侯沧海商路笔记

“我们团队仔细作过分析，目前销售主要集中在江州，还没有对外拓展，江莉在八月就要移师南州，一级批发商我们都找好了，是以前的医药代表，销售能力非常强。广告费用现在看起来高，等到销量进一步放大以后，广告费就会被摊薄。”侯沧海在面条厂小试牛刀，信心挺足。
场外乌云密布，一场大雨即将来到。
会场气氛仍然热烈，被评为七月先进生产个人和生产小组的职工们上台领奖，奖品是牙膏、洗衣粉等生活用品，以及一朵大红花和一面奖状。按照面条厂的规定，凡是积有四面奖状的职工，年底将有一千元额外奖金。有了这条规定，得到奖状的职工们都暗自憋了一口气，准备下面几个月继续拿奖状。有的工人则不服气，决定给在建议箱里提出修改评奖办法。
程琳请来的电视台和报社记者在场下采访工人。报纸和电视已经很久都没有到过面条厂了，记者出现后，参会面条厂职工都挺起胸膛，神情郑重。
会议的重头戏是戴上大红花的先进个人代表发言。第一个工人代表走上台时，场外雷阵雨下作，雨水哗哗地往地下砸来。会场是一幢老建筑，施工队在前一段时间进行过维修，会场没有漏水之处。会场内秩序井然，职工们享受着暴雨带来的清凉，又听着同事们在台上进行工作分享。
工作分享环节是侯沧海提出来的，名字也是由他所定。侯沧海对救自己而早逝的任巧一直心怀愧疚，在张小兰、小团姐和江莉在制定表彰方案时，他提出工作分享环节，而且坚持要用分享两个词。除了小团姐以外，其他人都知道任巧是侯沧海的心病，于是一致同意将工作分享列入会议的组成部分。
从现场实际情况来看，工作分享环节效果很不错。尽管台上人说话结结巴巴，仍然让台下职工听得津津有味，因为这是来自于他们自己的声音，多年未听到。
雨水越来越大，还有惊雷声。天空黑了下来，不时被闪电暗亮。会议在十二点结束，人们被暴雨堵在会场。家属们纷纷拿着雨伞到会场接人，听说这个月加了三百元工资，皆很高兴。
天空似乎被捅了一个窟窿，暴雨下个不停。到了下午两点，仍然是狂风大雨天气。侯沧海知道女友心情不好，特意到研究中心一日夫妻百日恩，他们为什么离婚都这样急不可待？”
侯沧海觉得梨花带泪的女友真的挺漂亮，楚楚可怜的神态与平时自信满满的模样又不一样。他将女友抱在怀里，柔声安慰。
十来分钟后，两人出门。
暴雨后，面条厂浮尘被洗得干干净净，空气舒服得不象话。小团姐一直在工厂工作，很有经验，和几个新近提起来的车间干部一起，检查雨后的厂区安全。
“小团姐，厂区没事吧。”侯沧海问道。
小团姐道：“断了些树枝，砸在电线上，幸好没有砸断，我们及时处理了。今天开会后，工人们积极性很高。中午我抽空打开建议箱，有工人提出要把杂粮加在面条里，还有工人提出作福、禄、寿、喜面条，用小盒装，每盒订价到七八元，可以卖到近二十元，我觉得这些主意都还不错。”
面条厂职工长里面不乏脑袋灵活、技术又好的工人，提出的建议操作性很强。以前整个面条厂处于大厦将倾状态，工人们谁还会关心厂里的事情。如今面条厂起死回生，工人们重新找回了主人翁自豪感。
侯沧海在面条厂工人脸上看到了与锁厂老工人脸上相似的笑容，感到自己一片苦心确实没有白费。
越野车启动，一路下行，很快来到区民政局。
张跃武已经站在民政局大门口，独自一个抽烟。张小兰平日与父亲最为亲密，今天却没有心情理睬爸爸。不管母亲性格上有什么缺陷，婚姻破裂的主要原因还是爸爸有了外遇，从里到外都变了心。
侯沧海来到张跃武身边，叫了一声张总后，与他并排而站。
张跃武头发梳得很整齐，穿了短袖和西裤，整个状态看起来还是挺不错。他很想和侯沧海说些什么，可是千言万语堵在胸口里，不知从何说起。他将女儿叫到身边，道：“走到这一步，我也不想。兰花花，你别怪爸爸。”说到这，他抬头看了侯沧海一眼。
侯沧海读懂了张跃武的眼神，借着看手机 ，离开父女俩。
张跃武轻声道：“我给你留了一笔钱，足够你用了。你妈不知道有这笔钱，别给她说。侯沧海这人心大，性子野，有可能大富大贵，也有可能身败名裂，你这笔钱是保证你自己生活的，无论如何也不要投进企业。企业是无底洞，多少钱都吞得进去。你别哭，不管我们是否离婚，我还是你爸，你妈还是你妈。”
又一阵汽车轰鸣，杨敏开车来到民政局办证大厅门口。她满脸冷霜，昂着头，没有跟在场人打招呼，直接走进大厅。当张小兰和侯沧海要跟着进去时，杨敏转过身，冷冷地道：“你们跟过来做什么，这种事情少见为妙。侯沧海，你别跟着张跃武学，好好对待兰花花。兰花花，你要多长点心眼，男人都靠不住。你可以跟他们过日子，生小孩，但是别把他们放在心上。你以后个人缺钱可以找我，企业缺钱别来烦我。”
张小兰和侯沧海站在大厅外，沉默地看着新人欢欢喜喜进大厅，又见到旧人灰头灰脑走出来。
半个小时，张跃武和杨敏一前一后走了出来。杨敏径直去开车，张跃武在后面道：“我们好聚好散，兰花花和侯沧海都在，吃一顿最后晚餐。”
杨敏停下脚步，回头毫不客气地骂道：“张跃武，你给老娘滚蛋，我现在看到你要吐。”
张跃武和杨敏没有做到好聚好散，在骂声中结束了婚姻。然后，两人各自开车，离开了伤心地，将兰花花留给了侯沧海。
张小兰将眼泪擦干，道：“侯子，我们找个高档地方吃晚饭，然后去王朝夜总会蹦迪，我要用力跳一跳，否则胸口会闷得慌。”
奢侈地吃过晚餐后，侯沧海带着张小兰来到王朝夜总会。这是他第二次踏入这家闻名江州的夜总会，上一次在夜总会时见到一群半大孩子打架，其中有六号大院子弟侯荣辉，给他留下深刻印象。今天走进夜总会，小厅相对安静，一群年轻人随着音乐跳舞。张小兰在情绪最糟糕的时候想要在音乐中拼命地跳，此时到了迪厅之后，又不愿意加入随音乐扭动的人群，便上了二楼，找了一个能看见大厅位置，坐了下来。
刚刚坐下，带着酒意的周水平便走了过来，搂着侯沧海肩膀，道：“我正在三楼透气，就见到你们两人，别在这里喝酒，到三楼玩。放心，没有公主，都是些在机关工作的朋友。”
三楼包房里都是在机关工作的年轻人，男女都有，聚在一起喝酒、唱歌、聊天。侯沧海以前在区委政法委工作时认识其中两个。张小兰也认识其中一个女子。
虽然工作岗位不同，但是在酒精作用下，所有人都变得很热情大方，聊起事情来也无所顾忌。其中一个在市国土局的年轻人道：“丁老熊这种**居然想起要造车，吹得神乎其神，实际上就是想要圈地。”
另一人道：“丁老熊以造车名义圈地，用的是工业用地，能转变性质吗？”
市国土局年轻人道：“丁老熊如今是手眼通天的人物，转变土地性质没有任何难处，只要市政府同意，补交相应土地出让金，一切ok。”
事涉丁老熊，也就与一大恶人有关系，侯沧海暗自将年轻人的议论记在心里。
在包间玩到十一点，张小兰喝了两三杯酒，身体有些不舒服，与侯沧海提前出来。走到王朝夜总会门口，才发现电闪雷鸣，外面又下起瓢泼大雨。侯沧海等到雷声稍停，跑到停车场将小车开到门口。张小兰在暴雨中上了车，虽然只是短短几步，仍然全身湿透。
这是江州二十年来最大的一场雨。
暴雨持续到第二天早上七点才渐渐停了下来。
张小兰糟糕心情随着暴雨停歇，触底反弹，她将累了一晚上的男友推醒，道：“侯子，我想通了，天要下雨，娘要嫁人，我伤心没有任何用处。爸和妈都还在，事情还不算太糟糕。”
女友终于从情绪低谷中走了出来，侯沧海甚为欣慰。
“咚、咚。”激烈的敲门声响起。
侯沧海跳下床，拿起床边特制皮带，警惕地道：“谁？”
门口传来江莉焦急的声音：“昨天大雨，很多商场被淹了。我接到好多商场电话，说是我们摆堆的面条全部泡坏了。”
听说此事，侯沧海和张小兰如被踩了尾巴的猫，赶紧穿上衣服。
江州面条厂众多，竞争激烈。摆有“江州老面条”的商家都是通过耐心细致的反复工作才争取来的“先款后货”黄金客户，这是面条厂重新崛起的希望之所在。
在厂区门口见到金家悦和周永强。他们也听说城区大量商场被淹之事，金家悦竖起大拇指道：“还是侯子高明，如果这些商场是代销，我们损失就太惨了。现在是先款后货，面条厂就没有风险。”
江莉是销售副厂长，脸色黑黑的。若是这一场大雨让黄金客户蒙受重大损失，以后要再次推行“先款后货”就非常难了，极有可能一大暴雨会让面条厂失去来之不易的大部分黄金客户。
侯沧海、张小兰和江莉坐上车，直奔城区，去查看灾情实际情况。
（第二百七十九）





侯沧海商路笔记 第二百八十章 应急救灾
经过一夜狂风暴雨，江州城区乱成了一锅粥，到处是断掉的树枝，掉落的广告牌，树叶和白色垃圾散落四处。
江州城区有四条小河，这些小河是季节性河流，平时水量极小，冬季枯水期甚至只有脸盆大一股水。二十年一遇的大暴雨来得又猛又急，暴雨之后，河水如狂暴怒龙，直接漫过四米高河堤，将沿河商店第一层淹在水中。
街道成了小河，水中还飘起居民的家俱，多是盆子、泡沫之类，最夸张是有一台洗衣机慢悠悠中水中漫步。
江州多数商业区习惯沿河而建，特别是生活类商场、菜市，十之**在沿河岸边。小车开进城区以后，街边积水越来越深，侯沧海、张小兰和江莉离开小车，步行涉水前往沿河商铺。
江莉一直在组织销售，对江州面条厂各个销售点很熟悉，很快来到第一家“先款后货”商铺。
商铺货主是中年女子，望着满屋的水欲哭无泪。她和家人将能够转移的货物都朝二屋、三层货架转移，但是放在一层的面条等货物则完全泡在河水之中。中年女子见到进来三人，最初没有认出是江州老面条厂经销商，有气无力地道：“今天我们不营业，全泡在水里了。”
江莉道：“梁大姐，我是老面条的江莉。”
中年女子梁大姐情绪激动起来，道：“我这里进了三家面条，其他两家面条都没有付钱，天灾**，面条厂就要承担。你们当时说得好好的，说是买了江州老面条，一定能够赚钱。现在全部砸在我手里了。”
江莉道：“我记得进货有一个多月了，你卖了多少？”
中年女子到柜台里摸出一个本子，道：“江州老面条广告打得凶，这一段时间确实好卖。当时我听了你们的**汤，一口气进了两万的货，贪小便宜吃大亏。这是我记的账，已经卖了一万六的货。”
侯沧海当即道：“卖得不错啊。”
中年女子嘴巴一直在嘀咕，道：“卖得不错有什么用？面条利润本来就不高。发一次大水，我们白忙一个多月，最后还得亏钱。以后再也不先给钱了，只给你们代销。”
侯沧海二话不说，伸手朝中年妇女所指的面条区域摸去，结果摸出了一大包稀烂的面条和包装纸。他洗了手，对江莉道：“等会通知所有业务员开会，凡是进了我们货的商家，损失多少，我们无偿换多少面条。我们和商家是友好合作关系，虽然是天灾**，我们也不能让商家承担损失。”
张小兰看到商场惨景，觉得侯沧海这个做法很有正义感。
江莉在具体管销售，知道江州老面条在各商场大体摆放位置以及数量，如果受损面条全部换掉，估计七月赚的钱全部就要赔进去。只是，如果真是换了面条，对于销售部门非常有利，所以也就没有持反对态度。
中年女子得知耿直表态的年轻人是江州老面条新厂长，有些不敢相信，道：“这是天灾**，和你们没有关系，你为什么要换？”
侯沧海笑道：“我想做长久生意，不想做一锤子买卖。希望大水退后，你们多卖江州老面条。”
中年人听新厂长说得实在，脸上终于露出笑容，道：“你这个人说话中听，我这个老江州人也不含糊，如果你说话真算数，那我以后就不卖别的牌子，专门卖江州老面条。喂，你们面条里真有那么多鸡蛋？”
“江州老面条，鸡蛋特别多，这可不是开玩笑的。”不管这个商铺女老板说的是真话还是假话，至少让江州老面条在她的商铺里获得了继续存在的地位。
侯沧海等人又调查了两家黄金客户，皆和第一家情况类似。获得一手调查材料以后，江莉通知全体销售人员和面条厂车间负责人、全体厂领导开会。
开会前，全体销售人员把各自分管区域的损失报了出来，汇总以后，还超过了七月的利润。
当江莉在会上宣布要弥补黄金客户损失时，刚从车间主任提拔起来当技术副厂长老张提出了反对意见：“我是搞生产的，从生产角度来说几句。你们别小瞧了一把面条，从面粉经过好多工艺，要经过无数工人辛苦劳动，最后才把在面粉变成成品，这些面条寄托全厂所有工人的希望。下暴雨是天灾**，这个责任不应该由厂里来背。”
小团姐和生产副厂长老张的想法还是比较接近，如果只是几千或者上万块钱，收回来是应该的，当前涉及到收回的面条资金额粗略统计都达到了三十来万，相当于七月未摊广告费用的利润，这个代价太大了。她赞同了老张的意见。
江莉则站在销售角度，提出：“若是不回收因天灾造成的黄金客户的损失，以后要想先款后货，根本不可能。”
侯沧海在会场旁听。从现在发言情况来看，江莉离开歌厅以后，从做医药代表开始，再到江南地产办公室人员，如今成为江州老面条副厂长，她具有市场意识，知道占领市场比一时获利更重要。小团姐和生产副厂长老张对占领市场的重要性认识明显不足，或者说，还没有完全从市场角度思考问题。
工厂生产的最终目的是销售，这一点大家都明白，如何销售却各有不同，销售水平高低往往直接导致了工厂的兴衰。
双方观点分歧，就需要由更高职务者来拍板，这也就是领导的作用。
张小兰是分管面条厂和保健品的副总裁，平常最后拍板权就交由她来行使。她已经和侯沧海进行过沟通，同意占领市场比一时获利更重要的观点。
张小兰感受到众人目光，清了清嗓子，用充满自信的声音道：“我记得老人家说过一句话，地在人失，人地皆失。地失人在，人地皆得。这句话讲的是战争规律，但是用在商场上同样存在，人就是市场，地就是利润，一时获利，失去了市场，最终市场和利润都会失去。只要市场在，失去的利润都会统统拿回来。”
侯沧海知道张小兰的观点，但是，他没有料到她会说出这么精彩的一句比喻，就算自己也不能比她说得更准确，更有说服力。
张小兰拍了板，代表新团队都赞成“花钱占领市场”。
老张是面条厂中间力量代表。在面条厂最初被承包时，工人们并没有欢欣鼓舞，因为在他们的认识中，这些有钱人都是吸血虫，绝对不会为了做好事来到面条厂，而是为将面条厂当成赚大钱的工具。作为最底层工人，不管是谁来当家作主，自己都是卖力气拿一份工资，过紧巴巴的日子，没有太大区别。他们在新团队接手前，已经做好了如果新团队压榨太厉害，就要集体闹事。
而在实际工作中，这些有钱人的所作所为和以前的传言有巨大差距。
首先，他们投入资金整修面条厂，面条厂虽然没有和新城区那样现代化，但是不再是破破烂烂的模样，有了基本的作为工厂的尊严。还重开了大食堂，给了工人实实在在的补贴；
其次，这些有钱人投入大量资金作广告，在没有收回投资的前提下，主动给工人涨了工资，这是大家没有想到的；
第三，在这次天灾中，如果以前的领导金家悦和周永强，绝对不会拿钱补贴经销商。当然，以前面条厂压根没有这么多经销商。
张小兰拍板之后，侯沧海道：“我完全同意张总意见，但是，今天的事情如果做到这个程度，只算勉强及格，事情只做了一半，另外很重要的一半大家完全没有提及。我刚才给梁毅然和程琳打了电话，他们两人马上到会场。下一步我们要做的事情就是把坏事变成好事，要把我们减少商户损失的义举向社会做宣传。我们不仅要稳住黄金客户，还要利用这次天灾争取更多的黄金客户。这条新闻不仅要在江州传播，还要到南州卫视、南州电视台和南州报纸中出现，为我们大举进入南州奠定基础。”
老张原本以为今天会议就到此结束，等到侯沧海讲完，他完全明白以前面条厂团队为什么会被市场无情淘汰，以前面条厂领导都是算盘脑袋，一个个算盘打得精，啪啪直响。随着算盘被淘汰，面条厂也就日落西山。现在的面条厂新团队完全是计算机脑袋，运算速度比以前算盘不知快了多少倍。算盘与计算机比赛，输赢早定。
梁毅然和程琳来到以后，大家集中精力讨论下一步宣传工作，快速拟定了几条方案：
一是找到本地收视率高的城市生活栏目，提供素材，让他们现场采访；
二是联系电视台新闻部，争取把江州老面条换面条之事做成新闻，一定要有换面条的现场面画，所有人要穿上刚刚定制带有“江州老面条、鸡蛋特别多”广告的工作服；
三是与民政部门联系，这一次沿河有不少居民被迫离开家园，在体育场过渡，江州老面条送面条到体育场，要自带炉子，为受灾居民煮出热气腾腾的面条。面条要舍得放肉，一定要让受灾居民吃得爽；
四是联系宣传部门，争取把面条厂做的这些事报上山南新闻；
五是在报纸上发一个通知，主要内容是请经销商尽快到江州面条厂登记，换取面条。这是另一种形式的软文。除了报纸上发通知以外，还要印成白底黑字的文件，张贴到街道各个角落。
议定了几条方案以后，程琳开始叫苦：“侯总，张总，你们赶紧给我增加人手，事情这么多，我就是变成八条脚的螃蟹，也跑不过来。”
梁毅然道：“我就凑个角吧，给你打打下手。”
此时广告中心已经从综合研究中心剥离出来，但是梁毅然是副总级别，比程琳要高。程琳笑称不敢。梁毅然为人倒也潇洒，要求程琳以一顿夜宵为代价，换取自己这个劳力。梁毅然带头以后，张小兰也主动承担一个项目。
缺乏人才，这是摆在侯沧海面前的大难题。随着面条厂铺开，这个问题就已经显现出来，更别说以后保健品投产以后，必然问题将更加突出。他决定要增加行政人事总监，用来专门寻找各类人才。但是在人才没有齐全之时，还只得咬着牙苦干。
尽管人才奇缺，但是由于没有任何掣肘，效率还是挺高。当天各个宣传项目全部落实，在江州城形成了密集轰炸之势。
晚上，江州面条厂所有职工接到通知，守在家里收看与老面条厂有关的节目。江州新闻播放了江州老面条厂主动送面条到体育馆的画面，受灾居民吃着热面条，穿着厂服的江莉在询问是否好吃；紧接着是江州城市生活栏目播放了江州老面条厂无偿为商铺换面条的节目。
江州面条厂多年没有上电视了，昨天表彰大会刚刚在电视上露了脸，今天又接连在江州电视台里出现老面条身影。
面条厂职工虽然觉得无偿换面条有些可惜，但是“江州面条厂也能为社会做贡献的”自豪感油然而生。
在这一段时间，侯沧海和张小兰已经将研究中心楼上宿舍经营成自己的小家。两间办公室打通，又新增加了面积不小的卫生间，卫生间足有二十五平方，十分奢侈。张小兰掏了私房钱，在卫生间里增加了圆形按摩浴盆，还安装了电视和音响设备。每天工作累了，与男友泡泡澡，听音乐，看大片，生活还是有滋有味。
两人坐在圆形按摩浴盆里，梁祝的旋律在空中回响，窗外香樟树散发特殊香味。摩浴盆水流从不同角落部了出来，按摩盆如妖怪一样扭动身躯，惹得张小兰咯咯直笑。
“今天你最后总结得非常好，我没有想到你会用那一句话，非常贴切。”
“在国外读书，无聊的时候，恰好看到一套选集，我买来细细读，收获很大。”
……
“你的情绪好点了吗？”
“爸妈都还在，只是分开了，我不能总是沉浸在家庭破裂的坏情绪中。”
“你有了个弟弟，什么时候去瞧瞧新鲜。同父异母，也有血缘关系。”
“不想去。现在我爸倒是高兴了，我妈一点不开心。”
……
“以前你的室友韦苇说过，牙齿漂亮，下面也漂亮，我想瞧。”
“滚。臭流氓。”
两人谈天说地，肌肤相接，十分快活。
放在一旁的电话总会在关键时刻破坏情绪。侯沧海用毛巾擦干手，这才接过电话，居然是杜灵蕴打来的。
“侯子，王市长今天看到新闻，明天准备到江州面条厂来视察。国资委和矿里的领导陪同过来。”
“王市长不是分管科教文卫，怎么管起这一块了。”
“去年调整了分工。今天她看了新闻，挺感兴趣，想看一看你们是怎么让面条厂重新焕发活力的。”