金牌销售是如何炼成的

    “哈哈哈，这种办法好。我觉得这才是想要开拓市场的厂商应该做的，如果你今天说的这些以后真能兑现，这将会大大鼓励我们公司向用户全力推荐你们的产品。”蔡星河对于王晨宇给出的答案非常认可，笑着说道。

    然后，蔡星河又向贾春艳问道:“你和容城信息科技学院图书馆的张馆长约好了没有什么时候能带着王经理去见见张馆长”




第270章 老奸巨猾的蔡星海
    蔡星河有些急了，他当然听出了哥哥话里暗示的意思，只不过他觉得蔡星海误会了自己，连忙解释道“哥，我还真不是因为贾春艳的原因才觉得那个王晨宇的保证靠谱的。王晨宇还专门向我解释过他们公司还有一个对合作的系统集成商非常有利的政策。只要我们在项目中推荐他们品牌的磁盘阵列，王晨宇就会向公司报备项目，而他们公司会在全国范围内对这单中的磁盘阵列进行保护，任何人问他们公司的销售，都拿不到价格。而且这个政策是他们公司长期实行的，还不单单是针对某个项目。就在刚才，王晨宇还将他的笔记本电脑打开，让我看了看他们公司的内部邮件。我看了一下，在他们公司其他分公司的销售也有类似的项目价格保护邮件。所以我相信那个王晨宇没有说假话来骗我。”

    蔡星海也有些愣了，他其实下海很早，以前也和各种形形色色的厂商销售打过交道，不管是国外厂商还是国内厂商，还真没有哪家厂商会有这种价格保护政策。

    他转念一想，这也许是王晨宇所在的公司为了开拓市场而不得不采用的招数，作为计算机系的教授，他对磁盘阵列这种设备也不算太陌生。

    据他所知，目前真正在国内销售磁盘阵列这种数据存储设备的全都是国外厂商，还真没有听说有哪家国内厂商专门做磁盘阵列这种产品。

    而且从技术的角度上来讲，目前国内也没有哪家公司有这样的技术实力能研发出磁盘阵列这样的设备，因为磁盘阵列这种设备涉及了很多高精尖技术，包括主处理芯片、单独负责raid运算的芯片以及raid算法等等。

    最简单来说磁盘阵列所需要用到的硬盘也全是进口的，国内的硬盘如果损坏了要维修，也要运到国外硬盘厂商的生产厂才能拆开维修，因为国内根本没有拆开硬盘所要求的那种无尘环境。

    最大的可能就是王晨宇所代表的公司其实就是一个oe商，拿着国外产品换个标签就冒充厂商在国内进行销售，宣称自己是国内厂商罢了。

    因此蔡星海想了想，问道“最近我们学院的图书馆不是要采购数据存储设备吗那个王晨宇是不是就是听到了风声，所以才跑来想和我们公司合作的”

    “对，我先听贾春艳汇报的时候也是这么认为的。但是今天上午和王晨宇仔细聊了聊，感觉他还是相当有诚意，而且他们公司的政策对我们来说很有利，所以我就过来找你商量，看看以后我们是不是和王晨宇所代表的公司进行长期合作。”蔡星河点了点头说道。

    蔡星海比起他的弟弟来更加老道，他直接说道“既然你这么看好，那不妨就在目前我们学校图书馆的项目上尝试和王晨宇进行合作，先试试水，别着急着就确定长期合作关系。还有，既然他们公司有这种价格保护政策，等到张馆长那边确定了型号后，你找个朋友冒充一下其他也盯着这个项目的系统集成商给王晨宇或者他们公司的其他销售打电话要价格，试探一下他们公司的这种价格保护政策是不是真的有效。”

    蔡星河不得不承认，他哥哥的这种办法非常好，虽然他已经在王晨宇公司的那些内部邮件中看到了价格保护政策被执行，但实际上是不是



第271章 态度恶劣的蒋煜礼
    王晨宇和宋明对于钱晓馨的这种分析倒是认同的，因为他们都清楚，蒋煜礼今年背负的任务可不轻，不仅仅是蒋煜礼个人还有100万的销售任务，还要对整个分公司存储产品部的销售任务负责。

    但是蒋煜礼去宁愿花时间跟着陈波一起去见客户，这本身就是非常不合常理的做法，分明是蒋煜礼对于陈波的做事方法感到担忧和不放心才会这么做。

    所以钱晓馨的这种分析非常符合逻辑，让人不得不信服。

    王晨宇说道:“我这几天看陈波工作还是很勤奋的，他每天上午要打上好几十个电话，下午就出去跑各种系统集成商和代理商。”

    宋明这时嗤笑了一声，说道:“王晨宇，你这就不了解情况了。卖产品的销售不勤奋当然是注定要被淘汰掉的，更何况陈波去年的销量排倒数第一，他自己肯定也有感觉。但是勤奋却并不能保证他的业绩就一定好，销售最终还是要拿数据说话的，其他的都没用。只要销售业绩好看，公司才懒得管你是不是天天在睡大觉呢。”

    钱晓馨也赞同道:“宋明说得对，陈波可以说是我见过最勤奋的销售了。其实你们不知道，去年公司也招过存储产品的销售，但是不管是谁都比不上他。可是他却偏偏业绩最差。所以我觉得他的位置确实很危险。”

    王晨宇刚想说也许陈波是没有找到好的销售办法，应该想办法反思其在销售过程中是不是有些问题。

    就在这时，蒋煜礼和陈波走进了办公室，让王晨宇不得不将想说的话给咽了回去。

    而蒋煜礼和陈波两个人的脸色都不怎么好看，似乎两个人之间刚刚出现了什么矛盾一样。只不过蒋煜礼一脸的怒气，而陈波的脸上表现得有些阴晴不定。

    钱晓馨见状，自然也不好继续站在王晨宇和宋明的工位旁边，急匆匆地走回到自己的工位坐下，开始工作。

    陈波坐到自己的工位后喝了口水，又翻出名片夹，抓起电话开始挨个给名片夹上的人挨个打电话。

    王晨宇听得出来，陈波对于那些接电话的人很陌生，但是并没有说普通话，而且言语之间显得非常客气。

    而蒋煜礼回到工位上后，似乎有些苦恼，双手抱头，什么也没有做。

    等到陈波打了几个电话后，蒋煜礼终于有些忍不住了，站起身来对陈波大声说道:“陈波，打电话给陌生客户要用普通话！还有，如果你打电话到对方的公司去，如果是前台总机接的，不要多废话，也别相信对方公司前台妹子说人不在的这种谎话！我听了你打了几个电话，只要对方说人不在公司，你就挂了，难道你一点都没有想过这可有可能是对方的托词你想想看，如果一个别的公司销售想要来找我们公司的侯总进行陌生推销，就那么轻而易举能找到侯总接电话做事情，要多动脑子！”

    蒋煜礼的这番话言辞相当激烈，可以说基本上是指着陈波的鼻子破口大骂了，公开当着其他人的面这么说陈波，一点面子也不给陈波留，他的这种态度让办公室里的其他人大为吃惊。

    而陈波也被蒋煜礼的这番话骂得有些抬不起头，脸色红一块紫一块的，他想要进行辩解，却最终只是张了张嘴，没有能说出话来。

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第272章 公司内的信息源
    钱晓馨看了王晨宇一眼，回答道:“他被侯总叫进办公室去了。刚才他骂陈波可能侯总在办公室里听到了，侯总走出来把他叫进办公室谈话。”

    王晨宇继续问道:“这蒋经理的脾气够大啊，批评起人来一点面子都不留。我看陈波被他骂得都有些抬不起头了。”

    钱晓馨将嘴一撇道:“哼，以前他可从来没有发过脾气，至少我没有看到过。看来他这是新官上任三把火，第一把火就烧到了陈波。不过我倒是觉得他这么做也太有点伤陈波的面子了，不是很妥当。当然，陈波自己也有些问题，就拿说普通话这件事情来说吧，他好像以前从来没有学过普通话一样，老是用本地话去给客户打电话。其实这是有违公司规定的，你可没有听见陈波以前操着蹩脚的普通话给客户打电话，啧啧，那可真是一种折磨。”

    钱晓馨所表现出来的态度显得模棱两可，既不认同蒋煜礼刚才的表现，也认为陈波自己本身有问题，好像有点不偏不倚。

    但是王晨宇其实知道，钱晓馨这人从内心深处好像并不怎么看得起蒋煜礼，因为王晨宇曾经观察过，每次当侯世杰到办公室来吩咐钱晓馨一些工作的时候，钱晓馨那个态度可谓是毕恭毕敬还隐隐带着一点谄媚，可见钱晓馨的眼里只认侯世杰，哪怕是蒋煜礼这个刚升职的部门经理也不放在眼里。

    当然，这是钱晓馨的为人处世之道，到底妥不妥当王晨宇不想去说，反正这是钱晓馨自己的事情，与他无关。

    王晨宇继续问道:“陈波也是存储产品部的老销售了，怎么我觉得他打电话给人的感觉是他对于系统集成商和代理商总是那么陌生，按道理来说他至少跑了一年，也应该有点固定的客户才对。”

    钱晓馨双手一摊，回答道:“这我哪知道啊不过也确实是这样，他去年卖的几台磁盘阵列都没有和某个系统集成商或者代理商形成重复销售，据我所知，他的销售业绩中还有几台是侯总谈好扔给他的。”

    钱晓馨的话中透露出来几个意思，让王晨宇不得不对这个貌不起眼的矮小女人有了一种新认识，钱晓馨虽然是存储产品部的商务，但是她却能看到所有人销售出去后的客户名单，这也许是她作为商务需要做销售统计的结果。

    而且看样子钱晓馨也确实知道一些公司里的辛秘和内幕，比如像侯世杰谈好了单子扔给陈波去签这种不可能在部门里公开说的事情她也能知道，再联想到只要存储产品部有一点风吹草动，钱晓馨一般都会主动跳出来说一些大家都不知道的消息，这个女人简直就是公司里的百事通，仿佛什么时候都瞒不过她一样。

    不过钱晓馨本人的嘴巴也有点大，只要她知道了消息，总会忍不住说出来进行炫耀，这也许是钱晓馨故意在显摆，好让所有人都认识到她的价值，刷存在感。

    这在王晨宇看来并不是一个很好的处事方法，但是在客观上来讲，钱晓馨这个女人的存在对他来说无疑是一种消息来源，至少在他才加入这个公司，地皮还没有踩热之前，钱晓馨还是有一定用处的。

    于是王晨宇对钱晓馨竖起了大拇指，笑着说道:“厉害啊，像侯总甩单给陈波的事情你都知道，我看这公司里就没有你不



第273章 见用户前要有准备
    这次去见用户，是贾春艳和王晨宇事先就说好的。天祥科技公司和用户方的关系肯定是有的，毕竟天祥公司就挂靠在容城信息科技学院的名下，图书馆的馆长和天祥公司的总经理蔡星海不仅认识，关系还很不错。

    而贾春艳在见到王晨宇以后，一边带着王晨宇走进容城信息科技学院，一般向王晨宇介绍道:“我们今天要去见容城信息科技学院图书馆的张馆长，还有他们图书馆负责电脑信息化这块的李工。我估计他们对你们的产品还有一些疑虑，特别是那个李工，希望你能在技术上展现你们公司的实力，好打消他们的疑虑。至于张馆长，他不懂技术，所以李工这人你今天最好是能说服他。”

    王晨宇立即明白了贾春艳让他去见图书馆用户的意图。从刚才的话中，他已经得到了明确的信息，张馆长这人他可以不用太操心，这说明天祥科技公司和张馆长的关系应该是很铁的。关键就是那个李工！

    在大学这种知识分子扎堆的地方，而且又是国家全额拨款的单位，张馆长就算是和天祥科技公司的关系很不错，但是也要考虑一些影响。

    更何况张馆长作为图书馆的领导并不懂计算机方面的技术，而图书馆有这方面专门的人员，所以如果说这个李工他从技术层面搞不定，张馆长也不可能会强行硬压，非要指定采用共利的磁盘阵列。因为这必然会导致一些非议和背后的指指点点。

    很显然，贾春艳今天把他叫过来，极有可能就是张馆长和天祥科技公司商量后的结果。

    但是王晨宇要说服那个李工，他就必须提前了解一些有关这个李工的性格脾气和技术功底，因此王晨宇立即对贾春艳问道:“这个李工技术能力怎么样对存储技术了解多少他这人的性格是不是很强势是不是那种脑子一根筋的人”

    王晨宇这么问当然有他的目的，这是他第一次作为存储产品销售去面见用户和进行技术交流，他当然要知道这个李工的技术功底，虽然他对自己对数据存储技术的了解已经有了信心，但是他还是担心假如那个李工对这方面的知识了解得比他还要多还要深的话，从技术层面说服李工可就难了，这会导致他在这个项目上的失败。当然，天祥科技公司倒是没有什么损失，如果他失败，大不了换一个厂商的品牌再去向用户推荐而已。

    而且王晨宇想要了解这个李工的脾气秉性，也是担心这个李工万一只认死理，怎么也说服不了，甚至敢于强硬挑战天祥科技公司，坚持不认同共利这个品牌的数据存储产品，那样也很麻烦。因为王晨宇已经分析出了张馆长的意图，到时候如果李工很强硬，他担心张馆长也会在采用共利产品的立场上进行退缩。

    贾春艳这时扭头看了王晨宇一眼，她对王晨宇提出的这些问题感到很满意，因为她明白了王晨宇问这些问题的意图，很显然王晨宇在去见用户之前，考虑得很周到和细致。

    她笑了笑，回答道:“你也别紧张，我们和用户方的关系非常好，不会有人故意刁难你的，毕竟你是我们公司推荐过去的。李工这人是搞技术的，但却不是那种啥事都不懂的愣头青。至于他的技术水平，我相信肯定没有你好，毕竟你们公司才是在市场上专业做数据存储的，专业性上肯定比他要强，他不过是在高校图书馆做计算机信息化这方面的工作，可能对所有的网络设备和计算机设备都了解一些，但是了解的深度都不如你们这样的专业公司了。”

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第274章 兜一个大圈
    王晨宇说的这些，都是一些共利公司的销售话术，不过他正在不动声色地引导着这次谈话的方向和节奏，他准备将话题引向自己最擅长的方面，不让这个李工牵着鼻子走。

    这是他面对用户交流时的一种心得，只有将对方的好奇心勾起来，同时引入自己熟悉和有优势的领域，才能掌握住这次的交流和谈话，让他来之前准备好的一些销售话术起到应有的作用。

    果然，李工眉头一挑，被王晨宇的话给勾起了兴趣，他好奇地问道:“哦你们共利的数据存储产品这么有优势我以前倒是去参加过几家国外厂商在容城举办的产品发布会，对国外厂商的数据存储产品有些了解。那你说说看，你们的产品和他们的产品对比，到底有哪些优势”

    王晨宇见李工入套，很自信地回答道:“其实国内的用户很多时候有些认知上的误区，而且带有普遍性。平心而论，我不能武断地说国外厂商的存储产品不好，他们的数据存储产品其实很领先，但是国外厂商对于我们国内的用户也有一些认识上面的误区，定价策略有些不是那么妥当。就比如普惠、bi，他们的高端存储产品技术上有优势，但是定价相当高，甚至达到百万甚至几百万级别，这种价格绝大多数的国内用户是接受不了的。”

    李工立即反驳道:“不是这样的吧我就参加过bi的产品发布会，他们的存储产品最低甚至只有十几万的样子。”

    王晨宇见李工一步步落入了自己选定的领域，笑着说道:“我知道您说得是bi最便宜的那款磁盘阵列吧其实不瞒您说，这款产品我以前在其他公司的时候销售过，很了解。bi的人是不是说过这款产品接入服务器必须要在服务器上安装一块阵列卡如果配置服务器时没有配阵列卡，就不能使用磁盘阵列”

    李工仰着头想了想，有些不确定地回答道:“额……这个嘛，好像是有说过，当时我倒是没有在意。我们都知道，磁盘阵列在网络中都是连接在服务器的后面，不管是通过sii线缆还是光纤线缆来连接。既然磁盘阵列上的硬盘要做raid，那么服务器必然需要阵列卡啊，没有阵列卡怎么做raid怎么在硬盘出现故障时保护硬盘上的数据”

    王晨宇笑了，他已经从刚才李工的这个回答中察觉到了对方对于数据存储技术的了解肯定是有一些的，但是却远远不够，而且对于某些概念上的理解有些偏差，并且对那些国外品牌最便宜档次的磁盘阵列了解得不够深入。

    像这种似懂非懂的人其实是最好忽悠的，因为这种人有种自信，对比起其他人来说他们自认自己是专家，其实不然。如果王晨宇能指出其认知上有误，击溃其自信，然后将自己这方面的产品优势灌输给对方，只要对方不是一根筋，认死理，反而很容易将对方成功洗脑。

    反倒是那种一点都不懂的，反而不容易能够成功说服，因为这样的人会因为自己不懂而天然带有一种疑问，不管销售人员说什么，这种人都会不会全信，反倒是会找其认为是专家的人进行咨询，而被其咨询的人会因为各种各样的理由原因不一定会说真话，这将给销




第275章 成功的技术交流
    王晨宇的说法逻辑相当清楚，李工不由自主地点了点头，认可了这种说法。

    而王晨宇为了继续强化李工的这种印象，继续说道:“其实国外品牌的高端磁盘阵列也部署有内存，这和我们平常使用的p机原理是一样的，p机一样需要内存来进行调用运算。但是您是参加过国外品牌的产品发布会和技术交流会的，国外品牌的低端磁盘阵列有没有公布过他们的这种产品也标称有内存”