金牌销售是如何炼成的

    不然这种人是不会无缘无故给厂商的人打电话的，一般都是无事不登三宝殿。

    徐策力在电话那头笑道“王经理，看样子你是把我手机号码存到手机里了。我一打电话，你就知道是我。哈哈。我有点事情想和你聊聊，不知道你现在方不方便”

    王晨宇看了一眼窗外的天色，已经完全黑透了，这个时间是已经是晚上都回家休息的时候，可他连忙回答道“没问题，我现在很方便。说吧，徐总，找我什么事”

    徐策力说道“是这样的，上次不是刘总那边让我去陪标的单子是你一直在操作吗我后来关心了一下，这个单你操作得相当成功，所以我这边手上最近有个项目，想和你谈谈合作。”

    王晨宇不知道徐策力口中说的单子是大是小，但是对于三真省这个共利还没有完全开拓好的市场来说，只要有单王晨宇就一定会感兴趣的。

    而且徐策力也把话说得很明白，他和徐策力之间有个共同的好朋友刘威，这让徐策力对共利，准确地说是对他王晨宇有了信任的基础。再加上王晨宇也明白自己上次在操作三真省证券公司那个单的时候让徐策力感到很靠谱，所以才会有了今天这个合作机会。

    于是王晨宇很感兴趣地说道“上次三真省证券公司的那个单只能算是我的运气好才操作下来的，不过徐总不妨说说您手上现在这个单子的情况，我们可以一起商量商量来如何操作和应对。这个单是和数据存储有关吗您先谈谈您的思路，咱们之间也不用藏着掖着，只要是我能给出的支持我都会全力以赴支持您的。”




第493章 大单消息！
    王晨宇的态度并没有超出徐策力的预料，因为他很清楚，像王晨宇这样的厂商销售经理，对于单子的渴望，对于销售业绩的渴望那可是无穷无尽的，只要有一丝机会，王晨宇都不会放过。

    不过徐策力在打这个电话之前就已经想好了要和王晨宇进行合作，他也就很直白地说道“是这样的，我这边正在跟一个三真省全省法院审判资料电子化的项目，这个项目已经跟了很长一段时间了，现在才开始有了一点启动的迹象。用户方要建立全省法院系统各种审判文书的电子化数据存储系统。基本上每个基层县法院都要建设，而且还要全省联网，做到能够随时相互调阅和查看。你也知道，如果这些文档不电子化是不可能做到这一点的。这也是建设数字法庭项目的一个先行项目。我就想问问王经理，你对这个单子有兴趣吗你们共利有没有能力做出技术解决方案来满足用户的需求”

    王晨宇听完以后就像是浑身过电一样得爽，这种单子可是他梦寐以求的行业性大单，与去年郭永恒做的那个泉城那边的全省高速公路收费系统项目一样，如果能拿下，那可是会成为全公司关注焦点的，而且拿下这样的单子，将会对共利在三真省的名气会大有裨益，三真省的市场就算是彻底打开了。

    想到这里，王晨宇忙连声不迭地说道“有兴趣我当然有兴趣了我们共利有这样的技术实力来做出满足用户需求的技术方案。感谢徐总能够信任我们共利，信任我，愿意和我们共利来合作。现在我有几个问题想问问徐总。”

    “你问吧，我知道的情况都会告诉你的。”

    “第一，这个项目的消息是否还处于保密状态，还是说已经在市场上闹响了，各大厂商都已经知道了第二，既然您说您已经跟踪了一段时间了，我相信用户方您也有了一定的用户关系，这种用户关系是不是具有决定性的第三，三真省有多少个县整个项目需要多少台数据存储的设备这个问题也很重要，因为这将决定我能调动我们共利公司多少资源来支持您。第四，这个项目现在的状态是什么样的什么时候开始招标，用户方的决策流程又是什么样的是全省统一招标还是分批招标又或者是每个县单独招标第五，这个项目用户方的总预算有多少”王晨宇几乎是一口气不停地问出了他所有关心的问题。

    因为这些问题对于一个行业性大项目来说都是非常关键的问题，王晨宇必须要掌握这些具体情况，才能做出一个综合判断，看看这个项目共利是不是真的有机会去做。

    因为王晨宇很担心一点，如果不了解项目的具体情况，单凭徐策力这么随口一说就贸然行动是不可能成功拿下的，只有在满足一定的条件下，共利才会有机会，不然的话即便是王晨宇全身心去投入这个单，最终也有可能是竹篮打水一场空。

    徐策力当然明白王晨宇问出的这些问题都是问到了关键点上，他笑着回答道“首先，这个项目现在还处于不为人知的状态，这个不为人知指的是没有多少人知道，但是我不能保证项目消息是不是已经走漏，其他厂商是不是知道，因为最早提出建设这个项目的设想是在去年的下半年，当时用户方已经有了建设数字法庭的想法，过了这大半年消息有没有走漏我也不清楚。我只能猜测还没有。”

    王晨宇一听，心理直打鼓，这种行业性大单从提出设想道最后实施肯定是需要一个漫长过程的，如果消息还没有走漏，那无疑是非常好的状态。但是这种可能性其实很小，因为真正能技术解决方案的厂商有不少，除了共利以外，像bi、普惠、e这样的国外大厂商肯定是有这种技术实力的。

    一旦项目消息走漏，共利必然会面临和国外大厂商直接竞争的局面，以前共利也会在很多单子上碰到国外大厂商的产品来竞争，但是那种单子对于国外厂商来说一般金额都不大，经常不会受到国外厂商saes的重视。

    现在这个项目规模那么大，王晨宇用膝盖想都等想得到对于这样的项目，必然会让国外厂商的saes全力以赴，重点关注。而徐策力也说了，从这个项目的提出到现在已经过去了大半年的时间，国外厂商不知道项目信息的可能性实在是太小了。

    徐策力见王晨宇没有出声，又继续回答道“其次，三真省有129个县和县级行政区，16个地市州，加上省会春城，一共是146个需要数据存储的点，也就是需要146台存储设备。据我所知，用户那边是准备集中招标采购，由分管副院长负责，建设小组成员包括办公室主任、副主任以及办公室下属的装备技术科所有成员。我这边接触的用户关系在电话中不好细说，最好是你最近来一趟春城我们当面详谈。项目的总预算会在750万左右。当然了，如果一旦中标，中标商和用户分肯定是签订一份总合同，但是由于施工期限肯定很长，每个县都要由中标商和厂商的人去安装调试，所以中标商也不可能一次性下单，必然是要分批向厂商下单的。”

    王晨宇想都没想直接说道“行，我大概知道了。明天我就订票飞过来和您面谈。现在已经是晚上了，机票也订不到，等明天一早我订好票了再通知您，您明天会在公司吧”

    “在，我一定会在公司等你，这个项目是今年我这边最大的一个项目，没有什么事情比这个项目更重要了。你订好票就通知我，我开车去机场接你。”

    徐策力的话让王晨宇听起来很妥帖，王晨宇没有想到徐策力会直接到机场去接机，这可是他从来没有享受过的待遇，也足以表明徐策力对于双方之间的合作会有多么重视了。



第494章 用户方的决策链条
    王晨宇挂了徐策力的电话后没有得意忘形，也没有马上就将这个项目的信息向郭永恒进行汇报。这是王晨宇一直以来的一个经验，如果手上有单子，还是这么大的单子，如果立即向郭永恒汇报的话，必然会引起郭永恒甚至公司老板的高度关注。

    而这个单子现在八字都还没有一撇，这么急吼吼地汇报给郭永恒，郭永恒必然会盯着他三天两头追问项目进展情况的，这无疑是王晨宇自己给自己找压力来背负，王晨宇绝不会干这种蠢事。如果一旦这个单子失手拿不下来的话，郭永恒是一定会对他产生看法的。

    因此王晨宇只是给蒋煜礼打了个电话，通报了他明天要飞去春城的消息。当然，王晨宇也不会将去春城的目的说出来，而是编造了一个借口，毕竟蒋煜礼还管着容城分公司日常工作，不给蒋煜礼说一声就飞去春城出差难免会让蒋煜礼心里不爽，而且以后说不定还会拿这种小事来说事。

    第二天王晨宇起了一个大早，在天还蒙蒙亮的时候他就打车直奔容城机场，这个时候市内的机票代理点都还没有开门，他只能直接去机场到各个航空公司设在机场的点去看看还有票卖的飞春城最早一班班机是什么时候，总之一句话，他要以最快的速度去春城。买好票以后，他立即通知了徐策力他的航班号和抵达春城机场的时间。

    王晨宇心里很清楚，这个单对于他今年的任务来说是非常重要的，如果能够拿下，完成今年部门的年度任务就一点难度都没有了。而最好的结果是徐策力能中标，然后分批向共利下单，这样一来今年这个单采购的金额绝对不会是全部，而是一部分，而现在王晨宇距离完成部门年度销售任务也仅仅有不到400万的距离了。

    要是能省下一部分这个单的销售额到下一个财年那才是真的爽，至少明年他已经有了一些销售业绩作为基础，对于完成明年的年度部门销售任务也是很有利的。

    王晨宇和徐策力以前只是通过几次电话，并没有见过面，因此当王晨宇走出春城机场的时候，他还准备给徐策力打电话看看徐策力在哪里，结果王晨宇看到了一个中年人和一个年轻小伙站在到达大厅的出口处，那个年轻小伙还举着一个写着共利公司王晨宇几个字的牌子。

    王晨宇走了过去，直接自我介绍道“我就是王晨宇。”

    牌子旁边的那个中年人立即满脸笑容，伸出手来说道“王经理，我是徐策力。来来来，让我们公司的小李帮你拿行李，车停在停车场呢，酒店我已经订好了，我也不知道你们公司的报销规定，所以只订了一个三星级的酒店。”

    王晨宇很是高兴地握住徐策力的手道“徐总，总算是见到您真人了，以前都是在通电话。酒店您都帮我订了，您也是太客气了。行李还是我自己拿吧，走，咱们先去您公司聊聊。”

    徐策力见王晨宇如此得心急，也没有过多客套，点了点头，带着王晨宇和手下的小李就去机场停车场去了车，直接将王晨宇带到了他的公司。

    进了徐策力的办公室，首先映入王晨宇眼帘的就是一套茶具，他将行李放下，刚想问问徐策力项目情况，徐策力似乎很清楚王晨宇的急迫心情，直接说道“我这人就喜欢喝个茶，三真省是出好茶的地方，来，王经理请坐，咱们先品品茶再说。”

    王晨宇的话被憋了回去，只得坐下，看着徐策力一板一眼地开始烧水洗茶、烫杯，三洗三泡，最后一套流程走完，这才喝上了一个很小茶碗中的茶，这碗里的茶量很少也很香，但是对王晨宇来说仅仅只能润润嗓子，他一直喝茶都是牛饮的。

    王晨宇在三真省待过一段时间，也看到过不少公司老板的办公室里摆放着全套的茶具，他其实很清楚，春城这边确实有不少人很喜欢喝茶，这也算是一种独特的商业文化了，不仅如此，还有不少人在办公室里放着大竹筒做的水烟呢。

    喝过茶后，徐策力在王晨宇急切目光的注视下终于慢吞吞地说道“王经理，电话中法院的项目有些话不好说，现在你已经来了，我就给你大致说说用户方那边的一些基本情况吧。”

    顿了顿，徐策力继续说道“一般像这种全省的行业性项目都不可能是用户方某一个人就说了算的，这我想你应该很清楚了。”

    王晨宇点了点头道“这是必然的，按照我的经验来看，这种大项目用户方必然是有一堆人来负责，肯定也有个决策流程，即便是领导也会有意识地避避嫌么不会搞一言堂。”

    徐策力见王晨宇是个经验丰富的老销售，也就直接说道“对的，这个项目的决策团队就是三真省高院。主要拿总的是分管建设的副院长，具体负责部门是办公室，法院系统中的装备采购和系统建设都是由办公室负责的，办公室下面的装备技术科来主要负责技术方案的制定和设备选型。当然，在设备选型上，办公室主任、副主任也同样有着发言权。我这边呢，和分管汪副院长接触过好几次，关系呢也算不错。办公室主任姓唐，算是我哥们吧，这个项目最开始还是他告诉我的。副主任姓杨，这个人我和他打交道不多，平时他也不怎么和外面的人接触，最为关键的装备技术科科长姓戴，他负责项目的技术部分，这大半年来我和他关系混得很不错。大致情况就是这样，根据我的判断，整个决策链条上我们公司还是占一定优势的。”

    王晨宇听了以后心里暗暗松了一口气，很显然徐策力告诉他这些情况基本上也没有隐瞒和保留，当然也没有故意快打事实，要知道他见过很多系统集成商老板，这些人为了得到厂商的全力支持，经常在和厂商销售进行沟通交流时故意夸大和用户方的关系，如果厂商销售没有一点经验的话，听信了这种错误信息后必然会在项目上产生一些错误的判断。



第495章 搞清楚情况并证实很重要
    不过王晨宇也有些担心，虽然徐策力将项目情况告诉了他，表明了愿意和共利合作来共同做这单的意思，但是徐策力和用户方的几个关键人物关系都很好，那也只能表明徐策力的春城利信科技公司中标的可能性最大。

    但是，这并不能确保共利的产品就一定能被春城利信科技公司给带进去，说不定用户方一听说共利是国内品牌就会反对采用共利的产品，到了那个时候，用户方说不定会向徐策力施加压力，春城利信科技公司中标可以，但是使用的数据存储产品得由用户方来指定。

    如果出现这样的情况，王晨宇相信即便是徐策力再想与共利合作，也不得不会考虑用户方的态度，徐策力作为一个商人，目的是中标挣钱，按照道理来说更应该会听用户方的意见而不是按照厂商的意图来办事。

    因此，即便是徐策力和用户方的关系很好，王晨宇也必要代表共利公司作为厂商去直接面对用户，至少要做通用户方负责设备选型和技术方面的人的工作才行，不然一切都是空谈。

    于是王晨宇问道“徐总，我看您跟踪这个单子这么久了，用户关系做得很不错啊。您看最近有没有合适的机会带着我去见见用户我去见用户是作为厂商的代表去做品牌和产品的推广工作，和您的春城利信科技公司没有利益上的冲突。”

    王晨宇提出的请求后还故意解释了一番，以免徐策力误会他去见用户会最终影响到用户方的人对春城利信科技公司的态度。

    徐策力似乎对于和用户方的关系很自信，直接答应下来“你不用解释，在行内做了那么多年的生意，这种操作我懂。我这两天帮你先约约戴科长，他是负责技术的，你们共利的产品要想得到用户的认可，他就是第一关，你们必须要过的。其实既然我主动把这个项目的消息以及用户方这边的决策链条都告诉你，就是想和你们共利进行捆绑合作。”

    见徐策力是真心愿意和共利合作，王晨宇当然十分高兴，这避免了系统集成商在项目中朝三暮四，脚踏几条船的可能性。

    王晨宇又问道“徐总，既然您已经跟踪这个项目那么久了，从项目最开始就开始跟这单。那么您知不知道这个项目中还有那些系统集成商在和你的公司进行竞争”

    徐策力嘿嘿一笑，回答道“不瞒你说，从目前来看，我还真知道有几个公司在跟踪这个项目，只不过他们只知道这个项目确实存在，但是由于用户方大半年都没有动静，这些公司似乎都有些懈怠了，因为他们并不知道这个项目最近将会启动。不过呢，我的春城利信科技公司是春城最大的系统集成商，在实力上在人脉关系上比他们都强，只不过我和用户方这几个人的关系都比较隐秘，所以到目前为止这些竞争公司到目前都不清楚这个项目中有我的存在。说直白点，我在这个项目中潜伏起来了，除了用户方的几个人，其他公司甚至可能都不知道我也会知道这个项目并且很有兴趣。现在我们春城利信科技公司在春城规模最大，自然也有了点名声，我可不想其他的竞争公司知道我也瞄着这个项目，不然的话他们一定会把我当成最大的竞争对手，联合起来针对我。也正因为如此，他们不知道我在项目中的存在，可我对他们的一举一动都了如指掌。”

    王晨宇从徐策力的这番话中听到了好的方面，也有坏的方面。好的方面在于徐策力的春城利信科技公司在项目中是隐身的，是潜伏在水面之下的，这对于操作项目是一大优势，就像徐策力说的那样，其他系统集成商在用户方那边有任何动作，徐策力都会马上知道。

    但是王晨宇也有担心的地方，既然徐策力都承认在这个项目中还有和春城利信科技公司竞争的其他系统集成商，那么这个项目的消息走漏也是百分之一百了，那些系统集成商必然在知道这个项目后会去找上有的厂商要资源和要求厂商的技术支持。

    这样一来，王晨宇几乎可以肯定，那几个他最为担心的国外品牌厂商，比如bi、e、普惠等等肯定也知道了这个项目，这次共利将会面对国外品牌的激烈竞争，而且还是在国内用户特别迷信国外品牌的普遍现象下，这无疑是对王晨宇和共利是一个重大的挑战。

    于是王晨宇又问了徐策力一个问题“既然您对其他系统集成商的动作了如指掌，那么知不知道其他厂商去找没找过用户呢我很担心这个项目可能其他厂商早就已经知道了，而且也在暗地里做用户工作吧”

    徐策力刚想回答，这个时候他的手机突然响了起来，徐策力低头一看，拿起手机笑着对王晨宇晃了晃说道“还真是巧了，省高院唐主任的电话。”

    说完，他接了起来，缓步走到了一边，同时笑着说道“老唐，这两天有空没有约了你好几次打球，你都没时间。我给你说，工作是重要，但是身体健康更重要。身体是革命的本钱嘛，哈哈哈”