金牌销售是如何炼成的

    李军和王晨宇敲了敲门，走进蔡忠的办公室后，蔡忠很是热情，一边哈哈大笑，一边扭头对李军问道“这位是王经理”

    王晨宇不卑不亢地掏出名片双手递上，同时也自我介绍道“蔡总，你好，我是共利容城存储产品部的王晨宇，以前一直是我派李军在和您进行交流。今天算是我们第一次相互认识的机会，可以面对面商谈很多有关容城天益生物制药公司项目的细节。”

    蔡总接过名片，笑道“王经理，快请坐，久仰你的大名了，今天才算是见到了真人。请问你有什么指教”

    王晨宇连连摆手道“蔡总谬赞了，我也不过是一个打工仔而已，谈不上什么指教。今天来呢，主要还是想和蔡总一起谈谈容城天益生物制药公司后面这个项目我们该如何进行合作。我想蔡总应该已经听说了用户方准备大幅度增加预算的情况吧”

    蔡忠嘿嘿一笑，并没有否认王晨宇最后说出的那番话，反倒是大方承认道“这个情况我也听说了，不过王经理也不用担心，只要共利公司和我们公司合作愉快，所有的问题都是浮云。”

    王晨宇当然知道蔡忠这么说是有着强烈自信的，他顺着这个话题点头对蔡忠拍马屁道“蔡总在用户那边果然是详细灵通，用户刚刚有个新动向，您马上就知道了，我对与蔡总的合作是有相当强烈的愿望的。”

    蔡忠请王晨宇和李军在沙发上坐下，自己也坐到了面对王晨宇的一个单人沙发上，很有自信地说道“也不是我自夸，容城天益生物制药公司是我的老用户了，我成为他们的系统集成商已经有好几年了，可以这么说，只要是他们公司的采购，就不可能落入其他公司的手。这一点我是很有自信的。说句实话，以前我还真不怎么了解你们共利公司，要不是这一次通过朋友找到塔斯的李伟东，做了一个小单，才认识了李军，了解你们共利。既然共利愿意和我蔡某人合作，必然也是知道我在用户方有着别人不能比拟的优势。这一点王经理也不用否认，在商言商嘛，我能够理解共利的想法。只不过双方合作，必然是建立在双方都得到利益的基础之上的。上次李军也大致和我谈了谈你们共利的一些竞争优势和对合作伙伴的保护政策，今天既然王经理亲自上门来找我，我也很愿意听听王经理对于这些方面的一些介绍。”

    王晨宇知道，和蔡忠这样的系统集成商老板进行洽谈，必然要比和最终用户商谈更为直接，很多不必要的销售话术在蔡忠面前根本不用再说了，不能绕弯子，而是要直接了当，向蔡忠直白地将很多话说清楚，才会让蔡忠放心地域共利合作，其他的东西扯多了反而没有任何效果。




第482章 直白的利益交换
    因此王晨宇很直接地解释道“蔡总，我们都是在it圈内混过一些年头的人了，多余的话我也不想说。单就您关心的问题，我只说两点，我本人是负责共利容城分公司存储备份业务的负责人，这一点您可以向李伟东打听，所有在西南大区的共利数据存储方面业务我能说了算，包括任何招标，只要系统集成商或者代理商要拿着我们共利的存储产品去投标，也是由我代表共利签发厂商投标授权函和售后服务承诺函。”

    王晨宇一上来就先将自己的身份和权限直接明确地告诉蔡忠，就是要让蔡忠明白，他在共利容城分公司数据存储方面的业务是说一不二的。只要蔡忠相信他有权对于共利在容城这边的业务有全权，那么他做出的承诺蔡忠才会相信。

    果然，蔡忠眼睛一亮，看向王晨宇的眼神变得更加精神起来，这一点王晨宇能够很清楚地观察到。

    因为蔡忠在今天这次见面前，也仅仅知道王晨宇是李军的上级，但是对于王晨宇在共利容城分公司内部的权力，他并没有一个清晰的了解，蔡忠一直认为王晨宇不过是个共利容城分公司一个级别稍高的销售经理罢了。

    见蔡忠专注起来，王晨宇继续说道“所以，我今天能向蔡总你做出的承诺，必然是共利容城分公司这边的正式承诺和态度。上次李军也给您说过，我们共利公司有个对合作伙伴的价格保护政策。这个政策我今天可以确定无误地告诉您，按照我们共利公司的内部规定，只要我们共利任何一个分公司的数据存储业务负责人向合作伙伴承诺对某个单子进行价格保护，那么我们共利在全国范围内，包括我们共利总公司在内，任何销售人员都会按照这个保护价格来对外回应，不管是其他哪家it公司都不可能打听得到我们保护的这个合作伙伴真实的成本价格。”

    蔡忠点了点头，心中对王晨宇的这种承诺极为满意，他是一个商人，不管是做it行业的生意还是其他任何生意，目标都是为了赚取更多的利润，这是商人的目标。

    既然王晨宇现在代表共利向他做出正式的承诺，那么他现在就已经成为了共利愿意在这个项目上支持的合作伙伴了，蔡忠明白，这也是因为王晨宇承认了他在最终用户方有着不可替代的影响力后才会做出这样的承诺。

    王晨宇直接将放在自己脚边的电脑包拉开，取出笔记本电脑打开电源，登入他的公司电子邮箱账号，杜宇主题是价格保护的邮件进行了筛选设定，然后将笔记本电脑屏幕转向蔡忠，说道“蔡总，这是我们共利公司内部的电子邮件系统，您可以仔细看看这些邮件内容，看看我们全国的销售人员是不是在保护支持的合作伙伴。”

    蔡忠见王晨宇敢于将共利公司的内部邮件展示给他看，心中已经对于王宇晨承诺的价格保护相信了七八分，不过出于谨慎，他还是随机从密密麻麻的价格保护邮件中随机点开了两个，仔细看了看内容，他发现这两封电子邮件都是共利其他分公司的销售前段时间要求其他分公司销售人员对所保护的项目进行价格保护。这下，蔡忠完全确认了王晨宇说的价格保护政策是真实而且一直在共利公司内部得到执行。

    因此蔡忠哈哈一笑，将笔记本电脑推还给了王晨宇，同时身体向后一仰，靠向了沙发的椅背，说道“王经理不用去证明什么，我对贵公司的这个价格保护政策一直都是很相信的。今天你能过来和我面谈，自然也显示了你们共利想和我在容城天益生物制药公司这个项目上合作的诚意。那好，现在我想谈谈我对于这个项目的一些设想，还请王经理指正。”

    王晨宇合上了笔记本电脑，很专注地对蔡忠点了点头，示意他很重视蔡忠接下来说的话。

    蔡忠说道“我在用户方那边有着深厚的关系，而据我所知，王经理去找过方主任几次吧按照我得到的消息来看，方主任对于你们共利的产品和方案还是比较感兴趣的。这样一来，我们双方在这个项目上的合作就有基础了。既然我们各自有各自的优势，那么为什么不辽河起来将这个项目的蛋糕做大呢所以我才想办法让用户方的领导大幅度增加了项目的资金预算，这对我们双方来说都是一件好事。”

    王晨宇笑着点了点头道“蔡总这样的动作我是非常欢迎的。”

    而此时在一旁的李军不得不有些佩服王晨宇的先见之明已经对于项目情况发生变化后立即做出的准确判断，简直就像是蔡忠肚子里的蛔虫一样。

    蔡忠也不在遮掩，直接亮出了自己的条件“王经理，现在项目进行到了这一步，我想共利方面保护我们公司在项目上的利益应该是顺理成章的吧”

    王晨宇直接问道“那蔡总想要在这个项目上赚取一个什么样的利润率呢”

    “塔斯备份软件的价格我会去找李伟东要特价，他也承诺会批出一个让我满意的折扣出来，我希望王经理能在塔斯软件的价格上帮我给李伟东多吹吹风，塔斯方面给我的成本价越低越好。另外，共利的产品我也承诺让用户方的领导层认可，你们作为厂商，也需要给我一个非常出了自己的预期目标，一点遮掩都没有。

    翻倍的利润，也就是说要有100的利润率，这种要求在这两年的it项目中还是很少见的，至少王晨宇了解其他绝大部分it产品都做不到这一点。

    不过这种要求对于王晨宇来说也不是不能控制，为了坚定蔡忠月共利合作的信心，王晨宇没有丝毫犹豫，直接答应道“只要蔡总您在招标时能控制住这个项目没有其他品牌的产品和我们共利的产品竞争，这一点我可以做主答应下来。”



第483章 周例会
    这是王晨宇故意留下的一个活口，言下之意很明确，就是蔡忠不能再与其他和共利的存储产品有竞争关系的品牌进行合作。既然蔡忠要求共利支持他一家，那么作为对等，共利也有权让蔡忠答应不能再在这个项目中引入其他和共利有竞争的品牌。

    对于王晨宇的这个要求，蔡忠倒不觉得有什么不妥，此时的他已经被王晨宇承诺保护价格道翻倍利润给牢牢吸引住了，蔡忠其实也很清楚，数据存储设备到目前为止，他也只听说几个国外大品牌厂商和共利有这样的产品进行销售。

    而销售其他国外大品牌厂商的产品是基本上不可能有100利润率的，毕竟这些品牌的各种代理商以及合作伙伴众多，成本价极有可能会被泄露出去而导致没有多高的利润率，最多也就是一个正常利润率罢了。

    既然共利能保证他有这样的利润率，现在就是拿着刀逼着他和其他品牌进行合作，他都不会愿意。

    因此蔡忠很郑重地点头承诺道“这一点王经理可以放心，这个项目一定是要招标的，但是这个项目的招标我是能完全控制住。根本不可能还有其他系统集成商会参与投标，我会在招标书的发放上做做文章，到时候去参加投标的系统集成商全是我找来进行陪标的。其他任何与共利有竞争关系的品牌产品是不会出现在这次这个项目的招标过程中的。”

    见蔡忠做出了承诺，王晨宇也松了一口气，双方把利益完全摊开到了桌面上，同时各自对合作进行了承诺，那么他基本上可以确定这次的单子算是拿定了。

    因此王晨宇对蔡忠说道“那我们就算是说定了，我回去以后会给方主任那边正式递交融合了塔斯备份软件的整体技术解决方案，并且按照蔡总的意思再往上浮动一点向方主任提交价格列表。我相信您一定会很快就在用户方那边看到我们报给用户的最终价格。到了以后招标时，您完全可以按照您语气的价格中标。终于其他的陪标公司，在招标开始后还请蔡总您通过电子邮件将这些公司的信息通报给我，我按照您给出的信息来出具厂商投标授权书和售后服务承诺函。”

    “很好，我们都要抓紧时间行动起来。根据我的了解，用户方的生产业务系统已经不堪重负，所以用户只要你这边报出了具体技术方案和价格就会在很短的时间内启动招标程序。我也不希望这个时间拖得过长，万一消息泄露出去，万一有什么意外可就不好了。”蔡忠很直接地站起身来，同时王晨宇和李军也站了起来，双方的手紧紧握了握，标志着双方在这个项目上的合作正式开始。

    走出了荣城海力科技公司所在的大楼后，李军兴奋地握住了拳头，向控制挥舞了一下，说道“这个单子基本上现在可以说是拿下了。王经理，你带着我全程做完了所有的工作，我知道以后该怎么做单了”

    王晨宇笑着点了点头道“从目前的情况来看，这个单重要的工作已经基本结束了。剩下的不过就是需要按部就班地按照程序一步步进行，这个技术方案和报价就交给你来做了。做完以后你先交给我看看，不要有任何的遗漏和差错。”

    王晨宇现在之所以可以放心大胆地将这个项目剩下的事情交给李军，是因为他知道，每一个项目真正关键的工作都是在项目开始招标前的幕后进行了，现在这个项目最为重要个关键的工作已经做完，剩下的事情没有了任何挑战性，他没有丝毫的兴趣，反倒是可以让李军亲手做做，积累一些经验，而他只需要把关就可以了。

    这也是王晨宇第一次带着自己手下的销售做单，主要的目的还是要提高手下销售人员的能力，好让这些一线销售能够尽快成长起来，为他分担一些销售业绩的压力。

    这天恰好是周五，王宇晨回到了办公室以后就开始催促部门内所有的销售人员提交项目周报，李军的这个单子现在已经不是他所的重点了，他更想一下其他销售这周的项目周报中会提交一些什么新项目信息，以及为未来可预见的一段时间内，整个存储产品部会有多少销售机会。

    每个存储产品部的销售对于提交项目周报这件事情还是相当重视的，特别是像宋明那种平时业绩比较差的人更是如此。

    因为他们很清楚，项目周报其实就是公司对他们日常工作进行监督审核的一个工具，这个周报是要发送给部门经理王晨宇同时抄送给总公司存储事业部陈刚、朱山两个去阿奴过产品经理的。

    一个销售人员如果平时业绩就很差，而项目周报上填写的项目销售机会又很少的话，必然会让总公司存储事业部的各个负责人对这个销售的工作产生不满，这种不满积累多了以后，必然会导致这个销售人员的工作不保。

    因此，王晨宇在办公室里催促他们提交项目周报后不到半个小时，所有人的周报都发到了王晨宇的电子邮箱里，连廖兴文也不例外。虽然廖兴文对于长期在共利公司的销售职位上干下去并没有多少兴趣，但是至少目前他在共利一天，就得遵守共利公司对于销售人员的管理规定，至少在明面上不会违反。

    王晨宇将所有人的项目周报汇总到一个总表后，再填上他自己个人手中的项目，发给了总公司存储事业部。然后他就按照规定的时间抱着笔记本电脑走进了会议室，接上保利康的电话外放装置，参加每周都有的汇报例会。

    这种例会是各个共利分公司存储产品部经理和总公司存储事业部郭永恒、陈刚、朱山共同参加的。一般由陈刚和朱山挨个对各个分公司的存储产品经理按照提交的周报进行询问，而郭永恒只会带着耳朵听，除了对某个分公司提出一些问题和整改意见外，一般不会插话。



第484章 一个一直被忽略的问题
    王晨宇是倒数第二个被询问的分公司存储产品部经理，对于总公司存储事业部全国产品经理针对周报上项目的询问，他非常有底气，因为周报上列出的项目信息，他基本上都事先和负责每个项目信息的一线销售进行过询问，大致知道每个项目的进展情况。

    而到目前为止，如果容城天益生物制药公司这个单子成功落单，再加上今年以来于莉做的山城医学院附属第一医院项目以及王晨宇做的三真省证券公司那个大单还有持续而零散的一些小单，整个容城分公司目前完成部门总体销售任务的进度非常不错，从时间和金额上看是完全按照比例进行的。

    因此王晨宇在回答总公司方面的询问时显得胸有成竹，比很多兄弟分公司的存储产品部经理更有自信。而不管是陈刚还是朱山，都没有对容城分公司的工作提出什么不同的意见，他们将注意力放到排在最后的羊城分公司存储产品部经理的身上。

    这个人叫李鹰，是侯世杰招聘到位不久的羊城分公司存储产品部负责人，要做好羊城这个全国排名第三的大市场，陈刚、朱山两个人都非常李鹰所报的周报上列出来的项目信息。

    因此他们对于王宇晨的询问更像是一种例行公事，问完就准备点李鹰的名了。

    而王晨宇自己也认为这次周报他要说的已经说完，正准备放松下来听陈刚和朱山折磨李鹰的时候，郭永恒却突然插话对王晨宇问道“容城这边我想提出一个问题。”

    王晨宇立即紧张起来，郭永恒突然发声，一定是对容城分公司存储产品部工作的某些方面表示了不满，不然的话郭永恒是根本不会插话的。

    果然，郭永恒提醒道“我看了看容城分公司报上来的周报，发现一个重要的问题被大家都忽视了。目前在容城分公司所负责的区域内，我看到了容城本地有不少项目、于莉在山城也做得不错，马上又有山城儿童医院的单子，而且看上去于莉在山城国税行业也摸到一点门道，找到了一个相对重要的行业集成商。而三真省那边就不说了，已经拿下了一个大单。可偏偏为什么今黑省一个项目信息都没有王晨宇，你的引起重视才行，一个省，哪怕经济再不发达，总归还是有项目出来的，可今年的时间差不多也过了快一半了，今黑省居然还是一片空白。你得监督于莉的工作，让她不要眼睛只盯着山城，还得要今黑省的市场才对，我不相信一个省半年以来一个数据存储的项目都没有”

    郭永恒的话说得并不是很客气，而且全国各个分公司的存储产品部经理都能在电话会议中听到，这让王晨宇有些难堪，他完全没有想到郭永恒看问题的角度会这么刁钻，哪怕是容城分公司这边年度销售任务完成的比例还不错，也依然没有对王晨宇的工作有什么放松的姿态。

    当然，王晨宇很快就明白了郭永恒为什么有点吹毛求疵地对他的工作表示了不满，因为在他看来郭永恒其实是想通过这样的方式给后面还没有汇报的羊城分公司的李鹰施加压力。

    毕竟现在共利公司内谁都知道，王晨宇是郭永恒一手提拔起来的，脑门上就刻着郭永恒三个大字，既然郭永恒能对自己的心腹嫡系部下都要求那么高，那么其他那些完成任务不力的分公司存储产品部经理呢自然被郭永恒严厉问责后说不出一个不字来。至少看上去郭永恒的态度更像是对事不对人的。

    王晨宇很快就想通了这一点，立即表态道“对不起，郭总，这是我的工作失误。按照我们容城分公司存储产品部的分工，今黑省是交给于莉来负责的。她可能是指盯着山城那些有可能出单的项目，完全忽略了今黑省这个省级市场。责任在我，我下来后会和于莉进行一次深入沟通，一定会有一些改变的。”

    郭永恒嗯了两声，再次说道“王晨宇，我希望你能说到做到。今黑省依然是一片空白的状况必须要改变如果于莉在时间和精力方面跟不上，那么你就需要考虑调整每个销售所负责的区域范围，让有时间精力的销售去负责，如果其他销售都无法接手，你本人可以先接手起来做一做。”