无限风光之万家灯火

    邱雨晨每天上班很辛苦，回到家恨不得躺倒在床不起身。也就没去管店里的事情，一切都有男友打理。开始几个月虽然还没回本，但是据说客源还不错，看样子做这个生意还是有赚头的。直到有一天接到派出所电话才知道洗脚城里机关多，自己还是太单纯了。

    赶到派出所，交了罚款，带回了男友。邱雨晨欲哭无泪，一个人沉默了两天，还是硬着心肠打点行囊回龙城了。

    原来，这个洗脚城新增了一个项目叫推油。

    正常的推油是技师用油给客户擦拭，然后在擦拭的部位推拿，完成后用热水擦洗干净即可。精油也具有消除疲劳，芳香沁人的功效。

    但是这个洗脚城的推油完全不同。

    他是技师帮客人打手枪，用精油来增加滑爽模拟的感觉。

    在这个过程中，客人难免与技师会有一些摸摸搞搞的动作。虽然没有的实质性行为，但是也算是一种擦边球。

    相对来说，这种行为比直接嫖娼更安全，费用也便宜一些，同时不乏刺激。

    而技师呢，当然也愿意。比较而言洗脚按摩还是挺辛苦的。这个事情并不辛苦，就是一个手工。有的客人很敏感，不过几下就完事了。自己也没什么损失，也没有背叛家人的心理负担。不过你说这个完全正常也不对，毕竟是抚摸客人的官。抓到还是要遭的。另一方面，有的客人一旦被撩拨起来了，很粗鲁，很想真刀实枪地干。你必须能够控制他，让他舒服又不能。

    这个业务开展起来后，生意很快就好起来了。每天数钱的感觉很爽，男友心想过段时间就可以扩大规模了。自己像那些品牌连锁一样，做到千万，亿万都有可能！

    那天晚上，没想到派出所紧急排查，一下子就把几对男女从房里拉出来了。涉嫌色情交易活动，站成一排一一登记。男的当然是光着身子，套了一条短裤。女的大部分也衣衫不整，要么胸前的扣子被解开了，要么内衣被扯开了，手上全是黏糊糊的汁液。

    最糟糕的是邱雨晨的男友也被查获了，和一个技师居然在一个房间正在！

    原来几个月下来，他和一个技师相互对上眼了。几次试探，郎有情妾有意的就铺垫了一切。那天正好技师休班，休班却留在店里，就是为了等他。他们也是大胆，为了节约房费，就在店里找了个靠边的房间。没想到被突袭，一时间狼狈得都忘了自己叫什么。

    邱雨晨从派出所把人领回来，已经身心疲惫。

    男友回家后跪在地上，自己抽自己耳光，不停解释自己是一时糊涂。又说那个技师勾引他，还说自己增加这个项目也是为了赚钱，好早些有钱买房结婚。又猜测说这次一定是周围的同业嫉妒他，不然派出所怎么回来查

    邱雨晨一句话没说，也没吃饭，就这样痛苦地沉默了一晚上，睡在床上，闭着眼睛也是翻来覆去睡不着。

    第二天，照常起床吃早饭，上班。

    同事问昨天什么事情

    一律回答没什么，就是有个亲戚到派出所办户口，需要找个熟人。

    也有人看她苍白的脸色，黑眼圈，不苟言笑的样子问她是不是有什么事情。

    一律回答:没什么。昨晚睡晚了，没有休息好。

     




（73）
    说到鹅黄色的衬衫，于远明要感谢白丽。

    白丽当了专职讲师后，与许秀波面和心不和。两个女人都强势，都不让。一个老资格，专业更胜一筹，为人又八方讨好，八面玲珑。一个新势力，一贯业绩好，形象好，为人善良没有心机。

    于远明喜欢白丽这种直爽人，不像许秀波见谁都笑咪咪的，其实你真不知道她是真是假。

    可能她把你卖了，你还在帮她数钱，还对她感恩戴德的。

    白丽对于许秀波很不屑，最不屑的就是外表。

    一说到某某某的时候，她一挺胸，骄傲地说:老子上下都是真货！不像有的人靠一块海绵糊弄人。

    有一次许秀波几天没来，于远明无意中问:怎么许老师这几天没上班

    有人说请假了。

    白丽悄悄给于远明说:听说是去漂唇了。嘴巴肿得像猪八戒，不好意思出门见人。哎呀，你不晓得这个女人为了讨好人，到了哪种地步

    于远明觉得女人与女人的战争也蛮好玩的，于是问:还有什么

    白丽凑近于远明耳朵说:你晓得她那个地方小噻，为了变大，想了很多法子。

    上回是吃药，吃了没效果。

    这回更麻烦，据说是擦药。先擦，然后用那种很热的毛巾敷。每天都要反复几次，你说麻烦不麻烦

    我看也一样的不大。

    于远明觉得真好笑，瞟了一眼白丽丰满的胸部:还是你的舒服！又大又自然！

    白丽一笑，捶了于远明一把:滚。莫来占老娘便宜。

    于远明想起一句玩笑话，就此分享给白丽，把白丽笑得花枝乱颤的。那句话是:女人丰胸有四个结果:大不一样，一样不大，不一样大，不大一样。

    但有时候白丽也烦，就是于远明陪她逛街的时候。

    白丽天生丽质，肥而不腻。五官也精致，皮肤也白，丰腴的身材让每个男人都想入非非。所以，一开始她说:远明，有事没有没有事陪我逛街。于远明是很乐意的。

    但是去了两次，于远明就找理由推脱了。

    因为什么呢

    每次于远明陪她都是受气，她一去那些卖衣服的店铺随手翻几下，嘴里说这些苕货，怎么怎么不好看。又不买，老板肯定不高兴。

    苕货，苕眉苕眼都是说人家不时尚，不上档次。

    苕是指红苕，就是番薯。代指农村，农民。泛指一切落后难看的审美主体。

    有时候看到一件不错的衣服，问一下价格呢，又是一通贬:你这个衣服在恭州最多200，你还要卖500

    然后嘴唇一上翘，从鼻腔里哼一声就转身离开。

    于远明在身边接收了太多那些服装店老板的恨意和怒气！

    于是下一次就不再去接收别人的白眼与怒火了。

    但是白丽并不觉得有什么，她就是这样的一个人。得罪了别人也不知道。

    不过，白丽也蛮有品味的。

    上次就邀请了恭州的一个色彩老师来给营销员们上课。

    上完四季色彩这堂课，于远明深受震动。

    从此不再只买白色，黑色的衬衫。而是有意识地选择粉红色，鹅黄色等鲜亮的颜色。因为做过测试，他适合穿亮色，暖色。不适合冷色调，尤其不适合深灰色，铁灰色，深咖啡色等暗黑系颜色。

    买衣服，于远明也是只买对的不买贵的。很多人都很奇怪，你为什么老是可以买到便宜的衣服

    其实很简单，第一，多逛，总能发现性价比高的商品。

    第二，不急着买。需要



（74）
    知识讲完讲产品和销售。

    产品及销售是男老师来讲授。

    看他稍显凌乱的发型，掩饰不住的疲惫，确实说的不是假话。当然后来于远明才知道，这也是产品销售氛围营造的一部分。

    产品其实也简单，就是一个三年一返的老产品，调整了费率，增加了分红。

    缴费比原来的高了，三年一返的钱却少了，这就是精算！因为原来那个产品的预定利率是5，现在这个是25，肯定有很大的区别！

    说起来很简单，接下来的销售策略却不简单。

    因为不管产品如何，最终检验这个产品的就是市场。

    那么根据这款产品的特征，如何包装出让客户不得不买的理由，就变得尤其重要了。

    男老师讲了一句很有意思的话让大家笑翻了:

    所谓分红保险的讲解，你要让不懂的客户懂，要把懂的客户讲得不懂。你就成功了！

    关于分红的不确定性。老师是这么说的:

    分红的多少你不能给客户承诺，但是要学会给客户描绘。

    描绘保险行业的前景巨大，描绘万家保险强大的实力，描绘公司投资的回报，最后你问他:你觉得我们公司这款产品分红多不多嘛

    他说那肯定多。

    你就伸出大拇指赞美他一句:真有眼光！

    你看，有没有，多不多都是客户说的。反正我也没说。

    大家哄堂大笑！

    要让客户认同，首先是要让业务员认同。所以，接下来的产品培训非常关键。

    于是分组进行研讨，一个小时后上台发表。

    发表完了以后，老师再归纳总结，最后推不推得好就看大家接下来的工作了。

    讲到分红保险必须讲到决定保险公司盈利水平的三个核心指标:死差，费差，利差。

    死差，是指保险公司预定的死亡率与实际死亡率之差。经营得好，控制得好，就是盈利，叫死差盈。管理水平差，核保核赔差，死亡的人数超过预定的人数，就叫死差损。

    这里又涉及到一个东西，叫生命周期表。就是根据日本人的生命周期数据编出来的工具表。由于中国人还没有这个东西，于是就借用了，当然实际上还是有差距的。因为日本的人均寿命比中国的长。死亡率就是根据这个有差异的表设计的，应该说客户占一点便宜。

    利差，就是预定的保单利率与实际利率之差。为什么说1999年6月之前的保单卖得越多就亏得越多，就是这个道理。因为市场的实际利率下降了，而你保单是预定利率却无法调低。必须按照合同支付与给付，公司肯定就亏了。只不过是预亏，不是马上就亏。因为保单的支付与给付是一个长期的过程。

    费差就有意思了。费差其实最好理解，指的是公司的预定费用与实际产生费用的差别。控制得好，就是费差盈。控制得差，就是费差损了。

    一个保险公司的内部管理水平体现最多的地方就是费用控制了。

    有的公司给予分公司极大的权限，各级干部吃喝花销都可以报销，大家过得很舒服。公司的铺张浪费也是惊人！一个几千块的话筒刚刚买来用了几次，不小心摔坏了，再买一个。无所谓！也没有人被追责！

    一个三级机构的负责人可以长期在酒店开房，打牌，约会什么的很方便。

    最后这家公司出了一个大事情，才导致总部重视，收回部分权限。

    就是有一个分公司挪用了6000万去投资，结果投资的项目出事了。对方跑路，人都找不到，钱当然也要不回来一分。

    万家的费用控制确实很好。公司的一切东西都是花钱的，纸张，本子，小礼品，公司彩页业务员都需要花钱买。

    最不同的就是一开始就是收支两条线，所有保费全部上划，需要的费用下拨。

    哪有分公司挪用6000万的机会

    2000年开始更厉害，采用了费用预算制。

    就是所有机构的费用，年初就预算好。根据预算的计划来使用，一旦超支就有可能被停。如果有结余，也会在年底清理，不允许机构保有大量费用。

    这个预算制一执行，好多机构都跳起来了。很多人抱怨连连，最后的结果是把推行预算制的老总，一个国际会计师事务所的合伙人给解雇了。但是制度依然执行！

    所以，明白这些道理后，再来看核保核赔，再来看公司的“大方与抠门



（75）
    许秀波摆了于远明一道。

    那天培训结束后，许秀波就拉着张昌兵离开了。丢下于远明一个人，于远明还不知道傻乎乎地给许秀波打电话问她到哪里了

    许秀波说已经走了，叫他自己回龙城。

    于远明瞬间就明白了，这个女人肯定对自己有意见。

    因为这次培训不是在分公司平时培训的地方，赶车也就需要转两次公交车。好在于远明对恭州也不是很陌生，多看几次公交站牌而已。

    回到龙城，就当没发生，他也没有表现出什么来。

    第二天雷文杰召集大家开会，了解本次产品学习的情况，两个部经理也一并参加。

    经过商议，本次分红产品学习与九月业务启动一起搞，贵溪的队伍也参加。

    三个讲师分别讲授开发背景，产品知识与销售技巧。

    许秀波讲开发背景，张昌兵讲产品知识，于远明负责销售技巧。最后留一个现场答疑的环节，由许秀波回答。

    这是于远明第一次使用幻灯片讲课，还是有些紧张。

    于是提前对幻灯片的内容熟悉了一下，又看了一次，再看了一次。生怕自己讲错了出丑。

    幻灯片是一种很不方便的东西，既要写胶片，讲的时候还要一个人配合操作。那个灯一开，于远明就觉得很热，汗水一下就冒出来了。

    第二天在一个酒店的大会议室召开了万家保险龙城支公司分红产品宣导暨九月业务启动大会。

    贵溪方面也来了20个人，王承宽与张昌兵各带十人。两支队伍齐刷刷的，很是兴奋！

    王承宽给大家介绍于远明:这是我最得意的一个徒弟，你们要喊大师兄。

    于是大家亲热地喊大师兄，只有梅家成没有张口，但也没说什么。

    于远明发现其中有个侏儒，估计身高只有1米4左右。他还穿得很正式，系着领带，头发向后梳得溜光，笑起来感觉是一个小丑演员。

    王承宽介绍说这是贵溪的名人哦，好多人都认识，叫杨迪。长期骑一个电动摩托在城里穿来穿去的。别看他个小人丑，还很有本事也很自信。他的名言就是在贵溪让不到我杨迪，算混得差！

    为了准备今天的讲课，于远明特别理了头发，穿了一件白色短袖衬衫，系着一根红色花格子的领带。整个形象显得特别精神！