金牌销售是如何炼成的

    王晨宇立即站起身，回答道:“我就是刚才给您打电话的王晨宇，您是贾经理吧”

    王晨宇并没有像见其他男性客户那样先伸出手，因为他知道，在商务礼仪上，如果客户是女性，最好不要主动伸手去握手，而是需要对方先伸出手，他才能去握，这是基本礼仪。

    贾春艳主动伸出手来，微笑道:“我就是贾春艳，姚建那小子最近咋样我倒是有段时间没见过他了，上次见他，他说他和人合伙开公司代理普惠的产品，让我帮他卖产品呢。”

    王晨宇当然不会告诉贾春艳现在姚建有点焦头烂额，准备自己单干。他只是笑着说道:“是的，我刚刚才见过他。我和他其实以前在赤天公司就是同事，关系特别好，办公桌都是对着坐的。这不他听说我去销售数据存储设备，正好又知道您这边有项目，所以让我来拜访您，看看情况。”

    “哦，原来是这样啊。对了，你现在销售的是什么品牌的数据存储产品”

    “共利的磁盘阵列，我现在在共利集团容城分公司里做存储设备的销售。”

    贾春艳仰着头想了想，说道:“共利这个品牌我还真没有听说过。你们是国内的厂商”

    “是的，是这样的……”王晨宇开启了口若悬河的模式，向贾春艳介绍了一大通共利集团和目前销售的磁盘阵列有多少种，分别是什么主机接口和磁盘接口，同时也说了一大通共利磁盘阵列的优点和技术方面的优势，这些都是他现学现卖的东西，上周他是被蒋煜礼填鸭子式的进行了一通培训，这是他第一次将这些销售话术用于实际的销售过程之中。

    但是很快他就发现贾春艳好像并没有对他介绍他目前销售的磁盘阵列的这些有关技术方面的内容产生多大的兴趣，除了刚开始对方仔细听了听他对共利集团的介绍后有好像有点心不在焉。

    很显然，他知道自己可能过于着急想贾春艳展示自己和公司的专业性了，反倒是给一个错误的对象在鸡同鸭讲。

    于是王晨宇立即将自己介绍的话语收了尾，他觉得自己可能犯了一个错误，贾春艳毕竟只是一个系统集成商的销售，也许对对局域网以及流行的服务器、网络交换机等设备了解一些，但是对于像磁盘阵列这样的专用设备极有可能并没有什么了解，或者说她的知识库中并没有对数据存储技术和设备有什么太大的兴趣。

    反倒是如果有机会能接触到最终用户，可能用户方的技术负责人才会对他展现的专业性有更多的兴趣。

    而对于贾春艳这样的系统集成商销售，更应该从商务层面上去沟




第260章 以利益打动人
    难道真是贾春艳在刚才说的她不懂技术问题这个理由

    王晨宇在心中很确定地否认了这种可能性，他很清楚，在面对系统集成商的销售时，要想拉近和对方的关系，就更应该从个人利益出发才行。毕竟他以前也是系统集成商的销售，对于这种心态了如指掌，只不过现在他的位置发生了变化而已。

    而对于系统集成商的老板，一样要从利益的角度出发，看看以前马晓樵在面对项目时就知道，系统集成商的老板更看重的还是在这个项目上能不能挣到钱，能不能挣到足够的利润率。

    于是王晨宇决定对贾春艳进行一番试探，他很坚定地说道:“贾经理，其实呢，我们作为国内厂商，比起外企厂商有更大的灵活性。比如在一个项目中，我们共利集团在全国范围内对每一个项目都会进行价格保护政策。假设如果贵公司在这个项目中坚定地与我们合作，那么我们公司会坚决保护贵公司的利益，甚至会在公司内部的邮件系统中标注这个项目，通知各个分公司禁止在这个项目上向其他的系统集成商或者代理商进行报价。如果真有其他的系统集成商要来询问价格，那么我们不管是那个地区的分公司销售都必然会让其向我们容城分公司负责这个项目的销售询问，而我也会保证向其他公司报出经过你们许可的价格，而不是真实的价格。这当然得益于我们公司的这种价格保护政策，同时也是得益于磁盘阵列这种设备销量极小，价格还没有透明化。”

    王晨宇说了这么一大通，言下之意就是要告诉贾春艳，只要双方合作，天祥科技公司在这个项目上的利益会得到厂商的绝对保护，同时他也是在暗示贾春艳，如果她有什么自己私人的想法，也可以加在设备成本里面而不显山不露水。

    贾春艳能做销售，当然脑子不笨，虽然她和公司副总的关系被传得沸沸扬扬，但是从本质上来说，她并不是那种依靠男人的花瓶。

    因此她一下子就听懂了王晨宇这番话里的潜在意思，这不禁让她有些心动。不管怎么说，这个项目是她在负责跑，如果说有这样的机会捞上一点油水，她是绝对不会拒绝的。

    而更为关键的是，王晨宇这个厂商的代表和天祥公司里的其他人都没有设么瓜葛，而且还有姚建这个双方都熟悉的人在中间介绍，所以贾春燕判断王晨宇应该不会对她有当面一套背后一套的做法。

    而且王晨宇刚才说的价格保护政策不仅仅给她带来了捞点油水的可能性，更为关键的是，她在公司内部也同样能有正大光明的借口来推荐共利品牌的磁盘阵列而不会有明显被人质疑的可能。

    因此贾春艳提出了一个让王晨宇感到有些高兴的问题:“既然你代表你们公司做出这样的价格保护承诺，那么我想问问，如果我们双方的公司要进行合作，到时候是你们公司直接和我们公司签订供货合同吗要知道，外企厂商一般都是有总代理或者二级代理商来签供货合同。这中间涉及了一个小问题，假设用户方负责技术的用户有一点私人的想法，怎么实现是直接从你们公司的账上来体现毕竟用户方和我们公司的老板以前都是同事，有些事情上面有些忌讳。”

     



第261章 真是一个大坑
    对于产品出现质量问题，王晨宇早就有了免疫力，因为他以前同样遇到过这方面的问题。可以说不管是那个品牌的产品，总会有那么一两台会出现质量问题，其实出现这样的问题不可怕，只要售后服务能跟得上就行。

    it圈内不是有句话说得好吗任何产品出现质量问题期望是就是一个概率问题，就看用户方的运气好不好了，运气好的话，就不会遇到产品质量问题，语气不好而遇到有问题的产品，无非就是维修或者换货罢了，这也是外企厂商遇到这种问题的处理办法。

    而共利集团不是要努力建设自己的品牌吗作为对外宣称的国内厂商，按照外企厂商的这种模式来应对质量问题就行了，于莉这么公开地表示不满，有借题发挥心中对于其他事情不满的嫌疑。

    这时背对着王晨宇的陈波立即接过了于莉的话头说道:“就是啊，也不知道总公司那边是怎么搞的，这卖一台设备就出一台问题，简直就是给我们自己在埋设地雷。幸好我们去年卖出去的磁盘阵列数量不多，不然天知道什么时候哪颗地雷就爆了。”

    嗯难道说这共利集团的磁盘阵列产品质量如此得差劲以前卖出去的产品台台都有问题

    王晨宇一下子给惊到了，背后甚至冒出了冷汗，要真是这样，他就得考虑是不是还继续要在这家公司干下去了。这产品出问题的概率是百分之一百，这不是坑人吗他顿时有了一种上了贼船的感觉。

    这样的情况可不仅仅坑用户和坑系统集成商，这是连共利集团自己的销售都要坑的节奏啊。要真是这样，以后还有谁敢销售共利集团的数据存储产品谁敢采购共利集团的存储产品可能连他们这个存储产品部的全体销售都没有足够的自信去销售了吧

    而坐在王晨宇对面的宋明这个时候悠悠地说道:“这回让我开了一回眼界啊，我还真没有听说哪家公司的产品出质量问题的概率是100%。对了，于莉，你去年一共卖了几台磁盘阵列那不是这些磁盘阵列到今天为止全都爆发问题了”

    于莉的嘴一撇，回答道:“去年我是卖过几台磁盘阵列，说句实话，这些产品卖出去一般也就3个月左右就会出这样或者那样的问题。只有一台，也是唯一的一台直到今天之前都在正常的运行，我还在想，总算有台产品没有出过问题。结果刚才集成商打来电话对我一阵大骂，这台产品出现了严重的问题，造成了用户重要数据的丢失，用户方准备起诉集成商，追究责任和要求赔偿。这数据怎么赔偿有没有一个量化的指标，所以集成商也发了毛，说如果用户要他们赔偿，那么他也会起诉我们公司，要求我们公司负责赔偿用户和他们的损失。”

    王晨宇和宋明脸色愕然，他们没有想到情况已经恶化到这种地步，不由得面面相觑。

    于莉继续抱怨道:“其实这已经不是第一次有集成商和用户这么威胁我们了，只不过这次用户是家医院，他们最为重要的门诊收费数据存储在我们的磁盘阵列上，结果我们磁盘阵列主板突然烧了，这台磁盘阵列上同时坏了



第262章 应对
    蒋煜礼刚想出声，侯世杰没有给他机会，继续说道:“你现在是我们分公司的存储产品部经理，你出面是最为合适不过的。这件事情的处理好坏，可能关系到你能不能将那两个‘试用’的字去掉。我想公司是一定不会亏待为公司分忧解难的人的。”

    说完，侯世杰又抓起了电话，一边拨号一边挥了挥手说道:“你赶快去，别磨蹭。早一点出现在用户面前，也早一点安抚住用户。我这就给周总打电话，汇报这个情况。”

    蒋煜礼见侯世杰将这么大口黑锅甩在自己的头上，心中很是不满，可他也没有办法。因为侯世杰已经把话挑明了，他如果能解决好这个棘手的问题，那才真正能坐稳这个部门经理的位子。

    而现在侯世杰根本不想给他其他的选择，甚至连话都不愿意听他的，一次蒋煜礼只能怏怏而出，对于莉招了招手说道:“于莉，马上跟我一起去用户那里处理今天的这个麻烦。”

    而侯世杰此时的电话已经接通了，他一上来就给周善成好一通诉苦。他当然有资格抱怨，因为这次的时间从本质上说就是周善成这个老板给搞出来的。

    侯世杰作为容城分公司的总经理，他是不可能向自己手下的员工抱怨的，因为这会非常打击销售们的士气。但是面对周善成可就不一样了，他完全可以将这件事情的严重性向周善成进行抱怨。

    而侯世杰其实是知道产品质量问题背后的真实内幕。共利集团号称是国内厂商，其实根本没有任何的研发实力，所销售的磁盘阵列就是周善成找了一家呆湾的代工厂生产白牌机，再运进大陆贴上共利的标识进行销售。

    可周善成作为一个商人，眼里最重要的就是利润，由于共利这个品牌一点知名度都没有，完全是在初创阶段，所以销售价格提不起来，这就导致了周善成从成本上去动脑筋。

    其实当初有几家呆湾的代工厂都进入了周善成的视野，为了实现利润的最大化，周善成最终选择了一家报价最低的代工厂来做oe，这就造成了目前共利集团的磁盘阵列质量非常差，基本上是卖出去一台就出现一台质量问题，不是这个部件坏就是那个部件烧了。

    而今天发生的事件，让侯世杰有了危机感，如果再这么搞下去的话，共利集团可真就要在市场上臭名昭著了。

    也许是侯世杰的这通抱怨起到了作用，也许是一直以来各个分公司总经理都长期抱怨这个问题，周善成终于痛下决心，向侯世杰表示准备换一家呆湾的代加工厂来提供oe。

    而这次侯世杰采取的措施和应对方法让周善成比较满意，因此周善成安抚侯世杰道:“你就别抱怨了，你说的情况我知道了，我会立即让郭永恒再去找一家实力足够强的生产商来给我们提供白牌机。争取以后一劳永逸地解决目前的问题，哪怕我么多付出些成本也在所不惜。你作为分公司的总经理，必须要给存储产品部的所有人重新竖立对我们产品的自信，不要影响到以后的销售。”

    侯世杰见周善成终于松了口，答应换一家供应商，他如释重负



第263章 慢慢领悟
    陈波一说完，只听远端另外一个工位上的钱晓馨站起身走过来，加入了他们的谈话。

    她为了显摆自己知道公司内部的机密，说道:“你们都不知道，我可是最清楚的。那家目前给我们公司供货的呆湾公司叫run ，这还是我从总公司的商务那边听到的，她们也负责给呆湾那边下单，所以很清楚。据她们说，从去年到现在，全国各个分公司对于产品质量问题可是怨声载道，甚至有销售直接公开说如果不解决产品质量问题，他们就宁愿不卖也不愿意得罪代理商和用户。可见这还不是我们容城分公司一家遇到这样的问题，这种问题是普遍发生的。”

    宋明有点灰心丧气地叹了口气道:“唉……这都是什么鸟事啊我要是早知道公司的产品有这么大的问题，也会和其他分公司的销售们一样不敢卖，好不容易手上有点代理商人脉关系，要是被这种问题给拖累，那可真是得不偿失。”

    “是啊是啊，像我们这种不知名的品牌，才准备打开市场，本来就很难，所以发展一家代理商或者说让某个系统集成商愿意卖我们的产品那可是费了老鼻子劲了。而产品质量问题一出现，也就最多一次性买卖，以后别人绝对不敢卖我们的产品了，这不是让我们销售的努力完全白费吗”陈波很有同感地接话道。

    王晨宇突然有些明白了，之所以陈波和于莉，甚至蒋煜礼和侯世杰对于今天这件事情的反应如此之大，从侧面说明共利的磁盘阵列可能难卖的程度超出了他的预料。

    而且卖产品不像以前他当系统集成商销售那样一个项目一个项目地去和用户搞关系，而是需要靠代理商和系统集成商长期卖的销量。最理想的状态就是能够找到那么几家在某个行业内深耕很多年的系统集成商帮着长期卖，只要有项目就向用户主推共利的磁盘阵列，那才是他完成任务的一个非常重要的途径。

    很显然陈波是觉得产品质量问题让他以前花费的功夫一夜之间变成了零，而宋明以前就是销售产品的，自然手里也有一些关系很好的系统集成商资源，产品质量问题如果公司不解决的话，宋明极有可能就不干了。

    因为有了关系不错的系统集成商人脉资源，卖其他产品也行，不一定非要销售数据存储产品。

    王晨宇悟出了这种道理后立即决定先不着急将天祥科技公司那个项目汇报给蒋煜礼，他必须要看看形势，观察一下以后共利磁盘阵列的质量问题是不是能够得到解决，不然他也会同样面临着辛辛苦苦将天祥科技公司拿下后却只能做一锤子买卖的窘境。

    蒋煜礼和于莉当天知道下班都没有再回到公司，直到第二天下午，他们才和两个技术员抬着一台磁盘阵列回到了公司。

    所有人都对蒋煜礼如何摆平那个医院用户感到好奇，钱晓馨这时有发挥了她喜欢八卦的特长，对蒋煜礼问道:“蒋经理，问题怎么解决的用户那边没有为难你们吧”

    蒋煜礼根本没有搭她的腔，直接挥了挥手就去侯世杰的办公室汇报去了。而坐到工位上的于莉这时悠悠地回答道:“这个用户的问题基本上是无解的。你可没看见，医院负责信息化建设的信息中心主任急得在我们面前跳脚。不过好在他们医院才开始信息化建设，所以并没有完全依赖电脑系统，而是将所有病人的原始缴费单据都保存了起来，好大一堆。我们几个人昨天忙到今天，才帮着医院将这些病人的缴费收据底单一条条地重新手动输入到了服务器上，这才勉强维持了医院的正常运营，不然的话，我们几个什么时候能回来都还不一定呢。”

    听到这个答案，所有人



第264章 业内潜规则
    说完以后，蒋煜礼对王晨宇说道:“王晨宇，你跟我到会议室，我有事情找你。”

    王晨宇心中有些奇怪，他不得不站起身来跟着蒋煜礼到了会议室。蒋煜礼将门关上后问道:“你昨天出去了大半天，有什么收获没有你不要误会，主要是你才来公司不久，侯总让我要经常问问你的工作进展，没有别的其他意思，以后你上路了，也就不需要我天天盯着你了。”

    王晨宇先是惊讶蒋煜礼为什么会对自己的工作如此细问，毕竟蒋煜礼曾经说过，公司不怎么管销售每天出去干什么，只要每周5能交项目周报以及每个月能出货就行。

    不过蒋煜礼后面的解释让王晨宇有些释然了，看样子蒋煜礼也是接受侯世杰的指令才会怎么盯着他。

    王晨宇可不愿意将天祥科技公司的那个项目就这么报备给蒋煜礼，因为除了于莉的那档子事情，他感觉宋明现在也不敢轻易去外面的系统集成商那里去推销，至少在产品质量问题解决以前不会这么做。所以宋明也不可能现在就向蒋煜礼报备项目，也自然不会有撞单的嫌疑。

    于是王晨宇回答道:“我就是出去跑了几家系统集成商和代理商。我有种感觉，在跑这些公司的时候，他们都十分看重能不能通过我们的产品去盈利。说白了一点，系统化集成商也好，代理商也罢，他们只是将我们的产品作为赚取利润的载体而已。我突然想到，如果系统集成商或者代理商里的销售如果有他自己私人的想法，那么公司对这方面是有些什么规定”