重生野性时代

    出租车！

    耿忠站在路边招手，一辆出租车刚停下，就有人抢先钻进去。

    盖春和抽着烟说：宋维扬这次发财了，刚才进出租车的又是个经销商，背了满满一麻袋钱赶着送上门。

    抗战首义，该他赚钱。耿忠笑道。

    盖春和道：只要他不乱搞，这尊金身至少能十年不倒。

    那可不一定，耿忠说，我采访过牟其中，这人的金身更大，但就是个疯子，早晚得进监狱不可。

    也是，常在河边走，哪有不湿鞋，喜欢弄险的往往把自己给弄死。盖春和笑道。




091【高考是什么鬼？】
    喜丰公司专门腾出两间大屋子，一间给经销商，一间给媒体记者。

    经销商这一块，本来应该宋其志全权负责，但他还在外地，要明天才能赶回来。

    今天陆陆续续来了十多个经销商，而前两天来的经销商也不老实待宾馆里，生怕错过了什么好事，天天都要来喜丰公司喝茶凑热闹。

    张国栋走进招待室，拍手笑道：各位朋友好，我是喜丰公司市场营销部经理张国栋

    张经理，能不能让我们代理，你快点给个准信儿啊！

    对啊，我都住两天宾馆了。

    钱我已经带来了，渠道我也有，把豫省的代理权给我准没错！

    没等张国栋把话说完，经销商们就嚷嚷起来。他们着急啊，时间拖得越久，前来竞争的同行也就越多。

    各位稍安勿躁，张国栋笑着安抚，我再次声明，下个星期一上午九点半，喜丰公司准时举办招标会。想要获得代理权的朋友，请到时候再来，现在说再多都没用。

    一个经销商抱怨道：张经理，你不地道啊！我可是给喜丰公司代理了5个月的罐头，老交情了，你们这样搞是翻脸不认人。

    都不用张国栋做解释，新来的经销商就开始反驳了：罐头是罐头，冰茶是冰茶，不能搞混了！

    对，我觉得办招标会很好，人人平等，投标拿生意。其他经销商纷纷附和。

    老经销商没法舌战群雄，只能打感情牌：张经理，生意做熟不做生，咱们是老相识，怎么也该照顾一二。

    张国栋笑道：秦老板，我记得一个月前，我拿着冰茶样品和央视广告合同的复印件去找你，你可不是这样说的啊。

    那经销商老脸一红：市面上没见过茶饮料，风险太大，我也有难处不是？

    所以，生意归生意，交情归交情，张国胜面带微笑，突然又严肃道，我提醒一下老经销商，当初为了铺货，很多合作者都是先货后款。但有人不按规矩办事，说好了一个季度就结款，但现在都快两个季度了，有的人一分钱没给！这次的冰茶代理权招标会，但凡有超过一个季度没结款的经销商，无权参加投标！同时，我们会将这些人告上法庭，而且把这些人永远列入喜丰公司的黑名单！

    现场明显就有一个，他尴尬的站起来说：我尿急，先去上厕所。——这家伙疯狂跑出厂区，到路边打公用电话，让人赶快把拖欠的货款送过来。

    聚在一起的经销商也各自散去，一路互相打听情况，愈发看好喜丰冰茶饮料的前景。

    在另一间招待室里，办公室主任杨德喜亲自沏茶，笑嘻嘻说：各位记者朋友，如果你们想采访杨总经理，我可以统一安排时间。而且，我们下周一要举行招标会，诸位可以来拍拍照，招标会结束还打算弄一个记者招待会。

    金发碧眼的洋鬼子突然举手，叽里咕噜说了几句话，他身边的同伴立即翻译：这位是美联社驻华记者安德森先生，他想要对贵公司的宋维扬先生进行专访。

    面对外国人，而且是大名鼎鼎的美联社记者，杨德喜明显有些心虚，但他还是挤出笑容道：真是对不起，我们董事长很忙。

    洋鬼子又说了两句，同伴翻译道：安德森先生说他可以等，希望能预约一个采访时间。

    杨德喜道：那就等得有点久了，起码两个月。

    洋鬼子说了一句，翻译问道：宋维扬先生有什么重要的事情要长久处理吗？

    杨德喜说：这马上就要高考了，我们董事长正忙着复习，七月中旬以前都抽不出空来。

    高考

    整个接待室，除了耿忠之外，其他记者全部目瞪口呆，以为自己的耳朵出毛病了，有个正在喝茶的记者差点一口茶水喷出来。

    翻译刚刚转述，洋鬼子就爆粗口道：tf？

    杨德喜见翻译没讲话，连忙问：这位美国记者朋友说什么？

    翻译道：安德森先生有些不理解。

    杨德喜非常耐心地解释说：美国朋友不了解很正常，高考在中国非常重要，决定着一个人这辈子的命运。所以，我们董事长非常重视，每天都在认真复习。他说至少得考一个本科，不然就太丢脸了，最近半个月都没来过公司。

    一群记者风中凌乱，画风完全跟想象中不一样啊。

    在他们预想中，这个发出工商业抗战檄文的宋维扬，应该至少是一个30岁以上的汉子，满脸胡须，身强体壮，指点江山，挥斥方遒。

    高考是什么鬼东西？

    说好的工商业抗战首义，说好的抵抗外资排头兵呢？尼玛竟然是个娃娃兵！

    耿忠忍着笑，开口道：确实这样，高考太重要了，我非常理解宋老板的做法。

    翻译还在给洋鬼子解释什么是高考，有个记者忍不住问：杨主任，你们董事长还是学生？

    杨德喜说：正在读高三，二月份刚满的18岁。

    盖春和问：宋老板真是准备高考的学生？

    你没听错。杨德喜道。

    不是，喜丰这么大一家公司，怎么让一个高中生当董事长？另一个记者万分不解。

    杨德喜反问：高中生就不能当董事长吗？

    耿忠乐呵道：我觉得很合理，英雄莫问出处，有志不在年高。恐怕也只有在校学生，能够面对外资入侵，大声疾呼出热血抗战宣言。

    这家伙就是专门来给同行捣乱的。

    包括洋鬼子记者在内，惊讶过后就是满肚子兴奋，因为宋维扬的学生身份会让新闻更有爆点。

    一个记者说：杨主任，你能详细阐述一下宋维扬同学的情况吗？

    近朱者赤，近墨者黑，杨德喜的演技也在迅速提升。他45度仰望着天花板，似乎陷入了回忆当中，悠悠道来：故事得从14年前说起，那是一个春天，改革的春风吹遍中国大地

    杨德喜说得很慢，修饰词太多，在场记者恨不得把他打一顿。

    好吧，宋维扬以迎战高考为借口，躲起来不见记者，不是他在装逼，而是他不敢露面。不止是他，郑学红也在鲁省管理分厂不敢回来，陈桃直接被放了半个月长假。

    前来采访的记者实在太多，万一碰上熟人就麻烦了，诈骗三人组还是很心虚的。

    当然，这样也有好处，乐得清静嘛，否则每天接待记者都得花不少时间，根本别想干什么正事儿。



092【代理权拍卖】
    5月22日，星期一。晴。

    来自全国各省的80多个代理商，扛着一捆一捆的麻袋，走进喜丰公司临时设置的拍卖室。

    拍卖什么？

    地方代理权！

    去年12月，乐百氏花1000万元，从马家军那里购买所谓的秘方生命核能。产品的影子都没见着，各地代理商便蜂拥而至，光是省级代理权就拍卖出1700多万元。

    而宋维扬的一篇抗战檄文，经过媒体的推波助澜后，其商业价值并不比生命核能更低。

    各路记者架起长枪短炮，代理商们跃跃欲试，宋其志拿起拍卖槌笑道：喜丰冰茶，将不再设立省级总代理，今后的代理合同最高为市一级。

    轰！

    此言一出，众皆哗然。

    因为这个年头，企业为了迅速铺开渠道，基本上都选择省级总代理模式。

    宋经理，你们怎么可以乱来？

    市级代理合同有什么意思？浪费我时间！

    抗议，强烈抗议！

    宋其志微笑道：如果哪位愿意做省级总代理，那也很简单，把该省所有市级代理权拍下来就可以了。

    在场的代理商们，包括那些记者，都以为喜丰公司想钱想疯了。

    去年的喜丰罐头，基本上采取工厂——经销商——消费者模式，偶尔几个省才拥有总代理，因为很多代理商对罐头没有足够信心。而现在流行的模式为工厂——省级总代理——经销商——消费者，有些大品牌，比如可口可乐三株口服液什么的，在总代理下面还有一级代理二级代理。

    但是，这种模式存在巨大缺陷，即工厂把货发给总代理或一级代理就不管了，与终端销售商无法有效沟通，完全搞不清楚自己的产品卖到了哪里，搞不清楚市场具体情况，有的代理商经销商之间还存在恶性竞争。

    这导致很多大企业对市场反应极慢，下面出了问题，有可能半年之后才收到消息。

    而且，各省的销售渠道，全被省级代理商所掌控。一旦出现异常情况，省级代理商完全可以跟公司叫板，矛盾处理不好，一崩就是一个省的市场。

    再过几年，可口可乐等外国大品牌，率先在中国掀起销售模式改革。可口可乐直接把代理商给取消了，每个市县设立销售公司，直接面对终端零售商，一家销售公司只需安排一个财务人员一两个经理和一大批业务员，就此实现对终端市场的完全把控。

    到了21世纪，基本上所有大品牌都学着这样搞，不这样搞的差不多都死透了。即便不掌控终端商，也是采取分级经销制度，而不是分级代理制度——比如加多宝。经销商和代理商，说起来大同小异，甚至在90年代经常视为等同，但区别还是很大的。

    由于人才奇缺，无法一口气组建数百家地区销售公司，宋维扬更不敢盲目扩张，难以一步到位。所以他选了个折中的办法，即取消省级总代理，把市级定为最高一级的代理商。

    说得简单形象一点，约等于从周天子的分封制，变成了秦始皇的郡县制。

    公司将在每个省设立一到两个地区分公司，直接对市级代理商负责，随时掌握各市县的市场情况，以便做出快速的反应调整。同时也是在监视各地代理商，一旦出现恶性竞争，那就列入临时黑名单，酌情考虑终止合同或者不再续约。

    宋维扬打算用三到五年的时间，逐步取消代理商制度，由总公司直接掌控终端市场。到那个时候，喜丰的销售渠道可以称霸全国，只要不自己作死，根本不可能出现一朝崩溃的问题。

    渠道为王，终端制胜！

    宋其志让人把市级代理合同下发给诸位代理商和经销商，这些直接看销售返利和年限内容。返利不多，一年一签，大家都非常愤怒。

    别人三株口服液多大方啊，相比起来，喜丰公司实在太小气。

    老子不陪你玩了！有人站起来，扛着麻袋就走。

    宋其志笑道：还有哪位不参加拍卖的，可以自行离开，恕不远送。

    没人再走，甚至刚才离开那人，走到门口也转身回来。他只是威胁而已，结果没人附和，只能灰溜溜的认怂。

    又隔了几分钟，宋其志说：下面拍卖粤省地区的代理权，佛山，1万元起拍，每次加价不得低于1000！现在，拍卖开始！

    各市代理权的拍卖顺序也是有讲究的，一上来就拍卖北上广，肯定不能利益最大化。而拍卖内陆小城市，则有可能流拍，让代理商们舍不得出高价。现在直接是佛山，在粤省说不上有多好，但市场潜力也不容小觑。

    代理商们左右看看，终于有人喊：1万！

    1万1！

    1万2！

    1万5！

    2万！

    3万！

    3万5！

    6万！

    一次性加价太多，突然就没人争了。

    宋其志问道：6万，还有没有人加价？6万一次，6万两次，6万三次。成交！

    这人绝对赚了，在大家都还在观察火候的情况下，他搞突然袭击的策略很成功。

    先拍富裕省份的中型城市，接着又是内陆省份城市，再是富裕省份的小城市，再然后是各省的省会城市。

    最后的压轴戏，是深城津门花都盛海和京城。这五个城市，最低成交价都是28万，最高成交价达到了60万。

    从上午一直拍到傍晚，中间吃了半个钟头午餐，全国各市代理权总共卖出2149万零6千5百块。有零有整，实在是疆藏蒙等省卖不起价，一些地区几个市打包拍卖才有人喊价。

    记者们把宋其志团团包围：宋经理，喜丰不卖省级代理权，是因为想要拍出更多资金吗？你们的冰茶代理权拍生命核能还多出几百万。

    我们把代理权下放到市一级，是想规范市场，避免恶性竞争，宋其志说着突然笑起来，至于生命核能，那是保健品，根本就不属于饮料。他们卖他们的，我们卖我们的，互不相干。

    记者又问：据我观察，有的代理商拍到好几个市的代理权，但有些在这个省，有些在那个省。他们在帮喜丰卖产品的时候，会不会出现各种混乱？毕竟异地管理和运输都比较麻烦。

    宋其志说：这个问题我们考虑过。代理商们可以互相商量，可以自由转让或交换代理合同，那是他们自己的事情。

    这样不是很麻烦吗？还不如拍卖省级代理权。记者说。

    麻烦是暂时的，可以克服。宋其志道。

    确实很麻烦，而且不利于快速铺开渠道，所以现阶段不会有人跟着学。

    旭日升就选择走捷径，在喜丰冰茶代理权拍卖会结束一周之时，旭日升突然宣布召开拍卖会，并故意说拍的是省级代理权。他们还宣称已经状告喜丰公司侵权——冰茶被旭日升注册了，勒令喜丰停止使用冰茶一词，索要商业赔偿款1000万元。