会展管理——理论与实务

（2）由上海会展行业评审委员会颁发证书和奖杯（牌）。
（3）企业在对外宣传项目时，允许冠名该项目授予的称号。
（4）对获得不同称号的项目分别给予政府扶持和优惠（另定）。
八、复查与监督
（1）凡获得上述称号的项目，以后每届要接受评估工作小组的复查，凡发现与上述对应标准不符的，将被要求立即整改，否则评审委员会有权给予处置。
（2）所有获得称号的项目，三年复评一次，按标准可升级也可降级。
九、保密与回避
（1）评估工作过程中所有工作人员对被评估的项目、单位的数据和资料严格执行保密制度；一经发现违规操作，将取消其参与评估工作资格，并通报批评。
（2）评审委员会、专家组在评估工作中应执行回避制度，凡涉及相关单位其项目进行国际展览会项目评估的应予主动回避。
十、被评估项目实现有偿服务
思考：如何评价上海国际展览会的评估办法
复习思考题：
1.展会开幕式的组织筹划主要涉及哪些内容？
2.展会观众注册应该注意哪些问题？
3.展会现场管理主要包括哪些内容？
4.评估的具体内容有哪几方面？具体的程序有哪几步？
5.德国会展评估体制对我们的借鉴意义有哪些？





会展管理——理论与实务 第十五章奖励旅游管理学习目的
案例：奖励旅游46条筹划备忘
资料来源：中国新时代2004(8).如何设计一个成功的奖励计划，组织一次美满的奖励旅游活动？
1.找一家合适的奖励旅游专业服务公司，他们必须能向你提供良好的建议，并在奖励旅游举行之前及期间负责每一个环节。wwwwcom
2.想清楚你所希望提升的是哪一方面的生产力。
3.界定将参加奖励旅游计划的目标群体。
4.确定对这群人而言，什么奖励最为适当？是否应邀请他们的伴侣？哪种旅行方式最能激励他们？他们到过哪些地方旅行？他们心中的“热门地点”又有哪些？
5.奖励旅游计划须持续多久才能达到预期效果？
6.举办“封闭式”计划，只奖励名列前茅的少数人，还是“开放式”计划，奖励任何能达到既定目标的人？
7.参加者的资格能有效和公平地被评定吗？
8.列出计划的“游戏规则”，分析其适应性和可行性。
9.提醒管理层有关奖励旅游计划的目标和参与的人。
10.为整个计划制定预算，包括行政、推广和奖金等费用。
11.参考竞争对手的活动计划，考虑其他市场因素，如价格或季节性是否会影响计划。
12.提出创新的主题，以便使计划的影响力最大化和尽可能地持久。
13.在设计行程和作出预订之前，先联络所选目的地的国家旅游局及本地办事处，查询他们可提供哪些服务。
14.选定旅游目的地后，进行实地视察，掌握预定行程的全盘费用资料。
15.选定负责这次奖励旅游的各家供应商。
16.收集旅游目的地的风光照片，编辑库存，准备将来作推广活动时用。
17.在计划展开前一天向目标群体说明他们应该做什么，有关规则和奖励详情等。
18.预先建立参加者的数据库，方便定时输入成绩。
19.在宣布计划开始时，举办一些特别仪式。
20.设立“询问处”，以迅速和正确地解答计划参加者和管理人员的疑问。
21.在每月末或销售期过后尽快公布成绩。
22.持续宣传奖励计划，并定时重提行程的特色和精彩环节等。
23.决定负责此次旅程的领导或执行人员，这些人可能也须符合某些资格。
24.对落后于目标的参加者加以指导或训练，对成绩领先的参加者作出鼓励使他们继续努力。
25.再次确定所有行程安排，确定参加人数。
26.公布合格者及获奖者名单。
27.向合格者派发资料，方便他们作行前准备。
28.提供行程之后自费逗留的旅游信息。
29.整理所有参加者的数据库，把名单发往航空公司、饭店、地面工作服务公司和各供应商。
30.订出房间分配名单和确定可升级入住套房的人员等。
31.进行后期制作工作，包括印制有公司名称、标志的行李标贴、帽子、文化衫等。
32.列出所有地方名称的卡片、菜单、乘客名单，订出飞机、晚宴和颁奖礼的座位表。
33.把特别的餐饮要求发往饭店、航空公司及其他服务商。
34.与航空公司商量安排特定地点，办理团队登机手续。
35.向团员派发有关目的地的资料。
36.跟各供应商结账，向参加者收取费用、代支或行程后自留费用等。
37.订出流程及日程表，分发给各供应商及参加者。
38.在出发当天，在团体集合之前先到达集合地点，并预留时间检查行程的每个细节。
39.跟所有供应商见面，确认饭店安排，检查所有活动地点、食物、娱乐、视听设备等。
40.确定指定代理商已收到公司所支付的款项，保证团队到达时能享用服务。
41.如团队第二天要参加重要奖项的颁奖活动，要在前一夜让他们好好休息。
42.团队到达目的地时，到机场迎接以确保一切顺利。
43.第一天为最重要的一天，因为团员通常都感到疲劳，想尽快回饭店休息，所以他们特别需要细心照顾。
44.摄影师随时准备捕捉旅程的特别时刻。
45.对主办单位的高级行政人员作任务提示，及时告知应特别注意哪些人。
46.每天对主要供应商作任务提示，确保旅程中每一个环节都能运作流畅。
思考：总结策划奖励旅游最需要做的事情有哪些？
通过本章的学习，了解关于奖励旅游的相关概念，掌握奖励旅游的策划及其运作。
主要内容
●奖励旅游
奖励旅游的概念；奖励旅游的类型；奖励旅游的特征
●奖励旅游运作
奖励旅游的策划；奖励旅游的运作模式
会展的概念还处在不断发展完善中，有许多新的领域值得探讨，这里我们主要介绍奖励旅游的内容。
第一节奖励旅游概述
会展业在国际上被称为mice产业，它的内涵远远大于仅从中文字面上理解的会议和展览，还应包括奖励旅游，即ourism。奖励旅游同展览业和会议业一样，是会展业中不可缺少的组成部分。同时，也是高品味、高消费、深寓文化内涵的享受性特殊旅游活动。
一、奖励旅游的概念按照国际奖励旅游协会的定义：“奖励旅游是一种现代的管理工具，目的在于协助企业达到特定的企业目标，并对目标的参与人员给予一个非比寻常的假期以作为鼓励，同时也是大公司安排的以旅游为一种诱因，以开发市场为最终目的的客户邀请团。”
会展管理
第十五章奖励旅游管理由著名的美国营销顾问米尔顿·阿斯托夫和美国拉斯维加斯内华达大学酒店管理学院教授杰姆斯·阿贝博士联合撰写的《会议销售与服务》一书中指出：“什么是奖励旅游？它是作为奖励员工和客户做出特别努力并达到活动赞助者制定的条件而提供的一种奖励旅游。这种奖励经常是一种豪华的、由旅行社全部代办的综合包价旅游。”
从上面两个定义可以看出，奖励旅游是指员工因工作、生产和销售等表现优异而获得的免费外出旅游。奖励旅游实际上是一种现代的管理手段，可以调动员工的积极性、增强凝聚力。奖励旅游一般包含了会议、旅游、颁奖典礼、主题晚宴或晚会等部分，企业的首脑人物会出面作陪，和受奖者共商公司发展大计，这对于参加者来说无疑是一种殊荣。在旅途中穿插主题晚宴，以及“惊喜”、“感动”的一些小创意活动，用以弘扬企业文化，传达对员工或经销商的感谢与关怀。奖励旅游让每一位参与者都享受一回“vip”的体验，成为其“生命中的经典之旅”，企业以此激励他们不断为公司创造价值。上述定义可以推导出奖励旅游包含的几个内在因素：
1.参加奖励旅游的对象应包含企业员工、企业产品经销商、企业品牌的忠实消费者，他们构成了参与的主体。
2.奖励旅游作为一种现代的管理工具，从一定程度上而言，它是企业管理多样性的一种体现，但就其本质可视为是对企业自身而非员工、客户的一种奖励，它表现于它的真正目的是为树立企业形象、宣扬企业的理念，并求最终能达到提高企业的业绩，促进企业未来的发展，所以企业是奖励旅游活动开展的决策者，他有权决定是否开展奖励旅游。
3.提供奖励旅游服务的专业机构，如旅行社、旅游公司等，它们是具体奖励旅游活动的组织、安排和实施者。
近年来，奖励旅游和会议旅游合二为一的“奖励性会议”发展较快。因为“奖励性会议”可以把最优秀的人才聚集在一起，这些优秀人才可以讨论与公司有关的重大问题，而不是召集一伙人仅仅是为了加强公司之间的联系。参加“奖励性会议”既可以进行学习、加强联络，又可以参加诸如像打高尔夫球一类的休闲活动。这样，不仅能满足员工的成就感和荣誉感，激发员工的积极性，树立良好的道德信念和集体主义精神，而且又符合财政紧缩的要求。
二、奖励旅游的类型奖励旅游作为高级旅游市场的一种，其参与人数不可能像传统旅游（观光、探亲访友等）那样多，主要的需求特征是个性化突出且具有前瞻性。根据客源市场动向和发展趋势，奖励旅游市场可归纳为两种类型：
1.传统型
所谓传统型奖励旅游是指从20世纪60年代奖励旅游发展之初，至90年代中期，旅游企业惯用的模式。如在旅游中安排颁奖典礼、主题晚宴或晚会，及赠送赋有涵义的礼物，企业首脑出面作陪，请名人参加奖励旅游团的某项活动等。通过豪华、高档和大规模体现接受奖励旅游者的身价；通过制造惊喜，使参加者产生终生难忘的美好回忆。传统性奖励旅游以美国为代表，美国人并不像欧洲人那样富于冒险心理，奖励旅游的参加者对有组织的活动还是喜欢的，公司管理人员也喜欢这样做。尚未听说奖励旅游参加者有回归大自然的要求，他们喜欢参加打着黑领带的仪式，也乐于成为众人瞩目的目标。美国是世界最大的奖励旅游市场，传统的奖励旅游形式仍占有较大的市场。
2.参与型
参与型奖励旅游是奖励旅游市场的发展趋势，如徒步、爬山、划艇、驾筏逐浪漂流、生态旅游和氢气球旅游等，这些都在欧洲市场上反映特别强烈。欧洲大部分新的奖励旅游的参加者要求在他们的日程中能加入一些参与性的活动，而不再仅仅满足一个“有特色的party”。在“欧洲会议与奖励旅游博览会”的“奖励旅游经理协会”会议上，对参与型奖励旅游进行了广泛而深入的讨论。英国激励旅游公司董事、总经理约翰·劳逊先生认为：奖励旅游是一种创造性旅游活动，它创造了与众不同的东西，参与活动对协作精神的形成特有好处，给一生中留下值得回味的经历，涉险和参与就可以起到这样的作用。参与型奖励旅游注重亲历亲为地解决一些问题，通过与自然界的接触，感受人与自然的和谐，有助于唤起人们的责任感。但参与型奖励旅游的发展，需要处理好一些问题：
内容相符。活动日程的安排要适合团体的特点和需求，旅游活动的安排应当与公司的企业文化相适应。
安全。对活动参加者的健康状况要有正确的估计，活动安排者必须做到确有把握。旅游者参与该项活动，事先要有训练，再配置合适的设备，办妥必要的保险。
企业态度。采取参与型奖励旅游的公司所涉及的相关责任，企业是否愿意承担；企业对员工参加参与型奖励旅游的收效期望有多大，是否认可参与型活动对员工的责任感和协作精神的培养。
策划企业的责任。承接奖励旅游的旅行社，要有能力组织参与型奖励旅游活动的培训，要有足够的成本聘请专业培训人员，要有承担风险的心理准备和能力。
奖励旅游通常采用的形式包括： （1）企业年度会议； （2）海外教育训练； （3）奖励对公司营运及业绩成长有功人员的度假活动。
奖励旅游的附加价值除了奖励及慰劳的目的外，奖励旅游尚包含许多附加价值。一个精心设计的假期，将会替企业达到许多无形的功效。
三、奖励旅游的特征奖励旅游之所以在国际上被视为mice产品的一部分，是鉴于其具有的商务旅游性质和会议旅游倾向。事实上，与会展旅游相比，奖励旅游存在极大不同，与其他形式的旅游相比，奖励旅游更是别具一格。
1.参加者必须通过特定的审核资格
与普通员工旅游完全不同，奖励旅游是针对已达到、甚至超越公司预定业绩目标之特定对象，如员工、经销商、代理商等所给予的犒赏之旅。更确切地讲，奖励旅游的对象是针对企业的有功人员。他们都是从企业团体中千挑万选出来的，必须通过特定的审核，并且行程需与众不同，同时让参加者感觉备受尊宠，并在活动结束后留下毕生难忘的经验，让每位参加者都想再试一次。
2.经费预算来源特殊
奖励旅游的资金来源并不是企业自掏腰包，而是在实现了其特定目标后，如销售额完成后，从员工创造的利润中划出一部分作为旅游的经费，企业不赔反赚。现在的研究一般认为，奖励旅游费用约为企业超额利润的30%。
3.参加者消费档次高要求高
一些有实力的企业为更好地激励其参与对象，可谓不惜血本。据有关统计，一个豪华奖励旅游团的消费通常是一个普通旅游团的5倍，他们不但在交通工具、住宿、餐饮等方面体现出高档次的特征，而且在旅游活动内容、组织安排以及接待服务上要求尽善尽美。同时，奖励旅游原本就不同于一般意义上的观光和商务旅游，它通常需要提供旅游服务的专业公司为企业“量身定做”，使奖励旅游活动中的计划与内容尽可能地与企业的经营理念和管理目标相融合，并随着奖励旅游的开展，逐渐体现出来。因此这无论是对奖励旅游产品的本身，还是对设计这些旅游产品者都提出了较高的要求。
4.奖励旅游效用显著
一些研究管理问题的心理学专家在经过大量调查和分析后发现，把旅游作为奖品来奖励员工、客户时，其所产生的积极作用远比金钱和物质奖品的刺激作用要强、要好得多。
首先，奖励旅游是刺激员工积极性行之有效的方式，通过奖励旅游中的一系列活动，如颁奖典礼、主体晚宴、企业会议、赠送贴心小礼物等，将企业文化、理念有机地融于奖励旅游活动中，还有如企业的高层人物出面作陪，与受奖者共商企业发展大计等，这对参加者既是一种殊荣，而且又达到了“寓教于游”的与众不同的效果。同时还可有效地调整企业上下层关系，使受奖者有一种新的荣誉感，增强对企业的认同感，激励其更好地为企业服务。
其次，奖励旅游为企业与员工、企业与客户、员工与员工、客户与客户之间创造了一个比较特别的接触朋友式的交流，这样，员工与客户不但能借此了解到企业与管理者富有人情味的一面，而且员工之间、客户之间也能增加彼此之间的沟通与了解，为今后开展工作和业务交流提供便利。
第三，一次较大规模的奖励旅游完全可视为是企业的市场宣传活动，如：在一家奖励旅游的报纸上印上醒目的企业标志，或某一有名的旅游景点，到时候，人们首先瞩目的将会是举办奖励旅游的这家企业，而非那些被奖励的个人，所以无形之中，这又是企业展现自身实力、宣传企业形象的又一大好时机。
5.利润高，季节性不强
由于奖励旅游团的消费较高，因此相对而言，它的利润也较其他普通的旅游团高，越来越受到一些旅游公司、旅行社的关注，同时一些奖励旅游团在季节上一般都错开了旅游的旺季月份，无疑又填补了这些旅游公司、旅行社的淡季业务空白。
6.会奖结合扩大交流
美国奖励旅游执行者协会现任主席保罗·弗拉基认为，奖励旅游与会议旅游已由过去的泾渭分明，转向了相互间的交融结合，且半数以上的奖励旅游中包括有各种会议。他分析了造成这种结合的原因有：对价格的敏感、会议带来的税收减免以及越来越多的在家上班人员需要有机会与其同事见面等。所以会奖结合的新特征将为奖励旅游的开展带来新的形式。
7.行程安排特殊
奖励旅游行程活动安排要求特殊，需根据企业意图量身订做。活动不仅仅是安排特殊旅游线路、旅游活动就能满足的，还包含企业会议、培训、颁奖典礼、主题晚会或晚宴、舞会及个性化奖品赠送等内容。这些特殊的行程安排能同时让有资格参加者感受到备受尊宠，并在活动退出后留下毕生难忘的记忆。旅行社对企业的特殊要求进行深入了解，是规划别出心裁的奖励旅游行程的成功要诀。
第二节奖励旅游的策划
策划好每一次奖励旅游是非常重要的，而要策划好每一次奖励旅游，首先就必须了解奖励旅游的目的，其次还要了解奖励旅游的市场构成及需求，最后指出奖励旅游策划应该注意的问题。
一、奖励旅游的目的根据美国奖励旅游管理人员协会基金会的调查，95%的受调查公司会对销售人员实行奖励旅游计划，这一点并不令人惊讶。自从奖励旅游在50年前发明以来，在销售业中使用它一直是传统的做法。但是现在许多非销售部门也在使用奖励旅游计划，且具有同等的效力。研究表明：61%的公司使用奖励旅游计划改善服务质量，50%的公司使用奖励旅游计划激励公司雇员。就在非销售部门使用奖励旅游计划的公司中，72%的公司将目标瞄准了办公室文员，他们已成为排在销售人员之后最多受到旅游奖励的人员。概括起来讲，公司购买使用奖励旅游的目的可包括： 1.激励员工协助企业达到业绩目标，提高员工的生产效率和工作效益； 2.促进员工、厂商的感情交流； 3.舒解紧张的工作压力； 4.加强对公司企业文化的认同与凝聚员工的向心力； 5.建立经销商的忠诚度； 6.帮助销售培训； 7.提高销售总量，增加市场占有率。
从企业使用奖励旅游的效果看，奖励旅游不仅促进销售，而且有助于改善服务质量，调动他们的工作积极性，增强他们的工作效益。奖励旅游还表现出对工作人员所做的工作的承认，对公司所作的重要贡献的一种认可。正如《会议与销售》一书中所指出的那样：“奖励旅游被用来增强士气，减少雇员流动率，及争取特殊的销售对象。奖励旅游也被用作让经销商集中于特定的品牌和增加购买额。奖励旅游被公认为有效的激励手段”。
由于世界各地文化的差异，因而奖励旅游的目的也有明显的不同。国际奖励旅游协会基金会一次名为：“认识奖励旅游：新加坡”的研究发现，使用奖励旅游的公司中只有11%的公司预先为奖励旅游的参与者设立目标，而多数公司使用奖励旅游的目的是为了表示感谢或激励士气。另外一项名为“认识奖励旅游：不列颠和爱尔兰”的研究发现，许多公司使用这种激励性的旅游，是为了奖励雇员团队精神或者是为了对雇员进行培训，以及诸如此类的目的。他们事先并不设定取得奖励旅游资格的目标，也不强调通过旅游可以获得与高层接触的经历，重要的是，通过旅游中的培训让同事们的感情变得更为触洽，更能打造一个强有力的工作合作团队，更加融入理解企业文化。在美国，奖励旅游的一个目的就是要建立一种竞争的工作氛围，让员工在工作中努力争取获得潜在的奖励旅游机会。从上面三个国家使用奖励旅游的不同目的可以看出，文化对奖励旅游的目的有很大的影响，因而在开发销售奖励旅游产品时要从文化的角度下手，对症下药。
二、奖励旅游的市场构成和需求奖励旅游是会展业也是旅游业一个细分的市场，了解这一市场的构成以及需要，能够使我们策划出有针对性的、受欢迎的奖励旅游产品。
奖励旅游诞生以后，客源市场在不断拓展，奖励旅游的主要使用者也越来越集中。2002年美国奖励旅游市场前十位使用者的行业依次是：保险、汽车和卡车、计算机/高科技、金融、传媒、食品、医药、餐具/炊具、保健、办公设备，他们总共占奖励旅游市场总数的比例为74%。从行业来看，国外奖励旅游客源市场比较集中于高利润、具有挑战性的行业。
85.9%位居奖励旅游十大使用者的首位，学校、科研院所和电信/通讯分别位居二三位。因此奖励旅游经营商应该清楚明确地对本国、本地区的客源市场做好调查研究和分析，通过奖励旅游策划者和组织者把奖励旅游的产品销售给最终使用者。
奖励旅游策划者和组织者要把奖励旅游的产品很快地销售给它的最终客户，关键就在于必须了解奖励旅游客户的需求，因为只有了解了最终客户的需求，才能策划和组织好受市场欢迎的奖励旅游。