金牌销售是如何炼成的

    他立即趁热打铁承认道“方主任说得对啊，一个好东西还是要在认识和了解它的珍贵的人手里才行，放在我手里确实有点暴殄天物了。方主任，要不这把葫芦丝我借你玩几天”

    方建军哈哈一笑，摆手道“不不不，君子可不夺人所好，这葫芦丝是你的，怎么可以借给我来玩呢”

    王晨宇见方建军话虽然这么说，可眼睛就一直没有离开过那把葫芦丝，知道方建军这话说得言不由衷，立即说道“方主任，咱们也不是外人了，一把葫芦丝而已，朋友之间相互借来玩玩有什么不妥当的今天方主任愿意把我当朋友，就将这葫芦丝带回家玩几天，这东西放在我手里也只能是在角落里吃灰罢了，你借去玩，过段时间还我就行。”

    王晨宇一直咬死了是将葫芦丝借给方建军的，并没有表现出这葫芦丝是要送给方建军，而且申明以后是要方建军还给他的。这还是王晨宇故意找的一个借口罢了。

    由于他和方建军之间的关系还没有到那种给以直言不讳送贵重礼物的地步，所以王晨宇生怕方建军婉拒，所以才想了这么个好听的借口出来。其实王晨宇已经打定了主意，这把葫芦丝借出去了就不会收回来了，这本来就是他对方建军投其所好的一个手段而已。

    方建军也是不听不懂王晨宇的意思，他心里清楚得很，王晨宇这是因为有求于他，所以才会故意将这把贵重的葫芦丝借给他，其实是在变相送礼。

    方建军以前从来没有在任何厂商或者的系统集成商手里拿过任何东西，更别说才认识不久的王晨宇了。因此他本能地想要拒绝王晨宇的好意。

    但是他对这把葫芦丝的中意程度是非常高的，很少有人知道他在葫芦丝面前完全是没有免疫力的，素以一时间方建军的心里开始了激烈的思想斗争。

    经过一番思考后，方建军终究没有能抵挡住这把葫芦丝的诱惑力，点头道“既然王经理愿意吧这么贵重的葫芦丝借给我玩几天，行吧，我就拿回去了”

    王晨宇见菜已经陆续上齐了，这才岔开话题道“菜都上齐了，方主任，咱们先吃着，边吃边聊吧。”

    生意场上的饭局有很多是绕不开某些主题的，比如今天王晨宇和方建军的这次单独饭局，在一把葫芦丝拉近了双方心里的距离后，接下来很多事情就可以聊了。

    这时王晨宇将聊天的护体转到了容城天益生物制药公司生产业务信息化系统的项目上也就成了顺利成章的事情，而方建军给出的回应也是相当正面，对共利公司的专业性以及产品都给了很高的评价，同时也透露说他在北河省那家制药公司的同学对共利的印象非常好。

    王晨宇一听就知道这是方建军私下已经对共利公司进行了一番了解，趁热打铁再次吹嘘了共利的产品如何之好，同时也明确请方建军在项目采用的方案和产品上帮帮共利的忙。

    也正因为有了那把葫芦丝的铺垫，方建军也想王晨宇敞开了心扉，点头同意了王晨宇的请求，并且表示在后面的这个项目上一定会采用共利的磁盘阵列。

    王晨宇终于心中一松，到了这个时候，他才算是真正和方建军做通了工作，虽然方建军只是口头承诺，但王晨宇知道方建军是不会说话不算话的，这个项目终于有了很大的进展。

    双方很快就某些事情达成了共识，方建军看在葫芦丝的份上，也保证尽快启动项目，因为即便是按照以前的预算资金，采购共利的磁盘阵列也是足够了，根本不用再因为预算资金不足而去向公司领导重新申请增加预算。

    方建军认为这样是最省事的，也避免了再去申请增加预算资金的麻烦事，而且生产业务信息化系统中的数据还在不断增长，要想这个重要的系统运行正常，也由不得他再对项目进行拖延了。




第479章 事情有变
    而也就是在同一个晚上，在容城另外一个雅致的茶馆包间里，蔡忠和一个容城天益生物制药公司的高层领导也在一番低声细语后达成了一致意见，同意生产业务信息化系统项目的资金预算大幅度增加，保证生产业务信息化系统改造以后能够满足今后一段时间内的正常运行。

    这当然是蔡忠为了避免共利方面说话不算数而采取的保险措施，蔡忠虽然得到了李军在口头上的保证，只要向用户推荐共利的产品，共利一定保证蔡忠的容城海力科技公司丰厚的利润。

    但是蔡忠依然有些担心李军做出的这种保证是不是有效，因为李军不过只是共利容城分公司的一个普通销售人员，做出的保证是不是真能让共利方面能够实现承诺，这是蔡忠心中要打个问号的，蔡忠以前并不是没有上过这种当，所以他并不完全相信李军的承诺。

    更为关键的一点是，蔡忠和共利以前完全没有打过交道，他对共利这种国内厂商的销售策略一直有疑虑，生怕他努力让用户认可了共利品牌的产品后，共利即便是不迈过他直接去签合同也会找一家个共利关系好的代理商去竞标。因此，他才有这样的举动，将项目预算金额大幅度增加，以保证一旦共利方面知识利用他以后，他还可以将共利抛开，采用塔斯备份软件去做这个项目。

    在他和用户高层领导的这次私下商谈的时候，蔡忠也把底交给了这个他一直关系很铁的用户方领导，而对方也答应会视情况来确定是不是采购共利的产品。

    为此，这个容城天益生物制药公司的高层领导还特别提醒蔡忠，要做做方建军的工作，还得要在信息中心内找一个人在共利一旦变卦后能主动跳出来坚持塔斯备份软件的方案更好，毕竟信息中心对于信息化建设的技术方案会更加有说服力，而一个高层领导不可能主动出来说一些具体的技术细节，高层领导只管批准项目实施就行了。

    到了第二天，蔡忠又特地通知了郑工，让郑工做好准备，一旦得到蔡忠的通知后就出头来对共利的技术方案进行指责而支持塔斯备份软件的方案。

    当然蔡忠对于李军保证只要采用共利产品有丰厚利润的说法还是有些恋恋不忘的，因此他才留了一手，让用户方的高层领导和郑工都要等他的通知，如果共利方面真能履行李军说的承诺，那么蔡忠也不会排斥共利的产品。

    时间又隔了一天，王晨宇终于将他做好的一个成型技术方案和预算发给了方建军，方建军拿着这个方案就直接找到了分管领导，申请尽快启动生产业务信息化系统的数据存储改造项目。

    而让方建军有些意外的是这个分管领导在他上交了技术方案和申请启动项目以后，仔细阅读了真技术方案，然后这才说道“方主任，你提的这技术方案我看了，采用国内厂商的产品和技术会不会在技术上有风险我觉得既然这次要进行生产业务系统这种公司重要系统的改造，就不要头痛医头脚痛医脚这样修修补补，而是要将技术方案考虑得更为全面些才好。我也听小郑和小苟说过，塔斯备份软件在系统上的试用还是非常成功的。既然这样，我的建议是将塔斯备份软件和你提出的这个方案进行融合，争取改造成功以后的生产业务信息化系统能够长时间稳定地运行。”

    这还是方建军第一次听这个分管领导主动在技术方案上发表自己的意见，要知道以前可从来都是方建军提出项目技术方案，分管领导要么否定项目，要么就全盘接受，什么时候出现过领导直接插手修改他提出的技术方案这种事情

    不过既然领导已经提出了了自己的意见，方建军不得不有所回应，他有些为难地汇报道“您提出的意见当然是好的，我也知道塔斯备份软件确实不错，如果把我的方案和塔斯备份软件融合在一起的确对于生产业务系统的数据保护得更为周全。可问题是，当初这个项目的预算资金满足不了这种融合，因为塔斯的备份软件实在是太贵了点，那点资金预算是远远不够的。”

    分管领导很有魄力地大手一挥，说道“既然你这个技术专家都知道融合了塔斯备份软件的方案更好，那我们为什么不增加预算资金呢我们公司在系统上投入的资金可能是有限，但是，如果我们老是这样修修补补，不懂大手术，以后生产业务系统运行一段时间后不还得会面临一些问题，到时候我们还得继续投入大量的资金再次进行改造。这也许比现在多投入点资金来一劳永逸还要花更多的钱。因此从成本的角度上来讲，我认为我们的眼光还是要放长远一点才行。资金预算的问题你就不要多考虑了，我会在高层领导的会议上专门提出来进行研究，在这之前，我希望你们信息中心重新作出一个更完整的技术方案和资金预算出来，我才好拿着这个申请去向一把手批钱。”

    分管领导的这种高瞻远瞩让方建军颇为满意，因为他在和王晨宇进行技术交流后也知道，如果在生产业务系统中同时建设数据存储系统和数据备份系统的的确确是最为完整的数据保护方案，但是他以前一直因为资金不够的原因只能退而求其次，采用共利产品先建设一套数据存储系统，不仅能帮帮王晨宇销售点产品，还能解决生产业务系统目前最为紧迫的问题。

    现在既然领导都已经发话了，也承诺会想办法解决项目资金问题，方建军当然不会坚持原来的想法，不管分管领导或者是其他高层领导是不是因为想在这个项目上捞点油水在想着增加预算资金，但是在客观上也确实能更好地解决目前容城天益生物制药公司生产业务系统的实际问题。



第481章 初见蔡忠
    王晨宇这才说道“这也就是我为什么接到了方建军的电话后没有着急向方建军立即提交完整技术方案和预算，而要急着先见见蔡忠和他面谈的原因。很显然，在容城天益生物制药公司中，蔡忠的关系网编制得密不透风，上上下下都有他的眼线，所以我才会说蔡忠这人不简单，比很多其他系统集成商老板都要厉害。”

    李军很是乐观地表态道“既然蔡忠在用户方那边的关系网如此广，我上次也给他提到过我们共利的价格保护政策，那基本上这个单子就跑不掉了，我们和蔡忠只要双方紧密合作，我想不出我们这个项目还会失败的理由。”

    王晨宇笑了笑，说道“形势是很乐观，但也不是完全就能高枕无忧了。你的乐观是建立在蔡忠愿意和我们共利合作的基础之上的，如果蔡忠不愿意和我们合作呢那我们又该怎么办”

    李军眉头一挑道“不可能，上次我去见蔡忠的时候双方谈得还不错，你也曾经说过，蔡忠这样的商人看重的是利益，只要我们能坚持价格保护政策，而且我们也一定会坚持这个我们共利公司的核心政策，蔡忠就没有理由选择不与我们共利合作。”

    王晨宇摇了摇头分析道“你上次和蔡忠谈完后回来汇报说蔡忠非常愿意和我们共利合作，是有个前提条件的，那就是我们共利一定会坚持和执行好价格保护政策。可问题是我们确实知道公司的这个价格保护政策肯定能做到，淡是蔡忠他知道吗相信我们吗他会不会对这个政策能不能被我们坚决执行产生疑虑口说无凭啊，你上次和他谈及这个价格保护政策也仅仅是在口头上，而蔡忠以前对我们共利公司一点都不了解，你站在他的角度来想问题，是不是也会有这样的疑虑呢”

    李军想了想，没有再吭声，因为王晨宇说得好像也有道理。

    王晨宇继续说道“今天我要亲自去见蔡忠并且面谈，就是要打消蔡忠对于和我们合作的疑虑，只有这样，才能真正把握住这个项目。毕竟我们只搞定了方建军这个用户方决策链条中的一个人，可蔡忠在用户方的关系优势是相当明显的，如果他因为对我们共利的不信任而故意在这个项目上捣乱，你相不相信最后也有可能出现普惠或者bi的磁盘阵列加上塔斯备份软件的组合最终中标的情况出现到那个时候我们才会欲哭无泪，因为即便是有塔斯软件的销售金额算是我们的销售业绩外，最为关键的是我们共利的磁盘阵列没有能成功销售出去，而这才是我们共利公司领导最为看重的一个方面。”

    李军这才不得不承认，确实王晨宇说的那种情况还真有可能出现，前提是蔡忠对于和共利进行合作的信心丧失。

    说话间，王晨宇和李军已经走到了蔡忠公司的门外，前台的妹子见过李军，知道李军和蔡忠进行过不止一次的见面，也算是一个半熟人了，因此没有对王晨宇和李军进行阻拦。

    李军和王晨宇敲了敲门，走进蔡忠的办公室后，蔡忠很是热情，一边哈哈大笑，一边扭头对李军问道“这位是王经理”

    王晨宇不卑不亢地掏出名片双手递上，同时也自我介绍道“蔡总，你好，我是共利容城存储产品部的王晨宇，以前一直是我派李军在和您进行交流。今天算是我们第一次相互认识的机会，可以面对面商谈很多有关容城天益生物制药公司项目的细节。”

    蔡总接过名片，笑道“王经理，快请坐，久仰你的大名了，今天才算是见到了真人。请问你有什么指教”

    王晨宇连连摆手道“蔡总谬赞了，我也不过是一个打工仔而已，谈不上什么指教。今天来呢，主要还是想和蔡总一起谈谈容城天益生物制药公司后面这个项目我们该如何进行合作。我想蔡总应该已经听说了用户方准备大幅度增加预算的情况吧”

    蔡忠嘿嘿一笑，并没有否认王晨宇最后说出的那番话，反倒是大方承认道“这个情况我也听说了，不过王经理也不用担心，只要共利公司和我们公司合作愉快，所有的问题都是浮云。”

    王晨宇当然知道蔡忠这么说是有着强烈自信的，他顺着这个话题点头对蔡忠拍马屁道“蔡总在用户那边果然是详细灵通，用户刚刚有个新动向，您马上就知道了，我对与蔡总的合作是有相当强烈的愿望的。”

    蔡忠请王晨宇和李军在沙发上坐下，自己也坐到了面对王晨宇的一个单人沙发上，很有自信地说道“也不是我自夸，容城天益生物制药公司是我的老用户了，我成为他们的it系统集成商已经有好几年了，可以这么说，只要是他们公司的it采购，就不可能落入其他公司的手。这一点我是很有自信的。说句实话，以前我还真不怎么了解你们共利公司，要不是这一次通过朋友找到塔斯的李伟东，做了一个小单，才认识了李军，了解你们共利。既然共利愿意和我蔡某人合作，必然也是知道我在用户方有着别人不能比拟的优势。这一点王经理也不用否认，在商言商嘛，我能够理解共利的想法。只不过双方合作，必然是建立在双方都得到利益的基础之上的。上次李军也大致和我谈了谈你们共利的一些竞争优势和对合作伙伴的保护政策，今天既然王经理亲自上门来找我，我也很愿意听听王经理对于这些方面的一些介绍。”

    王晨宇知道，和蔡忠这样的系统集成商老板进行洽谈，必然要比和最终用户商谈更为直接，很多不必要的销售话术在蔡忠面前根本不用再说了，不能绕弯子，而是要直接了当，向蔡忠直白地将很多话说清楚，才会让蔡忠放心地域共利合作，其他的东西扯多了反而没有任何效果。

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第481章 初见蔡忠
    王晨宇这才说道“这也就是我为什么接到了方建军的电话后没有着急向方建军立即提交完整技术方案和预算，而要急着先见见蔡忠和他面谈的原因。很显然，在容城天益生物制药公司中，蔡忠的关系网编制得密不透风，上上下下都有他的眼线，所以我才会说蔡忠这人不简单，比很多其他系统集成商老板都要厉害。”

    李军很是乐观地表态道“既然蔡忠在用户方那边的关系网如此广，我上次也给他提到过我们共利的价格保护政策，那基本上这个单子就跑不掉了，我们和蔡忠只要双方紧密合作，我想不出我们这个项目还会失败的理由。”

    王晨宇笑了笑，说道“形势是很乐观，但也不是完全就能高枕无忧了。你的乐观是建立在蔡忠愿意和我们共利合作的基础之上的，如果蔡忠不愿意和我们合作呢那我们又该怎么办”

    李军眉头一挑道“不可能，上次我去见蔡忠的时候双方谈得还不错，你也曾经说过，蔡忠这样的商人看重的是利益，只要我们能坚持价格保护政策，而且我们也一定会坚持这个我们共利公司的核心政策，蔡忠就没有理由选择不与我们共利合作。”

    王晨宇摇了摇头分析道“你上次和蔡忠谈完后回来汇报说蔡忠非常愿意和我们共利合作，是有个前提条件的，那就是我们共利一定会坚持和执行好价格保护政策。可问题是我们确实知道公司的这个价格保护政策肯定能做到，淡是蔡忠他知道吗相信我们吗他会不会对这个政策能不能被我们坚决执行产生疑虑口说无凭啊，你上次和他谈及这个价格保护政策也仅仅是在口头上，而蔡忠以前对我们共利公司一点都不了解，你站在他的角度来想问题，是不是也会有这样的疑虑呢”

    李军想了想，没有再吭声，因为王晨宇说得好像也有道理。

    王晨宇继续说道“今天我要亲自去见蔡忠并且面谈，就是要打消蔡忠对于和我们合作的疑虑，只有这样，才能真正把握住这个项目。毕竟我们只搞定了方建军这个用户方决策链条中的一个人，可蔡忠在用户方的关系优势是相当明显的，如果他因为对我们共利的不信任而故意在这个项目上捣乱，你相不相信最后也有可能出现普惠或者的磁盘阵列加上塔斯备份软件的组合最终中标的情况出现到那个时候我们才会欲哭无泪，因为即便是有塔斯软件的销售金额算是我们的销售业绩外，最为关键的是我们共利的磁盘阵列没有能成功销售出去，而这才是我们共利公司领导最为看重的一个方面。”

    李军这才不得不承认，确实王晨宇说的那种情况还真有可能出现，前提是蔡忠对于和共利进行合作的信心丧失。

    说话间，王晨宇和李军已经走到了蔡忠公司的门外，前台的妹子见过李军，知道李军和蔡忠进行过不止一次的见面，也算是一个半熟人了，因此没有对王晨宇和李军进行阻拦。