金牌销售是如何炼成的

    对于戴军的这个态度，王晨宇感到有些不解，因为他觉得戴军似乎过于小心谨慎了一些，当然这也与戴军并不知道徐策力已经搞定了唐主任，并且和老大直接建立了联系这些信息有关。

    可王晨宇也知道这些信息他是不能告诉戴军的，以免消息走漏，因此王晨宇心里干着急也没有办法有合理的理由去说服戴军按照他的思路来写技术参数指标。

    于是王晨宇反问道“那如果不这样写的话，戴哥准备怎么写你是怎么考虑的”




第519章 戴军的设计
    戴军很淡然地解释道：“不是我不想帮你们共利，而是你说的那种方式帮不了共利不说，还会起到反作用。我明白你的意思，无非是在技术参数指标上就暗示所有要投标的系统集成商我们想要采购的就是你们共利的产品吧其实大可不必这样，因为还有更为巧妙的办法来实现你的想法，而不用这么过于咄咄逼人和明显。”

    “哦我想听听戴哥有什么更好的建议。”王晨宇不动声色地搭话道。

    一般来说，用户方的人才会对用户方内部的情况了如指掌，如果戴军能够真心给他出主意，王晨宇是非常愿意听的。因为王晨宇在很早以前也经历过同样的事情，他当初刚到春城常驻的时候，中行信托春城营业部要采购不间断电源设备，就是用户方电脑部经理汪成函一手操作的，那个时候王晨宇对于销售工作还是一知半解，但最终的结果却异常顺利，顺利得连王晨宇都不用做什么工作单子就拿下了。

    现在很显然戴军有着自己的考虑，因此王晨宇并不排斥戴军给他建议的方法，因为他很理解戴军也要为其自己的处境考虑。

    戴军很是认真的说道：“这次项目中最大的部分，或者说绝大部分都是关于磁盘阵列的采购，数量众多。我这段时间也大致了解了一下你们共利和、bi这几家的产品，除了bi想要提供低端产品，在技术参数指标上和你们两家差距较远以外，你们共利产品的技术参数指标和产品的技术参数指标大致上都产不多。我想你应该知道了这次项目的预算是有750万了吧”

    王晨宇点了点头，没有出声，默认了戴军所说的750万项目预算他早就知道。

    戴军盯着王宇晨的眼睛继续说道：“这个预算资金其实相当紧张，平均道每个点也就5万左右，这点钱其实是杯水车薪的。这也是bi为什么会拿着他们低端磁盘阵列产品向我们推荐的原因所在！”

    王晨宇似乎有点明白了戴军的意思，戴军似乎想把文章做在资金预算这方面。

    王晨宇有所醒悟道：“您的意思是……”

    “你想想看，资金预算就这么多，卡在那里了。任何一个最终中标的厂商产品都必须要满足这个条件。你认为入围的三个厂商中哪些厂商的产品能满足这个预算资金的条件”戴军启发道。

    王晨宇想了想回答道：“只有我们共利和bi的低端磁盘阵列能满足，并不行，因为他们的产品最少一台也得卖二十多万，而且只多不少，让的产品降到5万以内，就算投标的系统集成商不挣钱也毫无可能性。”

    戴军又问道：“那你觉得你们三家厂商中在产品方面哪几家的技术优势更强”

    “肯定是我们共利和，因为bi要想满足项目预算的话，只能采用技术差很大一截的低端产品来投标。”

    戴军听完王晨宇的回答，笑了笑，端起了茶碗喝起了茶，不再出声，只是盯着王晨宇看。

    王晨宇恍然大悟道：“您的意思是用技术参数来卡掉bi，然后用项目预算资金来卡掉”

    戴军稳稳地放下了茶碗，说道：“所以我的意见是写招标书的技术参数指标，按照你们共利和都有的共通性指标来写，这样的话显得很中性，也显得我们用户方对于产品技术的要求是合理和正当的，没有人挑得出毛病。”

    王晨宇接话道：“然后在投标时找的代理商或者系统集成商最终会因为价格方面超出预算而被废除，所以只有拿我们共利产品来投标的系统集成商才会真正满足技术指标要求同时满足项目预算的要求!”

    戴军见王晨宇把自己想说的话都说了出来，很显然王晨宇已经很清楚他的意思，所以他嘿嘿笑了笑，用力点了点头。

    王晨宇仔细考虑了一番，认为采用戴军的这种办法还真是一个不显山不露水的好办法。而徐策力在幕后做的工作也不少，包括唐主任和高院的老大、汪副院长徐策力都在加深接触，在投标的系统集成商这一块，徐策力的公司竞争力还是非常好的。

    再说了，哪怕是为了拿下这个单而拼命批出一个超级低的低价来竞标，王晨宇也是不怕的，因为如果真要打价格战，共利也同样可以批出特价，在价格战上根本没有胜算。更何况，的刘筱到了现在还将主要目标认为是bi，根本没有对共利这个国内厂商有所防备。

    想清楚了一切后，王晨宇终于点头同意道：“戴哥，那就按你的意思来办。”

    戴军说道：“你毕竟是数据存储的业内人士，这种你们共利和都有的中性技术参数指标你应该最清楚，所以我给你一天的时间，明天下班之前，你把写好的中性技术参数指标发到我的qq邮箱里，到时候我把你写得技术参数指标写进招标书的技术指标，作为招标时产品的评分标准，这样就没问题了。”

    “好的，戴哥，你放心。我明天一定给你！”王晨宇有些激动地说道。

    “不用太多，有个那么十几条就够了，我会添加一些其他三家都满足的指标进去，只不过你交给我的参数指标我会在招标书中国特别标注是必须要满足的指标，不满足就扣分，这样的话，bi是不可能中标的。”戴军嘱咐道。

    戴军说得很详细，王晨宇听了以后心中更加确定戴军和自己算是真正站在了统一条战壕里了，这是他梦寐以求的结果。

    王晨宇回到酒店的时候已经差不多快11点钟了，他根本没有睡觉的困意，而是立即打开笔记本上网，现在的官网上查看产品的某些性能指标，同时也打开了各种总公司存储事业部下发的有关各个竞争对手的产品分析文档，再对比共利自己的产品，挑灯夜战开始了编写招标技术参数指标的工作。



第520章 刘筱堵门
    到了第二天一大早，他将做完自己写好的技术参数指标文档直接用电子邮件发给了郭永恒，并且给郭永恒打了个电话，说明了昨天晚上和戴军商量的结果，让郭永恒再把把关，看看有没有什么不妥的地方。

    这当然是王晨宇非常高明的一种做法了，他很清楚，这个标需要郭永恒的权利支持，而郭永恒是他的顶头上司，虽然他对于自己编写的这个招标的技术参数指标很有信心，但是让郭永恒把关其实是让郭永恒在这个单子中有存才感。

    郭永恒会认为这是对他的一种尊重，自然会很满意王晨宇的这种做法，而且也会认为王晨宇在这个项目中所做的工作很扎实，认可王晨宇的项目操作。

    果然，郭永恒对于王晨宇的这种关键时刻请示汇报的做法很是满意，在听完王晨宇汇报的戴军的建议后，郭永恒说道“很好，就是应该让戴军给我们出主意，用户方有人，特别是技术负责人能全心全意为我们出主意，这是一种信任我们、认可我们的重要标志。我们就应该按照戴军的意思来办，这样才是正确做大单的操作。你发过来的邮件我看了，没什么问题。”

    王晨宇装作有些担心道“这样的操作模式只有一个隐患，万一急红了眼，批出一个超低价来竞争，我们就麻烦了。”

    “不用担心这一点，的价格体系我比了解，他们再怎么批特价，也讲不到5万一个点，即便是他们能降到这个价位，难道我们就不能批特价了当然，你也得和徐总谈好，他不要将利润看得太厚，这样才能保证我们稳赢。”郭永恒很有信心地嘱咐道。

    有了郭永恒的这个话就足够了，既然郭永恒都露了口风可以在迫不得已的时候再降价，王晨宇就有了赢下这单的十足信心。

    挂了郭永恒的电话后，王晨宇又立即给徐策力打了过去，约徐策力见面。

    徐策力很爽快地让王晨宇立即去他的办公室面谈，因为徐策力这个时候也很急切地向知道王晨宇和戴军之间的进展，最终谈了个什么结果出来。

    等到王晨宇到了徐策力的办公室，将昨天晚上戴军的意见详细说了一遍后，徐策力终于心花怒放地哈哈大笑起来，因为王晨宇把戴军搞定就已经是完事具备了，按照目前对用户发做工作的情况来看，这个标他们不想中标都困难了，而其他厂商或者系统集成商现在还是在黑暗中摸索，连一点方向都还没有找到呢。

    正如徐策力判断的那样，戴军今天一上班，就看到了刘筱已经站在他的办公室门外等着他了。

    戴军略带歉意地一边开门，一边对刘筱说道“哎呀，真是不好意思，让你在门外等那么久，你很早就来了吧快进来坐。”

    刘筱微笑着跟在戴军的身后走进了戴军的办公室，说道“没有没有，我也是早来了一会。主要还是想见见您，和您谈谈。听说现在您马上要写招标书的技术部分了”

    戴军坐到了自己的座位上，打开了电脑，同时回答道“刘经理，坐吧。你的消息可是真灵通啊，昨天领导叫我尽快将招标书的技术部分写出来，你今天一大早就来了。”

    刘筱这时也顾不得那么多了，很直接地对戴军说道“戴科长，经过这么几次技术交流，您应该知道我们的产品是全世界最好的产品了，从产品的稳定性和项目建成后要达到的预期效果来看，我们的产品性能是最优选择。如果您把我们的技术参数指标纳入招标书的话，没有人能从技术上挑得出毛病，也不可能有人能够质疑您在技术方面对于产品的要求。”

    刘筱自认为他说的这番话是非常有道理的，因此他想用这样的理由来说服戴军在写招标书技术部分的时候重点考虑写入的技术参数指标，因为如果戴军写出一个连bi的低端产品都能瞒住的技术参数指标的话，那将是一次严重失败，bi低端产品的价格是根本没有办法竞争的，所以他必须要在产品性能上大做文章。

    似乎被刘筱的这番话有所启发，戴军略微有些迟疑道“你说的倒是有些道理，如果一个保护和存储数据的产品连内核都没有，只有一块主板和一些安装硬盘的托架，这样的产品我们采购来确实会有数据丢失的隐忧。”

    刘筱见戴军表现出来有些被说动的迹象，心中很是兴奋，从戴军的态度来看，似乎他对戴军的洗脑很成功，戴军对bi的低端产品已经产生了疑虑，于是他趁热打铁给戴军再次进行了一番技术讲解。

    戴军似乎工作有点忙，在刘筱说了十多分钟后直接打断道“好了，刘经理，你说的这些我都很清楚。这样吧，这两天我的事情很多，所以干脆你回去以后今天就给我拿出一份你们产品的技术参数指标来，用电子邮件的形势发给我，我参考一下该怎么写招标书的技术参数指标。”

    戴军的这句话终于让刘筱心中大定，虽然戴军并没有直接了当地说将会按照的产品技术参数指标来写招标书的技术部分，但是考虑到现在说话的地点是在办公室里，并不是两个人私下商谈，戴军能这么说已经是非常给面子了。

    因此刘筱拍着胸脯保证道“没问题，我下午就发给您。”

    好不容易打发走了刘筱，戴军这才将炒股软件点开，看了看那支股票的股价，结果又是一个涨停板！

    戴军高兴极了，不由得哼着小曲将炒股软件关上，静下心来正式开始编写招标书额技术部分。

    又过了大约半个小时后，bi的销售高牧也直接来到了戴军的办公室门口，敲了敲门。

    埋头工作的戴军抬头一看，不由得脸上浮起虚假的笑容，请高牧进来，然后问道“哟，高经理怎么来了”



第521章 各有各的态度
    随即戴军又解释道“你请坐吧。这几天我太忙了，连晚上回家后都在加班。所以实在是没有办法出来赴约。再说了，这几天的时间有些敏感，所以我也不方便单独和你见面，还请高经理理解一下。”

    高牧一听戴军好专门向自己解释为什么会对自己的邀约进行推脱，心中悬着的心也放了下来。原本他以为戴军故意推三阻四是因为对bi的产品不感兴趣，现在看来似乎并不是那么回事。

    很显然，戴军看在杨副主任的面子上并没有对e有所偏向，因此高牧开始了他的劝说。

    高牧说道“戴科长，入围的三家厂商利就不说了，一个国内厂商能有什么技术实力和好产品他们和我们bi这样的全球跨国大公司完全没得比。我们bi进入国内市场那么多年，产品品牌是有目共睹的。对于国内市场和用户需求也是了解最深的，就像贵院以前采购的it产品清一色是我们bi的产品，这就很足以说明问题了。这次的项目预算资金相对紧张是事实，但这也表现了贵院精打细算，把有限的资金用到刀刃上的正确做法。我们bi的产品系列有很多，针对不同的用户需求和预算有不同的产品，希望戴科长在写招标书的能够考虑到这一点，我相信贵院的领导也会有这方面的考虑的。当然，我们bi也会在以后感谢戴科长的大力支持。”

    高牧依然对说服戴军有着十足的信心，因为杨副主任已经有所表态，戴军不可能不考虑这一点。更何况高牧也在最后对戴军进行了暗示，会对戴军有所表示。

    其实bi这样的企业在内部有一套审核机制，为的是避免自己的员工陷入某种丑闻之中，但是这并不代表bi没有其他办法来实施某些操作，最简单的例子是bi完全可以授意某个代理商邀请用户去bi公司进行考察，这种考察的费用到时候bi会用市场活动经费的名义给代理商进行报销。这是bi这样的公司规避风险的一种通行做法。

    而这样的操作对于国内用户来说还是有相当诱惑性的，很多国内用户为了能出国旅游一番，自然在很多时候就会考虑类似bi这样的跨国公司的产品，而且还没有人能挑得出毛病，毕竟现在的it产品中，国外大公司的产品是领先的，性能是非常好的，这种想法很盛行。

    假设有人质疑说为什么要采购国外品牌的产品，负责采购的人员能用一句话就能堵住质疑者的口，如果不采用国外大公司的产品，以后出现了问题谁来负责质疑者能负责么

    高牧的这种思路和说出来的话当然目标是指向了e，谁都知道，e的产品技术性能确实不错，但是价格也绝对足够高昂。高牧在这个项目中就是想要用价格优势来战胜最大的竞争对手e。

    而这种思路也正是戴军所想要的，戴军顺水推舟道“看来高经理对于我们这次项目还是很用心的啊。我很同意你的观点，有限的预算资金就得用到刀刃上，不能看着某些产品性能足够好就好高骛远，毕竟预算资金就这么一点，还得要脚踏实地从实际情况出发来考虑问题。”

    见戴军表态同意自己的说法，高牧立即进一步劝说道“戴科长看问题果然很精准。这次招标书的技术部分我希望戴科长多考虑考虑我们bi的技术参数指标，我想这不仅仅是我一个人的愿望，很多人都希望这样。”

    高牧的暗示戴军也立即听懂了，不过戴军心里一阵冷笑。这个高牧还是那么目中无人，话里话外都扯着虎皮做大旗，把杨副主任带出来向他进行施压。

    要知道虽然杨副主任是他的领导不错，但是参与这个项目的领导有很多，有决定权的领导比杨副主任的职务更高，杨副主任难道会真的不顾一切在其他领导的态度都还模糊不清的时候就敢于跳出来旗帜鲜明地支持bi这简直就是一个笑话。

    虽然心里对高牧恨得有些牙痒痒，但是表面上戴军依然面带笑容道“那行，我知道该如何写招标书的技术部分了。”

    然后戴军抬手看了看表，站起身来说道“哎呀，我这边还有个会议要马上参加，所以今天都到这里吧。等到招标完了以后咱们再好好聚聚。”

    高牧自以为已经达到了目的，而且戴军也做出了口头承诺，自然也就告辞而去了。

    而戴军刚一走出办公室，就在走廊上碰到了杨副主任，仿佛杨副主任知道这个时候戴军一定会出门一样。

    戴军看到了杨副主任，赶紧打了个招呼“杨主任你好。”

    杨副主任嗯了一声，问道“最近很忙吧，我知道这几天来找你的人很多，但是你还是要有一个自己的态度，该考虑的因素还是要考虑进去，尽量把招标书的技术部分做得更为公平一点。”

    “好的，我知道该怎么做了。”