无限风光之万家灯火

无限风光之万家灯火
作者：文蜀黍
中国第一部以人寿保险为背景的百科全书式小说。小说通过一个业务员的成长经历全方位展示了人寿保险行业的方方面面，同时也有对社会的全方位描述。 形形色色的人物与纷繁复杂的事件，不断发生变化的价值观与生活模式组成了精彩的中国式社会。 第一部描写业务员的外勤成长经历，全方位解读人寿保险的基础知识；第二部描写行业竞争挖角与跳槽的精彩商业故事，凸显人性的复杂与时代变化中的各种变量。 读懂中国，读懂中国的人寿保险行业，就读懂了这个时代的某种密码。



（1）
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    一，楔子

    于远明没有想到，水居然是改变他命运走向的载体。

    那天在于家开的餐馆里，来了两个人。一个是早就认识的陈斌，另一个不认识的青年男子，整体看起来很精神。

    陈斌比于远明小一岁，长期在外面混好像也没混个名堂出来。但是现在在城里开了个音像店，每天把流行音乐放得咚咚响，很有感觉。每次去玩，都可以免费打望那些来买碟子的妹儿。特别是夏天，穿得清凉的妹儿在弯腰的时候，不小心露出的后背，前胸都是于远明几爷子眼神扫射的重点。

    陈斌还有一个兄弟，比于远明小三岁，和于远明兄弟是同学。也经常在店里，聊些骚龙门阵，也梦想着找大钱，挣脱这苦闷而无趣的生活。

    一开始于远明还不理解陈斌为啥不开心。后来才从门口摆福利彩票的邓洁那里知道了原委。

    这个音像店也不是陈斌的。是陈斌女朋友的，陈斌也就是经营管理，经济大权还是在女朋友那里。当然年纪轻轻就可以拿几万块钱出来租门面，进货开店还是有些实力。邓洁是一个有些八卦的粗俗妇女，有一次趁陈斌不在的时候不屑地说:日妈哪有啥子实力，不出来卖，有锤子个钱于远明开始还没懂，后来见过一次陈斌女朋友才明白了。

    那天陈斌女朋友来看店里的生意，于远明正好也在。看见一个浓妆艳抹的女子进来，穿的超短裙，上面是吊带装。眼影浓得化不开。他正准备说妹儿随便看，结果陈斌先他开口:老婆，来了！

    这女子就是陈斌的女朋友，当时已经同居在对面的居民楼里一段时间了。名字于远明也没记住。听她说话好像不是本地口音，但是凶巴巴的把陈斌骂了一顿。后来就走了，也没和于远明说一句话。好像看都没看于远明一眼。

    后来的后来，于远明知道了软饭的含义。才理解了陈斌不愿意继续守店，要出来做保险的决心。

    其实陈斌出来做保险也是偶然。

    那天店里来了一个男人，穿的是一套西装，系的领带配的衬衫都很得体，头发和皮鞋一样光亮，手里还提着一个密码箱。他随意看了几张碟片，无意中问生意如何，平常关店以后有哪些爱好。

    陈斌本来也不是一个外向的人，对于来的顾客还是很客气。一看这人颇讲究，回答问题也就比较积极。不过就是几句，两个人聊得很投机。那个男子掏出一张名片，原来是保险公司的什么主任。就住在附近。公司也在对面楼上，叫万家保险。

    一来二去的，这个叫王承宽的保险主任成了陈斌店里的常客。说是常客也不准确，因为他基本不买东西，就是来闲聊。有意无意打听陈斌的想法。他有一种能力让陈斌很佩服，就是和每个人都搞得好关系。门口摆福利彩票的邓洁，大家都不太喜欢她。又肥又丑还爱嚼舌头，仗着自己是民政局的关系平常和陈斌他们打交道很有优越感。话说回来，真有硬得很的关系，也不会出来摆摊摊。但是这个王承宽和邓洁也不认识，第一次来就搭上了关系。一声邓姐，一句你一看就是一个有福气的人，所以卖福利彩票是天经地义。漂亮帅哥的恭维让邓姐高兴坏了。隔壁是一个卖观赏鱼的门店，老板和老板娘正在扯皮。王承宽居然能够让他俩吵架中止，还都不讨厌他。有一次陈斌就问王承宽:王哥，你是在哪里学的这些能力我真的觉得好佩服你！王承宽微微一笑:很简单。你跟着我，去保险公司工作三个月，保证让你脱胎换骨，重新做人。这个能力也一定能够学会。

    就这样，陈斌开始兼职做保险。那是在1998年的9月。

    说起容易，做了才知道艰难。

    陈斌进去了两个月没签到几张单子，反而让女朋友大发雷霆，说他不务正业。

    王承宽还经常带他出去拜访客户，用行话说叫展业。

    陈斌有些内向，不太会说。像王承宽那种自来熟，见面熟的能力，他试了几次也学不会。

    后来回老家，路过于远明家的餐馆。他突然想起，于远明的妈妈四十好几，应该也是一个优质的准客户哦！

    但是怎么去开口这个一个难题。

    于是，向他的师父王承宽求救，王承宽告诉他这是最后一次陪同展业了。今后要学会自己独立作业。

    2，

    陈斌带着师父王承宽来到于远明家里的时候，已经是下午快两点了。

    这个时间正是餐馆相对空闲的时间。

    这也是王承宽给陈斌交代的最佳拜访时间。当然是特指餐饮业。

    进得门来，陈斌和于远明随便聊了几句，介绍了师父王承宽。

    王承宽很会察言观色，一会儿问生意，一会儿赞美。

    哎呀，你们这个店好啊，我最想有这样一个店了。

    哎呀，阿姨好能干啊！

    你们人缘好，生意才会好。说明人品很重要！

    每句话都像是裹了蜜一样，让人舒服地接受并且欲罢不能。

    于远明倒是不客气，看到他们手里拿了一瓶纯净水。好心地说今后不要买这种水。喝了不好！

    王承宽很惊讶，问:小伙子，你这个说法我还听到过。这个纯净水是名牌产品哦！

    其实在十月后，很少有人买纯净水喝，都是喝热水居多。但那天恰好王承宽在外面小商店买了一瓶哈哈牌纯净水，三块钱。台湾一个优质偶像代言，拿在手里很有时髦的感觉！

    于远明说:这个纯净水是城市里的自来水生产的，依靠机器的净化而来。本身去除了杂质，但是也去除了有益的养分。如果长期饮用，对身体的免疫力是一种伤害。不信你看看这个标牌上的厂址，就在离龙城不远的一个地方。

    这种说法其实是于远明在书上看来的。

    王承宽听了以后，拿着纯净水瓶子看了看，不禁大为高兴:你这样一说，我明白了。那什么水最好呢

    于远明继续卖弄:一般最好的水是有水源地的矿泉水。比如龙城自己出的甘家坝矿泉水或者省城出的青玉山矿泉水，都很好。差一点的是浙江千岛湖出的农夫山泉，天然水，不含矿物质。但是也干净又有营养。实在不行就喝白开水，也比纯净水要好。

    这下，王承宽是发自内心的高兴了:确实长知识啊！小伙子很有学问啊！

    于远明笑了:没有没有。只是喜欢看这些资料。

    王承宽进一步询问:你平时很喜欢看书吗

    于远明妈妈这个时候回答:就是啊，我家的娃娃没有别的爱好，就喜欢看书。他看的书比很多大学生都多嘛！

    于远明急忙转头制止妈妈:妈，你莫吹牛。我看这些书哪里有大学生多嘛

    王承宽又问了些问题，好多岁啊，结婚没有啊，原来干过什么工作啊！

    其实于远明的情况，陈斌都知道。于是三个人一起聊了起来。包括原来在省城一起吃盒饭，一起从珊瑚坝走回谢家坪的事情都摆谈了。

    聊了一个多小时，王承宽突然问于远明一个问题:你愿意一辈子就在这里开餐馆吗

    于远明回答:那还能做什么

    王承宽说:我看你很有学问，可以到我们万家保险公司来试试。你这么优秀一个小伙子，一辈子在这里炒菜煮饭，好可惜哦！

    配合着这句话，王承宽的表情真的很惋惜！

    这句话，瞬间击中了于远明的心。只不过当时他还不知道这句话里面的套路。

    于远明顿了一下:我也不懂保险啊！怎么做

    王承宽说:没关系，你可以学啊！你看陈斌，才来了两个月，已经有很大的改变了。你考虑一下，可以先来看看。

    我们今天就先走了。

    于远明:好吧，我考虑一下。

    3，

    1997年中国发生了两件大事。

    一个是香港回归，万众瞩目，举国欢腾。看到查尔斯王子和国家领导人的握手，看到国歌声中冉冉升起的国旗，和很多中国人一样，观看电视直播的于远明落下了滚烫的泪水。百年屈辱，一朝荡平。

    另一个大事就是重庆市从出来，成为中央直辖市。原来的民间传闻终于在1997年成为了事实。三峡工程也上马了，于远明所在的江南省由于地理优势，也占有了先机。

    这个消息最早给于远明带来的却是一个同学的讽刺。

    那是在九十年代的前几年，具体时间也记不住了。于远明有一次很兴奋地告诉同学杨三:

    杨三，你知道不重庆要直辖了！

    杨三扭过头问:

    你是从哪儿听说的

    杨三这样反问是有原因的。他哥哥杨老大是县里的干部，招生办主任。据说和县高官关系很好，他都没听说。于远明倒是知道了，杨三有些不屑。

    于远明说:

    你不管，我是听到一个人说的。说中央正在讨论。到底是成立三峡省还是重庆直辖市，还没定。

    杨三继续不屑:哪有什么就算是直辖了，对你有什么好处

    于远明可不这样觉得:

    那至少重庆就提一级了噻，和四川平起平坐了。我们江南省也有更多的发展机会了。

    杨三接下来的话就难听了，让于远明心里几天都不舒服:

    哦，重庆成为三峡省，我们江南省升一级，龙城成为市，日妈我们这个桃花镇就成为桃花县，陈集村就成为陈集镇，你成为于远明大队

    一番话堵得于远明怔了半天。

    在重庆直辖以后，中央给了重庆很多优惠政策。所以那几年的重庆媒体上是生机勃勃，一片欢腾。

    但是在隔壁江南省的龙城县，好像也没有什么变化。

    在龙城的城郊桃花镇，还是与原来一样。晴天一身灰，雨天一身泥。房子也是破旧，商业也不发达。

    于远明心想，杨三说得对。

    隔壁直辖不直辖和我们老百姓没什么关系。

    唉，我还是做我的饭菜吧！

    于远明家在桃花镇的边缘开了一家餐馆。这种位置的馆子，主要的顾客都是到镇上或城里卖菜，卖农产品的过路农民。饿了吃碗面条，米粉。渴了找杯免费的开水喝。也有些人会点上一碟油酥花生米或豆腐干，打二两老白干喝一顿。能够炒个菜，切几两猪头肉来下酒的就算这个店里比较阔绰的客人了。

    于远明家本不是桃花镇的人，他的家乡在离镇上有五里地的高脚村。那是桃花镇最穷的一个村子了，顺着山脊往上走，半个小时就可以看到几个自然村落。中间还是有一个宽大的石坝，由于原来在1958年大炼钢铁的时候堆过大量的煤炭，所以叫煤炭石塔。于家就在这个石坝边上，中间隔了一块水田。他家门口栽了几棵洋槐树，土墙房子旁边有两窝竹子，一窝水竹一窝楠竹。

    于远明的爸爸在桃花镇农机修理厂上班，大家羡慕吃公家饭的工人。妈妈就在家种田挖土，操持家务，喂鸡喂猪的。这种家庭结构是很受人羡慕的，俗话说一工一农，辈子不穷嘛！

    其实于家是光有架子，并没有什么钱。

    一方面种田没有什么收入。另一方面于父的工资本身不高，剩余部分都用于交朋结友了。于远明还记得读小学的时候，爸爸给老师说学费欠一段时间的事情。

    如果没有那次厂房拆迁，于远明也许一辈子就在高脚村生活了。

    于远明的爸爸叫于洪生，在桃花镇农机修理厂算老工人了。孤儿出身的他在六十年代就来到这家号称地方国营的厂子上班，车床磨床都是一把好手。技术好，为人也喜乐随和，所以人缘不错。虽然工资不高，但是每天两顿酒是免不了的。闲暇之余，还会钓鱼。下班了，在家门口摆一张小方桌，一把躺椅。桌上两个小菜，偶尔就会是油煎的小鱼，再加一杯白酒，一杯下关沱茶。这就是一个充满幸福的黄昏了。

    于远明的妈妈倒不是高脚村的人，她本是陈集村的姑娘。因为和老于是同学，顺理成章地和他结了婚。几十年后还在和于远明念叨:你爸爸一个是有个正式单位，二是人还是有模有样的。说来也是，于家虽然不富有。但是基因不错，老于和于远明两弟兄都长得周周正正的。个子不高，五官端正，皮肤尤其好。

    于远明弟弟叫志明，比远明小三岁。那个时候也在家里待着，两弟兄虽然一起长大，但性情迥异，爱好不同。于远明从小爱看书，受文学作品影响多；武侠英雄，飘逸侠女，行走江湖无拘无束；徐文长郑板桥怪诞多才，嵇康阮籍奇言怪形等等。后来是琼瑶式的爱情给了他太多的情感启蒙。某种意义上来说这些东西形成了他的性格特质。弟弟于志明不爱读书，也不学老于喝酒。但是车床上还学的有模有样，也学老于钓鱼。家里的餐馆于远明倒是做得愉快，虽然是家常菜，也做得有趣。只是内心深处不喜欢那些油盐酱醋和煤炭渣滓。

    农村的孩子有几个出路，成绩好的考大学，跃出农门当干部当工人看自我造化。吃得苦的学手艺，泥瓦工，木匠，钢筋工，理发，补皮鞋，裁缝，杀猪匠都可以。总之需要先吃苦后出师。还有一个出路就是当兵，当时流行一句话:当兵后悔三年，不当兵后悔一辈子。当时兵也不是那么好当的。第一，不知道当年的兵到哪里，当什么兵。只是认为肯定比农村好。第二，不知道当地有多少名额。从龙城到桃花镇，不知道还有多少第三，桃花镇各个关系也多，镇上的，村上的，有关系的都在想办法。武装部马部长那段时间可是大家极力巴结的对象。用农村话说那硬是瘸子的屁股--翘得很哦！

    对于于家这样的家庭，有一个难题。因为是两个儿子，谁接班就是一个左右为难的难题。据说有的姐弟就是因为接班搞得手足反目，还有更离奇的是说有女儿为了在众多的子女中获得接班资格，愿意让自己的父亲睡。付出巨大代价换来的结果其实不过是一个民办教师的资格。都以为这个事情隐瞒得严密，没想到多年以后在一次和学生家长的争吵中被翻出来，当时那女教师羞愤得差点自杀。由此可见摆脱农村在当时是一个多么具有诱惑力的动力。

    还好当时的社会已经发生巨变，于洪生的厂子也不景气。所以于家两弟兄对于接班都没什么兴趣。说起来，一个月三百多的工资并不是很多。主要是旱涝保收，还有退休工资的未来保证，还有周末休息，劳保待遇等一系列内容吸引那些求稳求长远的人。

    1986年，于洪生单位上要把一间车间拆掉重修，于是处理旧砖旧瓦，旧的梁柱木料。命运在这个时候神奇地击中了于洪生，他突发奇想找到厂长，愿意把这些废旧物资买下来。厂长当然高兴，于是约定2000元全部卖给于洪生。奇怪的是第二天，厂长却变卦了，说有人愿意多出500元买。原来是单位的其他人觉得于洪生捡了便宜，于是连夜找到厂长七拱八翘地抬高了价格。于洪生虽然生气，也很豪气地做了决定:2500就2500，马上写协议，不能再变了。