金牌销售是如何炼成的

    电话那头的唐主任似乎向徐策力抱怨了几句，然后徐策力说道“那行，就后天晚上，咱们老地方一起打球。对了，有个事情啊，你们高院的那个项目现在消息放出去没有哦我知道，你有些事情不方便出面，我已经找好了合作的上游厂商，是一个叫共利的国内厂商，上次和你打球时给你提起过。对对对，国内的。他们的销售经理想找时间来拜访你好，知道了，去找戴科长。那行，说定了啊，后天晚上不见不散。”

    王晨宇坐在沙发上耳朵竖了起来，他恨不得直接站到徐策力的身边听听唐主任到底和徐策力都说了什么。要知道，按照徐策力的介绍，这个唐主任可是用户方一个非常关键的人物




第496章 老熟人也在盯这个单
    不过从徐策力与唐主任说话的这种态度上，王晨宇确信了一点，至少徐策力和这个唐主任之间的关系不错，说话也相对随意，看样子这个唐主任是被徐策力给搞定了，徐策力刚才向他做的用户方决策链条上人员情况介绍没有隐瞒。

    而且王晨宇还额外确定了一点，徐策力想和共利合作的意图是早就存在了的，不然的话徐策力也不会在还没有通知他项目信息的情况下也不应该先给唐主任提起共利这个品牌。

    挂了电话后，徐策力坐回到了王晨宇的面前，笑着说道“唐主任和我的关系你也应该听到了吧。我其实早就和他提起过你们共利公司，他也算是默认你们可以参与了。但是他并不负责技术，所以在设备选型上也不可能直接出面帮你们共利。不过他刚才也再次强调了一点，你们共利这个品牌必须得要首先过戴科长那关，只有得到戴科长认可了，他才会顺水推舟帮你们说话。所以啊，戴科长那关看样子你是必须要过的了。”

    王晨宇点了点头道“戴科长对我们共利来说很关键，您和他的关系不错吧他以前有没有在设备品牌的选型上漏过什么口风又或者是表露出什么倾向性没有他这人的性格喜好这些还请您说一说，我要去见他，足踏的工作，还得要有些准备才行。”

    徐策力抬头想了想，这才回答道“说句实话，戴科长这人和我的关系是不错，但是肯定没有我和唐主任的关系好。他和我以前说过，平时他们法院系统的资金预算很紧张，这次项目还是他们专门单列项目，申请的专项资金。所以他的想法是用好这笔资金，选择好设备供应商，总之要性价比最高才行。对了，他这人很喜欢喝酒，特别喜欢你们西川省的五粮液。”

    王晨宇心中有数了，他又问道“那他本人在这个项目中有什么想法没有”

    王晨宇之所以问出这个问题，只因为他想知道戴科长这人心里是不是又在这个项目上有私人利益，只不过他说出来的言辞很隐晦。

    徐策力作为一个商人，立马明白王晨宇的思路，他笑着摇了摇头道“虽然条条蛇都咬人，但是也得看情况。越是大项目，下面搞技术的人越不敢乱伸手，毕竟他只负责技术部分，上面还有不少领导都可以管事，乱伸手的风险还是太大了点，帽子才是最重要的，只要帽子在，就永远有机会。所以我判断他不会也不敢有什么想法。”

    说到了这里，王晨宇总算明白了一点，他以往屡试不爽的手段对于戴科长这人可能无效，因为项目太大风险也急剧上升。但是有一点可以利用起来，那就是戴科长好酒，要知道普通的吃吃喝喝算不上什么上纲上线的问题，但这毕竟是王晨宇可以利用起来拉近和戴科长关系的一个工具。

    而想要得到戴科长对共利产品的认可，还只能在产品性价比上做做文章，如果能给戴科长一个共利的产品是性价比最高的产品，那么也就能做通戴科长的工作了。

    于是王晨宇向徐策力说道“那行，您看我是不是直接给戴科长打个电话约一约直接去办公室找他”

    徐策力想了想，点头道“你直接去找他也行，毕竟他对你们公司完全陌生，先建立一个初步的印象，一步步来吧。你见过他以后，我会侧面向他了解他对你们共利的观感和印象，这也能暗中帮助你调整动作和思路。总之他这一关你必须要过。我把他办公室的座机号和手机号都给你，你记一下。”

    王晨宇拿出本子和笔记好以后，站起身来对徐策力说道“那就先这样吧，我先去酒店办入住，然后就给戴科长打电话约时间去拜访。我有种预感，其他厂商也一定正在努力做他的工作，我也不能拖延。”

    “嗯，确实是事不宜迟，我给你定的是佳新酒店，就在我们公司所在大厦外十字路口的斜对面。有什么情况我们随时沟通吧。”

    王晨宇自去酒店办理入住不提，与此同时，在容城市中心一栋甲级写字楼23层的一个房间里，有关三真省法院项目的一段对话也正在进行。

    这个房间是e驻容城办事处的小型会议室，e容城办事处总经理胡奎正在向刘筱询问这个项目目前的情况。

    e是全球最知名的专做数据存储的国外厂商，在容城设立办事处已经有两三年了。而刘筱是今年才从普惠跳槽到e来做负责西南区政府行业的saes，他面对上司除了大陆区公司那边的政府事业部总监以外就是本地的老大胡奎了。

    三真省法院的这个项目是刘筱今年跳槽到e后的第一个大项目，e给刘筱的任务可不轻，一年的任务是美金12个百万，所以这个项目如果刘筱能拿下，他今年任务的625就算完成了，这对于刘筱保住e的位子非常关键。

    当然，刘筱手中还有其他一两个大项目在跟踪，但是刘筱很清楚，三真省法院项目极有可能是最先会出单的项目。

    胡奎向刘筱问道“三真省法院的这个单子你现在工作进行到了什么阶段了”

    刘筱在外企厂商中混的日子也不短了，他明白胡奎这是在问他对于用户的工作进行到了什么程度，连忙回答道“老大，我已经摸清楚了用户方决策链条上的人员情况，有关这些情况我都发了eai给你。现在最为关键的就是那个戴科长，他是我们必须要通过的第一关，我已经去拜访过他两次了，但是他表面上很客气，可实际上却并没有实质性的表态。我也曾经私下约过他出来，可他找借口婉拒了。不过他对于我们e公司还是了解的，他曾经说过e是全世界数据存储方面技术实力最高的厂商。我觉得他还是愿意把e作为采购对象的，只不过他也仅仅只能从技术角度上来看问题，毕竟他的级别还是低了点，这种项目没有用户方高层的支持是不行的。”



第497章 主要目标错了
    胡奎点了点头道“嗯，你的思路还是清晰的。但是我也要提醒你一点，戴科长你必须要搞定，最好是要让他出面说我们e的好话，最差也不能让他明确反对我们。不然的话，就算是你搞定了这个决策链条上的高层，而戴科长却坚决反对我们的话，也会让用户方支持我们的人很被动。现在说说其他人吧，唐主任、杨主任呢你和他们有过接触没有还有汪院长呢”

    刘筱汇报道“汪院长那边我去露了个面，算是报了个到，没有过深的接触。唐主任似乎对于哪个厂商的产品并不关心，他只关心价格，但是对技术又不懂，让我很难做通他的工作。杨主任那边更是这样，一直强调这次项目的预算紧张，好像对我们e并不看好，他也承认我们e的技术是全球最顶尖的，但是价格方面他认为太贵了。”

    胡奎皱了皱眉头道“唐、杨二人是不是有些什么倾向性了老是强调价格因素，这是在变相拒绝我们，你得引起重视。我认为一定是有其他厂商做过他们工作了。价格高多半是其他厂商诋毁我们的一个借口，他们要支持其他厂商的话，找这种借口是最容易的。你要摸摸这个case中的竞争对手情况。”

    刘筱一听就知道胡奎对他的工作汇报已经有些不满意了，其实刘筱自己也不塌满意目前的进展。因为他已经听说，bi的人也很关注这个单，而且比他还要早就在接触用户，做用户方的工作。

    于是刘筱回答道“这个case中我只听说了bi有些动作，找过戴科长、唐主任、杨主任。莫非bi知道他们的产品在技术上无法和我么竞争，所以才拼命给用户灌输一种我们e价格太贵的印象这次用户的预算是750k，有146个点，平均下来每个点才5k出头，这个预算对我们的产品来说还真是有点太低了，我们没法做啊。”

    胡奎似乎并不担心项目预算和到时候的价格问题，而是挥了挥手道“rice的问题我会去想办法，但是你的工作是要突出我们产品的性能优势和技术优势。我知道bi那边是怎么想的，无非就是想用那种最低端的ex300来低价冲击。你必须要让用户明白，像那种只有几个硬盘托架的铁皮柜子是无法满足他们需要的，而且对于数据的存放来说有相当大的风险性。如果他们采用了那种什么内核都没有的铁皮柜，就是花了冤枉钱还办不成事。实在不行，你可以给用户简单举一举bi这种阵列柜数据丢失的例子。bi的策略一定是用低价产品来冲击，他们的高端产品比我们的可便宜不了多少。”

    “好的，老大，我会再去做做用户的工作，下次去我带着工程师去，好好给他们上上课。”刘筱赶紧说道。

    “这个case不算大，也不算小，我会持续关注的。有什么情况你要及时汇报。”胡奎吩咐了以后就转身离开了会议室，外企内部的这种小范围revie评估、审查时间并不长，但是很简练，效率也很高。

    此时的刘筱已经将主要的关注方向投向了bi，在他看来，这个case里只有bi才是主要竞争对手，其他的诸如hds、普惠等等厂商似乎还不怎么清楚有这个单，所以也就没有和用户接触过。

    其实他一直有种担心，那就是用户方这次的预算实在是太低了点，bi的这种低价策略优势很大，如果不能将用户方头脑中已经被bi的人印上的e价格高的标签给洗掉，这个单失败的可能性极大。

    现在在国内做生意，特别是类似于bi、e等等外企厂商真正在面对竞争的时候最为关键的就是如何给用户洗脑，在用户的心目中建立一种倾向性。而bi进入国内市场的时间较早，也获得了巨大的先发优势和成功，e进入国内市场的时间比bi晚了不少年头，所以有些被动。

    特别是在那种对于价格很敏感的用户，bi通过采用质低价低的策略频频奏效，本身就说明了bi对于国内用户心理和采购习惯的熟悉程度远大于e。

    而刘筱毕竟是端着e的饭碗，而且他也极其愿意保住这个位子，毕竟e给普通saes开出的薪资水平可不低。因此，刘筱即便觉得再困难，也得迎难而上，必须要在这个单子中打败bi，只有那样，他在e的位子才能坐稳。

    王晨宇入住酒店后将行李一放，就掏出手机来给戴科长打电话，他并没有直接打戴科长的手机，而是选择了打办公室的座机。因为现在还是上班时间，王晨宇觉得要做陌生拜访，还是不要让戴科长觉得自己是有备而来的比较好。有时候有些用户很忌讳陌生人直接打手机。

    所幸戴科长就在办公室里，很快就接了电话。王晨宇很是热情地说道“是戴科长吗您好，我是共利容城分公司的小王，王晨宇。我是负责我们共利公司三真省业务的销售，我们公司是国内最大的数据存储设备厂商，最近听说您这边有个数字法庭的第一期项目，所以想过来拜访您，做做沟通交流，不知道我是现在来还是明天上午来比较合适”

    王晨宇当然不会傻到第一次约拜访时间还会用开放式问话，问戴科长什么时候有空。因为这种开放式问题会给对方随便想个借口从容拒绝，假如对方不愿意接招的话。

    所以他很自然地用了封闭式问话，暗示他很想拜访戴科长，同时也给戴科长几个选择，按照一般人的思维惯性，戴科长会下意识地在他给出的几个时间点中进行选择。

    这是王晨宇屡试不爽的一个小花招，成功率当然不是百分百，但是也有百分之六七十。

    果然，戴科长似乎没有多加思索就回答道“哦，那你明天上午来吧。”

    王晨宇并不满足戴科长回答后的这种模糊时间，上午是一个至少3个小时的时间段，他必须要确定一个准确时间并按照这个时间按时见到戴科长。

    于是王晨宇继续很客气地问道“那上午9点半您有时间吧”

    “嗯，就9点半。”说完，戴科长挂了电话。

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第496章 老熟人也在盯这个单
    不过从徐策力与唐主任说话的这种态度上，王晨宇确信了一点，至少徐策力和这个唐主任之间的关系不错，说话也相对随意，看样子这个唐主任是被徐策力给搞定了，徐策力刚才向他做的用户方决策链条上人员情况介绍没有隐瞒。

    而且王晨宇还额外确定了一点，徐策力想和共利合作的意图是早就存在了的，不然的话徐策力也不会在还没有通知他项目信息的情况下也不应该先给唐主任提起共利这个品牌。

    挂了电话后，徐策力坐回到了王晨宇的面前，笑着说道“唐主任和我的关系你也应该听到了吧。我其实早就和他提起过你们共利公司，他也算是默认你们可以参与了。但是他并不负责技术，所以在设备选型上也不可能直接出面帮你们共利。不过他刚才也再次强调了一点，你们共利这个品牌必须得要首先过戴科长那关，只有得到戴科长认可了，他才会顺水推舟帮你们说话。所以啊，戴科长那关看样子你是必须要过的了。”

    王晨宇点了点头道“戴科长对我们共利来说很关键，您和他的关系不错吧他以前有没有在设备品牌的选型上漏过什么口风又或者是表露出什么倾向性没有他这人的性格喜好这些还请您说一说，我要去见他，足踏的工作，还得要有些准备才行。”

    徐策力抬头想了想，这才回答道“说句实话，戴科长这人和我的关系是不错，但是肯定没有我和唐主任的关系好。他和我以前说过，平时他们法院系统的资金预算很紧张，这次项目还是他们专门单列项目，申请的专项资金。所以他的想法是用好这笔资金，选择好设备供应商，总之要性价比最高才行。对了，他这人很喜欢喝酒，特别喜欢你们西川省的五粮液。”

    王晨宇心中有数了，他又问道“那他本人在这个项目中有什么想法没有”

    王晨宇之所以问出这个问题，只因为他想知道戴科长这人心里是不是又在这个项目上有私人利益，只不过他说出来的言辞很隐晦。

    徐策力作为一个商人，立马明白王晨宇的思路，他笑着摇了摇头道“虽然条条蛇都咬人，但是也得看情况。越是大项目，下面搞技术的人越不敢乱伸手，毕竟他只负责技术部分，上面还有不少领导都可以管事，乱伸手的风险还是太大了点，帽子才是最重要的，只要帽子在，就永远有机会。所以我判断他不会也不敢有什么想法。”

    说到了这里，王晨宇总算明白了一点，他以往屡试不爽的手段对于戴科长这人可能无效，因为项目太大风险也急剧上升。但是有一点可以利用起来，那就是戴科长好酒，要知道普通的吃吃喝喝算不上什么上纲上线的问题，但这毕竟是王晨宇可以利用起来拉近和戴科长关系的一个工具。

    而想要得到戴科长对共利产品的认可，还只能在产品性价比上做做文章，如果能给戴科长一个共利的产品是性价比最高的产品，那么也就能做通戴科长的工作了。

    于是王晨宇向徐策力说道“那行，您看我是不是直接给戴科长打个电话约一约直接去办公室找他”

    徐策力想了想，点头道“你直接去找他也行，毕竟他对你们公司完全陌生，先建立一个初步的印象，一步步来吧。你见过他以后，我会侧面向他了解他对你们共利的观感和印象，这也能暗中帮助你调整动作和思路。总之他这一关你必须要过。我把他办公室的座机号和手机号都给你，你记一下。”

    王晨宇拿出本子和笔记好以后，站起身来对徐策力说道“那就先这样吧，我先去酒店办入住，然后就给戴科长打电话约时间去拜访。我有种预感，其他厂商也一定正在努力做他的工作，我也不能拖延。”

    “嗯，确实是事不宜迟，我给你定的是佳新酒店，就在我们公司所在大厦外十字路口的斜对面。有什么情况我们随时沟通吧。”

    王晨宇自去酒店办理入住不提，与此同时，在容城市中心一栋甲级写字楼23层的一个房间里，有关三真省法院项目的一段对话也正在进行。

    这个房间是e驻容城办事处的小型会议室，e容城办事处总经理胡奎正在向刘筱询问这个项目目前的情况。

    e是全球最知名的专做数据存储的国外厂商，在容城设立办事处已经有两三年了。而刘筱是今年才从普惠跳槽到e来做负责西南区政府行业的sales，他面对上司除了大陆区公司那边的政府事业部总监以外就是本地的老大胡奎了。

    三真省法院的这个项目是刘筱今年跳槽到e后的第一个大项目，e给刘筱的任务可不轻，一年的任务是美金12个（百万），所以这个项目如果刘筱能拿下，他今年任务的625就算完成了，这对于刘筱保住e的位子非常关键。

    当然，刘筱手中还有其他一两个大项目在跟踪，但是刘筱很清楚，三真省法院项目极有可能是最先会出单的项目。