何日请长缨

    这不就是李可佳去的那家什么新经纬公司搞出来的吗？

    王丹慧一下子就想起来了。华夏cad本身并不是一个值得王丹慧关注的产品，事实上，图奥软件何须关注其他产品？王丹慧知道华夏cad，只是因为她的前任正是去了出品这个软件的新经纬公司，她甚至只是从公司同事的闲聊中才知道了这么一件事。

    在她刚听说这件事的时候，她甚至是带着一种讥笑的心态。好端端的图奥公司不呆，跑到一家国产软件公司去干，这不是傻吗？

    可这一会，她突然意识到了可怕之处。李可佳是从图奥公司出去的，对于图奥公司的情况极其了解。李可佳敢于向图奥公司亮剑，想必是找到了图奥的软肋，而她王丹慧作为李可佳的继任者同时也是竞争者，对新经纬公司却一无所知。

    知彼知己方能百战不殆，她现在连对手是什么情况都不知道，让她把对手从市场上挤出去，臣妾办不到啊！




第二百四十章 挥泪大甩卖
    “办不到也得办！”

    放下柯伦的电话，把属下孙洁喊来之后，王丹慧像练过川剧变脸一样，瞬间就从温柔小妹变成了霸道总监，向孙洁下着命令。

    “王总，这事真的不好办。”孙洁忍气吞声地说，“总部说要恢复咱们的市场占有率，其实咱们根本就没有什么市场占有率。企业那边装的图奥软件，绝大多数都是盗版。咱们总不能去增加盗版占有率吧？”

    王丹慧说：“可是总部希望我们增加的，就是盗版占有率。柯伦说了，我们的目的就是要把华夏ad挤出去，宁可让用户用咱们的盗版，也不能让他们用华夏ad的正版。”

    孙洁苦着脸：“这个道理我倒是懂，不就是咱们吃不着的，也不能让别人吃吗？可是，咱们怎么说啊，总不能到报纸上去说鼓励大家盗版吧？促进正版销售，咱们怎么宣传都有道理，可这个促进盗版，咱们能说得出口吗？”

    “这就是我让你想办法的原因啊。”王丹慧说，“你想想看，华夏ad和咱们相比，有什么优势吗？” 电脑端::/

    “有……吧。”孙洁有些不确信地说。

    “你说说看，它的最大优势是什么？”

    “最大优势肯定是价格了。咱们的软件卖不动，就是因为价格太高了，简易版都是一万多一套，完全版是三万多，谁买得起？华夏ad一套才500多块钱，还送一盒光盘的模板。代理商那边说过很多次了，让咱们降价。”

    孙洁倒是比王丹慧更接地气，张嘴就能够说出华夏ad的价格。事实上，这也是作为一名市场部人员的基本要求了，你连竞争对手的产品价格都不去了解，还做什么市场呢？

    “嗯，你说得很对，和我不谋而合，我也觉得，价格是华夏ad最大的优势。”王丹慧做出一副一切尽在掌握的样子，心里却在懊恼，早知道先向孙洁打听打听，那么在与柯伦通电话的时候，自己也不至于一问三不知了。

    华夏ad一套居然才500多块钱，这个李可佳也真是混得太差了，这样的软件就算卖1万套，又能赚几个钱？这样一款土得掉渣的软件，也值得总部如此关注吗？照自己的想法，新经纬公司愿意卖就卖，你一个卖五菱宏光的，能威胁到我奔驰的市场？

    好吧，王丹慧其实并不是一名穿越者，她用来与奔驰做对比的车型只是夏利罢了。

    可这件事不是自己能够说了算的，总部的确盯上了这款软件，还勒令她必须想办法打击华夏ad，那么她就必须拿出一个切实可行的方案来。柯伦对她已经不信任了，未来想必也会采取更多的方法来了解中国市场的情况，她想再像过去那样糊弄，恐怕也不容易了。

    “那么，你说说看，咱们怎么针对华夏ad的这个优势，采取有效的行动？”王丹慧继续装着考校孙洁的样子，问道。

    你是总监还是我是总监？凭什么让我出主意？

    孙洁在心里嘀咕着，她可不会被王丹慧的装腔作势所蒙蔽，她知道王丹慧的确是没招了，现在是想让她想办法。

    “要不，咱们也降价吧。”孙洁试探着说，“咱们向总部申请一下，把咱们的价格也降下来，降到和华夏ad差不多。他们能卖得出去，咱们就更没问题了。王总，你想想看，咱们的软件过去是被人家盗版，一分钱都赚不到，现在如果能够以正版卖出去，哪怕是一套只卖500块钱，也比白白被盗版强吧？”

    “有道理。”王丹慧点点头，正待补充两句，以示自己的高明，忽然脑子里一个念头闪过，脸便板了起来，训道：

    “孙洁，你长没长脑子！咱们一套软件的定价是1万多，你现在降到500，那些买了咱们软件的用户会怎么想？还有，咱们原本一年也能卖出几百套，如果降了价，要卖20套才抵得上原来卖1套的销售额，最后咱们不还是亏了吗？这样糟糕的主意，也亏你能想得出来！”

    “嗯嗯，王总说得对，是我考虑欠周了。”孙洁唯唯诺诺，心里好生遗憾：怎么没把她蒙过去呢？如果能骗得她去向总部提这个方案，那乐子可就大了。

    王丹慧所以能够当上这个市场总监，是因为她毕业于名校，能说一口流利的英语，还精通消费者行为学、市场营销学，在面试的时候能够夸夸其谈，让人觉得她学富五车。而实际上，她压根就没有什么市场经验，到图奥之类的工作经历也仅限于在另一家外企写过一些文案，对市场运作的套路一无所知。

    相比之下，孙洁虽然是毕业于地方二流高校，没有令人炫目的学历，英语水平也非常有限，但却是扎扎实实地在企业里做过一线的销售工作，熟悉市场规则。

    她知道，王丹慧刚才说的那两点理由，根本就不是最关键的问题。对于图奥来说，连盗版都能够容忍，哪里会在乎一套软件赚1万还是赚500这样的差价。降价销售这个策略的问题有两点：

    其一，图奥软件在国外的价格是1000多美元，相当于1万多人民币，如果在国内以500元人民币销售，会破坏整个定价体系，国外用户会感到不满，中国政府会指责图奥倾销，代理商还可能会进行跨国“串货”，这都是图奥总部无法容忍的事情。

    其二，就算不出现上述的情况，堂堂图奥公司，把一套软件卖到与区区新经纬公司一样的价格，相当于自贬身价，品牌形象的损失甚至可能是无法挽回的。

    想想看，如果市场上的奔驰车卖得像五菱宏光一样便宜，哪个大款还会觉得开奔驰有面子呢？当年丰田靠廉价策略风靡美国市场，但当它打算进军高档汽车市场时，就没人能够接受了，最后不得不推出“凌志”这样一个完全独立的品牌，与原来的品牌进行完全切割。

    图奥想提高市场占有率不假，但不能靠降低身份来抢用户。新经纬公司原本就是草根出身，打的就是物美价廉的形象，价格越低，大家越喜欢，这叫光脚的不怕穿鞋的。

    这些道理，孙洁心里是明白的，但她不会告诉王丹慧。她相信，如果她把这些话告诉了王丹慧，王丹慧肯定会当成自己的思想去向柯伦显摆，孙洁才没这么高的觉悟呢。

    “你再想想，还有其他办法没有。”王丹慧催促道。

    孙洁摇摇头：“王总，我能想到的也就是这个了，如果不能降价，以咱们现在的价格，可能真的拼不过华夏ad。你想，咱们中国的企业多穷啊，哪里会舍得花1万多块钱去买一套软件。华夏ad就是看中了这一点，跟咱们打价格战，咱们的劣势太明显了。”

    “你说……，这件事会不会就是李可佳弄出来的？”王丹慧脑洞大开，“她是从图奥出去的，知道咱们的产品不能降价，所以就用打击盗版这件事情，将了咱们一军。现在国家不允许用盗版，而咱们的产品价格又太高，用户就只能去买她的产品了。”

    “我觉得有可能。”孙洁谨慎地回答道。

    “这种行为太可耻了！太不讲职业道德了！”王丹慧怒道，“作为图奥公司的前任市场总监，她怎么能到一家竞争性企业去工作呢？这种行为在美国是违法的！” 手机端：:

    孙洁默不作声。这种行为是不是违法，取决于公司有没有与员工签订竞业禁止协议。图奥公司从来都不认为在中国市场上存在什么竞争者，所以也就没有与员工签过竞业禁止协议，李可佳离职去当新经纬公司的eo，也就谈不上是什么违法了。

    王丹慧骂完李可佳，自己也有些悻悻然。人家是图奥中国办事处的前任市场总监，自己是现任市场总监。人家搞个名堂，就让自己一筹莫展，总部如果知道这个情况，会如何评价自己呢？

    “孙洁，你说，……如果李可佳处在我这个位子上，她会怎么做呢？”王丹慧有些臊眉耸目地向孙洁问道。在她内心，的确觉得李可佳比她更能干，到了这个时候，她也顾不上面子了，想了解一下李可佳可能会如何处置这样的情况。

    孙洁有心不回答，又觉得不太合适。办公室政治这种事情，还是需要把握点分寸的，做太过头就不好了。她想了想，说道：“我倒是想起来了，李总过去搞过向企业免费赠送软件的活动。最早是向一家名叫临河第一机床厂的大企业，送了50套免费软件，配合这件事，还做过一轮公关宣传。

    “咱们不能鼓励企业用盗版软件，如果是咱们免费向企业送软件，这应当是合法的，而且也同样可以达到扩大市场占有率的目的。咱们送软件的同时，也可以做一些公关，这又可以提高咱们的品牌知名度，可以说是一举两得。王总，你看如何？”

    “免费赠送？这倒是一个好办法！”

    王丹慧眼睛一亮，顿时就想明白了这其中的好处。



第二百四十一章 免费的蛋糕
    免费和降价相比，看起来是更亏了，但其实好处更多。

    首先，免费赠送的对象和数量都是自己可以控制的，不会冲击原有的市场，也不会发生向国外市场“串货”的情况。一旦用户形成了使用习惯，自己这边随时可以取消赠送，对方就不得不花高价来购买，届时自己可以连本带利都收回来。

    其次，免费赠送是一种提高品牌声誉的方式，能够让人觉得图奥很有实力，几万块钱的软件说送就送了。反之，如果是采取降价的方式，人家只会觉得你的产品太烂，居然卖得这么便宜。

    在此前，李可佳当市场总监的时候，就做过一些免费赠送的事情，效果很不错，也得到了美国总部那边的表扬。李可佳能够做的事情，她王丹慧没有理由不能做。

    想明白了这其中的关节，王丹慧让孙洁马上回去做方案，自己则拨通了美国的电话，向柯伦汇报这个想法。她也不愧是名校硕士毕业，这么一会工夫，她已经想出了这个方案的若干优点，向柯伦汇报的时候说得头头是道，柯伦在电话那边态度也明显好转了许多。

    “我可以向董事会申请一下，我想董事会是会同意这个方案的。”柯伦最后这样说道。

    在随后的两天时间里，王丹慧再不敢像此前那样悠然自得。她催着孙洁设计了一个足够完美的方案，声称将选择不少于500家大型企业作为赠送软件的对象，甚至还提前写好了新闻通稿，准备配合赠送软件的事情开展一轮新的公关宣传。

    柯伦那边也没怎么耽搁，很快就给王丹慧做出了答复，同意中国办事处先向选定的企业赠送总计2000套软件。相比全中国的制图软件市场来说，2000套软件占不了多大的比重，所以柯伦又答应王丹慧，在第一批的2000套赠送完毕之后，可以根据效果再决定是否追加新的份额。

    “什么，免费赠送？”

    机械部二局信息技术处处长杨学明看着自己面前的两位白领丽人，有些不敢相信自己的耳朵。人都说天上不会掉馅饼，可现在恰恰就有这么一个巨大的蛋糕枯嚓一声砸到自己面前了，杨学明岂能不惊喜交加。

    “没错，杨处长，图奥公司为了支持中国的现代化建设，准备向中国的一部分重点企业赠送一批正版的图奥cad软件。机械部是中国机械行业的主管部门，二局又是主管机床工具生产的具体负责机构，下属企业众多。我们想向二局赠送1000套正版图奥cad软件，并希望这些软件能够分配给贵局的各家下属企业。”

    二位白领丽人之一的王丹慧脸上带着职业的微笑，矜持地向杨学明说道。

    向国内企业赠送2000套正版软件，这事说起来容易，做起来却很麻烦。王丹慧不可能把所有的软件都赠送给同一家企业，事实上，要达到总部提出的市场占有率目标，她必须把软件分发给尽可能多的企业，最好是一家企业送上一两套，最后凑出上千家企业的名录，这样向总部汇报的时候就比较好看了。

    要向上千家企业赠送软件，这就不是单凭王丹慧和孙洁两个人能够办到的事情了。机械企业分布在全国各地，就算在同一个城市，也是散布在城市的各个角落，跑一家企业就得半天甚至几天时间，要送出2000套软件，两个人跑断腿都做不到。

    无奈何，她们只能选择行业主管部门来作为二传手。机械部二局管辖的范围包括几十家直属企业，还有数以百计的省属、市属机械企业。通过二局的系统，可以很方便地把1000套软件分发给上百家企业，这就是她们二人前来协商的原因。

    杨学明挠挠头皮，诧异地问道：“我不太明白，贵公司的软件一套价值上万元，你们一次性赠送1000套，就相当于向我们赠送了1000多万元，这么大的手笔，贵公司是什么目的呢？”

    “目的嘛……”王丹慧拖了个长腔，悠悠地说道：“我刚才已经说过了，主要目的就是为了支持中国的现代化建设。其次呢，就是我们注意到，机械部最近向各家企业发出了不得使用盗版图奥软件的通知，我们对此非常感谢。为了配合机械部开展的反盗版举措，我们特地开展此项正版软件赠送活动。我们希望这些免费的正版软件，能够帮助那些过去不慎安装了盗版图奥cad，目前已经完全删除的企业，帮助他们免受反盗版措施的影响。”

    “王总监的意思是说，你们打算帮助那些曾经使用过盗版软件的企业？”杨学明问。

    孙洁插话说：“正是如此。事实上，杨处长，我们一向是体谅企业的难处的，对于盗版这种事情嘛……”

    她只说到这里就不往下说了，留下一个很大的空间让杨学明去脑补。如果杨学明足够聪明，应当能够听出她话里的玄机，那就是图奥公司其实是不在乎盗版的，甚至是鼓励盗版的，你们政府官员就别瞎操心了。

    杨学明却没有接这个茬，他笑着说：“这可太好了。王总监、孙小姐，其实我们机械系统的企业，一向都有很强的正版意识。有很多企业一直都想引入计算机辅助设计，但它们的经费有限，能够买得起计算机，却买不起软件，所以这项工作的推行一直都非常困难。

    “现在有了你们赠送的正版软件，这些企业就没有后顾之忧了。我们处会马上通知这些企业，迅速地采购计算机，装上你们提供的正版软件，让所有的工程师都可以插上科技的翅膀，飞向现代化的明天。”

    说到最后，他居然还用了一个诗一般的比喻，看来真是闷骚之心，人皆有之。

    “对于赠送软件一事，我们没有什么特别的要求，就是希望这些软件能够赠送给更多的企业。我们也知道，有些企业规模比较大，需要的软件授权数量可能比较多，……其实，在有些情况下，一个序列号也是可以用在几台计算机上的。嗯嗯，当然，我说的只是一种临时行为，如果是长期使用，还是应当另外购买的。”

    孙洁含糊地说着，话里的暗示意味更加明显了。王丹慧像是得了临时失聪症一样，只是左顾右盼，欣赏着杨学明办公室的格局，对孙洁的话置若罔闻。

    杨学明点头不迭，又向二人说了许多感谢的话，最后才把她们给送走了。从窗口看着二人走出机械部的大楼，杨学明回到办公桌前，拿起电话，拨通了一个号码。

    “喂，小唐吗？真让你说着了，今天图奥公司的一个市场总监带着一个下属，到我这里来了……”

    电话那头的唐子风笑呵呵地听完杨学明叙述的事情，说道：“杨处，既然人家说了免费赠送，你就全盘接收好了，这也是1000多万的软件呢。我给你几个建议：第一，接收软件这件事，要跟对方签一个合同，规定责权利关系，以免对方反悔；第二，多联系一些企业，一家企业送个一套两套的；第三，你们可以发个小新闻稿，嗯嗯，找个小报发就好了……”

    杨学明拿着一支铅笔，记录着唐子风说的要点，直到唐子风全部说完，他才长吁了一口气，笑着说道：“小唐，你这一套手段如果全都使出来，可实在是太狠了。人家那边就是两个小姑娘，我看长得都还挺漂亮的，你这样算计人家，合适吗？”