金牌销售是如何炼成的

    胡奎向刘筱问道“三真省法院的这个单子你现在工作进行到了什么阶段了”

    刘筱在外企厂商中混的日子也不短了，他明白胡奎这是在问他对于用户的工作进行到了什么程度，连忙回答道“老大，我已经摸清楚了用户方决策链条上的人员情况，有关这些情况我都发了eail给你。现在最为关键的就是那个戴科长，他是我们必须要通过的第一关，我已经去拜访过他两次了，但是他表面上很客气，可实际上却并没有实质性的表态。我也曾经私下约过他出来，可他找借口婉拒了。不过他对于我们e公司还是了解的，他曾经说过e是全世界数据存储方面技术实力最高的厂商。我觉得他还是愿意把e作为采购对象的，只不过他也仅仅只能从技术角度上来看问题，毕竟他的级别还是低了点，这种项目没有用户方高层的支持是不行的。”




第497章 主要目标错了
    胡奎点了点头道“嗯，你的思路还是清晰的。但是我也要提醒你一点，戴科长你必须要搞定，最好是要让他出面说我们e的好话，最差也不能让他明确反对我们。不然的话，就算是你搞定了这个决策链条上的高层，而戴科长却坚决反对我们的话，也会让用户方支持我们的人很被动。现在说说其他人吧，唐主任、杨主任呢你和他们有过接触没有还有汪院长呢”

    刘筱汇报道“汪院长那边我去露了个面，算是报了个到，没有过深的接触。唐主任似乎对于哪个厂商的产品并不关心，他只关心价格，但是对技术又不懂，让我很难做通他的工作。杨主任那边更是这样，一直强调这次项目的预算紧张，好像对我们e并不看好，他也承认我们e的技术是全球最顶尖的，但是价格方面他认为太贵了。”

    胡奎皱了皱眉头道“唐、杨二人是不是有些什么倾向性了老是强调价格因素，这是在变相拒绝我们，你得引起重视。我认为一定是有其他厂商做过他们工作了。价格高多半是其他厂商诋毁我们的一个借口，他们要支持其他厂商的话，找这种借口是最容易的。你要摸摸这个case中的竞争对手情况。”

    刘筱一听就知道胡奎对他的工作汇报已经有些不满意了，其实刘筱自己也不塌满意目前的进展。因为他已经听说，bi的人也很关注这个单，而且比他还要早就在接触用户，做用户方的工作。

    于是刘筱回答道“这个case中我只听说了bi有些动作，找过戴科长、唐主任、杨主任。莫非bi知道他们的产品在技术上无法和我么竞争，所以才拼命给用户灌输一种我们e价格太贵的印象这次用户的预算是750k，有146个点，平均下来每个点才5k出头，这个预算对我们的产品来说还真是有点太低了，我们没法做啊。”

    胡奎似乎并不担心项目预算和到时候的价格问题，而是挥了挥手道“price的问题我会去想办法，但是你的工作是要突出我们产品的性能优势和技术优势。我知道bi那边是怎么想的，无非就是想用那种最低端的exp3来低价冲击。你必须要让用户明白，像那种只有几个硬盘托架的铁皮柜子是无法满足他们需要的，而且对于数据的存放来说有相当大的风险性。如果他们采用了那种什么内核都没有的铁皮柜，就是花了冤枉钱还办不成事。实在不行，你可以给用户简单举一举bi这种阵列柜数据丢失的例子。bi的策略一定是用低价产品来冲击，他们的高端产品比我们的可便宜不了多少。”

    “好的，老大，我会再去做做用户的工作，下次去我带着工程师去，好好给他们上上课。”刘筱赶紧说道。

    “这个case不算大，也不算小，我会持续关注的。有什么情况你要及时汇报。”胡奎吩咐了以后就转身离开了会议室，外企内部的这种小范围review（评估、审查）时间并不长，但是很简练，效率也很高。

    此时的刘筱已经将主要的关注方向投向了bi，在他看来，这个case里只有bi才是主要竞争对手，其他的诸如hds、普惠等等厂商似乎还不怎么清楚有这个单，所以也就没有和用户接触过。

    其实他一直有种担心，那就是用户方这次的预算实在是太低了点，bi的这种低价策略优势很大，如果不能将用户方头脑中已经被bi的人印上的e价格高的标签给洗掉，这个单失败的可能性极大。

    现在在国内做生意，特别是类似于bi、e等等外企厂商真正在面对竞争的时候最为关键的就是如何给用户洗脑，在用户的心目中建立一种倾向性。而bi进入国内市场的时间较早，也获得了巨大的先发优势和成功，e进入国内市场的时间比bi晚了不少年头，所以有些被动。

    特别是在那种对于价格很敏感的用户，bi通过采用质低价低的策略频频奏效，本身就说明了bi对于国内用户心理和采购习惯的熟悉程度远大于e。

    而刘筱毕竟是端着e的饭碗，而且他也极其愿意保住这个位子，毕竟e给普通sales开出的薪资水平可不低。因此，刘筱即便觉得再困难，也得迎难而上，必须要在这个单子中打败bi，只有那样，他在e的位子才能坐稳。

    王晨宇入住酒店后将行李一放，就掏出手机来给戴科长打电话，他并没有直接打戴科长的手机，而是选择了打办公室的座机。因为现在还是上班时间，王晨宇觉得要做陌生拜访，还是不要让戴科长觉得自己是有备而来的比较好。有时候有些用户很忌讳陌生人直接打手机。

    所幸戴科长就在办公室里，很快就接了电话。王晨宇很是热情地说道“是戴科长吗您好，我是共利容城分公司的小王，王晨宇。我是负责我们共利公司三真省业务的销售，我们公司是国内最大的数据存储设备厂商，最近听说您这边有个数字法庭的第一期项目，所以想过来拜访您，做做沟通交流，不知道我是现在来还是明天上午来比较合适”

    王晨宇当然不会傻到第一次约拜访时间还会用开放式问话，问戴科长什么时候有空。因为这种开放式问题会给对方随便想个借口从容拒绝，假如对方不愿意接招的话。

    所以他很自然地用了封闭式问话，暗示他很想拜访戴科长，同时也给戴科长几个选择，按照一般人的思维惯性，戴科长会下意识地在他给出的几个时间点中进行选择。

    这是王晨宇屡试不爽的一个小花招，成功率当然不是百分百，但是也有百分之六七十。

    果然，戴科长似乎没有多加思索就回答道“哦，那你明天上午来吧。”

    王晨宇并不满足戴科长回答后的这种模糊时间，上午是一个至少3个小时的时间段，他必须要确定一个准确时间并按照这个时间按时见到戴科长。

    于是王晨宇继续很客气地问道“那上午9点半您有时间吧”

    “嗯，就9点半。”说完，戴科长挂了电话。



第498章 戴军其人
    戴军挂了电话后不由得揉了揉太阳穴，他最近这段时间有点烦，数字法庭第一期项目大半年前就已经立项了，当初也很是热闹了一阵子，只不过由于前年造预算的时候没有将这个项目的计划造进去，所以去年领导出去交流考察回来后提出要搞数字法庭就没办法立即上这个项目，直到去年年底将这个项目列入资金预算并获批一会后，现在才准备开始正式开始。

    这种工作流程基本上是国内各个机关单位的通行做法，戴军也没有办法。但是他觉得这个项目现在要启动的消息也不知道是怎么回事也传得太快了点，这才没几天，他的办公室电话和手机就成了热线，不时有各个厂商的销售人员找上门来要来拜访他，搞得他日常工作都受到了影响。

    戴军对于这些销售人员的消息灵通和脸皮足够厚感到很无语，他倒是能理解这些销售人员的心理，都是为了完成任务。但他还是有些烦，毕竟法院系统的信息化建设以前也仅仅只限于办公文档的打印这种日常化工作，所以他其实以前并不受厂商系统集成商的重视。

    现在不同了，这个数字法庭项目即将启动的消息就像是一块肥肉一样引来了大批嗡嗡叫的苍蝇一样，什么厂商的人都露了头，不管和他认不认识，一个二个都像是和他很熟一样上来对他亲热得不得了，就好像和他是多年的老朋友一样。

    刚才的这个电话更让他有些无语，他很清楚，像数据存储这一块国外厂商的技术足够先进，产品也是没的说，可国内存储厂商戴军听都没听说过，这家公司从哪里冒出来的也那么自信想来分一杯羹

    想到这里戴军摇了摇头，虽然他刚才下意识地同意了对方拜访的要求，可那也不过是他在面对以前来拜访他的bi、e这种国外厂商销售时的惯性，并不代表他就一定会考虑国产存储品牌。戴军不由得叹了口气，最近忙得有点晕头转向了，既然刚才口误答应了那个国内存储厂商的销售，也就明天敷衍对方一下吧，现在他在面对厂商销售时已经有了足够的经验，该怎么应对他还是有数。

    这次启动的第一期项目主要就是采购数据存储设备，现在bi和e的销售已经来找过他了，也大致对这两家的产品有了一个初步的印象，对于这两家大名鼎鼎的国外品牌，戴军目前并没有多少倾向性，他还要再仔细深入了解才行。

    bi的产品就不说了，现在已经在法院系统使用的服务器、pc机都是bi的，质量好，价格也不算太贵，只不过以前都是bi的代理商来和他打交道，bi的销售从来没有在他面前露过面。

    这次的项目一启动，bi的销售就急吼吼地跑来拜访，当然因为是这个项目足够大，采购金额足够多的原因，这一点戴军很清楚。

    但是戴军心里还是对bi销售的这种做法有一丝不满，以前好歹法院系统也是bi的用户了吧，所有产品都是采购的bi，可以前bi销售的人影都没见到过，这bi的销售也太现实了一点吧

    e销售刘筱的出现倒是让戴军有点高兴，不为别的，再怎么说e是全世界范围内最为出名的专业数据存储厂商，居然也看上了这次这个项目，这让戴军有了充分的选择余地，而且上次刘筱来见他，很是将e的技术能力吹嘘了一番，让戴军对e的技术能力有了更深的认识，他从心底来说更倾向于e。

    只不过戴军并没有向刘筱表什么态，虽然他是三真省法院系统内部最懂信息系统的人，可他的级别实在是有点低，这次的项目又如此之大，以至于这个项目他最多也只能从技术的角度来谈看法，真正的决定权并不在他的手上，而是在他的上级甚至更上级的领导那里。

    因此戴军不敢向e的刘筱多说什么，甚至连多余的一句话都不能说，毕竟领导和高层领导都没有表态，他早早就表态算什么领导知道了还不得戴上有色眼镜来看他

    戴军心里的想法此时的王晨宇根本就不知道，他在第二天上午9点20就到了三真省高院的门口，掏出身份证登记后按照门卫的指点上楼到了戴军的办公室，为了不因为迟到而给戴科长留下一个不好的第一印象，王晨宇特意早来了十分钟。

    戴军的办公室门是开着的，王晨宇在门口稍微定了定神，整理了一下西服，这才面带微笑敲了敲办公室大打开着的门，同时向办公室里面对这电脑屏幕的戴军自我介绍道“戴科长，您好，我是共利容城分公司的小王，昨天下午给您电话预约过的。”

    戴军没有站起身来，反而是抬手看了看表，又上下打量了王晨宇一番，这才说道“哦，看来你早到了几分钟。我这边有点工作没处理完，你先坐吧，我把手头的工作处理一下。”

    “好的，戴科长，您先忙。”王晨宇笑着坐到了戴军办公桌正对着的几把椅子中，顺手将拎着的电脑包放到了自己的脚边，目不斜视，坐姿也很标准，以示对戴军的尊重。

    戴军又将头转向了办公电脑的屏幕，同时用手边的鼠标点了几下。

    其实王晨宇一进门就看到了戴军电脑屏幕上的内容，是一个炒股软件，只不过现在距离股市开市还有几分钟，似乎戴军正在看某只股票前几天的数据图。

    戴军当然没有在工作，但是戴军的这种做法让王晨宇心中有了点猜测，像这种用户的第一次陌生拜访，王晨宇也经历过了不少，戴军让他等几分钟自己看股票软件实际上并不算什么，用户更为恶劣的态度王晨宇也不是没有经历过，还经历过不少，所以他的心态很平和。

    只不过戴军的做法让王晨宇心里有些担心，很显然戴军所表露出来的是一种并不看好他和他所代表的共利公司，所以才会有这样的举动。



第499章 态度敷衍
    而且戴军有一种对王晨宇在心理上的优势，这当然是用户对销售的天然心理优势，毕竟用户手中有项目，而在用户看来，销售人员不过是求着他办事的。所以戴军根本没有一点避讳的意思，就在王晨宇面前继续看着股票软件。

    这是王晨宇从戴军的举动中所收到的第一条信息，王晨宇当然明白戴军的意思，他不禁对接下来如何说服戴军接受共利的产品感到了一点难度。

    当然，戴军的这个举动也并不完全是负面的，王晨宇至少捕捉到了另外一个被戴军无意之中泄露出来的信息，那就是戴军本人似乎对于炒股很感兴趣。

    这也是王晨宇来见戴军后第一次了解到戴军的这个喜好，这算是一个无意之间了解到的信息，要知道，要搞定一个用户，销售人员就必须要满足用户的需求，这是一条销售工作中的铁律。

    至于用户的需求，其实可以分几种，一种是用户在工作方面的需求，王晨宇有信心满足，因为共利的产品和技术能力在他看来是能够解决戴军想要建设好数字法庭数据存储项目问题的，这种工作需要对于戴军来说当然重要，毕竟提出最佳方案并建设好这套数据存储系统对于戴军在上级领导面前是有工作成绩的。

    而用户的需求当然不仅仅只是工作方面的需求，还有其他的需求。比如说利益方面，又比如说喜好方面等等。

    投用户之所好是每个销售人员的一项重要工作，这关系到销售人员能不能和用户建立联系和信任的关键。

    对于戴军，王晨宇现在当然并不知道其私人需求方面会不会有利于考虑，但是单就戴军炒股这一个喜好，王晨宇还是有些办法和手段能满足的。

    任何一个人炒股，当然不可能是为了给股市送钱，而是要想方设法从股市中捞钱。戴军当然也不例外。

    但如果没有一点内部消息，想要在国内股市中挣钱还真是难度相当大的一件事情，恰好，王晨宇和三真省证券行业里的很多人关系都不错，那么王晨宇完全可以利用自己的人脉关系来帮帮戴军也就是一个比较可行的手段了。

    当然，这要取得戴军的信任才能实施，并不能一撮而就，还得需要花费时间先建立信任度才行。

    似乎戴军是个很守时的人，所以当王晨宇坐下后几分钟，时间到了9点半时，戴军顺手将电脑屏幕关掉，这才转头正面看向王晨宇，说道“你姓王是国内存储厂商的销售代表找我有什么事情”

    王晨宇立即站起身来，走到了戴军办公桌的面前，双手将自己的名片递上，同时自我介绍道“戴科长，您好，我叫王晨宇，是共利容城分公司的存储产品部经理。我们公司是国内目前最大的专做数据存储的厂商，目前在国内几大区域中心城市都有分支机构。这次来拜访您，也是因为听朋友说起三真省法院系统要上数字法庭的项目，贵院是负责这次全省法院系统统一采购的单位。窝这次来，主要是想要给您介绍一下我们公司的技术能力和产品性能。”

    戴军结果名片看了一眼，顺手放到手边，指了指办公桌对面的椅子，说道“那你坐吧，我还是第一次听说国内也有做数据存数的厂商呢。你说说看。”

    王晨宇坐下后，现实将共利公司的基本情况以及技术能力按照套路先说了一通，但是他并没有直接继续详细讲解共利公司存储产品，而是提出了一个问题“戴科长，据我所知，建设数字法庭算是全国法院信息化建设的一个趋势，只不过我没有想到贵院会走在前面，至少周围的几个省市都还没有提上议事日程，贵院的前瞻性还是非常强的。建设数字法庭系统，首先就是要解决各种法律文书的数字化存储。不知道这次这个项目贵院是准备考虑怎么建设”

    戴军很公式化地回答道“你说的没错，这次的项目就是要为数字法庭系统的建设先建立一个基础。所以按照我们高院领导的意见，全省各级法院，从县级法院开始都要先建设本地的数据存储系统，然后再租用光纤线路来进行全省法院的组网，最终达到全省各级法院的法律文档进行内部网络共享的目的。”

    戴军的回答很粗略和简单，但是基本信息和徐策力告诉王晨宇的是一致的，这说明这个项目确实是真的存在，而不是徐策力故意瞎编出来的项目。

    王晨宇当然不会傻到现在就直接问戴军这个项目的预算是多少，他和戴军这还哦是第一次见面，以前没有任何的联系，戴军对于项目预算这样的敏感问题是肯定不会回答的，王晨宇已经从徐策力那里已经知道这个项目的预算是750万了，他也不会现在就去证实这条信息。

    王晨宇装作精神一振，说道“三真省可是有一百多个县和十几个地市州啊，那如果每一个县级以上的法院都要建设本地的数据存储系统，那就要采购一百多套磁盘阵列。我们共利恰好主要产品就是磁盘阵列，现在在全国范围内每年的总销售额都是一亿多元，就比如说在三真省证券公司的交易数据存储和备份系统就是由我们来进行建设的。我们公司的技术能力完全满足金融证券业这种关键性行业用户的需求，还请戴科长给我们共利一个机会参与这个项目。”