金牌销售是如何炼成的

    此时李工的思路已经完全被王晨宇给引入了王晨宇设定的轨道，他摇了摇头道:“这倒没有听说。也许是我以前没有仔细注意这样的技术细节。”

    王宇晨再次笑了起来，说道:“其实要证实这样的技术细节很简单，您甚至都可以不用询问国外厂商的销售人员和技术人员，每个国外品牌都建立得有公司网站，在网站上他们的每一款产品的技术参数都列得很清楚，您有时间看看就知道了。”

    李工再次点了点头，因为王晨宇到目前为止的说法都很有逻辑，而且并没有一味地指责国外品牌的数据存储产品，反而说出来的话很公允，并且很容易就能被证实。这让李工对王晨宇没有一点反感。

    而这正是王晨宇的聪明之处，他其实是从以前的销售过程中总结过，一个销售在面对用户时，一味地指责竞争对手的产品有缺陷其实是一个销售过程中的大忌，所以他用这种李工并不反感的办法一步步地对李工进行着潜移默化的影响。

    王晨宇趁热打铁道:“由此可见，国外品牌的低端存储产品其实就是一个打上了品牌标志logo，可以多装些硬盘的铁壳子而已，里面除了安放硬盘的托架，其他什么都没有。您觉得这种铁壳子可以花十几万来购买吗”

    李工终于回味了过来，王晨宇这是兜了一大圈来告诉他国外品牌的低端数据存储产品实际上是一个巨坑，只不过很多用户被蒙在了鼓里，盲目迷信国外品牌，所以吃了巨亏还不自知！

    但是李工转念又一想，这王晨宇不是共利集团的产品销售吗为什么谈了半天，话题却总是在国外品牌上

    于是李工有些疑惑地问道:“这个你们共利的产品有什么关系呢今天我们本来应该来交流和讨论你们共利的磁盘阵列啊”

    王晨宇这才将话题来了回来，很坚定地说道:“其实我们共利的磁盘阵列就和国外品牌的高端磁盘阵列一样，也是拥有rsi芯片，也是拥有内存和主板的，不仅如此，我们的磁盘阵列中还在rsi芯片以外，独立部署了一块专门针对raid运算的芯片，这样的好处在于减轻rsi芯片的负荷，让它专门只处理外部的i/o读写请求，提高效率。这实际上就是我们共利产品的核心优势所在。”

    李工有点回味过来了，王晨宇这是在通过与国外品牌低端磁盘阵列的对比来凸显共利磁盘阵列的技术优势。

    于是他连连摆手道:“这么说来，你们公司的产品应该售价很高吧可我们这




第276章 贾春艳的意图
    看到李工的这些肢体语言以及从话语中流露出来的态度，王晨宇心中明白今天和李工的这次技术交流已经大获成功了。

    他决定见好就收，并没有直接告诉李工在写招标书时应该采用共利产品的技术参数来作为招标书中的技术参数。毕竟他和李工之间今天这是第一次见面，而这个李工可能除了技术方面，在很多方面也对他并不完全放心，所以王晨宇觉得接下来就需要贾春艳来继续做工作了。

    贾春艳是系统集成商的销售，搞用户关系是必然的，而今天王晨宇作为设备厂商的销售已经达到了预期的目的，于是他主动站起身来和李工握手，同时说道:“那我们今天就谈到这里以后如果您对于我们共利产品有什么疑惑的地方，欢迎李工随时打电话向我咨询。”

    李工满口答应了下来:“今天和王经理这样的专家进行交流让我受益匪浅，以后有什么在产品和技术方面我还要多多向你请教。”

    王晨宇离开了李工所在的机房，回到了张馆长的办公室，此时正在和张馆长闲聊的贾春艳见王晨宇已经回来了，问道:“怎么样今天和李工聊得如何”

    王晨宇笑着对张馆长点了点头，回答道:“我今天和李工聊得很尽兴，在技术方面探讨了很多。我相信李工对我们的产品会有一个全新的认识。”

    王晨宇的这个回答表面上是在对贾春艳暗示他已经从技术和产品的角度将李工说服了，实际上他也是说给此时就在办公室里的张馆长说的。

    果然不管是贾春艳还是张馆长脸上的笑容就开始浮现，他们两个人都听懂了王晨宇话里的真实意思。

    贾春艳看今天带着王晨宇来的目的已经达到，而且完成得非常好，她也不再想继续在这里纠缠着张馆长，于是和王宇晨一起告辞，走出了学校。

    在回去的路上，贾春艳不由得好奇地对王晨宇问道:“今天你和李工的交流真的大获成功了他有没有什么具体的表态”

    王晨宇很是自信地回答道:“放心吧，至少在技术层面李工已经对我们共利的存储产品有了很渴的认识，只要他没有什么别的考虑，我觉得他应该会采购我们产品的。但是我和李工毕竟不怎么熟悉，很多话作为厂商的销售也不好说，接下来就看你和他怎么沟通了。我的建议是你如果和他沟通得顺利，那就让他在写招标书的数据存储设备技术参数时完全按照我们的产品技术参数来写，这样一来相当于他已经认定指挥采购我们共利的产品，也方便我们作为厂商控制这个标。而你们天祥科技公司是我们共利全力支持的系统集成商，那必然就会在投标的过程中更有占据有利的地位，相当于给你们公司中标多加了一份保险。你们公司在这个单子上如果真有其他的竞争者，他们极有可能对数据存储产品这一块丈二和尚摸不着头脑，找不找不到是那个厂商的产品。就算找到我们，我们已经实施了价格保护政策，会给他们报出一个相当高的成本价，你觉得他们会中标吗”

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第277章 宋明有项目了
    “行，没问题。”王晨宇的嘴上说得很干脆，但是他的心里却有些打鼓。

    原因很简单，这个项目看样子天祥公司是要全力推进了，但是共利公司的新供应商什么时候能选定，什么时候能有第一批产品供应给一线销售人员进行售卖，是需要一定时间的。

    他心中有些担心天祥科技公司真得将用户方摆平了，开始写招标书了，共利总公司这边却好美准备好，到时候他可就是得罪天祥公司和用户了。

    因此他紧接着有补充了一句“其实这段时间我们共利公司的产品线有所更新，产品型号和系列参数还有所升级，所以目前暂时还给不出来。不过根据公司给我的答复，最快还有半个月就可以了。我想过半个月再开始写招标书进行招标没问题吧”

    贾春艳倒不疑有它，说道“哦，是这样啊。从我的观察来看，学校图书馆的项目资金还有段时间才能到位呢。这其中还涉及了这次招标是由学校基建处还是图书馆来主持的麻烦事情，他们双方还在争执，学校方面也还没有一个定论。所以我估摸着等尘埃落定以后你们公司也应该调整得差不多了。”

    “嗯怎么还有学校基建处也要插手这个情况我以前都不知道，具体情况是什么”王晨宇心中暗骂贾春艳，这么重要的信息都不事先告诉他，如果项目中出现意外，说不定根子就在这个基建处。

    因为一旦涉及到招标，主持招标单位很重要，万一要是基建处又推荐其他系统集成商进来投标，那么天祥科技公司还真不能说对这个项目完全有把握了。因此王晨宇特别希望对这件事的根底了解得更加仔细才行。

    贾春艳倒是充满自信地回答道“这个事情以前没给你说，也是蔡总有所考虑，他想看看你是不是真心愿意全力支持我们天祥科技公司。其实你大可不必担心这个基建处，因为基建处虽然管着全校各种项目的招标采购，但是他们对于计算机网络这方面根本就不熟悉，对于技术完全不懂，更别说像你们这样的专业设备了。他们还是多半要听听使用单位技术人员的意见，也就是李工的意见，其实他们更多的是看重各家的投标价，比价罢了。再说了，我们老板就是学校里的教授，以前也做过不少学校的项目，和他们很熟，所以这点你就不用操心了。”

    王晨宇有些无语，他以前见过太多的项目中很多公司总是很有信心，但是最后却翻船的事例了，所以对于贾春艳的这种自信他持保留态度。

    可现在这个项目是天祥科技公司带着他进来的，而且天祥科技公司也确实是容城信息科技学院的下属公司，自然和学校里面的各个部门很熟悉。

    而王晨宇已经盯上了这个项目，因为这个项目中确定是有数据储存产品的需求，他又找不到其他更好接触用户的渠道，所以他只能赌一把，赌天祥科技公司对于这个项目有绝对的把控，赌一赌贾春艳的话是真实的。

    因此他只能点头道“那就太好了！我就回去等你的好消息，我们一定要经常保持联系，如果项目有什么变化，也请你能及时通知我，现在我们两家公司在这个项目上已经是捆绑在一起，目标一致。”

    “好的，等我电话吧。”贾春艳向王晨宇挥了挥手，转身上楼



第278章 高调
    王晨宇倒是对于宋明这么快就有项目信息的事情没有多大的感觉，因为在他看来，像他这种以前只是系统集成商销售的人都暗中有了单子在跟踪，宋明这个做老了产品的销售在容城人脉关系广，有项目信息是一件非常自然而然的事情。

    王晨宇最为担心的是宋明别和自己在项目上撞车了，都盯上了容城信息科技学院图书馆的项目，那可就麻烦了。因为到目前为止，他并没有将项目报备，如果宋明好巧不巧正好也盯上了这个项目，并且抢先向公司报了备，那不是他以前做的一切工作都化为乌有了

    所以他一直盯着宋明，急切地想了解宋明口里的那个项目到底是不是他正在跟踪的项目。

    只听经鱼类这个时候问道:“宋明，说说项目情况你对于你哥们的那个项目了解有多少用户是什么单位用户的需求到底是什么你哥们所在的公司对于这个项目的把握性有多大”

    宋明有些得意洋洋地回答道:“这个项目是我那个哥们前天打电话告诉我的，为此我还专门找他聊了两次。这个项目的用户方是容城市地税局，目前正在建设一个计算机系统，主要是用来管理小规模纳税人企业开除的发票。用户需要的是一套双机热备系统，以便能够不间断地提供服务。用户的数据量其实不大，所需要的硬盘容量也不多。我那个哥们的公司是专门做税务系统生意的，所以用户一有需求，他们公司就事先知道了，而且据我哥们说，他们公司的领导和税务局的用户关系很好。这家公司以前我在想联的时候也知道，他们曾经在税务系统里销售了不少的产品。所以我觉得这个单子他们成功拿下的可能性比较大。现在当务之急就是要能让我们的产品被我哥们的公司给推荐给用户，而现在我们连一款能够销售的产品的都没有，所以我有点着急。”

    宋明故意在大庭广众之下将这个单子的信息说得比较详细，这是因为他觉得这是他进入共利集团工作后第一次可能拿下单子，打响第一炮，所以他必须要在蒋煜礼的面前显示出他的能力相当强，不必给配了笔记本电脑的王晨宇差！

    而且他也想通过这个机会将这个项目先报备了，以免都在容城市场里跑的蒋煜礼、陈波和王晨宇来和他撞单抢单。

    其实他这个单子的信息基本上都是听他那个哥们说的，他只不过是转述，而他并没有真正去见过用户，做过技术交流。因为宋明其实很清楚，他有一个非常隐秘的弱点，那就是不擅长与最终用户打交道，所以他做产品销售，基本上都是和各家系统集成商中的人打交道比较多。

    其实宋明对于项目的这番陈述在蒋煜礼看来并不那么完美，因为蒋煜礼从宋明的话中已经察觉到宋明目前只是仅限于了解有这样一个项目而已，那家系统集成商到底愿不愿意向用户推荐共利的产品还两说呢。

    当然，蒋煜礼也不排除宋明和他那个朋友的关系不错，那个人也许为了帮助宋明会不遗余力向用户推荐共利的产品也说不定。毕竟宋明以前是想联的销售，他不敢判断宋明和那个人之间的关系到底有多么紧密。



第279章 大家都有压力
    因此洲下班之前，王晨宇依然向蒋煜礼报的是一个空白表格。到了下一周周一早上开例会的时候，蒋煜礼将宋明跟踪的这个项目拿出来大说特说，并且有意让宋明来对项目的进展进行详细说明。

    宋明经过这几天和那家系统集成商老板之间的沟通，已经有了点信心，对方明确了一点，用户方并没有对磁盘阵列这种设备强行指定品牌的意图，而是让系统集成商进行推荐。

    宋明当然使出了浑身解数，向系统集成商的老板承诺如果对方全力向用户推荐共利的磁盘阵列，保证能获得非常大的收益，因为他知道，在商场上，其他的都是假的，唯有利益才能驱使人的道理。

    而系统集成商的老板也给出了正面的回应，愿意在这个项目上全力向用户推荐共利的磁盘阵列。这让宋明的心中有了底气，所以这次周一的例会，宋明可谓是侃侃而谈，很是除了一把风头。

    而对于所有销售都关心的新供应商什么时候能够供应可以用来销售的产品问题，蒋煜礼也给出了一个非常明确的说法，总公司已经选定了另外一家呆湾的生产商，十天以后一大批新产品就会被运到总公司可以进行销售。

    这当然是蒋煜礼直接打电话给郭永恒来进行确认的，郭永恒自从上任了总公司存储产品事业部总经理以后，也是对其今年的任务数字比较着急。今年同样是他被周善成提拔起来的第一年，他必须要拿出一个像样的业绩数字出来，好堵住公司里其他人的嘴，证明周善成的眼光是独到的。

    但是关于原有的产品质量出现严重问题后，实际上已经耽误了一个月的宝贵时间，所以郭永恒很急切地希望看到各个分公司能多多在周报上报备项目，因为他知道，只有更多报备的项目信息，才有可能产生更多的成功销售。

    可是容城分公司蒋煜礼上报的项目信息却只有呢么可怜的两个，一个是蒋煜礼本人报备的，一个就是宋明报备的，他最为看重的王晨宇报备的项目依然还是零。

    因此当蒋煜礼打电话给他询问什么时候能够新产品到位时，郭永恒就向蒋煜礼很明确地指出容城分公司报备的项目过少。让蒋煜礼要抓紧时间，躲让销售们出去跑项目信息，然后进行报备。

    因为郭永恒在看报表的时候心里相当清醒，这些各个分公司报备的项目信息肯定是真实的，但哪怕是销售们将项目吹得天花乱坠，吹嘘自己如何能搞得定单子，但是郭永恒却不这么看。

    因为他知道一个大概的规律，这些从各个分公司报备上来的项目信息充其量也就是个项目信息而已，距离成功销售出去还有相当的距离。一般来说，100个项目信息中能够真正落单，成功销售的有20个就相当不错了。

    特别是现在共利的这个品牌在市场上的知名度过小，而且面临着的是国外各大品牌存储产品的竞争，按照目前国内用户盲目信任国外品牌的普遍性来说，能够将成功的几率提升到20%就相当厉害了。

    而且郭永恒也是从一线销售成长起来的，他知道所有的产品销售都有一个共同的毛病，那就是喜欢说大话和吹



第280章 守信
    这个结果其实并没有出乎王晨宇的意料之外，因为他早就预见到了这次的招标一定会出现这样的局面。

    用户方的基建处是用户方长期以来专门负责招标的部门，如果单单是学校图书馆这么一个小项目就单独拿出去不让基建处参与，王晨宇估计学校的高层也不会同意的。

    而既然是基建处负责招标，那么图书馆的张馆长基本上也就会在这次招标中隐身了，但这并不会表明张馆长就失去了影响这次招标的能力，从贾春艳的电话中，王晨宇明白了一点，那个李工无疑就是体现张馆长意思的重要人物，特别是在基建处对于有很多这次招标的设备并不怎么懂行的情况下。

    因此，这个李工既然是招标书中技术部分的撰写者，那他对于王晨宇来说就相当重要了。

    王晨宇立即在电话中反问贾春艳道:“那李工什么时候开始写标书我最关心的是他会怎么写磁盘阵列这个设备的技术参数。”

    贾春艳很是自信地说道:“自从你上次和李工进行了技术交流后，我又去见过李工几次，也主要是和他沟通其他设备，顺便问了他对你们共利产品的看法。结果他说经过上次和你的交流，觉得你们共利的磁盘阵列正是他所希望采购的，你上次和他进行的技术交流相当成功。不然我也不会给专门在李工开始写标书之前给你打这个电话了。他准备在三天后向基建处提交招标书的技术部分，所以你得尽快确定向他们销售的产品型号和技术指标。特别是产品的技术参数和指标最好是写上你们共利产品具有唯一性的几条，让其他品牌无法满足或者是即便满足也会是天价。只有这样，我们公司才会既从用户关系，又从产品技术指标上掌控这个标，让我们的竞争对手无法和我们进行竞争。”

    现在项目进行到了这一步，王晨宇就算不知道该怎么写贾春艳所希望拿到的那些技术指标，但是此时他一点都不能退缩，因为他已经看到了拿下这个单子的希望。