儒商

    “林总，我有个还不太成熟的想法，不知道合不合适。”徐成杰开口道。

    “说来听听。”林强鼓励他道。

    “是这样的，我觉得，既然我们要走高端路线，那么在选址上，除了本省以外，应该首先集中力量抢占国内的一、二线城市，且要选址在当地最高端的装饰材料市场，比如广州的百安居，马会家居，北京的东方家园、集美家居，还有遍布各地的红星美凯龙、集美家居这些国内最著名的家居市场，因为光顾这些高端市场的顾客都是有相当的经济能力和有一定味的人士，是我们潜在的最主要的客户。”徐成杰说道。

    林强不住的点头，他没想到这个看起来有点腼腆的徐成杰看问题很能抓住重点，便示意他继续说下去。

    “还有，我觉得不管是自营专卖店还是经销加盟店，都要有统一的标识、统一的装修风格，这样才能形成牌效应，让人一看就能认出这是我们潮牌产专卖店，就像小孩子们看到麦当劳、肯德基一样。另外，我建议公司建立一个自己的站，在上宣传产，站上可以列出我们各个加盟经销店的详细地址，让顾客既能在线上看到产效果，也能在线下对产有一个直观的体验，毕竟我们这种是新产，很多的人都还没有接触过。”

    “小徐你这种思路非常好，这样，会后你再仔细的整理一下，做一个完整的方案出来，还有，你是学计算机的，对互联很熟悉，会后好好研究下，我们的产是否适合在淘宝上面开店。”林强兴奋的道。

    小彦和闻婕也对徐成杰另眼相看，林强还真找对人了，让他负责公司的信息推广和产广告最合适不过，看来公司的cio非他莫属了。

    会后回到办公室后，林强又跟小彦和闻婕讨论了产的市场定价。

    小彦认为既然我们要走高端路线，产针对高端用户，价格方面不应定得太低，否则不但利润会降低，且会在顾客心目中形成产档次不高的印象。

    “小彦，我们公司在背景墙生产上已经有了一整套的规范，相比于佛山那边新厂家，我们在产质量、成本控制、生产效率等方面都有绝对的优势，因此，在价格上有很大的浮动空间




第四十一章：整套的理论
    第四十一章:整套的理论

    小彦等林强打完电话，迫不及待的追着要他解释所谓的固定成本和变化成本。

    林强呵呵一笑道:“小彦，教科里可能不是这种叫法，算是我独创的名词吧。什么是变动成本呢举个例子说吧，比如我们这些背景墙，原材料的成本、雕刻的成本、喷墨的成本、包装、仓储、运输等等成本，就是所谓的变动成本，因为它们是会随着产数量的增加而变化的；而固定成本就是在一定的范围里不会随着产数量的增加发生变化的固定开销，具体以我们公司现有的规模来说，每天生产二十幅背景墙和生产五十幅背景墙，我们的厂租不会有变化，我们管理人员的工资不会有变化，设计费用、宣传投入也不变，如果不算折旧的话，甚至我们现有的设备成本也不会有变化，所以我把它叫做固定成本。

    其实，产的固定成本在新产中占比更大，特别是那些需要投入巨额研发经费的高科技产，最简单的例子就是手机，一台手机的材料成本绝对不会超过二百元，但为什么售价就高达几千元呢就是因为它里面有占比不小的固定成本。

    再说回我们这些背景墙，材料的成本是不多，但顾客看到这些新颖高档的产，他们根本就不知道其中的制作工艺，你们两个之前肯定也觉得，能在普通的瓷砖上制作出这么精美的图画，真的很神奇，是吧其实，我是经过了很多种尝试，结合了多种工艺才研制出来的，外行的人根本就看不出其中的奥秘来，当然，如果是同行的话，很容易就能抄袭。因此可以说，这些背景墙产凝聚了我不少的心血，成本是没法算的，所以我们现在这种定价也就不能说是暴利了，对吧

    还有另外一点，就是我们作为产初创者，每时每刻都会被同行和竞争对手‘山寨’和追赶，这也是为什么我要跟你们合作的原因，一来是要尽快把产做强做大，抢占市场，二来是要时刻加大新产研发的力度，这需要资金的支持。要知道，像我们这种小行业，根本就无法做到“垄断”，产一推出市场，很快就会被人模仿，进入门槛也很低，竞争会很激烈，那么在别人还没有追赶上来时，赚取合适的利润，根本就不能算是暴利。

    我们这个潮牌彩雕，其实也属于变动成本很低，但固定成本极高的小企业，不算所谓的创意和什么研发费用，光是那两台大型uv喷墨机和那几台雕刻机就要一百多万了，虽然大家对这种产的市场前景都看好，但我时刻都在思考着，我们每个月的销量要去到多少，才能不低于盈亏平衡点。这个对一个企业来说相当的重要，只有过了盈亏平衡点，帐面上的数字才会好看很多。但如果长时间过不了盈亏平衡点，作为老板，我真的是时刻寝食难安呢。”

    小彦饶有兴趣的听着，不时点点头，“强哥，想不到你还有一整套的理论呢。对了，听你这样一说，我想起之前花姐带我去白云山麓湖那里一个相当隐蔽的高档女子会所里做faceso，头一次去的时候，觉得那里的收费真的不便宜，比市面那些上档次的美容院要贵好几倍，当时我还跟花姐说，这简直就是暴利，记得花姐当时只是笑而不言。现在想想，按你说的固定成本来看，他们其实也不能算是暴利了。”



第四十二章：有条不紊
    第四十二章:有条不紊

    彩雕厂的各项工作正有条不紊的进行着。

    按照初定的营销策略，熊蔚兰率领手下的团队先集中精力开拓广州本地的市场。他们都是有多年经验的销售精英，每天穿梭于市里各大建材市场，因为之前就积累有不少的关系客户，这些天来的成绩很不错，虽然还没有真正的销售业绩，但每个人都发展了相当数量的潜在客户，在许多的建材店铺里摆上了精美的实物样本。

    按熊蔚兰的提议，广州市里不设加盟经销商，只采用代销的形式，因此林强事先定下了一个统一的出厂价格和建议零售价格。

    因为产新颖高档，还配有精美的图册，更重要的是免费提供实物样本，店铺只需腾出位置摆放就行，因此大受欢迎。

    这种产还有一大特点就是个性化定制，根据顾客不同的尺寸和喜好专门设计制作，所以店铺不需要掏钱压货，接到客户的要求后只需跟销售人员联系，公司便会向客户提供效果图，收到订金后马上安排生产，三天之内公司负责送货上门。这样的合作方式，店铺根本无须花钱，所以都表现出很大的兴趣。

    林强也事先跟销售人员沟通过，前期先找那些大型装饰市场里有相当规模的店面联系，且每个装饰市场里不能超过三家，因为数量太多的话，不但会让人觉得产泛滥，且光是提供免费样本也是相当大的投入。

    他要求销售人员根据店铺的规模大小，来决定提供背景墙样本的大小和数量，那些位置好、规模大的店铺，可以重点支持，可以铺设多几幅样本，具体的安排就让销售人员自行根据情况把握。

    所有销售人员联系的店铺，铺上样本之后都必须拍好相片，并把店铺的规模、详细地址、联系人电话等相关的资料统一带回营销部，交由徐成杰录入电脑，制作成资料库。

    去年年底前，小彦已经通过表哥张华把股份公司的牌照办下来了，全称为“广州高桥潮牌彩雕股份有限公司”，注册资金五百万，林强是法人代表。股份公司现在跟林强原来的雕刻厂和五金厂在同一地方办公，里面的工人身份也有所交叉，甚至租金水电都是合在一起的，林强总是觉得这样牵扯不清有些不妥，要尽快厘清。所幸几个合伙人都是多年的朋友，且大家事前已达成共识，要先集中精力完成大和山庄的交货。林强已经想好了，到时要把雕刻厂和五金厂独立出来。

    章国志已经找来了两个原来技校的师弟，专门负责华光集团那些加工件。最初那两批货是林强亲自领着章国志上去交货的，并找了个机会约了生产部的人一起出来吃了饭，把章国志介绍给他们认识，之后的货就可以由章国志自己送了。厂里原来就有一台小面包车，用于平时的接送货，一直由章国志开着，以后五金厂和雕刻厂独立出来后，这辆小面包车要自己留着的，林强已经跟闻婕和小彦商量过了，股份公司要购置两台送货用的车子，另外还得招聘专门的司机才行。

    林强他们加工出来的配件经过了多次检测和试用，完全符合要求，翟忠权身上的压力骤减，对林强心怀感激，反过来要私下里请林强吃饭。林强自然不会让他掏钱了，约他到自己公司里，参观了加工厂。

    翟忠权见到林强公司规模还不小，心里暗暗佩服欣赏，主动提出要林强以后多些给集团加工配件。林强一口应允，他清楚现在还不是给翟忠权好处的时机，但就很巧妙的表示了感激，并说以后还得翟部长多多关照。翟忠权是精明之人，自然也是心照不宣了。

    这一天，王昌打电话告诉林强，货已到海关，明天早上就能办妥手续，下午就能送达高桥的河砂场。林辉前些天已经跟曹志平商量好，让他联系买家，曹志平



第四十三章：特约经销合同
    第四十三章:特约经销合同

    经过连续的加班赶货，终于提前把大和山庄的背景墙赶完了，但林强只是把加工好的产分门别类堆放在成仓里，算着时间分批给工地送货。

    办公室的加建也快完工了，林强让张金玉带着工人把五金厂和雕刻厂砌砖墙分隔开来，并装了分电表和水表。朋友之间合伙做生意，数目分明总是好的。

    现在的办公楼不算大，楼层面积也就二百多平方，林强自己就不在加建那层里另设办公室了，只给小彦和闻婕她们设了，另外还设了间设计部、营销部和售前售后服务部。徐成杰就先负责服务部工作，是部门经理，而熊蔚兰的头衔就是营销部总经理，所有销售人员的名片上也都印上销售经理。

    这些天来，已经陆续有店铺接到订单，雷永强安排设计部里的两名设计师专门负责按照销售人员提供的客户要求进行设计和出效果图，其他的设计人员就集中精力帮云山时代那里出图，上星期李少强亲自来到公司，把他们那些房子的图纸送了过来，并下了首批单子，让林强公司抓紧设计。

    小彦精心设计的用于宣传的牌介绍出来后，林强很是欣赏。

    “潮牌彩雕”核心价值:提升空间彩装的味与格调。

    “潮牌彩雕”牌风格:内涵、意境、传承

    “潮牌彩雕”使命:致力于为顾客提供全新的空间彩装艺术享受。

    “潮牌彩雕”价值观:专业、专注、专诚

    “潮牌彩雕”愿景:通过对空间的研究、设计与创新，赋予空间独特的艺术要素，满足人们对空间愉悦的需求。

    林强又根据会议上大家的提议，对那份区域总经销合同进行了精心修改，并定了最终稿。这份合同的出台，也正式拉开了潮牌彩雕背景墙进军内地市场的序幕。

    合同的甲方自然是指潮牌企业了。宗旨是甲乙双方在平等、自愿、互利的基础上，经友好协商，在指定区域内分别投入资金、技术、人力、物力等，共同推动“潮牌彩雕”牌的发展。

    甲方授权乙方作为甲方产的区域总经销，经销产为“潮牌彩雕”牌瓷砖艺术背景墙，并颁发区域总经销授权证。

    乙方必须是具有中华人民共和国合法营业执照的法人组织，且必须具有固定的经营场所、相应的资金实力、先进的营销理念及健全的营销队伍、强大的销售络和市场开拓能力和良好的商业信誉。

    合同期限为一年，合约期满，双方协商签订新的区域总经销协议。

    在合同里，林强特别强调的一点就是，所有的经销商都要缴纳加盟费！并定下了加盟费的标准:省级总经销加盟费八万元，市级加盟费五万元，区级加盟费三万元。

    之所以敢收加盟费，是基于林强对自己产的赢利能力有绝对的信心，且他给予经销商足够诱人的优惠条件，不但给出的经销价低至出厂价的7折，销售达到不同的额度，还会有相应的返点回扣。

    当然这些加盟费也不是白收的，正式签订合同之后，公司会给加盟经销商们统一设计专卖店的装修，且给予每平方500元的装修补贴，其中包括乙方专卖店样板和铺地用砖、如需公司制作喷绘等宣传物，均折价计入补贴。专卖店要符合甲方装修标准才能给予装修补贴；专卖店验收合格后，甲方根据乙方每月实际订货额的10%返还乙方，作为装修补贴，该返点在次月返还，不设返还期限，返完为止。若双方提前解除合同，则该装修补贴返点同时停止；

    甲方给予乙方的装修补贴以甲方产形式冲减。

    另外，专卖店内所需样板产，经销商可以按经销价八折购买；展厅装修完毕开业后公司支持每订一套背景墙送一副450600世界名画（或为客户订做一副450600的婚纱照）的宣传促销支持，为期两个月，以订单传真到甲方公司为准。

    公司对产的广告宣传给予支持，

    “潮牌彩雕”



第四十四章：杯觥交错
    第四十四章:杯觥交错

    覃晓花和曹旭遵守当初的约定，从未干预过股份公司的运作。

    办公室乔迁那天，覃晓花和曹旭都来到了公司里。他们早就从闻婕和小彦那里听说了林强策划的一系列动作，如果林强的设想能够实现的话，“钱”景真的不可限量，别的不说，光是那些加盟费，就能收回大笔的资金，但真的有人愿意掏这种钱吗覃晓花他们还不敢抱很大的希望，不过既然林强那么有信心，凭着他对产的熟悉和对市场的了解，没准就真有奇迹产生呢。

    “林强，想法很不错，不管成功与否，我个人是持赞赏态度的。”覃晓花道。

    曹旭也拍着林强的肩膀表示了支持。

    其实，签下了云山时代的单子之后，大家的心里就已经没一点压力了。如果顺利的完成这个楼盘的供货，按林强给出的成本预算，就差不多可以赚回大部分的投资款了。而这仅仅是一个楼盘，覃晓花认识的几个房地产老板那里在售的房子也不少，虽然不是带精装修的，但覃晓花已有计划找机会向他们推介，而且还可以通过他们的售楼部直接的向客户推销。她是想等到云山时代那里的房子装修到一定程度后再带那些老板过来参观实际的效果。

    “花姐，我是这样想的，一种有特色、有市场前景的新产并不是那么容易开发出来的，既然我们遇到了这种机会，就应该抓住机遇做强做大。”

    “林强，你之前可不是这样想的呀，怎么一下子就改变了心态呀”覃晓花笑道。

    “花姐，之前我不是说过了吗一来是那时还没有找到合适的投资伙伴，只想自己先稳扎稳打，二来当时还是有些后顾之忧，担心再次遭遇到挫折。现在有了你们这些合伙人，我当然就不会再保守了。更重要的是，托花姐的福，真正成了你们集团的供应商，心里没有了后顾之忧，可以大胆的往前冲了。说起来还得多谢花姐你呢。”林强笑道。

    “林强我警告你呀，在外人面前不许再这样说。我其实也没有给你开什么后门，如果你那些加工件质量出了问题的话，也一样随时会被解除合约的，到时我可帮不了你。”覃晓花故意用严肃的语气道。

    曹旭并不清楚林强之前跟覃晓花的交往，不过凭着这段时间来的观察，早已看出两人之间的关系很不一般，便朝林强投去会意的一笑。

    林强赶紧道:“花姐放心啦，我不会乱说的。对了，钱总那里的别墅进展如何了”

    覃晓花道:“上次小刚去大和山庄参观过后，很受启发，对配套的景观进行了重新布局。曹旭，小刚还说了，让我们找个时间过去看看，你看什么时候方便”

    “我这边随时都可以，就看花姐你的时间安排了。”曹旭道。

    覃晓花想了会，道:“那要不就明天吧，正好是星期六。”

    “花姐，现在去珠海还要办通行证吗”林强问道。

    “不是吧林强，你那么low呀早就不用通行证了，你很久没去珠海吗”覃晓花笑道。

    “不是很久，是从没有去过珠海。”林强摸了摸自己的头，有点不好意思的道。

    “不会吧林强，身为广东人，你连珠海都没有去过”曹旭也显得很惊讶。

    林强笑了笑，这真的是事实，个中原因只有他自己心里清楚，从来没有跟任何人提起过。自从知道了周文婕和李华勇一起分配到珠海之后，这个美丽的海滨小城就成了林强的情感禁地。