都知道只有两条路，一条是抓生产，另一条是抓销售。
侯沧海抓生产用的是土办法，给面条里面加上蛋黄。当他交待技术人员实验面条新口味时，所有技术人员都被新团队领导人异想天开震住了。
技术科老盘疑惑地道：“只用蛋黄，不用蛋清，这是什么道理？”
侯沧海道：“产品中本来就有鸡蛋面这个品种，增加蛋黄营养更佳，能提高竞争力。至于为什么只要蛋黄不要蛋清，那是一个秘方。你们的任务就是实施比例，让新品种的鸡蛋面味道更好。”
老盘道：“既然是秘方，肯定有完整的配方，为什么要我们来实验？”
侯沧海道：“秘方就和传统中医一样，要根据天时、地利、人和来调整，不能一概而论。你们大胆试，要让口味超过现在。我从小吃老面条长大，有一个阶段老面条与现在明显不一样，用手来窝时，能够窝成弓形，比较劲道。后来面条做不到这一点。”
这是面条厂的一件旧事，当时技术科两个核心人员被外市一家私营面条厂挖走。当时面条厂又不注重技术，没有完整的技术资料，两个核心人物走了以后，面条厂技术能力下降许多。老盘经验很丰富，但是技术能力不如被挖走的两人，还做不出能窝成弓形的面条。
老盘又点技术人员的轴劲，再道：“那蛋清用来做什么，浪费了太可惜。”
在侯沧海全盘计划中，蛋清是用来当成明胶来用的，这一点暂时不能说出来。他微微一笑，道：“蛋清送到食团，可以做菜。”
老盘住在周永强楼下，接到任务后虽然满心疑惑，还是开始搞起实验。晚上跑去找了周永强，讲了自己的疑惑。
此时面条厂正在改造一幢半废弃的办公楼，在面条厂最红火的时候，这幢办公楼曾是工会活动中心。侯沧海准备将此楼改造以后，作为研究中心办公楼。最的什么啊，完全没有起到广告的效果。看了这条广告，记不住我的产品名，也不知道特点，更别说提供给顾客的购买理由了。再比如这一条，吃面如相亲，对味了，一面就够了！这是什么乱七八糟的。”
这十四条广告语都是程琳精心制作的广告语，为了十四条广告语，绞杀了很多脑细胞，如今一条未被采用，不由得有些沮丧。程琳曾经是见记者，见过世面，否则肯定受不了这种不留情面的批评。但是等到侯沧海一条一条评点，她又觉得自己确实对广告的理解跑题了。她原本以为很懂广告，当真实战时，缺点立显无疑。
张小兰有意给程琳找台阶，道：“你说这条不行，那条不行，那你有没有好的广告语。”
侯沧海道：“广告肯定很花钱，所以我们的广告语中必须有品牌名，有些广告莫名其妙，播放完了，大家都不知道宣传的是什么。我们的广告必须要有江州老面条这个牌子。其实这就是上联，下联是最直白的特点，也是我们提供给消费者的顾买理由。我给程琳打电话的时候，想了很久，后来看到几筐鸡蛋壳，才想出这么一个创意，江州老面条，鸡蛋特别多。”
这是一条在程琳和张小兰看起来挺土的广告。尽管具有“口语、品牌名和特点”三个要素，仍然很土，整个广告洋溢着老面条和鸡蛋加在一起的土味。
张小兰还没有来得及否定。侯沧海已经开始自夸，道：“让程琳想广告方案是为难她了，原因很简单，她没有来过江州面条厂，对面条厂完全没有了解，所以想不出这样贴切的广告语。麻烦程琳赶紧去跑跑报社和电视台，联系打广告的事件。”
等到程琳前往报社和电台时，张小兰道：“我觉得你挺有独裁者的气质，根本不听我们的意见，自己一言而决。可以想象，以前在江南地产的时候，很多事情要我最后来定，你是多么难受。”
“嗯，确实如此。具体的事情我就不说了，就说在用人上，梁期罗水平不高，屁股没有坐对，但是我就是拿他没有办法，非常郁闷。”侯沧海如今在自己的一亩三分地上说一不二，这种感受很舒服。
张小兰对侯沧海表现出来的霸道倾向深有担心，道：“听不得不同意见，这很危险。”
侯沧海反问道：“我觉得自己是对的，为什么要听明显不对的意见。”
张小兰道：“难道你认为对就是真的对吗？”
侯沧海道：“很多决策原本就有风险性，在没有经过实践之时，谁都不知道正确与否，事后诸葛亮好当，事前决策很难。我是企业总负责人，掌握的信息最多，最了解方向，当我和具体负责人有冲突的时候，只能听我的安排，这点不能争议。企业就是军队，商场就是战场，必须有统一指挥。”
张小兰抚着额头道：“天啊，你想要独裁，偏偏还找了这么多理由。而且，听起来还有些道理。”
电视台和报社一年广告费用很快就报到了侯沧海的案头。在江州日报和江州电视台打一年广告，总价45万元。
侯沧海创业主力资金就是来自江南地产的三百多万元，用来制作配方和工艺、拿下批文就要投入一百多万，将近三分之一。如果用去四十五万广告费，买生产设备、修生产线、工人工资等费用就非常紧张了，绝对有大缺口。
张小兰劝道：“我们就打三个月广告，等到面条厂回笼一些资金，我们继续投入广告。”
侯沧海摇头道：“在面条里面加蛋黄，投入广告，形成先款后货的营销体系，这三条是我打的组合拳，组合拳的威力在于组合，少了一环，总体威力就要下降许多。加蛋黄是临时措施，我还要请王清辉团队来调整面条口味，这是下一步的事情了。”
以前在江南地产做房地产的时候，侯沧海头脑中没有这么多预设概念，基本上是走一步看一看。如今有了自己的事业，侯沧海变得固执起来，坚持自己的做法，不理会别人的劝解，包括张小兰的意见也不能改变他深思之后作出的决定。
接手面条厂半个月以后，江州电视台和报社出现了江州老面条的广告，广告词非常老土，但是朗朗上口，适合口传，短时间内，迅速传向江州各地。虽然对这套广告词颇有批评之声，可是热度却不知不觉中炒了起来。
广告投放以后，江莉组建的销售队伍已经整装待发，其游戏规则是“先款后货”。
（第二百七十六章）




侯沧海商路笔记 第二百七十七章 分歧
在侯沧海印象中，面条就是一个小生意。当初他准备做面条厂，一方面是对江州老面条厂的感情，想要帮这些老工人一把；另一方面，他本身缺乏实力，急于想要寻找一个较为便宜的地盘，面条厂是各方面条件都不错的理想生产基地。
但是，当他进入面条行业以来，开始注意面条行业，猛然发现面条真要做起来，还真不是一个小生意。