无限风光之万家灯火

    等到于远明开始登场的时候，于远明学了一下名人的派头。这是他从一些书上看来的，就是外交部长乔冠华登上联合国讲台的时候那种派头。先不说话，而是用眼神扫一遍台下的人群，就像看一块庄稼地。

    于远明还特别给了贵溪的伙伴一个礼物，就是高声问候他们，然后请所有龙城的伙伴用热烈的掌声欢迎贵溪的伙伴参会！

    气氛一下就被他点燃了。

    接下来才开始讲产品的销售，有了前面的铺垫，其实大家对于产品已经有了初步的认识。但是如何销售还是一个尚存疑问的地方。

    于远明根据前两天在恭州的研讨结果，再发挥自己的销售经验，把这堂课讲得很精彩！

    业务员看什么

    不就是看产品好不好卖，怎么卖嘛！

    只要产品好卖，他们的收入就有了保障。这是大家最关心的问题！

    三个讲师都讲完了，会场一片欢腾！大家都在热烈的谈论，毕竟这个产品是中国第一款分红保险，还是很有新鲜度！

    到了提问环节，高子云直辖组的一个业务员举手提问:

    请问分红有没有保底

    许秀波在台上很爽快地回答:有啊，25的保底。

    张昌兵和于远明在讲台旁边对了一下眼神:糟糕！许老师，讲错了！

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    关于许秀波对自己的恶劣态度，于远明不知从何说起，只是觉得受了委屈。一股复杂的情绪在身体里蕴藏着，难受。却不知道怎么释放！

    雷文杰轻声而真诚地说:远明，别有什么顾虑。我们交心吧

    于远明于是就从恭州的培训说起，许秀波如何甩他。回来宣导产品的时候哪一点又讲错了，再到本次会议的事情。

    雷文杰静静地听着，眉头越来越紧。

    于远明叙述完以后，自己感觉轻松了很多，也平静下来了。人就是这样奇怪，很多时候你找人倾述却并不是为了解决问题或寻找答案。只要说出来，有人倾听，就是一种释放和解脱。

    所以，每个人都需要倾听者！

    雷文杰听完以后并没有表态，而是笑着说:远明，我们虽然平时住在一套房子里，但是也少于和你聊天。你除了工作，看书以外还有什么爱好呢

    于远明想了一下说:好像也没什么。偶尔还听听戏曲什么的。

    雷文杰有些吃惊:哦京剧

    于远明有些缺乏底气地回答:京剧，川剧，黄梅戏，越剧都听过。当然最多的是京剧！

    正说到这里，门被敲了几下，推开了，杨于军歪着身子把头伸进来。

    雷文杰摆手:你等一会儿。

    杨于军其实就是来看于远明在说什么，一看也不知是什么情况，就关上门离开了。

    接下来雷文杰和于远明说了一些他读大学的事情。包括学习，后来参与社会活动，又被秋后算账取消了分配资格。

    听到领导也受了那么多的委屈，于远明心里又起了变化，压力与委屈又去了几分。

    这是一种比较的心理变化，一个刚刚遭遇不幸的残疾人醒来看到自己肯定很绝望，但是得知其他人都不在人世，只有自己生存的时候，可能他瞬间就放下了。由绝望变成幸运与悲伤的多重情绪。

    下午许秀波专门找到于远明，笑容满面地给他道歉:对不起哈，远明。我真不是故意的，你看我开个玩笑没想到就伤害了你脆弱的心灵。对不起对不起！

    一边说，还一边拉着于远明的手，让于远明很不适应！

    虽然心里不适，脸上还得装出一副接受的样子:许老师，客气了。其实也没什么，就是我们组上的大姐们真的没有那么差！

    许秀波笑着说:那当然，这都是我们万家保险的精英啊！

    于远明:精英谈不上，但是整体也不差。

    许秀波:是的是的。她们都很棒！好了，请你原谅我。我这个人也是心直口快的，你看嘛把你得罪了都不晓得！

    于远明说:不存在不存在。

    一边说一边把手抽出来，这么握着真他妈别扭！

    这件事就这么过去了！

    接下来的十月份，公司开客户答谢会。许秀波专门给了于远明一个客户名额。其实这是雷文杰的意思，但是他不给于远明说，而让许秀波来传达。

    目的还是希望弥合两个人之间的矛盾吧！

    雷文杰经常说:龙城万家保险是龙城人自己的保险公司。我随时可能调离，你们还要在龙城生活一辈子。不管今后从不从事保险工作，我不希望将来有人责怪你！

    这个基本的观念导致了他对于销售，服务，理赔等都比较看重。

    万家每年都有一个客户服务节，每年的某一个月，都有主题活动。但是原来的活动是到广场搞一个宣传活动，业务员们拿上各种产品的彩页，摆上几张桌子，铺上专用桌布，然后再拿一些小礼品。所谓的小礼品是什么呢

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    棒棒看似简单的力气活儿，其实不然。

    在城里，什么都有地盘。

    卖菜的各有摊位，棒棒也一样。几个人流量大，生意好的地方都有人把持，你刚刚去不熟悉抢了别人生意，轻则警告，不听的话就会被教训了。

    社会底层的相互厮杀，印证了中国有史以来惯于弱弱相杀的文化习惯。

    所以，进门看脸色，出门看天色。易德忠出来当棒棒，还是找了一个师傅--同村的杨志刚。杨志刚比易德忠大得多，也是一个老实人。饭量也大，江湖人称杨缸钵。

    两人每天一起出发，去城里找活儿，有时候挣了钱拖着疲惫的身体走回来，喝二两酒再走。

    有时候一天都没有活路，就这样含着口水去，含着口水回。中午的午饭自然也是著名的棒棒饭。

    棒棒饭顾名思义就是城里专门为体力劳动者准备饭菜的馆子（或临时摊位），提供劣质的米饭，大锅菜，几盆青菜，一桶萝卜汤，儿菜汤。棒棒们交上几块钱就可以舀一碗饭，几种青菜各来一点，吃完了舀半碗汤，一边喝汤一边抽烟，摆龙门阵。吃完了有的就去找个空闲地躺一会儿，算是午觉了。有的舍不得，吃完就去寻活儿了，生怕因为自己的午觉耽搁了挣钱。要知道一次活儿少的三五块，多的时候十几块哩，还是不少的。

    易德忠脸皮薄，拿着棒棒在街上还怕遇到熟人，总是东躲西藏的干活儿。虽然从不偷奸耍滑，却也没什么出息。

    开始是拿着棒棒去，拿着棒棒回。后来嫌麻烦，师徒二人下班后就把棒棒放在于远明家的店里，第二天一早再来拿。这样从桃花镇到家里这十几里路就轻松多了。

    一来二去的，大家就更熟了。

    经常开开玩笑什么的，易德忠还是害羞，只知道低着头笑。

    有一次，国内著名的一个保健品品牌多株口服液来龙城做推广，多株的工作人员就找了一些棒棒来发资料。每个人领一捆，每天20元，日薪制。易德忠也跟着杨志刚去领了一捆，老老实实地发。

    到了下午很晚，才把这资料发完。挣了20块，除去饭钱，还是有十几块的净利润。自己觉得不错！

    没想到其他的棒棒却玩起了花样，有的背过身就把这个资料拿到一些地方丢弃了，很轻松地领了20块。有的更绝，直接拿去收废品的卖了钱。

    只有易德忠老老实实地发资料，每天都累得不行。

    多株公司的有个市场督导经过几次跟踪和调查，知道了棒棒们的花样，都不要这几个棒棒发了。同时也不要易德忠发资料了，而是要易德忠去担任业务员。

    易德忠说:我什么都不懂，怎么做业务

    督导很欣赏他的善良和诚实:没问题，我告诉你怎么做。你听我的，不会亏待你！

    于是放下棒棒，易德忠去当业务员了。

    他还想叫杨志刚也一起，结果多株公司的嫌杨志刚年纪大了。同时杨志刚也不愿意，觉得不自由，套人。自己做棒棒虽然苦一点，但是自由自在的。

    一开始，易德忠非常不适应，就和于远明做保险一样，什么都是从头开始。

    好在多株公司的广告铺天盖地，效果也不错，当时的人们对于保健品与药品都没有分清楚。

    一看广告打得凶，效果还不错，客户还现身说法，于是市场也很快就打开了。易德忠在这个期间发生了很大的变化，从一个保健品的门外汉变成了一个熟手。家里的收入也提高了，穿的衣服也开始讲究了。还有名片，拿出来让村里的人羡慕，大家都半开玩笑半认真地叫他易经理。

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    于远明开始做保险没多久，就去拜访易德忠。

    那个时候易德忠还没有搬到城里住，但是在村里也已经今非昔比了，这一点从周围人对他的称呼，看他的眼神都能够看出来。

    易德忠挣了钱，开了眼界，变了性格，家里也不以种地为主了。老婆开了一个小商店，农忙的时候雇人帮忙就行了。

    在村里开商店这个事情，说起来简单，其实不然。

    买些货物，拿回来赚个差价，大家都懂。问题是商品经济放开后，村里的人也和原来不一样了。不是谁都要来买的，有的人就在城里买便宜点的香烟，一买就一条管一段时间。有的人生怕被别人赚钱，什么都要讲价还价的。所以，夫妻小摊也不是那么好摆的。易德忠家的商店倒是不错，一方面易德忠两口子人都随和，在村里人际关系好。第二，有的乡亲要买药什么的，还得找他拿批发。

    于远明找易德忠谈保险非常自然，一点不难。

    易德忠也不懂，听于远明说了半天，问了三个问题:

    1，保险公司会不会像多株公司一样垮了

    2，生病了不住院可不可以报销

    3，未来你不做保险了我找谁

    于远明笑了，这些问题都是客户的普遍问题，于是一一作答:

    你放心好了。第一，保险公司和一般的商业公司不一样。保险属于金融行业，监管非常严格。有《保险法》做后盾，根据《保险法》的规定:经营有人寿保险的保险公司，除分立合并外不得解散。如果经营有人寿保险公司被宣告破产和依法解散，其持有的人寿保险合同也会转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司。不能和其他经营有人寿保险业务的保险公司达成转让协议的，由国家监管部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。

    你的利益不会受到根本性影响！

    第二，万家保险的客户成千上万，全国更多，你担心的问题其他人也担心过，但是还是很多人都买了保险。

    针对第二个问题，因为疾病报销，必须是住院才可以报销。但是如果是因为意外导致的，门诊也可以，100元以上就可以报销。

    而且不一定是县医院，中医院。乡镇医院也可以急救，只不过急救完成后要转院治疗。

    什么叫意外

    就是平常那种摔伤，划伤，烫伤，刺伤甚至被狗咬了，猫抓了都算。只要治疗超过一百元就可以报销。

    但如果是疾病造成的就必须住院，不住院就报不了。

    针对第三个问题，于远明告诉易德忠:其实我是希望长期做的，但是保不齐能够一辈子做保险。再说其他业务员也存在这个问题，所以公司专门为客户成立了一个部门，就算我离开了，也会有他们来服务。就是公司的续期服务部。

    就像你去银行存钱，给你办理存钱的人调离了，退休了，或者离职了。但是你的钱照样可以取出来，因为你有什么存单对不对

    买保险你有保单。

    易德忠老婆，于远明喊二嫂的在一边听了半天，这个时候反应很快地问:那要是保单掉了呢

    于远明回过头朝她笑了一下:二嫂考虑得真周到。保险公司也考虑到了，你们所有的保单都会进入我们公司的电脑，而且还是在两个地方建设了后援中心。一个在深圳，一个在cd。就算客户的保单被烧了，不小心丢失了，都可以补办一个，只要十块钱的工本费。

    这一番话把两夫妻的心头隐患都解决了，于是办理投保手续。于远明还是不敢大意，拿出投保书一一询问。易德忠不喝酒，抽烟也不多，身体健康，倒是简单。

     



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    事实证明了于远明的猜测，这个客户确实是一个领导，县里的某个局长。稿子可能都是秘书写的，当然也是他的真实意思表达。

    局长讲话完了，贺成又进行了致谢！

    然后又是理赔的冯克俭代表公司就这一年来的理赔数据进行分享。

    于远明也是第一次看冯克俭做报告，确实他很严肃，表情凝重。

    好像这是一个亲友的丧事现场，他来致悼词。

    但是一项项的数据在他嘴里念出来，大家还是很震撼。没想到这一年以来，仅仅寿险万家保险就赔付了上亿元的赔款。其中不乏一百万，几十万的大案要案。江南分公司也赔付了几百万，龙城支公司也赔付了几十万。有一些特殊的案件，万家还进行了特殊的处理。

    比如有一个案件事实清楚，证据不齐，而客户又面临非常紧迫的资金需求。于是就提前给付一部分，先满足客户的需求，再补充后面的资料。

    比如有个案件充满争议，案情也是一波三折，公司经过讨论后也站在客户的立场予以赔付。客户非常满意！

    冯克俭还介绍了公司的其他服务，包括客户资料变更，理赔一柜通，上门探视，住院探视等内容，获得了现场客户的热烈鼓掌！

    然后就是客户自由发言，有部分客户比较活跃，纷纷提出自己对保险的理解与对公司的期望。

    有的客户还没打开自我，表现就很保守。易德忠就是这样的客户代表。于远明几次鼓励他发个言，他都摆手推脱了。于远明想在村里和客户那里侃侃而谈的他，为什么到这里就沉默了

    应该是环境的压力导致，周围的人都是陌生人不说，很多还有些社会身份。

    这就是人的复杂性，你以为你是自己，其实你不过是环境的产物。如果别人知道易德忠原来的身份，可能想法更多了吧！