金牌销售是如何炼成的

    “好的，郭总，我明白了。”

    郭永恒这才没了声息，陈刚接着开始点李鹰的名了。

    王晨宇坐在那里一边听着李鹰的汇报，一边开始思考今黑省的市场应该交给谁比较合适了。

    他并不看好于莉还负责今黑省，因为于莉负责今黑省已经有很长一段时间了，可一直没有实现零的突破，要想改变现状，就得换人。

    而且今黑省是容城分公司所覆盖的范围内最穷的一个省，以前王晨宇也在办公室里听到了于莉给今黑省的系统集成商和代理商打电话推销共利的产品，好像得到的反馈很不好。

    那么将今黑省交给谁比较合适呢王晨宇在心里将手下的销售过滤了一遍，似乎并没有什么合适的人选。

    于莉在今黑省的市场拓展上不行，那宋明呢很显然更不行，因为宋明的能力比于莉还要差，在已经有了想联销售的背景下居然连容城市场都没有能打开，更别说今黑省这个对共利来说完全没有知名度和陌生的市场了。

    李军呢

    也不行李军本人的销售能力还有所欠缺，直到最近王宇晨亲自带着他示范该如何搞定用户和系统集成商以后，李军才看上去有点开了窍，现在让李军去做一个空白市场，既对李军本人不利，也对共利公司也不利。

    至于廖兴文，王宇晨根本就没有考虑过让他去负责今黑省，反正廖兴文在存储产品部内就像是一个透明人，王晨宇直接选择对他无视。

    王晨宇思前想后，最终得出一个结论，今黑省可能在目前部门内的销售人员手中是打不开局面的，他只能自己亲自去开拓才行




第485章 想卸包袱
    王晨宇其实现在已经不喜欢冲到一线去了，特别是去做一些小单子更没有什么兴趣和激情。他对自己的能力有了很强的自信，所以更愿意将目光投向那些有可能出单的行业性大项目上，而开拓像今黑省这种空白市场，必然是从一些小单子试水开始。

    想到这里，王晨宇不禁一阵头疼，自己部门内的手下销售们都不怎么给力，所以他身上的压力越发大了起来。

    可问题是今黑省开拓这件事情他还不得不格外重视才行，因为这个问题毕竟是郭永恒在每周的电话例会上明确提了出来，这个问题的份量相当重。为了他自己的面子，也为了郭永恒的面子，他都必须要尽快将今黑省的局面给打开，不然公司里其他人会怎么看他怎么看郭永恒

    电话会议一结束，都已经过了周5的下班时间了，王晨宇回到存储产品部开间办公室的时候，意外发现于莉还在整理自己的物品，没有回去，反倒是部门里的其他人都不见了踪影。王晨宇很理解一周工作时间中最后一天大家都急于下班的心情。

    他对于莉说道“于莉，你稍微等一下，别忙着走。”

    于莉很奇怪地停下了整理物品的动作，问道“王经理，有事找我”

    于莉的心中有些猜测，她专门看了看王晨宇的脸色，因为她知道王晨宇才开了存储事业部每周的周会，很显然王晨宇一定是被上级问了什么有关她工作方面的问题，才会让王晨宇叫住她。

    王晨宇脸上的脸色似乎有些不爽，看样子是被总公司那边给批评了。于莉在心中暗自梳理了一下自己最近的工作，她实在是想不到自己这边会有什么问题让总公司的领导逮着王晨宇说事。

    王晨宇淡淡地回答道“是这样的，我想了解一下今黑省这个市场你开拓的进度，郭总很关心今黑省市场的开拓工作，你是负责今黑省市场的销售，我只能问你了。”

    于莉有些明白过来为什么王晨宇会有点不爽了，她负责山城市和今黑省两个省市的市场开拓，而由于山城市场的容量很大，项目也仅次于容城市场，所以她将自己的工作重点和主要精力都放在了打开山城市场上面去了，对于今黑省的开拓有些忽视了。

    不过于莉并没有自己这么做有什么问题，因为从目前的情况来看，山城市场现在已经被她有所突破，也签了一个几十万的单子，而且后面她还能看到更多有可能拿下的单子，她当然要重点山城市场了。

    这是由于山城市场能给她带来不少销售业绩的基础之上的，作为一个销售，最重要的利益就在于能拿到销售业绩，完成销售任务，至于其他的，她也顾不上太多。

    从目前的现状来看，很显然山城市场才是她最需要的重点区域，而今黑省是个有名的穷省，自然项目机会少，她也增加努力过，但是一直没有什么单子产出，于莉甚至有种想法，她以后将今黑省抛出去不管，只重点开拓山城市场就行了。至于今黑省王晨宇交给其他那个销售去负责她都无所谓的。

    于是于莉回答道“今黑省是全国有名经济差的省份，自然项目信息少，我们共利能拿下的项目机会就更少了。我接手山城和今黑省两个省市的时候基本上是做了同样的努力，你也应该看得到或者听得到我打电话进行推销。可事实证明，山城的项目信息多，我也能在山城这个市场上有所突破。反倒是今黑省一直没有什么起色，我当然要主抓山城市场了。郭总是不是对我这种做法不认同我觉得你应该向他说明一下实际的情况，总不能让我放弃山城后面那些可能的项目机会去继续对没有单子产出的今黑省努力吧那我今年的个人销售任务怎么完成得了”

    于莉的话站在其自身的角度来说是没有什么问题的，至少王晨宇如果现在也是一个一线销售，他也会认同于莉的想法。

    可问题在于他现在并不是一个普通一线销售，而是部门经理，那么他就必须要对整个容城分公司所覆盖的区域负责，这一点王晨宇也很清楚郭永恒对他的要求和对于一个普通一线销售的要求是不同的。这就和于莉的想法有所不同了。

    王晨宇见于莉似乎并不重视今黑省，甚至想放弃掉而专攻山城市场。他不由得问道“于莉，既然你觉得你专注山城市场比较好，那我是不是可以理解成为你不想在负责今黑省了”

    在王晨宇看来，每一个销售人员都不会嫌弃自己所负责的地盘太大，毕竟只要地盘够大，那么产出业绩的机会就会越多，可现在于莉去偏偏有些想将今黑省交出来，因此他必须要把话挑明，以免真将今黑省从于莉手中剥夺后于莉会心怀不满。

    于莉很是肯定地点了点头道“是的，我在想，部门里也只有我一个人负责的区域是两个省市，比其他销售负责的区域都要大，这种分配也是有些问题的。毕竟我一个人的精力有限，山城这个市场是西南区域内仅次于容城市场的第二大市场，这个市场我到现在才摸到一点门道，如果还要分心去今黑省，确实也有些有心无力，还不如将今黑省交出来，你这边看着安排另外一个销售去负责吧。只有这样，才是对公司负责任的态度。”

    王晨宇见于莉真的想要交出今黑省的地盘，倒是有点理解于莉的这种做法，站着茅坑不拉屎也确实是有问题的。

    因此王晨宇带你了点头问道“既然你愿意把今黑省交出来，那也行，我先想想看谁来接手比较合适。对了，你以前对今黑省那边的努力只是打电话进行销售吗”

    “差不多吧，对于一个陌生的空白市场，我又没有任何今黑省用户关系，只能通过给当地的公司打电话进行电话销售。”

    “那你都和今黑省的哪些公司打过电话”王晨宇追问道。



第488章 找上门来的代理商
    两天的时间很快就过去了，王晨宇果然在公司里等到了付勇的到来。付勇是个黝黑矮胖的中年人，说话慢条斯理但很有逻辑性。

    这是付勇给王晨宇的第一印象，通过双方这一次面对面的详谈，王晨宇终于搞清楚了付勇的决心。

    付勇的确如其所说是在今黑省做cu散片批发已经有七、八年的历史了，在今黑省唯一的电脑城里有两个铺面，一个做cu的批发，一个做兼容机的组装生意。但是付勇作为一个有眼光的公司老板，很敏锐地察觉到这样的生意在未来是没有什么前途的。

    所以付勇在上个月才成立了一个新公司来转型做数据存储备份的集成项目，目标就盯着今黑省的制造业。

    由于对今黑省市场的不了解，王晨宇也是从付勇的嘴里才知道今黑省的制造业是非常大的一个行业，全省各地都有航空航天零部件的制造企业，这些企业都归属于三个以前还是数字编号的保密军工制造集团，这三个军工制造集团可是说产值效益占到了今黑省制造业的80之多。

    而付勇已经在着手打通用户方关系的工作有一段时间了，其中有一个军工制造集团的关系已经基本上打通，所以付勇才着急着要来找共利谈合作，有了用户关系，必然就会有不少的项目机会，如果付勇手上没有可以供其销售的产品，必然会坐失挣钱的良机。

    而且付勇还提到了一点，由于用户是军工航空航天制造行业，所以用户方对于在信息系统中采用国产品牌的设备是有一定倾向性的，一般来说这种用户采购的it设备，除非是真的没有国内品牌产品替代才会采用国外厂商的产品，不然的话国产品牌的产品是被有限考虑的对象。

    这个消息让王晨宇精神为之一振，这是王晨宇第一次听说在用户方国产品牌的产品有优先，要知道自从王晨宇开始做it系统集成和销售it产品以来，还从来没有见到过用户方青睐国产品牌产品的先例。

    因此他对和付勇以后的合作产生了非常大的兴趣，虽然王宇晨自己心里很清楚，共利这个所谓的国产品牌其实也是呆湾产品的贴牌产品。不过这也是很无奈的现象，毕竟在it产品上，国内是真正与国外差距最远的一个方向，连基本的部件都造不了，也没有任何核心技术，最简单的硬盘维修都必须要发到国外的生产厂去做，更别说像核心芯片这样的核心部件了，就连数据存储方面的所有标准都是国外制定出来的。

    通过这次的当面详谈，王晨宇坚定了和付勇合作的决心，哪怕是付勇现在手上并没有确定时间出单的项目，但是王晨宇认为付勇的公司潜力相当大，最为关键的是付勇是个有长远眼光的公司老板，这是王晨宇以前从来没有见到过的，他坚信付勇会取得成功，与付勇合作也一定会给共利打开今黑省市场乃至销售业绩的上升是指日可待的事情。

    为此，王晨宇觉得有必要和付勇履行一种正式的手续，他专门将共利公司与合作伙伴签订的长期合作协议打了两份出来并且签字盖章，让付勇带回去签字盖章后回寄回来，同时还立即通知钱晓馨联系做了一个铜牌，上面印着共利今黑省制造业合作伙伴的字样。

    这当然也是付勇所急需的东西，有了铜牌和与共利的合作协议，他再去和制造业用户进行洽谈就有了底气，至少他的公司不再是一个什么资质都没有的新公司了，有了厂商的支持，至少在明面上用户方是挑不出他什么瑕疵的。

    至于对付勇公司的销售人员和技术人员进行培训的事情，王晨宇也和付勇谈了谈，双方一致认为现阶段付勇的公司只能项目消息，还需要共利容城分公司存储产品部必要的技术支持。

    付勇一共在容城待了两天半才回今黑省，王晨宇这个星期所有的精力都放在了和付勇谈合作的事情上面。直到付勇回去，王晨宇这才有了时间回头关注李军手上的那个容城天益生物制药公司的单子。

    方建军的动作相当快，或者说是用户方的领导在蔡忠的一手推动下动作相当快，现在项目标书已经发了出来，招标程序已经正式开始了。

    王晨宇并没有插手，不过他一直盯着李军的动作，他要监督李军平时的工作，千万不要出任何差错和纰漏。

    方建军这边的标书发出来后不久，就在王晨宇以为蔡忠已经完全控制住这个标的时候，李军接到了一个名叫容城赤城科技公司打来的电话，询问共利9220产品的价格。

    李军立马感觉到了不对劲，因为他和蔡忠之间这两天沟通相当频繁，知道蔡忠除了自己的公司以外，还找了另外三家容城本地的公司进行围标，而这个容城赤城科技公司并不是蔡忠找来围标的三家公司中的一家。

    为此李军故意装作自己不在办公室里，以无法马上查到9220的价格为借口将对方糊弄了过去。挂上了电话李军就对王宇晨做了汇报。

    王晨宇当然很清楚，在标书发出来那一刻，他就让李军发了一封共利公司内部的价格保护邮件通知全国所有分公司的销售进行价格保护。

    现在突然跳出来的这家容城赤城科技公司一定是和容城天益生物制药公司中的某个人有联系，知道一点消息，所以才会指名点姓地询问共利9220这种产品的价格。要知道，最近整个共利全国范围内，除了容城天益生物制药公司这个单，还真没有一个销售9220产品的单子。

    但根据王晨宇的判断，这家容城赤城科技公司在用户方的关系应该也不算是非常扎实，不然的话，也不至于等到招标书已经发出，幕后工作都做完了才跑来向共利问价。

    为此王晨宇立即抓起电话给蔡忠打了过去，通报了这个情况，毕竟蔡忠和用户方的关系非常深，这个容城赤城公司突然出现应该让蔡忠知道，并且让蔡忠有所准备才行。



第489章 低级错误
    现在共利和蔡忠已经在这个项目上捆绑在了一起，利益是一致的，王晨宇向蔡忠通报这个情况，还有个目的，就是给蔡忠再次吃一颗定心丸，他王晨宇说要保护蔡忠的利益不只是口头上说说，而是有着实际行动。

    蔡忠对于王晨宇向他通报这个消息也是非常满意的，因为这让他确确实实感觉到了共利方面的诚意。

    于是蔡忠说道“王经理，谢谢你的通报。这家赤诚科技公司我知道，他们和用户方一个部门负责人有点关系，不过不是什么大不了的铁关系。你们共利方面不用理他。”

    王宇晨提醒蔡忠道“我们共利肯定不会支持这家公司的，请蔡总尽管放心。只不过对方来要价格，我们没有理由不给，只不过我们给他的价格是比您所希望保护的价格还要高出不少，这样的话他们公司的成本都高于您的销售报价，无法和您进行竞争的。蔡总，我觉得现在项目进行到了这个阶段，您也别表现出来过于强势的姿态，越到这个时候就越要小心，我知道您在用户方的关系很好，但是凡事总怕有意外，还是由我们厂商这边来糊弄这家公司比较好。”

    蔡忠沉吟了一会，知道王晨宇的这个建议是对的，他点头同意道“那行，就按照你说的来办。不过真正的项目投标授权书和售后服务承诺函你们共利可千万别给这家公司。他们没有厂商出具的这种投标授权文件，即便是买了招标书也没有资格投标，用户方完全可以用这一条拒绝这家公司参加投标。我等会也给李伟东打个电话，让他控制住塔斯软件公司的价格和投标授权文件。这样就万无一失了。”

    王宇晨答应下来，挂了电话就对李军吩咐道“过两三个小时，你再给这家赤城公司的老板打电话报价，记住，按照9220的列表价来报，这种天价他们就算拿到了也不会知道真正的价格。”

    李军答应了下来，他突然觉得共利的这个价格保护政策完全是一个非常好的利器，作为厂商操纵产品价格有着天然的优势，这个优势利用得好将会对以后他所面临的项目和单子非常有帮助，现在的他终于找到了点销售共利产品的感觉。

    王晨宇没有太关注李军后面的动作，在他看来他已经和李军说道那么清楚，李军应该知道该怎么说和怎么做了。他现在也没有什么重要的工作，所以点开了几个网上的it论坛，想看看it行业的最新新闻以及资讯。

    这当然不是王晨宇在上班时间故意摸鱼，因为这也是他跟踪整个行业最新动态的一个方法，王晨宇知道作为一个it销售，必须要随时补充业内的最新知识，这对本职销售工作是有帮助的。而这也是共利公司一直鼓励销售人员必须要多学习的一个方面。

    熊猫烧香这个最新型病毒最近在国内炒作得很火热，按照最新爆出来的消息，这种病毒甚至有可能破坏计算机主板bios并且不能恢复而导致主板报废。这是王晨宇一点开it论坛后首先看到的消息。

    王晨宇仔细看了看论坛上业内人员提出的各种可能解决的办法，发现自从这种病毒爆发到现在，还真没有一个能完全解决问题的方案，他不由得记住了这个问题，至少在去用户那里闲聊的时候，这也算是一个会让用户方计算机管理人员关注的话题。

    正当王晨宇在网上浏览各种it资讯的时候，李军突然站起身来，走到了王晨宇的面前，哭丧着脸汇报道“王经理，我我犯了个大错。”

    王晨宇抬头看了看他，问道“怎么了”

    “刚才我在给容城赤诚科技公司发价格列表的时候，不小心把文件发错了，把给蔡忠的成本价发了过去，这下这个单子完蛋了，蔡忠绝对会火冒三丈的。他肯定会想办法将这个标废掉，将我们共利的产品剔除出去。你说我该怎么办”