金牌销售是如何炼成的

    王晨宇点了点头，示意他很清楚目前的局面。

    唐主任是自己独自开车来的，他一下车，徐策力就笑呵呵地迎了上去和唐主任打招呼。

    王晨宇跟在徐策力的身后走了过去，徐策力专门指着王晨宇向唐主任介绍道“老唐，这就是我在电话里给你提到过的那个我的小兄弟王晨宇，他是共利容城分公司负责西南大区的销售经理。”

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第507章 性价比很关键
    唐主任事先已经知道今天的饭局中会有王晨宇，他不紧不慢地伸出手和王晨宇握了握，说道“哦，你就是王晨宇看上去很年轻嘛。走，咱们进去坐下说话。”

    三个人走进了徐策力专门预定的包间坐下，王晨宇才双手将自己的名片递给唐主任，然后开始了自我介绍。

    当王晨宇简单说了共利公司是国内目前排名第一的数据存储设备厂商后，唐主任笑道“不错不错，国内也有这样的专业厂商，对于我们用户来说是件好事，这样我们的选择余地就大了。”

    见唐主任虽然和徐策力关系看上去很好，却说话时滴水不漏，根本不明确表态，王晨宇就知道这是因为唐主任和自己完全不熟悉导致的，也就没有再继续说有关这次高院项目的任何话。

    而徐策力作为饭局的发起者，自然承担了活跃气氛的责任，他和唐主任天南地北地一阵胡扯，谈论的话题在王晨宇听起来更像是今天的饭局就是朋友之间吃吃饭，没有其他任何目的一样。

    知道这顿饭吃到了最后，唐主任这才在徐策力将话题引向了这次的项目时对王宇晨说道“小王，既然你们是国内的存储厂商，那有没有去找过戴军他是负责这次项目产品品牌入围的负责人，也是技术方面把关的负责人。如果你们共利公司对我们这次高院的项目有兴趣，就得要得到戴军的认可才行。不然的话，到时候戴军报上来的入围品牌没有你们共利，那就不好办了。”

    这是唐主任今天在饭局上说的有关这次项目最为重要的一句话，王晨宇当然明白这中间的道理。因为按照唐主任的级别和在高院中的地位，能对他这个陌生人有这么一个表态已经是非常给面子了。

    王晨宇非常清楚这个面子可不是唐主任给他的，而是给徐策力的，毕竟他是徐策力拉到这个项目中来的，唐主任和徐策力的关系才是这件事情中最为主要的原因。

    王晨宇当即点头道“是的，唐主任，我正在和戴科长接触，争取让我们共利的品牌也入围。这次的项目还得要靠唐主任多多关照才行。”

    “关照谈不上，只不过你既然是徐总的朋友，以后有机会的时候我会说话的。”唐主任摆了摆手道。

    王晨宇听这句话的意思就明白过来，唐主任的话里有话，什么叫有机会的时候无非是要在共利成为入围品牌以后才行，假设戴军那关他过去不，唐主任即便是和徐策力的关系再好，也绝对不会帮共利多说哪怕一个字的。

    这时徐策力接过话头问了一句“老唐，杨主任那边……”

    唐主任面目表情地说了一句似乎和徐策力这个问题完全不搭边的话“最近我看好像bi的人跑我们那边很勤快，e的人来来过两次，只不过e都是找的戴军。”

    王晨宇立即听出了唐主任话中有话，看样子刘筱似乎还没有在领导的层面发力，而是将工作重点放到了戴军的身上。倒是bi似乎已经在用户方有了支持者，就是那个杨副主任。目前的态势总算有些明朗了。

    徐策力又问道“那这次的项目预算还是750万不变”

    “不变，钱就那么多，还是财政那边给出来的一个总数，不可能再有增加的。徐总，你在这个项目上的胃口也别太大，总之一句话，超过750万的建设资金，我敢保证一定到最后是中不了标的。”唐主任提醒道。

    王晨宇在这个饭局中基本上只能算是一个旁听者，徐策力提出的问题基本上都是他想要知道答案的问题，但是今天唐主任的一连串回答还是让王晨宇明白了很多消息，比如这个项目预算资金的问题。

    按照王晨宇的测算，如果项目预算资金就只有750万的话，那么基本上可以宣布e在这个项目上的死刑了，因为e的产品价格从来都不可能有那么低过，既然这个预算资金不可能增加，那么不管e如何活动，到了最后都不可能中标，因为成本都不够。

    王晨宇心里相当清楚，e的技术和产品如果单单从技术角度来说共利是比不过的，这是事实，可问题在于价格，e的产品是很好，但是价格高昂，这就注定了如果e想不到办法让这个项目的总预算提高至少一倍以上的话，那么就无法满足用户的要求。而从唐主任刚才的话中已经明确了一点，增加项目预算资金是不可能的！

    于是王晨宇这时出声道“唐主任，其实我们共利和徐总的想法一样，没有想到会在这个项目上挣那种不该挣的高额利润，我们更想的是要为高院的信息化建设服务，同时也是增加我们产品品牌和徐总的知名度。按照我个人的观点，用户不管是建设什么项目，目的也都是为了系统建成后能够为业务工作提供帮助。在预算资金紧张的情况下，就应该考虑成本和性价比的平衡。性价比其实是衡量一个项目建设成功与否的关键指标，性价比高，必然会让领导更为满意，因为是把有限的资金花在了刀刃上，谁也说不出一个不字。”

    王晨宇之所以这么说，也是因为他在这个项目中的竞争策略就是性价比，因为只有这样，共利才有机会。

    e的产品是好，技术是不错，但是在与价格高昂，用户无法承担。而bi的产品呢有好的也有差的，如果要满足用户的预算资金要求，必然只能向用户推荐性能很差，安全性也很差的产品，到时候共利完全可以在产品性能和安全性上去做文章。

    这是王晨宇在得知了e以及bi在这个项目中后想到的竞争策略，为此他必须要在有限的与用户领导层接触的机会中态度鲜明地表明这一点，也算是给像唐主任这种愿意帮共利又能够帮共利的用户方项目决策链条中的领导一个非常合理的借口。

    很明显唐主任将王晨宇的这番话听进去了，因此唐主任点了点头，显然很赞同王晨宇的这个观点。

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第508章 关键的底牌
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    这个饭局结束后，唐主任谢绝了徐策力接下来安排的好意走了。王晨宇和徐策力也分了手回到酒店的房间。

    正当王晨宇在思考下一次去见戴军应该如何准备的时候，徐策力突然又给他打了一个电话，让王晨宇加紧对戴军做工作的步伐和节奏。

    王晨宇不仅有些纳闷，因为他才和徐策力分手没有多久，而且徐策力也在今天晚上等唐主任带来的时候已经提醒过他了，为什么徐策力在饭局散了后仅仅不到两个小时又来催促

    于是王晨宇问道“徐总，你这也太着急了点吧今天晚上你不是已经提醒过我要抓紧做戴军的工作吗怎么我们才分手这么一会，你又打电话来说这事是不是情况又有什么新变化”

    徐策力在电话中很是谨慎地回答道“在吃饭时由于你在场，有些话老唐不方便多说。就在我和你分手后，老唐给我来了个电话，让我去见了一个人。这个人是个‘枪手’，能搞得定高院的老大！你应该知道，一个单位的办公室主任紧跟的就是老大，不然位子是坐不稳的。既然老唐给我指了这条路，我就去见了见那个‘枪手’，也谈了谈，基本上没什么问题了。虽然这次这个项目明面上老大不怎么管，但是在关键时刻老大的一句话顶所有人的一百句。我估计其他厂商都还不知道老大也会插手这个项目，他们最多也就知道分管的汪副院长。现在我这边的路都铺的差不多了，剩下就看你能不能过戴军那关了。你准备什么时候再去见戴军”

    “就这两天吧，我还得仔细琢磨该怎么搞定戴军。做好了完全的准备后，我再去见他。”王晨宇回答道。

    枪手这个名称可不是字面上的那个意思，在商业活动中，特别是国内的大型项目中，枪手的身影可谓是时隐时现。说白了，应该叫掮客才对，只不过国内的商业场合中枪手这个名称成为了一个预定俗成的名字而已。

    而既然掮客叫枪手，还有一层含义，就是说这个中间的掮客代表的任务有很大的能量，能够在很多项目临门一脚的时候一枪中的。王晨宇以前也听说这种人在项目中的存在，只不过他并没有实际接触过。

    不过按照徐策力通报的信息来看，这个枪手看样子可能真有点本事，所以才会让徐策力急急忙忙再次打电话来催促王晨宇赶紧搞定戴军。可见徐策力在这个项目上是用了全力来做，所以徐策力才会那么关注王晨宇什么时候能搞定戴军。

    关了徐策力的电话后，王晨宇的压力陡然增大了，不得不说徐策力到现在还没有放弃和他的合作，这让王晨宇心中充满了感激。至少徐策力一直认准了王晨宇这个人，认准了共利，这是非常难得的。

    很多时候如果系统集成商的用户关系工作做到位了，是不会和某个厂商绑死的，系统集成商完全可以隔岸观火，坐看厂商之间的竞争，那个厂商最终得到了用户方的认可，系统集成商凭借着和用户方的良好关系再去和厂商谈合作才是最为常见的操作模式，比如容城天益生物制药公司的那个项目蔡忠就是这么干的。

    而搞定戴军，王晨宇深知要从两个方面，一个是从技术层面向戴军证明共利公司的技术实力，另外一方面就得看刘威能不能搞得到那种股票坐庄的内部消息了。什么手段都比不过给戴军带了合理合法的经济利益，这是一个颠扑不破的真理！

    世家你又过了一天，快要到下午下班的时间，王晨宇终于等到了刘威的电话，刘威指示在电话中说上次王晨宇拜托他的事情有眉目了，需要面谈。

    王晨宇欣喜若狂，他很清楚刘威的为人，能让刘威说有眉目了，基本上就是一个肯定的答复。因此王晨宇特地约刘威吃饭，仔细谈谈。

    晚上，在一个不怎么出名的小餐馆中，刘威和王宇晨坐在一个角落里低声细语地边交谈边吃饭。刘威似乎很喜欢这种不怎么起眼但是味道不错的小餐馆，而这种地方也是他们两个能够深入交谈的好地方。

    刘威还没等王晨宇询问，就直接了当地说道“上次你不是拜托我了解内部消息吗我也是通过了不少办法让我们公司一个操盘手说了点实话。我当时给他说是我个人想建个老鼠仓，挣点小钱。就这样，那个操盘手还专门提醒我，这个老鼠仓不能建得太大，以免引起注意。这是那个操盘手最近准备操作的股票名字和代码，时间是在十天后，一共会拉9个涨停板，现在还在吸收筹码的阶段，筹码足够后会洗盘，你记住告诉你那个用户，不管到时候这只股票会不会有跌的趋势，只要没有见到9个涨停板就不要出货。另外，这次的老鼠仓建仓的总额不要超过100万，不然很容易露出马脚。”

    说完，刘威递给王晨宇一个写有股票名字和代码的小纸条，让王晨宇记住，然后用打火机将这张纸条烧掉。

    王晨宇心里一动，他觉得戴军即便是愿意投入，也不可能能拿出100万投入到股市中去，他暗自决定在告诉戴军这个消息的时候将金额封顶到50万，剩下的接近50万建老鼠仓额度，他和刘威都可以来操作。

    于是他把自己这个才想到的思路告诉了刘威，刘威沉吟了半天这才说道“你能拿出多少投进去”

    王晨宇自己盘算了一番道“我最多能投入30万，不过后面也只有不到50万的额度了，刘哥，我们一人投一半吧。比如你投个24万，我也投个24万怎么样”

    刘威点了点头道“那行，先看看你那个客户能投多少吧，回头我们再来确定剩下的额度还有多少。到时候钱不能从我的账户上投进股市，因为我是业内从业人员，有限制，我把钱转给你，以你的名义来投进去。”

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第509章 再会刘筱
    拿到了能够完全搞定戴军的底牌后，王晨宇充满了信心。但是这还不够，因为他上次说给戴军做技术方案后拿给戴军看，现在倒是不忙了。

    因为技术方案这种东西说白一点就是一个给戴军明面上的东西，上次王晨宇去见戴军时也大致讲了讲，但是没有讲得很细很透彻，王晨宇觉得要在戴军面前让共利表现得像一个大公司，就不能只能让他这个销售经理来给戴军讲技术，还应该让公司派出一个非常厉害的售前工程师来给戴军进行技术沟通才行。

    而共利容城分公司的那两个姓李的工程师都是主要搞售后的，售前的工作基本上都是销售在做，王晨宇立即想起了上次开年终总结会时总公司那个给所有人讲解数据存储技术路线图的售前工程师。说句实话，这个工程师是王晨宇见过最好的售前工程师了，他觉得只有调动这样的人来给戴军做技术沟通才行。

    可要从总公司调这个工程师到春城来，必然只能给郭永恒打报告，说明理由才行。王晨宇知道现在他是时候向郭永恒汇报三真省法院的这个项目了，于是他掏出手机给郭永恒拨号。

    郭永恒手机号码还没输入完，王晨宇就看到刘筱的电话打过来了，他接起来笑道“这么晚了你还找我有事”

    刘筱问道“我现在来春城了，你没回去吧”

    “没有，我这边在春城还没办完事，刚和三真省证券公司的人吃完饭，才分手。”

    “那好，到绿湖公园湖边的酒吧来吧，我现在没事了，和同事正在这边喝啤酒呢。好久没见你了，正好聊聊。”刘筱发出了邀请。

    王晨宇心中一动，答应了下来，和刘筱多接触肯定没有坏处，反正刘筱还不知道他也在参与高院的项目，正好可以从刘筱的嘴里打听一点e的动向。

    挂了电话后王宇晨立即招手打车，上车后他才给郭永恒打了过去。这个时候已经是晚上9点了。

    电话响了好几声郭永恒才接起来“王晨宇，我听说你去春城了那边是不是有什么项目你找我有什么事情”

    王晨宇不得不佩服郭永恒的嗅觉很灵，看他在春城待了好几天就猜到了春城有项目。于是他在电话中将三真省法院这个项目的情况原原本本地汇报了一遍，除了他如何找到关系准备搞定戴军的细节没有说，其他的都说得很详细，包括徐策力在用户方的关系情况和活动情况等等。然后王晨宇提出申请调动那个他看上的售前工程师来春城出差，协助他给戴军进行技术交流。

    郭永恒一直很平静地听完王晨宇的汇报，这才表扬道“看看，怎么样我们总公司年初指定的销售策略是不是正确的你小子按照这个思路去工作，肯定就会发现一片新天地的。如果这个行业性项目能拿下，今年你们容城的年度销售任务轻而易举就能完成。只要我么全国各个分公司都拿下一些类似的行业性项目，我们共利的知名度就起来了，以后打开市场获得用户的认可也就不是一件困难的事情了。就这个项目你汇报的情况来看，戴军目前是这个项目中的一个关键，打通了他这一关，后面的事情你和当地的那个徐总去合作就顺畅了。我现在就通知那个工程师明天飞春城，这个项目可不小，你得要全力以赴拿下，我相信周总知道后也会盯着这个项目的。这样，从现在开始，每天你都汇报一下这个项目的进展情况，我会协调总公司这边的各种资源来支持你的工作。”

    郭永恒的这个态度是在王晨宇的预料之中的，要不是需要调动总公司那个很厉害的售前工程师，他才不会这么早就汇报，现在郭永恒知道了，压力也就随之而来了。

    王晨宇到了绿湖公园，很快就在刘筱的电话指引下找到了正在一个湖边酒吧里喝啤酒的刘筱。

    刘筱和另外一个王晨宇不认识的人坐在湖边，一人拿着一瓶啤酒一边交谈一边喝着。

    王晨宇走了过去，刘筱拿起手中的啤酒瓶对王晨宇示意了一下，笑着说道“好久不见了，没想到今天会在春城见到你。这是我们e容城办事处的工程师高斌。坐吧，这里的啤酒是德国原装的生啤，春城很少有地方能喝到这种原汁原味的德国啤酒。”

    王晨宇笑着和那个高斌点了点头，高斌似乎对王晨宇没有什么兴趣，他也只是对王晨宇点了点头，却并没有说话，显得有点高傲。