侯沧海商路笔记

方便面前五家企业的市场份额占了全国市场的75%，约有400多亿的市场规模。面条行业比方便面的产业空间要大的多得多，但是排名前十的面条厂加在一起占的市场份额不到全国5%，全国没有巨无霸型的面条企业。以山南为例，整个山南面条行业严重地域分割，市面上满是中小型企业。这就给了面条厂巨大机会。
广告在江州轰炸半个月后，江莉带着销售团队开始按照事先划定的区域进行大面积铺货。前期的广告和江州老面条厂的基础开始发挥作用，不少店主都表示愿意进货，可是听到要先付款再拿货以后，便开始不太乐意。
江莉是医药代表出身，做药是典型模式就是先货后款。她本身对于侯沧海的策略有些不太理解，第一天上午行动遇到挫折以后，急忙回到江州老面条大本营。
“侯子，能不能做一些调整，比如一个星期或是半个月回一次款？”江莉提出了折衷方案。如果侯沧海同意折衷方案，她拿出来的业绩肯定要好看得多。
侯沧海态度非常坚决，道：“面条价格不贵，不管是大超市还是小商店，进一次货的成本不高，如果在这种情况下都不能做到先货后款，那么我们最好考虑转行去做一些更加保守的事情。这是原则问题，我们必须坚持。在这个原则下，具体方式你自己把握。”
侯沧海、张小兰和江莉在食堂小房间吃饭。小房间外面是大厅，很多工人家庭选择在食堂吃饭。食堂大厅显得很热闹，人气十足。如果不是要谈事情，侯沧海很愿意跟工人们坐在一起吃饭，在吃饭之时，人最放松。侯沧海能听到工厂里发生的真实情况，掌握工人的实时情绪。
因为今天要谈事情，所以坐进了小房间。
吃过午饭，江莉知道侯沧海的决心不可动摇，便不再争取退一步的方案，全力以赴按照“先款后货”方案进行推销。通过上午试探，她知道由于每次进货量小，总会有一部分商户会同意以“先款后货”进一批广告打得凶的江州老面条，业绩不会太好看，也不至于为零。
在小包间里，侯沧海和张小兰泡了杯茶，继续聊天。
“侯子，今天江莉过来谈事，我在分管面条厂，你基本上没有和我商量就一言而决了。那么，我这个副总裁就真成了花**。” 张小兰实则倾向于江莉退一步的策略，为了维护侯沧海权威，免得政出多门，一直没有发言。等到江莉离开后，她觉得应该把权限划分清楚。
侯沧海将手放在张小兰手背上，轻轻握住，道：“江州面条厂是一个小企业，但是我想让它做为保健品的试验田，实验不一样的销售体系。我有当医药代表的经历，现在还在是海龙空调业务员，非常痛恨先货后款的销售模式。在这种模式下，生产厂家成为渠道的玩偶，这样极不公平。我想要打造一个由公司业务员加上一级、二级、三级经销商构成的销售体系，在这个体系内，一级、二级、三级经销商有严格区域划分，也有明确的价格体系。这里面核心一条是先货后款，否则销售体系没有存在的基础。我所坚持的先货后款看起来是小事，实则是规则制定权的问题。”
张小兰也握住侯沧海的手，道：“我不反对你雄心勃勃建立销售体系，我说的是权力界限。如果我真要当花**，那还不如到路桥公司去。”
侯沧海没有料到张小兰会是这种反应。他想了想，道：“我们是构建了一个大企业的架子，但是实际上面条厂就是一个小企业。大企业就如一条大船，船长、大副、二副、水手长、轮机长等很齐全，还有完整的后方保障，包括运营信息提供、客户维护、销售网络等等。面条厂只是一条小船，我既是船长也是水手长，要维护销售网络也要保障后勤维修。”
张小兰道：“我的价值体现在什么地方？”
“体现在和企业一起成长。现在诸事才开始，你显得很清闲，但是等到保健品真要上马以后，我们会恨不得有三头六臂。” 侯沧海握紧女友的手，道：“我这是第一次完全掌握一家企业，难免会有处理不周的事情，你要时刻给我敲响警钟，让我警惕。”
张小兰只是一时有些情绪，和男友并没有实质性冲突，见男友说得诚恳，不愉快也就烟消云散。这时，她看见程琳端着饭碗走进小包，想要将手从侯沧海的大手中抽出来。谁知侯沧海根本不松手，一脸坏笑。
程琳站在门口，看到二人亲密拉着手，笑道：“我是不是需要退出去。”
侯沧海招手让其进来，问道：“跑得顺利吗？”
程琳道：“我们拍的电视广告在山南卫视被全面否定，被批得体无完肤。”
侯沧海和张小兰几乎同时道：“怎么回事？”
江州老面条广告在江州播出不久，侯沧海便将目光盯上了南州。南州是省会城市，山南卫视在江州的收视率比江州电视台高得多，所谓得南州者得山南，这是无数商家的经验之谈。侯沧海以在江州播放的电视广告为蓝本，新拍了一条电视广告，准备择机在山南卫视播放。
这个择机是准备在江州成功以后。按照侯沧海的估计，最迟三个月，也就是在夏秋之季，江州老面条肯定会在江州全面胜出，占据至少百分之七十以上的份额。
程琳利用以前的老关系找到山南卫视广告中心，准备在九月开始播放面条广告。九月是秋季，正是贴秋膘的好时机，按照山南省调查数据，贴秋膘时的面条销售最旺，正是大力投放广告的最佳时机。
结果，山南卫视广告中心直接否定了江州面条厂的广告。
说起否定原因，程琳是一脸自嘲，道：“电视台那人是哥们，还算耿直。他将所有针对我们广告的法规罗列出来，大多是涉嫌，不是直接违反。比如，有一条法规是消费者形象不可以做广告，你找个人来做广告，这个人就有可能是潜在消费者，涉嫌违规吧。比如，普通话不标准，违反了不用普通话不允许播广告的规定。那个哥们说，电视台可以对这些涉嫌的地方睁只眼闭只眼，但是，播放的量大以后，这些灰色的、模糊的法规就有可能成为一个绳索，惹得相关部门找麻烦，所以提醒我们提前消除隐患。”
侯沧海和张小兰在做江南地产的时候，广告是直接委托给广告公司，没有花费多少精力，因此，他们两人对电视广告是外行。听到程琳讲述，两人都觉得不可思议。
张小兰愤怒地道：“按照他们的规定，只要是个人都不能做广告，因为此人肯定是潜在消费者。那我们去做动画片，弄一个卡通形象，这样总行吧。”
这只是张小兰的一句气话，侯沧海却是眼前一亮，拍了桌子，道：“这个主意好，我们就做卡通形象，把节约出来的钱使劲全部砸进广告里，长时间反复轰炸。”
程琳从电视台出来之时，脑子里全是如何规避这些模糊的、灰色的套子，想了很多方案都不满意。结果来到大本营后，夫妻店的两个老板五分钟都不到就定下了全新方案。她对这个卡通方案有些迟疑，道：“侯总，卡通人物没有明星的影响力啊。”
“我看了这么多年广告，一直觉得明星广告没有啥用，浪费钱。原因很简单，任何明星总有一部分观众不会喜欢，甚至讨厌，所以只要用明星作广告，就必然得罪一部分顾客，这是其一；如果明星有大量观众喜欢，这些观众看到明星出现，会将更多注意力都在明星身上，很有可能连广告播的是什么都不知道，这是其二；还有些明星喜欢犯傻，总出负面新闻，如果遇到这种明星，那么是纯粹给企业抹黑，这是其三；还有的明星是广告杀手，凡是他做的产品都出问题，这是其四。所以我认为，就算我们财大气粗，也不找明星，何况我们连找明星的钱都没有。”
侯沧海拿起放在手边的电视**，道：“我们随便看一些广告，你就能发现这些问题。”他打开电视不停换台，突然在岭西电视台看到了无数胖子出现在画面上。
在电视画面上，随着主持人夏天 “请秤重”声音响起，侯天明踏上体重台。他从选手们好奇又吃惊的表情上明白自己肯定超越了前面三个选手。夏天热情洋溢地道：“侯天明初始体重375斤，暂时排列第一位。”
侯沧海一下被电视画面吸引住了，道：“靠，侯天明是六号大院的大哥。天啊，他有375斤了。”
三人坐在一起看完了岭西电视台播放的很别致的减肥栏目。在观看节目时，张小兰严肃地道：“侯子，你以后人到中年的时候，绝对不能挺起大肚子啊，这个形象太丑陋。”
看了一会儿电视，程琳再次问道：“侯总，是不是真用卡通人物形象作广告？”
侯沧海道：“刚才不是说定了吗，你去落实就行了。”
程琳感觉这个决策过程太草率，忍不住道：“是不是还要研究一下，广告费挺贵。”她还有一句“这未免儿戏”的话没有说出来。
正在这时，放在桌上手机响了起来，这是梁毅然的电视号码。侯沧海笑道：“真是说曹操，曹操的电话就响了起来。梁毅然是综合研究中心负责人，他到位以后，很多事情自然会走流程。广告中心属于综合研究中心，以后将是我们集团极为重要的部门。”
等到侯沧海打完电话，程琳聊了些卡通片细节便离开。
张小兰望着信心十足的侯沧海，道：“侯子，我觉得广告中心应该从综合研究中心剥离出来，单独成为一个部门。你这个综合研究中心不伦不类，我实在理解不了。”
（第二百七十七章）





侯沧海商路笔记 第二百七十八章 海外来客
按照侯沧海设想，沧海集团要设立综合研究中心。研究中心以梁毅然为总管，下设经济研究中心、信息研究中心、法律研究中心和广告研究中心。
经过近半个月实验，经济研究中心、信息研究中心、法律研究中心没有任何事情，广告研究中心事情最多，而且似乎与研究中心工作不搭界。张小兰提出这个疑问后，侯沧海也开始反思是否有必要将广告研究中心纳入到综合研究中心。
一般大型企业各项机构从建立到完善实际上都有一个不断修正的过程，最初机构非常简单，随着企业发展不断增加，并非先设计好框架再逐步填充内容。侯沧海设计保健品体系时有两个特殊原因促使他在设计时就将架构弄得很大，一是为了要将产品带向全国各地，便于寻找小河；二是为了迅速扩张，以建立起强大经济实力对抗一大恶人。
这两个原因促使整个框架变得很全很大。而面条厂只是一个缩在江州的小厂，使用这个大框架确实显得很怪异。侯沧海下定决心彻底对张小兰封锁与一大恶人有关的任何消息，把广告中心设在研究中心确实不妥当。
“那我们把广告中心从研究中心摘出来，由你来管吧。等会水河要过来，我们三人加上梁毅然，一起研究从农村包围城市的打法。”侯沧海做出了妥协。
张小兰道：“你要参考六朱的做法？”
“六朱曾经创造过一个奇迹，虽然作为企业最后失败了，但是迅速崛起的方法值得我们学习，我一直在建立的销售体系实际上是在弥补六朱的短板。” 侯沧海伸手摸了摸张小兰脸颊，道：“你这一段时间瘦了，不要老是想着爸妈的事情，从这事跳出去。”
自从得知父亲和母亲要离婚之后，张小兰情绪便一直低落。虽然她如今已经是见过世面的成年人了，从理智上能够接受父母离异这个事实，但是从感情上却如陷入了一个漩涡，情绪一点一点低沉。
张小兰将脸挨了挨侯沧海温暖的大手掌，道：“我们没有组建大型企业的经验。我的想法不一定对，你还是按照自己想法做吧。现在面条厂配上研究中心显得怪异，或许等到保健品上马以后，情况就会变好。”
两人离开食堂以后，又到研究中心办公楼去看了看。蒲小兵施工队没有改变原来房间结构，而是另起炉灶，紧贴原来楼房增加了辅楼，利用辅楼与原来楼房连接起来，增加了宽阔卫生间。对于修过高楼的蒲小兵施工队来说，这点工程算是小工程，方案确定以后，施设设备迅速到位，辅楼在半个月就生长到三楼，最多一个月时间，辅楼工程就可以完工。
此时王清辉和他的团队在申请批文的同时，已经将车间流程设计图发了过来，蒲小兵施工队兵分两路，一部分修辅楼，另一部分开始准备生产车间的施工。按照王清辉估计，车间修建将花一年时间，届时批文也应该下来。
看完辅楼建设，又到新车间所在闲置车间转了一圈。往日凌乱破旧的车间已经完成了初步清理，正在按照设计图改装电路。
从车间出来，张小兰挽紧侯沧海胳膊，道：“侯子，你在面条厂巡视，是不是特别有成就感，和老虎巡视自己的地盘一样。”
侯沧海道：“当然有成就感。如果我还有机关工作，现在还得跟在领导屁股后面，天天写材料，在办公室消磨时光，那种日子我是一天也过不下去。在人生过程中有时候遇到困难，说不定就是改变命运的开始。你别笑我说得很心灵鸡汤，这是真心话。所以，你也别过多担忧爸妈的事情了，只要他们各自过得好，也就行了。世上的事情那能事事顺心。”
“爸妈离婚这件事情让我感到了危机，我们以后千万别走上这一条道路。回想起少年时间家里的温馨，我心里真害怕。”
张小兰心里还有些阴影没有讲出来，张跃武从年轻到中年都是一个模范男人，结果满了五十岁却开始闹婚变，现在连私生子都生了出来，是个儿子。这是自己同父异母的弟弟，当她抱着小生命时，五味沉杂。侯沧海至少与陈华和姚琳都有暧昧关系，比自己父亲年轻时候要“花心”，想到此，她确实心有所忧。
两人回到面条厂办公室，迎面遇到刚刚赶过来的梁毅然。梁毅然带来厚厚一本与六朱有关的资料。正在翻阅资料时，背着包的侯水河也走进办公室。
在小河走丢前，侯水河一直处于微胖状态，面部线条圆润，略有些娃娃脸。到了今天，侯水河脸颊削瘦，往日娃娃脸消失无踪。张小兰看到侯水河以后，低落情绪不知不觉就消失了，与侯水河所承受的痛苦相比，自己家庭破裂的痛苦便微不足道。她见侯水河一路风尘，等到侯家兄妹在里屋聊了一会儿，便主动陪着其到大舅舅家里冲澡。
两个女子离开后，侯沧海关掉了房门，在办公室里屋与梁毅然细谈研究中心诸事。
梁毅然虽然一直没有来到研究中心工作，但是他已经代替侯沧海直接与麻贵和李天立接上线，直接负责与麻贵和李天立对接。如今，麻贵在为他收集情报，李天立则开始进行秘密网络刺探。
“现在消息中心人手严重紧缺，李天立以后可以进入信息中心，麻贵这人太复杂，只能留在体外，不能成为我们的人。我有一个想法，能不能将任巧的弟弟吸收到信息中心，他姐姐死在一大恶人枪下，是最合适的人选。” 梁毅然对当前的工作挺满意。他是喜欢冒险的人，又见过王沟煤矿惨景，在对付一大恶人这事上没有任何道德约束。
侯沧海坚决否定了这个提议，道：“任巧当初出来做清涟产品，就是想赚钱帮助家里，她希望弟弟能考上重点大学，我一定要让她实现愿意。你的提议也有可取之处，最近花力气搜集与一大恶人有深仇大恨的人群，如果有合适的人，可以经过考验以后，进入信息研究中心。但是，任巧弟弟不能进来。”
“可惜了，他与一大恶人有血仇，本是极佳人选。”梁毅然惋惜一句，又道：“麻贵这人能当十几年地下侦探，确实是一把好手。他摸到了一大恶人在南州据点顺达大厦，混在里面做了一个地下车库收费员。这人为了钱还真舍得花力气。”
侯沧海想起自己付给麻贵高昂的费用，一阵牙疼。如今经营面条厂这个地盘，又要为保健品作准备，花钱的地方多如牛毛，三百多万资金完全不经折腾，已经迅速见底。但是，他觉得支付给麻贵的钱很值，没有这条线索，一大恶人将永远处于黑暗之中。现在虽然他仍然很神秘，可是毕竟一点一点露出真容。
“他做收费员有多长时间？”
“不到一个月。但是他有了重大发现，有一个年轻人多次与一大恶人乘坐同一辆车。”
“这个年轻人是谁？”
“麻贵的方式永远在外围，他拿不到核心情报，但是能给我们提供线索。”梁毅然搓了搓手，道：“以前我觉得李天立是个书呆子，作为信息中心成员完全不靠谱。”
侯沧海打断道：“刚才我就想说这事，李天立和麻贵一样都是外聘技术人员，不是信息中心正式成员，不能让他们接触到信息中心其他人和事。”
梁毅然道：“那我更是光杆司令了。”
“李天立做了什么事？”
“一大恶人在高州的代理人是乌勇，乌勇公司要对外经营。李天立通过乌勇公司邮箱查到了乌勇私人邮箱，不知道他用什么手法，又查到了另外一些人的邮箱，其中就有一个叫乌天翔的邮箱。他破掉了乌天翔邮箱，居然发现乌天翔是一大恶人的儿子，刚从大洋彼岸回来，学的是金融专业，在华尔街短期工作过。据邮箱反映的情况来看，乌天翔将在一大恶人集团里面搞金融，具体做什么，现在不清楚。”
“乌天翔将是我们重点关注目标。一大恶人深居简出，我们很难抓到他的弱点。乌天翔是年轻人，又是从国外回来，生活肯定丰富，我们应该能从他身上找到突破口。”
“一大恶人用了很多社会人，我们是不是也招点能打的人，否则相遇时总处于弱势。”
“你要彻底放弃这种想法，如果我们也用暴力，就和**没有区别。我们是研究中心，不是行动中心。找到线索以后，用法律力量将社会毒瘤清除掉，这才最聪明。只有这样，我们才不会陷入黑道泥潭里，才能在打倒一大恶人以后，还能做享受生活的富豪。上一次王沟煤矿，我们做得非常漂亮，这是以后我们将采用的经典模式。至于安全，我一直喜欢选择工厂，生活在工人群里，这就是最好的保护。”
侯水河洗澡以后，精神恢复许多，和张小兰一起来到面条厂办公楼。张小兰推了推门，又扭了扭锁柄，发现办公室门从里面锁紧。敲开门以后，她好奇地道：“你们两人在聊什么，还要关紧房门？”
侯沧海用开玩笑的口气道：“研究中心将是沧海集团的秘密武器，中心所有工作都是机密。”
张小兰压根没有想到研究中心最重要的功能是对付一大恶人，道：“吹牛吧，广告研究中心要面对所有人，这也是机密。”
侯沧海道：“张副总裁，刚才我跟梁副总裁谈了话，正式决定将广告研究中心摘出来，交给你分管。”
张小兰与侯水河聊了一阵，努力将自己从灰暗心情中自我解救出来，嘲笑道：“外人听到广告研究中心，会以为是很大的机构，其实也就只有程琳一个人。”
聊了一会儿，四人在办公室坐下。
侯沧海恢复了工作时的严肃表情，道：“梁子带来很多资料，里面有六朱详细的发展轨迹。六朱用了令人生畏的形象塑造、铺天盖地的广告轰炸、充满狂热的人海战术，造就了发展神话，以区区三十多万元，数年时间便开创了五十多个亿的六朱帝国。成也在此，败也在此，我们可以选择性地学习他的精华思路，有一条就是铺天盖地的广告轰炸，程琳一直在联系电视台和报纸，目前投放在江州的广告应该还有效果。水河开了一家广告公司，可以承接广告业务，把江州老面条的广告刷到所有乡镇墙壁上。凡是在江州有人烟的角落，都要看到江州老面条的墙体广告。”
侯水河想起当年刷在厕所墙上的口服液广告，一阵恶心。
张小兰几乎和侯水河想到同样画面，道：“江州老面条是食品，所以我们的广告还得有选择性，至少垃圾筒上、垃圾站的墙上，厕所边上，不能有面条广告。”
十五天后，当杨永卫悄悄飞回江州，准备祭奠父亲时，他看到了无数刷在墙上的“江州老面条、鸡蛋特别多”的广告，想起了跟随侯家兄妹到面厂条吃大肉包子的场景。
（第二百七十八章）




侯沧海商路笔记 第二百七十九章 暴雨骤至
日子如飞一般滑走，转眼到了2005年8月。
经过广告全方便持续轰炸，江莉率领的业务员团队全面出击，江州老面厂在与一群土狼的艰难竞争中总算有了第一批“先款后货”黄金客户。这些黄金客户花钱进货，心态顿时发生变化，凡是遇到面条客户，总是反复推荐江州老面条。很多商家还按照江莉团队的建议，在进门处为江州老面条打堆，极为显眼。
功夫不负有心人，江州面条厂总算赢来了难得的好日子。如果不摊广告费用，7月总共赚了三十多万。摊上广告则仍然处于亏损状态。
八月一日是建军节，面条厂召开全厂职工大会。
张小兰将灰暗心情埋在心底，喜气洋洋地站在主席台上宣布：由于大家努力，面条厂效益是芝麻开花节节高。从8月起，每个职工加三百元工资。
面条厂有不少双职工家庭，每月则能增加六百元，这对于面条厂工人来说不是一笔小数。当张小兰宣布这个决定以后，场下掌声如雷，工人们欢呼起来。
这十几年来，面条厂一直拿低工资，工资涨幅远远低于物价涨幅，从来没有享受过加薪和奖金。新的团队入驻以后，投入了大量金钱，不管生产还是销售都比以前有了明显进步，面条厂如久病之人，身体一点一点好转，逐渐有了生机。
面条厂是张小兰、江莉和小团姐三人的主场，侯沧海就没有凑热闹，而是低调地坐在职工中间。头发半白的周永强和外甥坐在一起，语重心长地道：“你在面条厂投入这么大，肯定还没有收回成本，现在给工人加工资是不是早了点。凡是加了工资，肯定就不能减。”