飞驰岁月

    “这个，真没有，大纲你们也都翻烂了吧，总部没给这个权利啊，我只能要一点小礼品什么的。”邢宇想了一下说到。

    “小礼品谁稀罕啊，车行的礼品比我们的精美多了，还是要想办法让他们拿到钱最实惠。”王恒继续说道。

    “老大，我们这个没有绑定商业险，要不然，我们让车行绑定上商业险，这样保险的利润就不少了，商业险有50的返利呢。”这边以前卖过保险的韩卫川也说话了。

    “这个，可以考虑，但是客户本来就付利息了，在强加一个商业险，是不是首付就高了呢”邢宇反问道。

    “你管客户首付高低呢大不了贷款多带一点，把车价首付降低一点呗，这样还能增加我们的业绩。”张峰阳插嘴道，关于金融方面的只是，张峰阳还算邢宇的一个领路人呢，这时候把以前那些不好的习惯全部带进来了。

    “就是，车里面应该在收一个定位的钱，管我们装不装，先收了再说，然后这个钱可以给商家返了。”

    “还能收个实地费用，公司给我们报销的，我们自己也不要这个钱直接给车行。”

    “对啊，还可以收一个贷款手续费，我们辛辛苦苦给你解释那么多，你是不是要给我们付一点服务费呢”

    在坐都是销售出生，这一想起来各种门门道道，那就收不住嘴了，你一言我一语，很快就想出来各种收费门槛。

    邢宇以前也没有这方面的经验，既然大家集思广益都想出来了，那就试一下呗。至于领导邢宇觉得，业务还是要看业绩，销量为王，什么公司规定，合规调查，都可以先放在一边，没有业绩，没有钱赚，还要管那么许多，像话吗




第六十六章：山穷水尽疑无路
    有了利益的保证，车行明显比以前配合多了，各种组织培训，也是天天进行着。

    车行的老板也都是人精，自己赚钱了，也不能亏待了下面的兄弟们，也是给自己的员工花了好大的一个饼“你们介绍分期成功了，除了正常提成，也有贷款提成的，以后要多加一项考核，就是分期业绩考核。大家都多赚点钱，是不是更好”

    车行也会自发的准备一些宣传材料，弄个展板、传单、横幅

    看到车行都开始那么配合了，邢宇很开心，这样就会有很多客户了吧。

    可惜往往都是事宜愿为，车行高兴了是没错，客户不高兴啊，分期买车似乎有很多好处，但是我掏的钱也多了啊，不光要付利息，还要强制买保险，还有家访费用，这样要比全款买车多花多少钱呢

    邢宇也是天天忙得焦头烂额，车行也就那么几百家，都好搞定，客户是成千上万啊，每天解释几千遍，好话说尽，就是没人办理。

    “晓晓，我是不是不适合这个啊我好累。”靠在魏晓怀里的邢宇低声问。

    “胖哥，你可以的，咱们之前被人骗的那么惨，不是一样走过来了”魏晓摸着邢宇的短发说。

    “以前卖车都没有说那么多好话，我们的东西也不是不行啊，为什么他们都以为我是骗子，放高利贷的呢”邢宇继续嘟囔，和喜欢的人在一起，邢宇就很愿意诉苦水，天天在公司里因为是领导，不敢说这些，害怕寒了下面人的心。

    “你卖车那么久了，你应该知道那些人没钱还想买车吧。”魏晓问。

    “一般做生意的，都想贷款，可是这些人要得车也乱七八糟的什么都有，而且我们大纲里，对他们要求更严格呢。”邢宇回道。

    “那你没问过李伟吗看看他有什么看法”

    “他不懂车啊，驾照都没有，车型价格更是说不清楚。”

    “但是他懂金融啊，你问问呗，说不定能有什么新的想法呢。”

    有困难，找领导不是邢宇的作风，邢宇总觉得有困难要自己解决，要不要自己做什么对于汇报工作，除了每天上交日报表，邢宇是很少交流的，业务那有天天干坐在办公室里的，不出去跑跑，拿来的客户呢

    现在也是碰到难题了，邢宇只能放下自己所为的面子，像李伟求助了。

    “李老大，给指点指点呗最近车行签约，培训什么都搞定了，车行也开始积极响应了，就是没有搞定客户呢。”上班晨会后，其他人都出去了，邢宇单独走进李伟的办公室。

    “产品大纲，你熟悉了吗”李伟反问。

    “太熟悉了啊，你随便问，没有我没记住的。”邢宇对于自己的武器，还有什么说的，必须熟悉啊。

    “好今天我在给你讲一遍大纲。”李伟说着拿出那几张打印纸。

    一、目标客群

    1、有稳定工作的授薪客群；

    2、经营主体成立时间满1年、年检正常的个体工商户或私营企业法人代表。

    这里有问题吗有啊，很大的问题，现在好单位上班的人，都是全款买车。就那些小单位的，私人企业的才会钱不够，想分期买车。

    私营业主，大公司的都被那群大爷一样的银行员工拉走了，给我们剩下的都是写刚有执照或者没有执照的小商贩。

    “人都在赚钱吧我们主要面对的其实说白了就是有稳定收入的这些人，大众富裕阶层不是我们服务的对象，我们主要面对小康阶层，就是这些有稳定收入，存款较少的人群，现在还不健全规范，但是总有人给他们发钱吧。发钱的这些地方就是工作单位了。”李伟说。

    “但是公司有合规，和风控部门的。这样不是让客户假资料了吗”邢宇有些好奇。

    “怎么能是假资料呢他们事实就是在某个单位赚钱的，就属于这个单位员工的。但是我们不能明着说，你们去找个单位给你出证明，表示一下意思让客户自己领会就可以了。”张伟倒了一杯水，继续说道。

    限制推广人群

    1、非法行业职业私家侦探、地下钱庄、非法赌博、保镖、非法传销、“三陪”公

    关、从事非法证券活劢的信息咨询、荐股公司等；

    2、高风险职业一线刑事警察刑警、缉毒警、防爆警、消防警、杂技演员、井下

    矿工、海上作业人员、高空作业人员等；

    3、保密单位国家安全局、军事保密机关及下属科研院所、野战部队等；

    4、低俗娱乐业卡拉ok、夜总会、歌舞厅、桑拿按摩中心、足浴保健、游戏机中心、

    综合娱乐城、康乐中心职员等；

    5、小型钢贸行业、小型木材行业、小型水泥行业；

    6、同业人员含银行从业人员；

    7、申请人或配偶人法网有被执行信息且状态丌为“已结“。

    这些没有什么好解释的了，要么是高风险行业，要么是收入不稳定人群，要么深知行业内幕。这些人贷款之后还款稳定性，还款能力，还款意愿，都属于风控不认可的，贷后管理部门也很头疼的人群，全部都ass掉吧。

    申请材料的准备，也是一个大难题，很多人都因为繁琐的申请材料准备，而放弃贷款业务。

    其实一信的材料，已经比银行里简单多了，银行那个8大项，10小项目，三四天都准备不完。现在只需要简单的身份证，报告，工作证明，银行流水就搞定了。

    唯一有点问题的就是银行流水了，现在还是有很多人喜欢收藏现金，买车的时候提着一个装满现金的尿素袋子的人，不是没有见过。

    家中席梦思床垫底下塞满现金人也不在少数，邢宇也很少去银行办理业务，太耗时间了，又要取号排队，又要填写一堆表格，银行大爷们的态度还极其恶劣。

    但是公司风控部门都远在首都总部呢，他们只能通过这些数据判断客户的收入情况啊。这也是没有办法的，针对那些有钱都自己藏着的人，只能说抱歉了。

    人行不良的认定标准。这项邀请是很严格的，判定标准特别多

    1贷记卡近12个月内出现“4”及“4”以上，丌包括年费欠费；

    2贷记卡当前逾期出现“2”及“2”以上且逾期金额大亍1千含；

    3贷记卡近6个月出现2个“2”或者1个“3”；

    4贷记卡近1224个月出现“5”，丌包括年费欠费；

    5贷记卡还款记彔出现冻结、呆账、“g”、丌包括年费欠费；

    6贷款当前逾期且当前出现“2”及“2”以上，金额在1千元含以上

    看起来极其复杂，其实两句话就解释清楚了，只要不是连续三次，累就六次就行，在解释的白话一点，就是两年内没有连续三个月不还款，还款时间记错，晚还款次数不超过六次。

    这是国内金融机构九几年从国外引进的标准，现在十几年过去了，基本没有改变，也是最重要的一条红线，只要超过这条红线，那么不好意思，我们将不能为你服务了。

    剩下的都是一些小问题，邢宇到没有什么疑问，和李伟有详细解读了一边大纲。

    “我看你平时主要去的都是一些高档品牌的店面，宝马奔驰奥迪路虎什么的。”李伟继续问道。

    “对啊，高档车价格高，才有人想办理贷款吧，那些便宜的车谁还缺那几个钱呢。”邢宇刚才一直都是听李伟在讲，现在回到车辆的问题上，邢宇觉得自己该有发言权了。

    “那是这些高档车卖的多，还是中低档车辆卖的多呢”李伟继续问。

    “额，低档车卖的多，世界上卖的最多的车型是丰田的卡罗拉，算一辆低档家用车。中国现在卖的最多的车是五菱之光，宏光上市时间太段了，但是现在确实是卖的最火的车型，一天一个店能卖十几台，估计将来中国卖最多的车型就是它了。”关于市场，邢宇还是有研究的，一个合格的车商，必须要清楚知道市面上什么车卖的最好，什么车口碑怎么样，会不会出现跳楼式的降价，这样才能把握住车辆的价格，价值，不亏钱。

    五菱宏光是上汽通用五菱推出的第一款介于商用车和乘用车的跨界自主研发产品。这款车重新定义了v车型的标准，从2010年上市以来，凭借着流畅的外形设计，多样化、实用性的宽敞驾乘空间。

    动力性、经济性、操控性和安全性上的实力表现，颠覆了人们对商务车的传统印象。以其小排量、巧妙设计、精致内饰、强有力的跨级动力，以及五万元左右的绝对诱人的售价，在大块头云集的商务车市场开创了一片新天地。“小巧、精细、实用”

    五菱宏光主打七座乘用车市场，设计理念、功能性与之前的微面产品完全不同，在当时几乎没有竞争对手，上市后不久就持续热销。上市第二年就创造了销售神话，其他汽车制造厂家也是纷纷效仿，一时间长安欧诺，北汽20，东风风光等大批俩打着小型实用v的车型大量的涌入市场。

    不管拉人拉货，家用商用，五菱都是一个很好的选择，以前被号称小面包的长安铃木北斗星，为什么卖的好，就是拉得多，省油，跑的远啊。

    现在这类小v，发动机都不在驾驶员的屁股底下了，散热、噪音都得到很大的提升，空间又大。一些小型企业主，人口较多的家庭都会选择这台经济适用的车型。

    “买的人多，客户就多，客户多了，我们的潜在客户就更容易挖掘了，销售的28法则你还记得吗”看着若有所思的邢宇，李伟有提出一个新问题。



第六十七章：柳暗花明又一村
    二八定律，是指百分之二十的客户，完成了百分之八十的营业额或利润。

    二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何事物中，最重要的、起决定性作用的只占其中一小部分，约20；其余80的尽管是多数，却是次要的、非决定性，因此又称二八法则。

    平时接触的人群中，只有20会买车，这20中也只有20会按揭买车，当你接触了100个人，可能只有4个人来分期，如果是1000人那就会有40人，10000人就会有400人，西安好赖也是有几白万人口的城市吧。

    选择分期买车的客户能遇不到一个吗说干就干，高端车去实际购车的人数太少了，不如这些中低端车型购买人群广，购车基数越大，选择分期的人才会越多。

    之前选择的店面购车者都少得可怜，选择分期的更是凤毛麟角了。这是战略选择失误

    加强了各个中低端车行的访问量，很快就遇到了实际客户。而邢宇他们也终于赢来了按揭车辆第一单业务。

    客户是在东风小康店，看上了一台v27，这款车当时有王宝宝代言，造车宗旨是生产中国老百姓为实现小康梦想，买得起、用得起。价格很便宜，只要伍万元左右，主打微面市场性能牌，是国内第一辆有四驱选择的面包车型。

    小康的前脸还处于模仿时期，u系列的都是宝马前脸，v系列是模仿悍马前脸设计的。方方正正的车身带来更好的储物空间，在宏光问世之前，也属于微面市场的主要选择对象。

    “老大，我带着客户去到公司楼下查征信了，银行流水已经搞定，我看着还行，现在就看信用情况了”王恒电话那边一直在和邢宇交流着，邢宇也是从别的店里刚快往公司赶，这第一个客户邢宇也是不想有什么闪失意外的。

    谁都想要一个好的开门红，希望以后的业务都顺顺利利的。

    赶到公司的时候，李伟也出来帮忙接待客户了，四五个人在哪里殷勤的给客户点烟倒茶，公司内部禁止吸烟的规定已经被彻底无视了，看着人都围在哪里，邢宇有点担心，这样围着客户，会不会把人家吓着

    “老哥，你自己算嘛，你一个月支多掏了几百块钱的利息，这些钱在你口袋里，你给嫂子的商店多上点货，还不是很快就赚回来了”王恒在哪里还在给客户解释着什么。

    邢宇拿过申请表，看了一下客户的详细资料，客户是挂靠在一家家具公司送货的，客户妻子是在自己村里开了一家小门市部，看社会关系背景，认识的都是些运输司机。

    坐在一边听了一会客户交流，邢宇也大概摸清了客户的需求，客户现在开的一辆金杯箱货，是车队的，每天送送家具什么的只需要等电话就可以了，自己家里开了一个小超市，由自己的媳妇看着，平时补货什么的，也都是自己解决的，可是金杯是公司的，车辆也有点大了，开着拉些小货物是不方便的，也不经济，就有了自己买车的冲动。选来选去就看上了东风小康，本来准备全款买车的，被王恒劝说着就有了分期的冲动。

    王恒几个人，包括邢宇现在天天都在车行里待着，卖车比车行的销售还勤快，这段时间没少帮店里卖车，搞得几个车行都想挖墙脚了。

    第一个接触客户的，始终都是车行的销售，第一印象是很重要的，如果取得了客户的信任，后面你在说什么都好解决了，这也是车行里推行汽车按揭一直不给力的一个主要原因，车行里的销售对按揭学习不认真，谁都没有当会事情，经常解决不了客户提出的问题，这样就很难得到客户的信任。

    邢宇专门培训过王恒几个人的汽车销售知识，这个大品牌4s店的销售技巧，话术培训要比这些中低端车行高级的多，客户的心理把握，卖车技巧也规范的多，不少车行甚至专门邀请邢宇去做销售培训。

    看着客户一头大汗，紧张的坐在那里，邢宇开始给周围的人打眼色，让他们都走开，就剩下王恒和邢宇两个人在接待室里。