飞驰岁月

    “您好，我是一信公司的车贷总经理邢宇。您现在还有什么疑惑吗也许我能给你一个满意的答复。”看到周边人少了，客户也稍微放松了一点，邢宇才上前打招呼。

    “额，那个经理，我这台车买回来就在我名下你们就拿这几张纸，就给我钱，让我买车了”客户还是紧张兮兮的问道。

    “您是了解哪些大型货车业务是吧我们做的不是车队担保业务，我们是一家专业的金融信息咨询服务公司，从业务本质上说，我们还是有很大的区别的。就单从您的车辆来说，我可以保证车辆上户完全是借款人的名字，如果借款人是您，那就一定是您的名字。我们也不是说拿钱给您，我们是帮你把车款分期了，您每个月还是要给我还这比钱的。而且，我们公司的宗旨就是普惠大众，造福大众”邢宇放慢语速开始跟客户解释着。

    一个良好的态度，专业的解释，也是能给客户带来信任的。邢宇很想直接说一堆专业用语把客户完全整的蒙圈了，但是考虑到，自己也不是太专业，万一有点什么问题，自己不能自圆其说，岂不是很打脸

    销售面对客户，要不然就是特别专业能把客户忽悠瘸了，要不然就是跟国外那个乔吉拉德一样，关怀客户，把客户当成朋友。

    国内的销售还都属于忽悠那个阶段，把自己的产品吹嘘的天上少见，地上没有。各种专业术语，专用名次一阵把你忽悠，等你懵懂无措的时候，在开始说自己的产品，感觉你不买都对不起自己，不买这辈子都白活了。

    邢宇以前也是这样卖车的，那个前提是自己对汽车行业太熟悉了，你要说历史，邢宇都能从福特造内燃机给你说起。现在呢邢宇对于金融，还属于门外汉，讲什么起源历史，自己都没搞明白呢，怎么给你讲

    只能是从客户关怀角度出发，关心你以后的生意、用车情况、汽车保养、维修。甚至是你以后货源，生意也多少能聊一些。

    拉近和客户的关系，也是销售的一个选项不是。乔吉拉德有一句名言“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

    “成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

    处于对首单分期客户信息缺失，邢宇也是想着留下一个好口碑，就算不分期，以后还能买台车给客户啊，这个资源不能流失掉。所以好的坏的，都交流了一些。

    一个分期交流，谈了三个多小时。客户这时候说了句“我办了，我觉得你是个实诚人，应该不会骗我坑我。”

    这个时候邢宇才觉得放松下来，这样的实战演练，比以前的模拟要难的多，客户总会提出很多奇怪的问题，是话术上没有准备的，这个时候的临场发挥就显得尤其重要。有时候卖商品，无外乎也是对客户销售自己，等你能充分取得客户信任的时候，一切困难，也就不是困难了。

    真实的第一单客户，几乎发动了分公司所有资源，资料采集的，录入的，跟总部沟通的，和客户签订合同的

    每一个程序，大家都在认真检查，生怕自己的一个不小心，造成失误，耽误流程进行。

    说好的当天审核出结果，第二天提车。实际操作下来是三天以后才能放款提车。

    当客户从4s店开车走的时候，大家都松了一口气，只是店面首单，也是城市首单。奖励还是要有的，王恒很大方的拿出自己的奖励直接给了和自己配合的店面销售。

    什么最真钱啊。给你画再大的饼，说再好的未来，都不如拿到手里厚厚的红包来的实在。在一群人羡慕的眼光中，王恒把一个很厚的红包递给那位销售。

    第一单顺利完成，二三四五六就接踵而至。张峰阳在五菱店顺利开单，韩卫川在北汽威望店顺利开单

    本以为这个月要挂0的业绩，一时间突飞猛进，直接冲到了大区业绩第二，全国业绩第8。

    这真是，山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。




第六十八章：团队活动
    有了开始，问题就顺利的多，开具不错，势头也不错，邢宇这几天回家终于不发牢骚了。

    “胖哥，周末我们出去玩吧，好久都没有出去呢，你还说带我跑遍全国呢，现在市郊好多地方都没有去玩过呢。”魏晓一边盛饭，一边对邢宇说。

    是啊，虽然这份工作是双休，但是真的没有休息过，周内都在做培训，周末还在各个车行里帮忙卖车，每天不是开会，就是和各个车行老板喝酒，西北这边，合作喝酒吃饭还是要有的，属于文化了，酒桌谈事情，小到卖台二手车，大到整个车行合作推荐你的产品，只要酒到位，一切皆可谈。

    这段时间回家吃晚饭的机会都很少，回家基本就睡觉了，也不想说话，太累了呀，就想抱着睡觉，多久没有带魏晓出去玩了呢，邢宇心里安安自责。

    “那我们周六搞个小活动吧，把我团队的人都带着，我们一起去哪里玩，我在去开台商务，我们集体出游，怎么样”邢宇这个时候也想犒劳下手底下跟着自己的兄弟，出声询问一下魏晓的意见。

    “也行，那李伟愿意吗”

    “我明天上班时候问问吧，看看他什么意见。”

    李伟最近也笑脸多了起来，目前企业合作部还只有两个业务，一个是车贷，一个是学贷。学贷业务已经成立很久了，但是件均就几千块钱，所以一直不温不火的，车贷这才第一个星期有业务，数据就远超了学贷，李伟能不高兴吗

    “李哥，周末我们一起去玩吧，我请客，让大家乐呵乐呵。”邢宇吊儿郎当的说道。

    “在公司别叫哥，叫我李伟，或者李总，还有别让你手下那些人叫你老大了，我们是一个tea，团队，不是团伙。”李伟老生常谈的，先纠正了邢宇的不良风气，继续说道“我报名考驾照呢，周末要去练车。”

    “练那个做啥改天出来我教你，你想开什么车，我们有什么车。”邢宇跟着说道。

    “我钱都交了，还是好好去学习吧。你们去玩的开心就好了。”

    领导不在，其实邢宇更开心，自己拿事的感觉不要太美妙，带着领导反而容易畏首畏尾的。

    团队里其他小伙伴听说要去玩，都是兴奋的不得了，专门讨论了好久，就定下来，去楼观台的财神庙拜拜，刚好周六是农历十五。这个时间去拜会一下是很好的选择，而且都是金融从业者，拜拜财神，从心理上也能得到一点慰藉。

    赵公明财神文化景区坐落于财神赵公明故里陕西周至县。旁边就是楼观台，这里据说是老子得道的地方，后面还有楼观台老庙存在，可以说是三个景区挨在一起了，足够打发一天的游玩时间。

    收走就走，周六早上七点多一行人两台车就出发了。邢宇自己开了一台大商务，自己的宝马330让张峰阳开着，说来也搞笑，都是做和汽车有关工作的，王恒几人没有驾照，不会开车，韩卫川才拿到驾照还不敢上路。

    为此邢宇没少批评过他们，万一车行有一个挪车任务，还能不能好好的完成了

    沿着环山公路一路西行，到了周至县境内，终南山脚下，就离目的地不远了。

    “阳阳，你跟着我。我们先去拜老庙，新庙是骗游客的，我们的赵公明爷爷不住在哪里。”通过手台邢宇对张峰阳通知到。

    国内现在旅游大热，什么i都能炒作一下，据说孙悟空的墓都挖掘出来了，还有个地方说是曹操墓，里面躺的是一个小孩，专家解释说这个是曹操小时候

    楼观台这边也一样，新的赵公明财神文化区还没有完全建好，这里据说投入巨资兴建，供奉了号称华夏正财神的赵公明等五路财神，成为现在的赵公明财神庙，占地500多亩。

    而距离景区3公里左右，在一个叫赵大村的地方就是财神庙的老庙了。据明万历九年1581年重修玄坛元帅庙碑记载说经台，东北焉，尚有赵大村，旧有玄坛庙，财神生于斯。据周至县志记载赵公明庙位于集贤镇赵大村，村中有赵公明墓，始建年代不详。周至县古迹记载赵公明墓在县东南三十五里赵大村。清乾隆十二年，知县曾修葺赵公明墓，筑围城保护财神庙。

    邢宇其实也没有来过，就是之前有个买车客户是赵大村的，那个客户吹嘘过“财神叫什么赵公明啊，我们赵氏宗祠就在赵大村，首页写的老祖宗就是赵公明。他老人家自己就是财神，能为了住的豪华洋气，就把我们这些后辈忘记吗怎么也不可能搬到新庙里去的，要拜财神，就我们村这个最灵验。”

    借助导航，路标邢宇很快找到了地方。“你在市区左右都难分，一出来去哪都是门清啊，说实话，你是不是以前带那个妹子来过”魏晓坐在后座插科打诨。

    “给你说了，我是越野拉力车手，不适应人多的地方，你要是跟我去沙漠，我闭着眼睛都能带你出来，这是天赋除了你，我没带别的人出来玩过。”邢宇赶忙为自己解释道，虽然知道魏晓也是在开玩笑，但是这种以前的历史遗留问题，可不能在魏晓面前乱说，之前一个老爷车俱乐部照片问题都被追问过好多次了。

    沿路就能看到财神庙南庙石碑和亭子，这就意味着财神庙到了，停好车，招呼大家。

    “门票我请，给赵爷爷上香的钱，自己准备啊，要不然你们磕头都是对着我磕的。”邢宇下车先对大家说，倒不是出不起这几株香火钱。给赵爷爷上香，还让别人请客，哪里来的心诚拜神嘛，心诚则灵的。

    进了老财神庙，走到北庙大殿上就能看到不少的古画。虽然已经破败不堪，但是还能看出厚重的历史感。

    古籍赞美它关中河山百二，以终南为最胜；终南千峰耸翠，以楼观为最名。楼观台既有周秦遗迹、汉唐古迹，又有山青水绿的自然风光。

    赶巧是农历十五，拜会的人非常多，看着不少大金链子小金表游龙画凤的人也在这里虔诚的磕头，邢宇一行人都忍不住想笑。

    “注意啊，进寺庙的的时候，大殿一般有三个门，从左边的门进，右边的门出，不要走中门，进殿男左脚女右脚进，脚不要碰到门坎，更不能踩到上面。”邢宇跟导游一样在这边对大家讲解着。“上香时，用大拇指、食指将香夹住，余三根手指合拢，双手将香平举至眉齐，观想佛菩萨显现在我们的眼前，接受香供养。庙里的垫子中间是给出家人拜佛用的，男人跪拜用左边的，女人用右边的垫子”

    周围一群人听到邢宇的讲解也赶忙退出来，纠正自己的错误，这都是诚心来拜佛的，要不不守规矩，热闹了神仙可如何是好也不知道邢宇说的对不对，但是人家能在哪里长篇大论，应该是没有问题的吧。

    你问邢宇怎么了解这些还不是上次那个赵大村买车客户给邢宇说的，那个家伙平时在家里也会做些农活，初一十五就到庙里来帮忙了，没办法庙里的真道士太少了，根本应付不过来这么多游客。

    这也是国内一些景区的通病，大量本地村民都会在旺季冒充和尚道士，邢宇记得有一次去一个道观玩，里面居然是一个光头没有受戒和尚打扮的人在给游客算命。

    大家像模像样的上完香，就离开了。这里太残破了，真的没什么好看的，各种遗迹都没有得到很好的保护，被风吹雨淋日晒的什么都看不出来，还长了厚厚的青苔。

    进庙拜佛，就完了。想要玩还是去景区吧。从老庙赶到新庙，那感觉就完全不一样了。

    赵公明财神文化景区建设有核心建筑院落三进财神殿，包括赐福殿、财神殿和三霄殿。在财神殿东西南北都建有赵公明统帅的四路财神偏殿，四周的偏殿和小庙供奉有妈祖、黄大仙、关羽，文财神、武财神，华夏众多的财神构成了一个比较完整的众神体系，是民俗吉祥福神的综合展示园区。

    这光是建筑面积就远超老庙小百倍。设有专门的停车场，停好车，就能看见各种招财进宝法器的雕塑，很多游客都在这里拍照留恋，邢宇等人自然不能免俗。

    这里能机会看不见道士打扮的人，从门口买票，卖香。到园区内私人导游，每个神殿卖各种纪念品的都一身正装打扮。

    来都来了，就在拜一边吧，里面景色也不错。金碧辉煌的殿堂、错落有致的景点，栩栩如生的神像，处处有景，步步有画，让整个景区显得气势恢宏，却少了历史的沉淀。

    也许，曲江集团只是在“赵公明的家乡”建造的一个景区，无关门派，无关修道养性。

    对比老庙，这里热闹了很多，每个神殿前还会有专门的演员，因为目前还没有完全开发，所以只能看见这些演员就乱七八糟的坐在阴凉处抽烟。

    逛完已经过了吃饭时间，景区周边随便找了一个农家乐，点上一些菜疙瘩，土鸡等特色美食，邢宇举起手里的饮料“兄弟们，万里长征的第一步，我们已经踏出去了，但是革命尚未成功，同志仍需努力。为了我们的车子，房子，妹子。我们要继续努力，希望我们以后每个人的工资都是五位数以上，这个五位数说实话不高的，只要我们每个月能完成300万的业绩就行了，现在我们的件均是5万，也就是说每个人每个月完成60台车的任务指标就达到了，我不是画大饼，我以前一个月自己卖车都不止这个数字，现在还有那么多配合，做个分期而已，我相信我们一定能赚到钱的。今天我们财神也拜了，但是拜过神，我们也要自己去努力”

    做领导的艺术邢宇还是有欠缺的，但是忽悠人的本事，邢宇还是有得。就像李伟说的，邢宇的团队，不像是团队，更像是一个团伙。有肉大家吃，有酒大家喝，有钱大家赚。就是邢宇目前带领团队的唯一方法。



第六十九章：慢步上正规
    不知道是不是真的赵爷爷显灵了，这次游玩回来第一天，接到的分期申请就爆表了，公司四个接待室根本不够用的，不得不把客户集中在一起，集中接待，人一多，问的就多了，应付起来也麻烦了许多。

    “我们应该把客户的疑问都收集起来，大家一起建立一个话术，这样以后有这样的问题，就好回答了，直接在话术里找答案就行了。”李伟看到这种场面还是很高兴的，也提出了自己的建议。

    这个的确是个好意见，一个人解决客户问题，总有些困难，大家把问题都总结到一起，一起想话术来应对，群策群力，三个臭皮匠还顶个诸葛亮呢。

    终于，忙完一天的工作，邢宇准备留下继续开会，不为别的，就是来解决这些话术。汽车分期最经常碰见的问题有

    1利率高，利息高低是客户最喜欢拿来比较的，客户不管真假，听到外面广告说什么，就拿来和你对比了，殊不知银行信用分级是最严重的，每一类客户分的很详细，那些超低利息的，一般人根本享受不到。

    常见问题一为什么你们的利率比银行的要高

    应对方式一避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧

    应对方式二强调快捷的流程和审批速度，绕过利息问题，举例我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。审批速度快，一般只要34天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达1015个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧

    应对方式三多元化服务,结合公司其他业务，来给客户介绍，具体总结如下我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您最专业的按揭服务和体贴关怀。如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。

    客户还经常会提出的问题手续费高

    常见问题二为什么付了利息还要收取我xxx元服务费。

    应对方式服务费是我们为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费佣金的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额34的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧